So steigerte FedEx das Käuferengagement um 22 %

Vertriebs-Workflow optimieren

Komplexe Geschäftsbedingungen in Kombination mit den Anforderungen von Kunden,die bevorzugt an einem digitalen Angebot interessiert sind, erfordern einen integriertenTechnologie-Stack, um erfolgreich zu sein. Als FedEx eine Marktverschiebung hinzu digitalen Buyer Experiences feststellte, erkannte das Unternehmen, dass seinebestehenden fragmentierten Lösungen die Effizienz der Arbeitsabläufe erheblichbeeinträchtigten. Ohne eine in das CRM integrierte Sales Enablement-Plattform hattenVertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, sich in verteilten Tools zurechtzufinden, und manuelle Prozesse machten es schwer, auf wirksame Weise mit Käufern in Kontakt zu treten.

Als erfahrenes Unternehmen, das Millionen von Unternehmen auf der ganzen Weltunterstützt, benötigte FedEx eine Enablement-Lösung, mit der seine Mitarbeiter mitden sich verändernden Kundenpräferenzen Schritt halten konnte, und entschiedsich für die Investition in Highspot. Als sich das Team auf die Einführung vonHighspot vorbereitete, führte der Ausbruch der weltweiten Pandemie zu einer Krise.Unternehmen auf der ganzen Welt sahen sich mit noch nie dagewesenen Problemenund wirtschaftlicher Unsicherheit konfrontiert und mussten sich schnell an unbekannteUmstände anpassen. Und FedEx war keine Ausnahme.

Immer einen Schritt voraus

FedEx traf die Entscheidung, in Highspot zu investieren, genau zum richtigen Zeitpunkt. „Wir boten unseren Kunden stets eine konsistente Buyer Experience, selbst als die Welt auf den Kopf gestellt wurde“, so Fedro. Obwohl das Enablement-Team anfangs damit rechnete, dass die vielen erfahrenen Vertriebsmitarbeiter von FedEx, die sich gegen Veränderungen sträubten, das Tool nur zögerlich annehmen würden, hatte die Implementierung von Highspot den gegenteiligen Effekt. Echtzeiteinblicke in Kundeninteraktionen und den Geschäftsfortschritt durch die nahtlose Integration mit Salesforce überzeugte Mitarbeiter schnell von Highspots Vorzügen, so dass sie die neue Lösung gerne annahmen. „Mit Highspot konnten unsere Vertriebsmitarbeiter Kundeninteraktionen und Auswirkungen auf Geschäfte visuell nachverfolgen.“, so Fedro. „Highspot überzeugte sie, denn zuvor konnten wir nicht einmal feststellen, ob eine E-Mail angekommen war. Mit Highspot aber war dies möglich!“

Auch die Pitch-Funktionen von Highspot förderten die Akzeptanz der Lösung, da Vertriebsmitarbeiter damit Käufer auf attraktive Weise digital ansprechen konnten und hierdurch Zeit einsparten.Mit Pitch Styles erstellen Verkäufer zum Beispiel digitale Verkaufsräume (DSRs), um mit Käufern in Verbindung zu treten und ihnen erfolgversprechende Angebote zu unterbreiten. FedEx-Vertriebsmitarbeiter können die Microsite unmittelbar mit wichtigen Informationen und Inhalten für Käufer personalisieren und präsentieren und ihnen eine Informationsquelle für den gesamten Geschäftszyklus bereitstellen. Diese Funktionen verbesserten das Engagement der Käufer um 22 %.

In der digitalen Geschäftswelt und insbesondere in Zeiten wirtschaftlicher Turbulenzen stellte es sich für FedEx-Mitarbeiter als großer Vorteil heraus, Pitches einfach präsentieren zu können und sofort Einblick in die Pitch-Performance, die Details der Opportunity und das Käuferengagement zu erhalten. „Die Entscheidungsfindung des Käufers beginnt schon früh im Auswahlprozess. Wenn wir ins Spiel kommen, sind Entscheidungen bereits im Gange“, so Fedro. „Wir müssen bereits früh einen Fuß in die Tür bekommen und uns als vertrauenswürdige Berater etablieren, anstatt uns auf eine aggressive Verkaufsstrategie zu versteifen. Mit digitalen Verkaufsräumen können wir genau das tun: Wir können Inhalte intuitiv präsentieren, um potenzielle Kunden im Laufe der Geschäftsbeziehung einzubinden und zu informieren. Unabhängig davon, ob sieunsere Kunden werden oder nicht, unser Anliegen ist, sie davon zu überzeugen, dass wir nur ihr Bestes wollen. Wir etablieren uns als Experten und schaffen Möglichkeiten, ins Gespräch zu kommen.“

Vertrauenswürdige Berater in Aktion

Gibt man Vertriebsmitarbeitern eine integrierte All-in-One-Lösung für Sales Enablement an die Hand, mit der sie umsetzbare Einblicke erhalten und Engagement personalisieren können, lässt sich damit der Kaufprozess in allen Phasen verbessern. Durch eine Auffindbarkeit von Inhalten von 88 % ermöglichte FedEx seinen Vertriebsmitarbeitern, Käufern schnell einen Mehrwert zu bieten. So wurden FedEx-Vertriebsmitarbeiter gleich zu Beginn zu vertrauenswürdigen Beratern und konnten das Kundenengagement sofort verbessern.

Die Auswirkungen auf die Produktivität machten sich im ganzen Unternehmen bemerkbar: angefangen bei Teams, die Inhalte in Highspot veröffentlichten, bis hin zu Vertriebsmitarbeitern, die Highspot zur Ansprache moderner Käufer verwendeten.