Wie Personio mit seinem rasanten Wachstum Schritt hält

Kontrolle und Konsistenz für effektives Change Management

In weniger als fünf Jahren durchlief Personio als Unternehmen einen enormen Wandlungsprozess. Das Vertriebsteam wuchs von sieben Mitarbeitern auf über 250, das Produktportfolio wurde erweitert und die Go-to-Market-Strategie änderte sich mit der Einführung einer Quote für das Kundenerfolgsteam. Personio verfügte zwar über viele Go-to-Market-Ressourcen, doch die Informationen waren verstreut und die verschiedenen Teams wandten unterschiedliche Standards für die Verwaltung an. Dies erschwerte es, festzustellen, ob die Teams sowohl intern als auch im Umgang mit potenziellen Käufern und Kunden die richtigen Materialien einsetzten. Ohne eine zentrale Plattform für das Enablement fehlten dem Unternehmen auch Daten, wie effizient die Inhalte sind und wie die Ressourcen genutzt werden.

Damit das Personio-Team mit den Veränderungen Schritt halten und den Anforderungen in der Wachstumsphase gerecht werden konnte, musste eine Enablement-Lösung gefunden werden, um den Vertriebs- und Kundenerfolgsteams die nötigen Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse notwendig sind.

Verbesserte Abstimmung führt zu Verhaltensänderungen

Um das rasante Wachstum des Unternehmens bei gleichzeitiger Änderung der Go-to-Market-Strategie zu unterstützen, implementierte Personio Highspot und konnte schnell erste Erfolge verzeichnen. Nur ein Beispiel. Bei der Einführung einer neuen Echtzeit-Gehaltsabrechnungssoftware in Deutschland war es von entscheidender Bedeutung, Einheitlichkeit in der Kommunikation zwischen den Bereichen Vertrieb und Kundenerfolg zu erzielen. „Es handelt sich um ein neuartiges Produkt und um eine uns bislang unbekannte Käufergruppe, die wir ansprechen und verstehen müssen“, erklärt Gesine Halligan, Director of Sales Enablement bei Personio. „Highspot trägt in erheblichem Maße dazu bei, dass sich die Vertriebsmitarbeiter beim Umgang mit den Kunden von ihrer besten Seite zeigen.“ Dank des nahtlosen Zugriffs auf die richtigen Unterlagen über eine zentrale Lösung konnte die Kontrolle der Inhalte um 63 % verbessert werden, so dass die Umsatzteams besser aufeinander abgestimmt sind.

Ausgestattet mit den richtigen Ressourcen können Teams mit Funktionen wie digitalen Verkaufsräumen, die eine Personalisierung in großem Umfang ermöglichen, Käufer besser ansprechen. „Wir sind von digitalen Verkaufsräumen begeistert, weil wir damit das Erlebnis für unsere Kunden und Interessenten individuell gestalten können”, hob Halligan hervor. Darüber hinaus hat die bessere Transparenz der Ergebnisse durch Analytik dazu beigetragen, die Verbindung zwischen den Umsatzteams zu stärken und die Zusammenarbeit zu verbessern. „Dank Analytik können wir unseren Marketing-Teams Feedback geben und so aufzeigen, was für die Kunden wertvoll ist und was gut ankommt, um Aussagen zu treffen wie ‚Das hat gut funktioniert, das hat nicht funktioniert, und hier müssen wir noch etwas nachbessern.‘“, so Halligan. Das hat nicht nur dazu beigetragen, die interne Zusammenarbeit zu verbessern, sondern auch dazu, dass wir unseren Kunden ein maßgeschneidertes Erlebnis bieten können, das ihnen bei der Entscheidungsfindung vor und nach dem Kauf hilft. Tatsächlich hat sich das Engagement der Käufer seit der Einführung von Highspot um 28 % verbessert.

Über die Funktionalitäten der Plattform hinaus arbeitet Personio mit dem professionellen Service Team von Highspot zusammen, um eine ganzheitliche Enablement-Strategie zu entwickeln, die Verhaltensänderungen aktiv fördert. Zum Beispiel unterstützten die Berater von Highspot Professional Services das Team bei der Umsetzung von bewährten Methoden mit Schwerpunkt auf Benutzererfahrung und veranstalteten einen Präsenzworkshop mit den Verantwortlichen des Personio Enablement-Teams. „Wir konnten in dem Workshop eine Menge an Aufgaben abarbeiten, die sonst Wochen gedauert hätten”, erklärte Halligan. „Wir haben jetzt ein klares Ziel vor Augen und eine genaue Vorstellung, wie wir dieses Ziel erreichen, und sind sehr damit zufrieden.“

Einheitliches Enablement steigert den Wert für das gesamte Unternehmen

Seit der Einführung von Highspot genießt Personio die Vorteile einer einheitlicher Plattform, um sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Kundenerfolgsmanager zu unterstützen. Dieser zentralisierte Ansatz erleichterte es Personio vor allem, Veränderungen effektiv umzusetzen. „Für mich ist Sales Enablement Change Management“, sagt Halligan. „Man hilft den Mitarbeitern dabei, ihr Verhalten zu ändern, und zwar individuell für jeden Mitarbeiter.“ Sobald die Vertriebsmitarbeiter die positiven Auswirkungen von Enablement auf ihre Leistung erkannt haben, ist Highspot zu einem festen Bestandteil ihres Arbeitsablaufs geworden, was zu 88 % wiederkehrender Nutzung der Plattform geführt hat.

Der erfolgreiche Einsatz von Highspot für Enablement in der Umsatzorganisation bildet eine starke Grundlage und Personio erkannte hierin eine ausgezeichnete Gelegenheit, die Enablement-Maßnahmen auch auf andere Unternehmensbereiche auszuweiten, einschließlich der Führungsebene. „Sales Enablement muss auf verschiedenen Ebenen verankert werden”, erklärte Manojlovic. „Neben Projektleitern und Treibern aus Vertrieb und Marketing sollte es ein Thema für die Führungsebene sein. Eine Sales Enablement-Strategie ist um so erfolgreicher, desto höher sie aufgehängt ist. Dazu sollten die Mehrwerte noch deutlicher für das Management herausgestellt werden.” Mit Blick auf die Zukunft plant Personio, Highspot weiterhin zu nutzen, um seine Enablement-Strategie als Dreh- und Angelpunkt für die Optimierung des Unternehmens auszubauen.