GitLab steigerte das Engagement seiner Vertriebsmitarbeiter um 36 %

Enablement für mehr Erfolg im Vertrieb

Ohne eine zentrale Quelle für Informationen hatten die Vertriebsmitarbeiter von GitLab Schwierigkeiten, passende Inhalte zu finden, und das Sales Enablement-Team kämpfte mit einer geringen Akzeptanz bei der Einführung strategischer Initiativen. Um im Außendienst für mehr Konsistenz zu sorgen, benötigte GitLab eine robuste Enablement-Lösung. Zunächst aber musste ein Plan entwickelt werden, um diese Lösung effizient umzusetzen und sicherzustellen, dass die Enablement-Strategie die Ziele auch exakt reflektiert.

Bevor GitLab sich für eine Plattform entschied, musste festgelegt werden, welche Vorteile Sales Enablement für die Geschäftsabläufe mit sich führte. Die genaue Vorstellung der gewünschten Ergebnisse – den Aufbau einer zentralen Quelle für Informationen und die praktische Umsetzung strategischer Initiativen – half dem Enablement-Team von GitLab, wichtige Verbesserungsbereiche zu identifizieren und dann die beste Lösung zu finden, diese gezielt anzugehen.

Verbesserte Abstimmung durch Inhalte und Sales Plays

Zu Beginn der Implementierung von Highspot betonte das Enablement-Team von GitLab, dass vor allem die Kontrolle von Inhalten priorisiert werden müsse. „Ursprünglich konzentrierten wir uns verstärkt darauf, den höchsten Wert durch die Bereitstellung der richtigen Inhalte für unsere Vertriebsteams zu erzielen, damit sie erfolgreich arbeiten können“, erklärte Shahrazad. „Das Team hat großartige Arbeit geleistet, die richtigen Kontrollen zu implementieren, dass wir ein Modell für Beiträge und die Verwaltung der Plattform haben, um so qualitativ hochwertige Inhalte bereitstellen zu können.“ Ihre anfänglichen Bemühungen waren erfolgreich und mittlerweile sind 64 % der Inhalte von GitLab gut verwaltet.

Durch die Erstellung einer zentralen Quelle für Informationen konnte GitLab die Aufmerksamkeit auf das Verhalten des Vertriebs richten und die Möglichkeiten, die Highspot bietet, dazu nutzen, die Akzeptanz von strategischen Initiativen unter den Vertriebsmitarbeitern zu fördern. „Wir nutzen Highspot unter anderem dazu, unsere Enablement-Initiativen mit den Möglichkeiten, die die Plattform von Highspot bietet, zu verbinden“, so Shahrazad. „Wir verwenden Sales Plays, um all unsere Tätigkeiten zu untermauern. Zusätzlich sind die Einblicke und Analysen, die wir erhalten, extrem wertvoll für uns, um den Wert und die Auswirkungen unserer Programme einzuschätzen.“

Durch den Einsatz von Sales Plays konnte GitLab die Teams besser aufeinander abstimmen, wodurch die Erstellung und Implementierung einer gemeinschaftlichen Vertriebsstrategie deutlich einfacher wurde. „Wir arbeiten mit Produktmarketing, Vertriebs- und Sales Operations- Teams zusammen, um die richtigen Plays für unsere Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln, damit sie unseren Kunden mühelos einen Mehrwert vermitteln können“, sagte Shahrazad. Diese strategische Abstimmung sorgte für einen vereinfachten Prozess, den die Vertriebsmitarbeiter schnell übernahmen, und bei allen Vertriebsteams bei GitLab zu einer 84-prozentigen Akzeptanz von Sales Plays führte. Da an der Enablement-Strategie nach wie vor gearbeitet wird, setzt GitLab auch die Zusammenarbeit mit Highspot fort, um noch mehr Erfolge zu erzielen.

Käufer-Engagement durch strategische Abstimmung

Mit Highspot gelang es GitLab, Ineffizienzen bei Inhalten ausmerzen und die Abstimmung zu optimieren, was in einer Steigerung von 36 % des Engagements von Vertriebsmitarbeitern in Enablement-Programmen resultierte. Und dank der neu gewonnenen Transparenz bei der Verwendung von Inhalten konnte GitLab eine effizientere, datengestützte Vertriebsstrategie entwickeln. „Ein wichtiges Geschäftsergebnis, das wir messen konnten, ist die Produktivität, die Zeit, die ein Verkäufer benötigt, um die Informationen zu finden, die er benötigt“, so Shahrazad. „Zudem ist es uns nun möglich, grundlegende Einblicke zu erhalten, wie Inhalte verwendet werden, wie auf sie zugegriffen wird und wie Kunden darauf reagieren, was uns einen noch nie dagewesenen Einblick in die Denkweise der Käufer gibt.“

Die Einblicke in das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern und das Engagement von Käufern ermöglichten es GitLab, strategisch nach vorne zu blicken und Highspot für mehr als nur eine Lösung für die Verwaltung von Inhalten und die Abstimmung von Vertriebsmitarbeitern einzusetzen. Mit datengestütztem Wissen über das Käuferengagement und einer konsistenten Vertriebsstrategie, um die Anforderungen von Käufern gezielt abzudecken, ermöglichte GitLab seinen Vertriebsmitarbeitern, effektiver auf ihre Kunden einzugehen.