So steigerte Elsevier das Käuferengagement um 30 %

Enablement von Grund auf skalieren

Als Elsevier Sales Enablement einführte, begann das Unternehmen bei Null. Während der Entwicklung einer ersten Sales Enablement-Strategie stellte Stacy Ardoin, Senior Manager of Sales Enablement, Ungereimtheiten in den bestehenden Vertriebsprozessen von Elsevier fest. Bei Schulungen fehlte zum Beispiel ein standardisierter Ansatz. „Jeder Manager brachte seinen Vertriebsmitarbeitern das bei, was er wusste“, fügte Ardoin hinzu. „Die Mitarbeiter erlernten wahrscheinlich nur das, was ihre Manager am besten konnten.“

Aufgrund der begrenzten Unterstützung durch die vorhandene Lösung und die mangelnde Standardisierung der Vertriebsschulung gab es entsprechend Raum für Wachstum für Elseviers Vertriebsprozesse. Und Ardoin hatte eine genaue Vorstellung, wie dieses Wachstum erreicht werden konnte. Sie und ihr Team mussten die verschiedenen Bereiche zur Unterstützung ihres Go-to-Market-Teams vereinheitlichen und die bestehenden Verfahren für die Verwaltung von Inhalten, Käuferengagement und Schulungen zu einer standardisierten Strategie ausbauen.

Sie wussten, dass Coaching dabei eine zentrale Rolle spielte. Hierfür musste das Team Frontline-Manager auf eine einheitliche Coaching-Strategie und -Kadenz ausrichten, was keine leichte Aufgabe war. „Untersuchungen zeigen, dass keine andere Investition in die Produktivität und die Verbesserung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern auch nur annähernd so effektiv ist wie Coaching“, so Ardoin. „Ich kann Mitarbeiter den ganzen Tag schulen. Ich kann sie zum Wasser führen. Aber ich kann sie nicht zum Trinken zwingen.“ Um den gesamten Go-to-Market-Prozess strategisch zu planen und zu skalieren, suchte Elseviers Enablement-Team einen Partner, der nicht nur bei aktuellen Problemen half, sondern den Blick auch auf die Zukunft richten und sich zusammen mit Elsevier weiterentwickeln konnte.

Enablement mit KI weiterentwickeln

Das Team entschied sich zunächst wegen der Funktionen zur Verwaltung von Inhalten für Highspot. Doch die Begeisterung bei Vertriebsmitarbeitern zeigte schnell, dass die Plattform mehr bot, als sie sich ursprünglich vorgestellt hatten. „In all meinen Jahren bei Elsevier habe ich noch nie ein so positives Feedback von einem Vertriebsteam erhalten“, sagte Ardoin. „Ich habe so viele positive Dinge gehört. Sie sind völlig begeistert von Highspot.“ Die Vertriebsmitarbeiter von Elsevier waren Vorreiter bei der Einführung von Highspot (90 % der Vertreter nutzen die Plattform aktiv) und veranlassten das Team, Highspot umfassender zu integrieren, indem sie die Schulungs- und Coaching-Funktionen bereits in der Frühphase der Partnerschaft implementierten.

Nach einigen Jahren hat sich die Partnerschaft zwischen Elsevier und Highspot noch weiter vertieft. Dabei ist eines stets konstant geblieben: Elseviers Engagement für Innovation. Mit der Einführung der Meeting Intelligence-Funktionen sahen Ardoin und ihr Team die Möglichkeit, einige langfristige Ziele in Angriff zu nehmen. „Wir haben beschlossen, unseren Technologie-Stack zu reduzieren“, erklärte Ardoin. „Wir haben Meeting Intelligence implementiert und brennen darauf, unsere jetzigen Funktionen um einige Coaching-Komponenten zu erweitern.“

Die Funktionen zum Aufzeichnen von Anrufen direkt in Highspot und das KI-gestützte Feedback halfen Elsevier, bestehende Coaching-Prozesse zu vereinfachen, Zeit zu sparen und gleichzeitig personalisiertes Feedback zu geben, das die Leistung der Vertriebsmitarbeiter verbessert. „Wir haben erkannt, dass Nachbesprechungen die Fähigkeiten eines Mitarbeiters mehr verbessern als die eigentliche Aktivität“, sagte Ardoin.

Wegbereiter für die Zukunft des Enablements

Mit einem Team, das von Grund auf aufgebaut wurde, um Wegbereiter für Enablement-Exzellenz zu werden, ist Elsevier ein Meister der Innovation. Mit der Unterstützung von Highspot konsolidierte Elsevier seinen Technologie-Stack und verzeichnete so erhebliche Einsparungen.

Gleichzeitig erhöhte sich seit der Einführung von Highspot das Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter um 65 % und das Käuferengagement um 30 %. „Unsere Vertriebsmitarbeiter suchen nach den Inhalten, die sie auf der CMS-Seite benötigen, damit sie besser mit ihren Kunden kommunizieren können. Im selben System haben sie Zugriff auf Schulungen, wenn sie ihr Wissen auffrischen müssen, und jetzt ist auch Coaching dort möglich“, erklärte Ardoin. Elsevier profitiert nun von einem nahtlosen Arbeitsablauf, der erst mit einer einheitlichen, durchgängigen Enablement-Lösung möglich wurde.

Dieser Erfolg beruht auf gemeinsamen Werten und einer gemeinsamen Mission. „Ich sehe mein Account-Team als vollwertige Partner“, sagte Ardoin abschließend. „Letztendlich haben wir dasselbe Ziel für Elsevier: die Maximierung des Umsatzes durch die bestmögliche Nutzung der Ressourcen von Highspot.“ Dank selbstbewussterer Mitarbeiter und einer massiven Produktivtätssteigerung freut sich Elsevier darauf, mit Highspot die Zukunft des Enablements zu gestalten.