Beim Sales Enablement dreht sich alles darum, die Vertriebsproduktivität zu steigern, mit dem Ziel, nachhaltig Umsatz zu generieren. Dafür benötigen Vertriebsmitarbeiter die richtigen Inhalte, Schulungen, Coaching, Prozesse, Tools und Materialien, um Käufer in jeder Phase des Verkaufszyklus effektiv anzusprechen.
In diesem Leitfaden erfahren Sie alles über die Grundlagen des Sales Enablement, seine Vorteile, Best Practices, Tools und vieles mehr. Nutzen Sie diesen Leitfaden als Ihre erste Anlaufstelle, wenn Sie ein effektives Sales Enablement-Programm für Ihr Unternehmen entwerfen und umsetzen möchten.
Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist der kontinuierliche strategische Prozess, Vertriebsteams mit Inhalten, Anleitung, Schulungen und Coaching für die effektive Kundenansprache zu unterstützen. Effektives Sales Enablement setzt voraus, dass alle Go-to-Market-Teams (Vertrieb, Marketing, Sales Enablement, Revenue Operations, Customer Success usw.) zusammenarbeiten, um den Verkaufsprozess zu verbessern, die Vertriebsproduktivität zu steigern und die Customer Experience zu optimieren.
Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung stellen und sie gleichzeitig anleiten, was sie bei einer bestimmten Kundeninteraktion sagen, zeigen, wissen und tun sollen, werden Sie eine deutliche Steigerung der Vertriebsleistung feststellen.
Grundlagen des Sales Enablement
Sales Enablement lässt sich in einige Schlüsselelemente untergliedern: Content Management, Kundenengagement, Vertriebstraining und -entwicklung, Onboarding und Vertriebscoaching.
Content Management
Das erste Element des Sales Enablement ist das Content Management, das darauf abzielt, die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern, indem die Zeit reduziert wird, die sie mit der Suche nach den richtigen Informationen für einen Käufer verbringen. Effizientes Content Management stärkt die Marke eines Unternehmens und stellt sicher, dass das Marketing den Vertrieb mit markenkonformen, aktuellen Inhalten unterstützen kann, die nachweislich Interessenten zu Kunden machen.
Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 28 % ihrer Zeit mit dem Verkauf. Die meiste Zeit verbringen sie damit, Inhalte zu suchen, diese zu vergleichen oder zu überarbeiten, um sie den potenziellen Kunden zu übermitteln. Sales Enablement bietet effektives Content Management und beseitigt das Content-Chaos, indem es die Inhalte an einer Stelle organisiert und zentralisiert.
Onboarding und Vertriebstraining
Eine weitere wichtige Aufgabe eines Sales Enablement-Teams ist die Erstellung, Durchführung und Bewertung von Vertriebsschulungs- und Onboarding-Programmen. Vertriebstraining kann viele verschiedene Bereiche abdecken, z. B. Produktkenntnisse, Messaging, Vertriebsfähigkeiten, Verkaufsmethodiken und die Nutzung verschiedener Systeme wie CRM-Datenbanken (Customer Relationship Management).
Mit einer Sales Enablement-Plattform kann Ihr Unternehmen effektive Schulungsprogramme für den Vertrieb erstellen, Vertriebsmitarbeiter in wichtigen Kenntnissen und Fähigkeiten zertifizieren und diese Kenntnisse dann über dieselbe Plattform vertiefen. Über die gleiche Plattform können Vertriebsmanager effizientes Feedback bereitstellen, Fähigkeiten bewerten und verbessern sowie die Leistung steigern – und so aus schwachen Vertriebsmitarbeitern Spitzenkräfte machen.
Vertriebscoaching
Vertriebscoaching baut auf Vertriebstraining und Onboarding auf, um die Wirkung von Sales Enablement auf die Führungskräfte an der Vertriebsfront auszuweiten. Gutes Vertriebscoaching ist die kontinuierliche, maßgeschneiderte Unterstützung, die den Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, ihr Vertriebstraining und Wissen effektiv in praktischen Situationen anzuwenden. Es nutzt hochgradig individualisierte Coaching-Inhalte, die sich auf die einzigartigen Stärken, Schwächen und Verbesserungsbereiche jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters konzentrieren. Umfassende Sales Enablement-Programme bieten ein Vertriebscoaching, das eine kontinuierliche Verbesserung und Verfeinerung der Fähigkeiten im Laufe der Zeit fördert, was sich entscheidend auf die Effektivität des Vertriebs auswirken kann.
Kundenengagement
Das Kundenengagement ist eine weitere zentrale Komponente des Sales Enablement und konzentriert sich auf die Schaffung hilfreicher Interaktionen zwischen Vertriebsteams und potenziellen Kunden. Effektives Sales Enablement stattet Vertriebsmitarbeiter mit den erforderlichen Tools, Ressourcen und Einblicken aus, um die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Kunden zu verstehen und eine maßgeschneiderte Kommunikation zu fördern. Indem sie dem Engagement von Kunden Priorität einräumen, können Unternehmen die Customer Experience verbessern, Vertrauen aufbauen und mögliche Problembereiche von Kunden effizienter lösen. Dies trägt nicht nur dazu bei, dass Leads über die gesamte Sales Journey hinweg gepflegt werden, sondern führt auch zu höheren Konversionsraten und langfristigen Kundenbeziehungen.
Der aktuelle Stand des Sales Enablement
Sales Enablement ist nicht mehr nur „nice-to-have“, sondern wird von Unternehmen als Notwendigkeit erachtet, um die Vertriebsproduktivität zu steigern, die Vertriebsprozesse zu optimieren und die Gewinnraten zu erhöhen. Insgesamt geben 76 % der Vertriebsleiter an, dass ihre Investitionen in Sales Enablement wesentlich zur Verbesserung der Vertriebsleistung beitragen.
Wie also wird Sales Enablement heute eingestuft? Im Bereich Sales Enablement hat sich viel getan und die Prioritäten haben sich entsprechend verschoben. Aus dem aktuellen Bericht zum Stand des Sales Enablement geht hervor, dass Unternehmen ihr Augenmerk auf Vertriebsproduktivität, Chancen für den Nachverkauf und Vertriebsschulungen als die drei Schlüsselbereiche richten, die das Umsatzwachstum vorantreiben können.
- Vertriebsproduktivität steigern: Um die kognitive Belastung zu reduzieren und die Vertriebsproduktivität zu steigern, streben Führungskräfte danach, ihre Tech Stacks zu konsolidieren. Darüber hinaus integrieren sie KI, z. B. Conversation Intelligence und generative KI, in ihre Sales Enablement-Strategien, um den manuellen Aufwand zu verringern.
- Upsell-/Cross-Sell-Möglichkeiten erkennen: Durch Investitionen in Enablement von After-Sales-Teams können Unternehmen eine engere Beziehung zu den Käufern während der gesamten Customer Journey aufbauen. Sie können sie so zu langjährigen Stammkunden machen, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Abwanderung geringer als bei anderen Kunden ist, und die mit höherer Wahrscheinlichkeit mit Ihrem Unternehmen wachsen werden.
- Vertriebsfähigkeiten für konsistente Umsetzung entwickeln: Führungskräfte investieren in Enablement-Plattformen, die neben Vertriebsinhalten und -leitfäden auch Schulungen anbieten. Durch diese Lernerfahrungen werden grundlegende Kenntnisse und Fähigkeiten aufgebaut, die Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, im Außendienst die richtigen Maßnahmen zu ergreifen. Unternehmen, die Technologie zur Unterstützung der Vertriebsschulung einsetzen, haben eine um 50 % höhere Wahrscheinlichkeit ihre Quote zu erreichen.
Welche Vorteile bietet Sales Enablement?
Die Vorteile von Sales Enablement sind vielfältig, diese Vorteile aber stehen ganz oben auf der Liste jeder Führungskraft.
Sales Enablement steigert die Vertriebsproduktivität
Vertriebsmitarbeiter verbringen fast ein Viertel ihrer Zeit mit der Suche und Erstellung von Inhalten. Das hält sie von dem ab, was sie eigentlich tun sollten: verkaufen. Durch die Investition in eine KI-gestützte Sales Enablement-Plattform erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Tools, Enablement-Ressourcen und Informationen zur richtigen Zeit. So können sie sich auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und die Geschäftsabschlüsse konzentrieren und den Zeitaufwand für nicht verkaufsorientierte Aktivitäten verringern.
Quelle: G2
Sales Enablement ermöglicht die Ausrichtung der Go-to-Market-Teams auf Schlüsselinitiativen
Durch die Zentralisierung von Inhalten und die Nutzung datengestützter Erkenntnisse stellt Sales Enablement sicher, dass die Vertriebsteams Zugriff auf die relevantesten und aktuellsten Marketingmaterialien haben. Zusätzlich erhalten die Marketingteams wertvolles Feedback über die Wirksamkeit ihrer Kampagnen. Die Integration Ihrer CRM- und Marketing-Automatisierungstools kann Ihre Vertriebsstrategie weiter verbessern und einen nahtlosen Datenfluss zwischen Vertrieb und Marketing ermöglichen.
Sales Enablement verbessert Training, Coaching und Onboarding
Mit Sales Enablement lassen sich Schulungen enorm verbessern, indem es strukturierte, kontinuierliche Lernmöglichkeiten bietet, die auf die Bedürfnisse der Vertriebsteams zugeschnitten sind. Es stellt ein zentrales Repository mit Schulungsressourcen bereit, einschließlich Produktinformationen, Brancheneinblicken und Verkaufstechniken, damit Vertriebsmitarbeiter stets auf das neueste Wissen zugreifen können.
Coaching ist ein weiterer wichtiger Bereich, in dem Sales Enablement Verbesserungen vorantreibt. Durch den Einsatz von Conversation Intelligence und Analytik erhält Ihr Unternehmen Einblicke in die Leistung von Einzelpersonen und Teams, um Stärken und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu identifizieren. Anhand dieser Daten können Vertriebsleiter das Coaching individuell gestalten und sich auf bestimmte Fähigkeiten oder Wissenslücken konzentrieren.
Source: G2
Auch das Onboarding lässt sich mit Sales Enablement verbessern und optimieren. Herkömmliches Onboarding kann zeitaufwendig und inkonsistent sein. Sales Enablement-Plattformen gestalten diesen Prozess effizienter, indem sie neuen Mitarbeitern ein strukturiertes und umfassendes Onboarding-Programm bieten, das den Vertriebserfolg steigert. Dazu gehört vom ersten Tag an der Zugang zu wichtigen Ressourcen, Schulungsmaterialien und Best Practices. Durch die Verkürzung der Einarbeitungszeit und schnelleres Erreichen der Sales Readiness von Vertriebsmitarbeitern wird nicht nur die Produktivität gesteigert, sondern auch die Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung verbessert.
Sales Enablement führt zu verbessertem Kundenengagement und höheren Gewinnraten
Unternehmen, die Sales Enablement einsetzen, erzielen eine Gewinnrate von 49 % bei den prognostizierten Geschäftsabschlüssen, verglichen mit einer Gewinnrate von 42,5 % bei Unternehmen, die Sales Enablement nicht nutzen. Der Grund dafür ist einfach: Unternehmen, die in Sales Enablement investieren, können effektiver mit Käufern interagieren. Enablement ermöglicht eine bessere kundenspezifische Ansprache durch digitale Verkaufsräume, Verkaufsangebote und Inhaltsempfehlungen.
Wer ist der Eigentümer von Sales Enablement?
Wer entwirft die Strategien für das Sales Enablement und coacht die Vertriebsmitarbeiter während des Verkaufsprozesses? Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten klar zu definieren bilden die Grundlage jeder erfolgreichen Sales Enablement-Strategie.
Führungskräfte im Bereich Sales Enablement müssen der Investition und der erfolgreichen Implementierung einer Plattform, die das Unternehmen für Content Management, Kundenbindung, Analytik, Vertriebsschulung und -coaching benötigt, Priorität einräumen. Ihre Kollegen im Vertrieb müssen sich für die Prozesse und die Technologie engagieren, damit das System an ihre Bedürfnisse angepasst wird. Vertriebs- oder Revenue Teams müssen die Integration mit bestehenden Tools wie CRM und Marketing-Automatisierung sicherstellen. Das Marketingteam wiederum ist dafür verantwortlich, dass seine Inhalte und Programme ein hohes Kundenengagement und eine überdurchschnittliche Kapitalrendite (ROI) erzielen.
Die nachstehende Tabelle gibt einen Überblick über diese Zuständigkeiten:
| Marketing | Sales Enablement | Vertrieb | Sales Operations (auch bekannt als Revenue Operations) |
| Entwickelt, liefert und misst den Erfolg effektiver Inhalte, die das Kundenengagement erhöhen und den Umsatz steigern. | Steigert den Erfolg von Content Management, Kundenbindung, Leistungsanalytik, Vertriebsschulung und -coaching. | Verpflichtet sich, im Rahmen des Alltagsgeschäfts Prozesse und Technologien einzusetzen, die auf Sales Enablement aufsetzen. | Integriert Sales Enablement-Technologie in CRM, Marketing-Automatisierung, E-Mail und andere wichtige Vertriebstools. |
Natürlich variieren die Rollen und Verantwortlichkeiten für Sales Enablement je nach Unternehmensgröße, Vertriebsmodell und Zielmärkten.
Wenn Sie gerade erst damit beginnen, die Zuständigkeiten für das Sales Enablement zu definieren, können Sie sich am RACI-Rahmenwerk orientieren. RACI ist ein gängiger Ansatz für die Zuweisung von Rollen, Verantwortlichkeiten und Erwartungen an ein Team.
- Responsible (zuständig): Leiter des Sales Enablement
- Accountable (verantwortlich): VP für Sales Enablement oder VP für Marketing
- Consulted (konsultiert): VP für Vertrieb, Content-Autoren, Sales Operations
- Informed (informiert): Das erweiterte Sales Enablement-Team, Vertriebsmitarbeiter und andere leitende Fachkräfte im Bereich Marketing
Das RACI-Rahmenwerk schafft Klarheit über die Rollen und Erwartungen der Stakeholder in Management, Vertrieb und Marketing. Diese Abstimmung und das gemeinsame Verständnis unterstützen die teamübergreifende Zusammenarbeit, die für den Erfolg des Sales Enablement erforderlich ist.
Sales Enablement im Vergleich zu Sales Operations
Unternehmen, die sowohl über Teams für Sales Operations als auch Marketing und den Vertrieb verfügen, müssen zusätzliche Anstrengungen unternehmen, um die Verantwortlichkeiten für das Sales Enablement zu definieren. In diesen Unternehmen müssen die Rollen, Verantwortlichkeiten und Möglichkeiten für die Zusammenarbeit klar definiert werden, um Überschneidungen und doppelte Arbeiten zwischen den Sales Operations- und Enablement-Teams zu vermeiden.
Global betrachtet arbeiten sowohl das Sales Enablement-Team als auch das Sales Operations-Team daran, die Effektivität und Effizienz des Vertriebsteams zu steigern. Es gibt jedoch praktische Unterschiede zwischen den beiden Bereichen und Funktionen. Wir haben sie hier beschrieben:
| Sales Operations | Sales Enablement |
| Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter: Gebietsplanung, Deal-Routing, Accountzuweisung, Team-Gestaltung | Vertriebsschulung, einschließlich Inhalte, Prozesse und Schulungsveranstaltungen (SKOs) |
| Vertriebsverwaltung: Management von Vorschlägen und Verträgen, Vertrags-Governance | Planung, Zuweisung, Verwaltung und Analyse von Inhalten |
| Vergütungsoptimierung und Verwaltung | Vertriebskommunikation |
| Prognoseberichte und Genauigkeitspflege | Tools, Prozesse und Analysen für Kundenengagement |
| Systeme und Datenmanagement: CRM, CPQ, SPM-Analyse für die oben genannten Bereiche | Steigerung der Vertriebseffizienz durch Prozesse, Tools, Schulungen, Technologien und Leistungsanalytik für die oben genannten Bereiche |
Im Allgemeinen konzentriert sich Sales Enablement auf Aktivitäten, die das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter beeinflussen, wohingegen Sales Operations sich darauf konzentriert, die Vertriebsprozesse zu steuern.
Erforderliche Tools für die erfolgreiche Implementierung von Sales Enablement
Auf dem heutigen Markt werden zahlreiche Tools angeboten. Im Schnitt setzen Vertriebsorganisationen ungefähr zehn Tools für ihre Vertriebsprozesse ein. Die gute Nachricht aber ist, dass der Einstieg in das Sales Enablement bereits mit nur wenigen Tools möglich ist.
CRM
Es ist einfacher, den ROI Ihrer Inhalte zu verstehen, wenn Sie die Informationen zu abgeschlossenen Geschäften aus Ihrem CRM mit den Engagementdaten aus Ihrer Sales Enablement-Plattform verknüpfen. Durch die Kombination der beiden Datenpunkte kann Ihr Unternehmen die Auswirkungen der einzelnen Inhalte auf den Umsatz erkennen, sodass Vertrieb, Marketing und Enablement sich darauf konzentrieren können, was funktioniert und was optimiert werden muss.
Sales Enablement-Plattform
Entscheiden Sie sich für eine Sales Enablement-Software, die sich nahtlos in Ihre bestehenden Arbeitsabläufe integrieren lässt, um Ihre Initiativen zu Vertriebscoaching, Schulung und Onboarding zu optimieren. Die Investition in eine einheitliche All-in-One-Plattform ermöglicht es Ihnen, die Inhaltssteuerung, Sales Plays, digitale Verkaufsräume, Schulungsmanagement und realitätsnahes Coaching bereitzustellen, um die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern.
Conversation Intelligence
Conversation Intelligence nutzt KI zur Aufzeichnung, Transkription und Analytik von Verkaufsgesprächen, E-Mails und anderer Kommunikation. Es ist, als hätten Sie einen permanenten Coach für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Tools für Conversation Intelligence können Ihren Vertriebsansatz positiv beeinflussen, indem sie Daten zu Kundeninteraktionen in verwertbare Einblicke umwandeln. Diese Insights bieten eine Reihe von Vorteilen, darunter verbesserte Anleitung für Vertriebsmitarbeiter, optimiertes Onboarding und gezielte Schulungsmöglichkeiten. Führende Sales Enablement-Plattformen bieten nun Conversation Intelligence als Teil eines einheitlichen Systems zur Unterstützung von Go-to-Market-Initiativen an.
Sechs Best Practices für Sales Enablement
Sales Enablement sieht in jedem Unternehmen anders aus. Jedes Enablement-Programm hat seine eigenen Ziele und Metriken. Es kann sogar sein, dass der Erfolg auf unterschiedliche Art und Weise gemessen wird. Es ist jedoch wichtig, diese Best Practices zu berücksichtigen, um ein effektives Enablement zu gewährleisten.
1. Geschäftsergebnisse und -ziele definieren
Nehmen Sie sich die Zeit, um zu verstehen, wie Sales Enablement Ihnen dabei helfen kann, Ihre übergeordneten Geschäftsziele zu erreichen. Legen Sie die Schwerpunktbereiche Ihrer Strategie zusammen mit Ihren Vertriebsleitern, Business Stakeholdern und Vertriebsmitarbeitern fest.
2. Mit Marketing- und Vertriebsleitern zusammenarbeiten
Nutzen Sie das Wissen Ihres Marketingteams, welche Inhalte bei potenziellen Kunden Anklang finden, und halten Sie den Vertrieb über die geplanten Marketinginhalte auf dem Laufenden. Hierdurch lassen sich Lücken bei der Abdeckung durch Inhalte erkennen oder irrelevante bzw. veraltete Inhalte können für eine Überarbeitung markiert werden. Ein Sales Enablement-Tool, das die Verwaltung von Vertriebsinhalten und -metriken priorisiert, kann Ihr Unternehmen beim Inhalterstellungsprozess unterstützen.
3. Inhalte rund um die Buyer Journey aufbauen
Erstellen Sie Ihre Inhalte für das Sales Enablement und ordnen Sie diese Ihren Käufer-Personas zu, wobei Sie die fünf Phasen der Customer Journey im Auge behalten sollten:
- Sensibilisierung: In dieser Phase des Kaufprozesses beginnt der Interessent, Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sammeln und das zu lösende Problem zu erkennen.
- Bewertung: Ein Interessent wird Ihr Produkt oder Ihren Service höchstwahrscheinlich mit vielen anderen Wettbewerbern vergleichen und dabei Fallstudien, Produktdemos, eBooks und White Papers sowie die Preisgestaltung bewerten.
- Kauf: Der Interessent signalisiert Kaufbereitschaft, allerdings können interne Prozesse wie die Erstellung einer Präsentation für die Zustimmung von weiteren Entscheidungsträgern, mögliche Sicherheitsüberprüfungen oder die Sicherstellung der finanziellen Ressourcen den Abschluss verzögern.
- Bindung: Ihr Kunde hat sich mit dem neuen Produkt vertraut gemacht. In dieser Phase ist manchmal eine angemessene Anleitung durch den Vertrieb erforderlich, um bei Problemen zu helfen und die Markentreue zu stärken.
- Befürwortung: In dieser Phase teilen bestehende Kunden ihre Erfahrungen, die sie mit Ihrem Unternehmen gemacht haben, mit anderen und verschaffen Ihnen dadurch mehr Umsatz und bessere Rezensionen.
Die Planung und Erstellung von Inhalten, die sich an der Buyer Journey orientieren, werden die Customer Experience erheblich verbessern. Sobald Sie Ihre Inhalte zugeordnet und erstellt haben, ist es wichtig, ein Governance-Modell zu implementieren, um sicherzustellen, dass alle Inhalte aktuell, markengerecht und erfolgversprechend sind.
4. Vertriebsteams kontinuierlich weiterbilden und coachen
Ihre Enablement-Strategie sollte Schritt-für-Schritt-Sales Playbooks und -Plays, praktische Pitch-Übungen, Rollenspiele und Verkaufsmethodiken umfassen, die Sie leicht in den Vertriebsprozess integrieren können.
Identifizieren Sie die Top-Performer und ihre erfolgreichen Verhaltensweisen im Vertrieb. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Lektionen, Plays und Verkaufscoaching-Gelegenheiten zu entwickeln, mit denen auch der Rest Ihres Vertriebsteams seine Leistungen verbessern kann.
5. Ihren Sales Enablement-Prozess messen und optimieren
Richten Sie Ihre Sales Enablement-Strategie an Vertriebsmetriken, Zielen und Ergebnissen aus. Der tatsächliche ROI durch Sales Enablement sollte anhand quantifizierbarer Ergebnisse bewertet werden, die von Ihren Vertriebsmitarbeitern erzielt werden.
Zu diesen Metriken können folgende gehören:
- Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus
- Gewinnraten und Anzahl der Geschäftsabschlüsse
- Durchschnittliches Geschäftsvolumen
- Kundenbindungsraten
- Kundenengagement nach Kanal (LinkedIn im Vergleich mit E-Mail bzw. Verkaufsgespräch) und Inhalt
Solche Daten sind von entscheidender Bedeutung, um das Sales Enablement so flexibel und aktuell wie möglich zu halten. Selbst wenn es schwierig sein kann, den Prozess und den Erfolg zu messen, verfügen viele Sales Enablement-Tools über integrierte Analysefunktionen, mit denen datengestützte Entscheidungen bei der Umsetzung von Enablement leicht zugänglich und nachvollziehbar sind.
6. Sich für das richtige Sales Enablement-Tool entscheiden
Unter Berücksichtigung Ihrer Ziele und Initiativen können Sie bestimmen, welche Sales Enablement-Lösung die richtige für die Zielsetzungen Ihres Unternehmens ist. Die effektivsten Sales Enablement-Tools helfen Vertriebsmitarbeitern, Inhalte für jedes Verkaufsszenario zu suchen und zu finden. Sie bieten außerdem Transparenz über den gesamten Arbeitsablauf im Vertrieb, stimmen Vertrieb und Marketing aufeinander ab und ermöglichen Ihrem Unternehmen, Daten zu verfolgen und die Vertriebsleistung zu steuern.
Wie Sie die Unternehmensleitung überzeugen, in Sales Enablement zu investieren
Um die Unternehmensleitung davon zu überzeugen, in das Sales Enablement zu investieren, müssen Sie dessen Wert aufzeigen und es mit den strategischen Zielen und KPIs ihres Unternehmens abstimmen.
Verdeutlichen Sie zuerst die klaren Vorteile und ermitteln ein spezifisches und messbares Umsatzziel, das Sie mit Ihren Sales Enablement-Bemühungen verknüpfen können. Indem Sie das Ergebnis definieren, auf das Sie hinarbeiten, können Sie die Wirksamkeit Ihrer Bemühungen besser messen. Beispielsweise ist „Umsatzsteigerung um 10 %“ nicht spezifisch genug, um mit einer bestimmten Go-to-Market-Initiative verknüpft zu werden. Es gibt viele Möglichkeiten, die Umsätze eines Unternehmens zu steigern. Eine bessere Messung der Ergebnisse steht in direktem Zusammenhang mit der Art der Veränderung, die Sie anstreben.
Indem Sie klar definieren, welches Ergebnis Sie anstreben und wie Sie es messen werden, versteht jede Abteilung, warum die Veränderung notwendig ist und wie man den Erfolg dieser Veränderung messen kann.
Die Erstellung von Inhalten, Plays und Schulungen ist schließlich kostspielig. Wird der von Ihnen gewünschte wirtschaftliche Nutzen erzielt? Messen Sie das interne Engagement. (Hat die Zielgruppe den Inhalt genutzt, das Play aufgerufen oder die Schulung abgeschlossen?) Messen Sie bei kundenorientierten Produkten das externe Engagement und die Auswirkungen. (Wurde das Produkt von den Kunden genutzt, hat es sie angesprochen und wie viel Umsatz wurde damit generiert?)
Sobald Sie einmal unter Beweis gestellt haben, dass Sales Enablement funktioniert, sollten Sie ein kleines Pilotprogramm umsetzen. Allzu oft scheitern die Enablement-Bemühungen an einer zu schnellen Skalierung. Erfassen Sie das Feedback Ihrer Vertriebsmitarbeiter, passen Sie das Sales Enablement-Programm an ihre Bedürfnisse an und sichern Sie sich die Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter.
Durch eine detaillierte Analyse, die belegt, wie Ihre Sales Enablement-Programme die Verkaufszahlen messbar steigern, und durch positive Rückmeldungen von relevanten Stakeholdern können Sie einen überzeugenden Business Case erstellen, der klar aufzeigt, wie die Einführung von Sales Enablement zu einer signifikanten Leistungssteigerung im Vertrieb führt.
Machen Sie mit Highspot Unmögliches möglich
Im Wesentlichen trägt Sales Enablement zur Steigerung der Vertriebsproduktivität bei, indem es den Vertriebsmitarbeitern die Inhalte, Anleitung, Schulungen und Coaching zur Verfügung stellt, die sie benötigen, um Kunden erfolgreich anzusprechen. Wenn Sie Sales Enablement zum zentralen Thema Ihrer Go-to-Market-Initiativen machen, werden Sie nicht nur die Quotenerfüllung übertreffen und die Verkaufszyklen verkürzen, sondern auch die Rentabilität steigern. In einer Zeit, in der Vertriebsorganisationen dringend die Steigerung ihrer Vertriebsleistung anstreben, müssen Führungskräfte nicht lange suchen – mit Sales Enablement lässt sich Unmögliches möglich machen.
Highspot ist die umfassende, einheitliche Sales Enablement-Plattform, die Teams im Kundenkontakt mit den notwendigen Fähigkeiten, maßgeschneiderten Inhalten sowie intelligenten Tools und Einblicken ausstattet, um erfolgreich zu sein und Umsätze nachhaltig zu steigern. Machen Sie mit Highspot Unmögliches möglich. Fordern Sie noch heute eine Demo an.