So steigerte Visa das Nutzerengagement um 17 %

Maßgeschneiderte Lösung scheitert an der Skalierung

Mit Tausenden von Vertriebsressourcen und einer Vielzahl von Nutzern, die diese einsetzen möchten, übernahm das Enablement-Team von Visa die Verantwortung für die zeitaufwendige Verwaltung von Inhalten, aber ihre bestehende Lösung war dieser Aufgabe allerdings nicht gewachsen. „Wir hatten eine maßgeschneiderte Lösung auf der Plattform eines Drittanbieters“, erklärte Swathi Padmanabhan, Senior Business Planning Manager bei Visa. „Wir konnten unseren Nutzern allerdings keine auf sie zugeschnittene Erfahrung bieten. Die tägliche Arbeit erforderte viele aufwendige manuelle Prozesse und war sehr zeitintensiv.“

Das Hochladen und die Pflege von Inhalten nahm viele Stunden in Anspruch, wertvolle Zeit, die weitaus besser in die Recherche von Problemlösungen investiert werden konnte. Dies führte zu Frustrationen und limitierte Visas Enablement-Team, die Vertriebsteams effektiv zu unterstützen. Umständliches Inhaltsmanagement war aber nur die Spitze des Eisbergs. Ohne native Analytik hatte Visas Enablement-Team keine Möglichkeit, die Effektivität ihrer Arbeit zu messen und ihre Strategie anhand von Daten schnell anzupassen. „Wir konnten nicht einschätzen, ob diese Plattform unsere Vertriebsmitarbeiter auch wirklich unterstützte und falls doch, wie effektiv dies war“, erklärte Padmanabhan. „Wir waren nicht dazu in der Lage, eine Inhaltsstrategie für die vielen Teams zu entwickeln, die für den Vertrieb relevant sind.“

Als sich die Schwierigkeiten häuften, war dem Team klar, dass eine Veränderung dringendst nötig war. Es war ein ehrgeiziges Ziel, das die bestehenden Rahmenbedingungen für Visas Sales Enablement komplett neu aufstellen würde. Mit Highspot jedoch hatten Swathi Padmanabhan und ihr Team die erforderlichen Tools, das Projekt erfolgreich umzusetzen.

Eine einheitliche Plattform als Grundlage für Wachstum

Bei der Implementierung von Highspot starteten Padmanabhan und ihr Team voll durch und beseitigten Schwierigkeiten und Inkonsistenzen bei der Kontrolle von Inhalten. „Aus administrativer Sicht stellen robuste, sofort einsatzbereite Kontrollfunktionen sicher, dass wir stets die Übersicht behalten, was passiert,“ erklärte Padmanabhan. Diese Anstrengungen zahlten sich aus und Visa verzeichnete zu 60 % effizient verwaltete Inhalte, eine deutliche Verbesserung gegenüber der vorherigen Lösung. Zum ersten Mal konnte sich das Enablement-Team sicher sein, dass die Vertriebsmitarbeiter ohne Probleme die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit finden würden, ohne dafür Stunden aufzuwenden. „Nun beschäftigen sich die Mitarbeiter viel mehr damit, Inhalte zu nutzen statt nach ihnen zu suchen“, so Padmanabhan.

Aber die Verwaltung von Inhalten war nur der Anfang. In Partnerschaft mit Highspot konnte Visa sein Enablement-Ökosystem ausbauen. Durch die einheitliche Lösung von Highspot ließ sich ein vormals mühseliger Prozess vereinfachen und integrierte beide Enablement-Initiativen, nämlich wichtige Inhalte und Arbeitsabläufe der Vertriebsmitarbeiter, in einer zentralisierten Plattform. „Unsere Vertriebsmitarbeiter können direkt aus dem Dynamics CRM auf die Wissensplattform zugreifen, was den ganzen Arbeitsablauf sehr viel effizienter macht“, so Padmanabhan.

Da nun alle Vertriebsaktivitäten innerhalb von Highspot erfasst werden und die wiederkehrende Nutzungsrate der Plattform bei 77 % liegt, hatten Padmanabhan und ihr Team jetzt direkten Einblick in das Verhalten und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter. „Im Hinblick auf die erwähnten Datenprobleme können wir jetzt sehen und zeigen, dass wir dank eines Marktführers im Bereich Enablement absolut auf dem richtigen Weg sind, weiter zu wachsen“, schwärmte Padmanabhan. Nach fast einem Jahr hat Visa eine stabile Grundlage für weitere Projekte geschaffen. Mit zunehmendem Einsatz von Sales Plays und weiteren Funktionen hat das Enablement-Team bereits weitere Ziele im Visier.

Eine wachsende Partnerschaft für die Zukunft

Vom Content-Chaos hin zum problemlosen Zugriff auf Informationen und von unharmonischen Technologielösungen hin zu einer einheitlichen Plattform – Visas Partnerschaft mit Highspot fängt zwar gerade erst an, zeigt aber bereits äußerst vielversprechende Erfolge. Der Übergang von einer stagnierenden, in Silos verteilten Lösung hin zu einer skalierbaren, einheitlichen Plattform schaffte für Visas Enablement-Team die Voraussetzungen, um einen komplett neuen Ansatz für Sales Enablement im Unternehmen umzusetzen.

Da nun weniger Zeit mit ineffizienten Lösungen verloren ging, konnte das Enablement-Team von Visa seine ganze Aufmerksamkeit auf ihr eigentliches Ziel richten: den Vertriebsmitarbeitern zu mehr Erfolg zu verhelfen. Nachdem bei der Inhaltssuche eine Nutzungsrate von 85 % erreicht wurde, verzeichnete das Team sehr schnell Ergebnisse, die mit der vorherigen Lösung undenkbar gewesen wären. Und nicht zuletzt gelang es dem Enablement-Team, das Nutzerengagement für Enablement-Programme um 17 % zu steigern.

Vor allem aber hat Visa mit Highspot einen Partner gefunden, mit dem sich nicht nur Wachstum vorantreiben lässt, sondern der dieses Ziel auch mit Begeisterung verfolgt. Als nächste Innovation ihrer Enablement-Programme möchte das Team zum Beispiel die neuesten AI-Funktionen der Highspot-Plattform nutzen. „Mit Highspot haben wir den perfekten Partner gefunden, der Visa enorm weiter bringt“, fügte Padmanabhan hinzu.