So steigerte Moody’s die Kursabschlussrate um 155 %

Unstrukturiertes Onboarding setzt Führungskräfte unter Druck

In der Vergangenheit war das Programm für neue Mitarbeiter bei Moody’s unstrukturiert, nicht sehr umfangreich und eher auf eine allgemeine Einarbeitung ausgelegt als auf spezialisierte Rollen. Dies zwang Führungskräfte dazu, ihre eigenen Onboarding-Programme auszuarbeiten, wodurch ihnen weniger Zeit für wichtigere Projekte blieb. Währenddessen waren Inhalte auf mehreren SharePoint-Seiten verteilt, wodurch es für die Vertriebsmitarbeiter schwierig war, benötigte Inhalte aufzufinden, und für das Enablement-Team, die Kontrolle über die Inhalte zu behalten. „Es ist wichtig für uns, ein robustes Onboarding-Programm für unsere neuen Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln“, erklärte Sarah Mitchell, Senior Training Operations Manager bei Moody’s. „Das sind wir ihnen schuldig. Sie fangen in unserem Unternehmen an und wir müssen sicherstellen, dass sie optimal auf ihre Vertriebsaufgaben vorbereitet sind.“

Der Bedarf an robustem Sales Enablement und Onboarding wurde noch umso deutlicher, als das Unternehmen aufgrund von mehreren Übernahmen plötzlich sehr schnell wuchs. Dieses schnelle Wachstum trug wesentlich dazu bei, dass die Führungsetage dem Sales Enablement mehr Bedeutung beimaß und im gleichen Atemzug auch erkannte, dass der bestehende Technologie-Stack für den Vertrieb nicht länger ausreichend war.

Einheitliches Enablement beschleunigt das Lernen

Moody’s investierte in Highspot für die zentrale und konsistente Verwaltung seiner Enablement-Programme. Das Enablement-Team machte sich sofort an die Arbeit und erstellte ein sechswöchiges Onboarding-Programm für Vertriebsmitarbeiter auf der Plattform. In dem Programm werden E-Learning-Kurse in Highspot mit Live- Sitzungen und Coaching durch Führungskräfte kombiniert, so dass neue Mitarbeiter den gleichen Wissensstand haben und gleichzeitig auch ihre Fähigkeiten in der Praxis anwenden und durch Feedback verfeinern können. In den ersten sechs Monaten wurden mit dem Programm 180 Verkäufer erfolgreich eingearbeitet. „Ich würde sagen, es läuft ziemlich gut“, sagte Cutugno, Global Head of Sales Enablement and Sales Onboarding bei Moody’s.

Neben dem Onboarding erstellte das Team in Highspot Kurse für die Bereitstellung von kontinuierlichem Training und die Zertifizierung seiner Vertriebsmitarbeiter, damit diese ihr Wissen und ihre Fähigkeiten validieren können. Eine wichtige Initiative für das Team war zum Beispiel die Ausarbeitung eines „Reboarding“-Programms für bereits eingearbeitete Vertriebsmitarbeiter mit dem Titel: „Investing Yourself: A Moody’s Story“. Zusätzlich erstellte das Team Zertifizierungskurse und Sales Plays, um Verkäufern dabei zu helfen, wichtige Botschaften erfolgreich zu vermitteln. „Dieses Lernprogramm ermöglicht es [Verkäufern], Zertifizierungen in dem Unternehmen, in dem sie beschäftigt sind, und in der Branche, in der sie verkaufen, zu erlangen“, erklärte Mitchell. „Wir stellen auch Elevator Pitches bereit, für die wir Zertifizierungen haben, und wir setzen Sales Plays ein, um Verkäufer bei der Vermittlung von [Vertriebs-] Botschaften zu unterstützen.“ Durch eine leicht zugängliche und inklusive Lernumgebung für neue wie auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter konnte Moody’s die Kursanmeldungen um 94 % und die Kursabschlüsse um mehr als 150 % steigern.

Über alle Programme hinweg ist die Fähigkeit, Inhalte ebenso wie Lernmöglichkeiten zentral an einem Ort bereitzustellen, ausschlaggebend für den Erfolg. Dies sorgt nicht nur für Konsistenz und Kontrolle für das Enablement, zudem wird auch der Workflow für die Vertriebsmitarbeiter effizienter gestaltet und ihnen eine zentrale Quelle für Informationen zur Verfügung gestellt.

Bedürfnisse der Verkäufer unmittelbar erfüllen

Highspot ist bei Moody’s bereits zum Synonym für Inhalte, Schulungen und Coaching geworden. Die Auffindbarkeit von Inhalten liegt mittlerweile bei 98 % und die Vertriebsteams werden immer zuversichtlicher, dass sie auf der Highspot-Plattform sofort finden, wonach sie suchen.

Neben der Begeisterung der Vertriebsmitarbeiter erhielt das Team auch hervorragendes Feedback von Vertriebsleitern und Führungskräften auf globaler Ebene. „[Vertriebsleiter und Führungskräfte] sind begeistert, dass wir ein Onboarding- Programm für ihre neuen Mitarbeiter anbieten“, berichtete Cutugno. „Sie sind damit einverstanden und zuversichtlich, sie uns für sechs Wochen zu überlassen, denn sie wissen, dass sie noch ausreichend Zeit haben werden, sie selbst zu coachen.“ Im Laufe des nächsten Jahres plant das Team von Moody’s, auf seinen ersten Erfolgen aufzubauen und durch die Partnerschaft mit Highspot weiterhin innovative Programme einzuführen. „Als Enablement- und Onboarding-Team sind wir wirklich begeistert, da wir die Zukunft vor uns sehen“, erklärte Cutugno.