Ein wichtiger Bestandteil Ihrer Sales Enablement Strategie sollte sein, Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Ressourcen, Inhalte und Tools an die Hand zu geben, um Geschäfte effektiv abschließen zu können. Vertriebsressourcen kommen in einer Vielzahl von Varianten vor. Daher ist es wichtig, sich auf die Sales Enablement-Inhalte zu konzentrieren, die Ihre Zielgruppe ansprechen, sie durch den Kaufprozess führen und letztendlich zu mehr Geschäftsabschlüssen führen. Was aber genau versteht man unter Sales Enablement Content, und wie kann er Ihrem Vertriebsteam zum Erfolg verhelfen?
Dieses Kapitel befasst sich mit den verschiedenen Arten von Sales Enablement Content, ihrer Bedeutung und der Frage, wie Unternehmen Inhalte nutzen können, um die Vertriebsleistung zu verbessern und die Gewinnquoten zu erhöhen.
Was ist Sales Enablement Content?
Sales Enablement Content (sowohl intern als auch kundenorientiert) umfasst die Ressourcen, Inhalte und Tools, die Vertriebsteams helfen, den Mehrwert während des gesamten Verkaufsprozesses effektiv an potenzielle und bestehende Kunden zu vermitteln. Diese Materialien, die häufig von Marketingteams entwickelt werden, dienen dazu, Interessenten zu informieren, zu begeistern und sie durch jede Phase der Buyer Journey zu führen – von der Sensibilisierung über die Entscheidungsfindung bis zum Geschäftsabschluss.
Sales Enablement Content kann in vielen Formen auftreten, z. B. als Produktbroschüren, Testimonials, Webinare, Fallstudien, E-Mail-Vorlagen, Verkaufsskripte, Demovideos und mehr. Entscheidend ist, dass sie den Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Informationen an die Hand geben, um ihre Gespräche auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden abzustimmen, auf Einwände einzugehen und letztlich den Abschluss voranzutreiben.
Warum Sales Enablement Content wichtig ist
Effektive Sales Enablement-Inhalte spielen eine entscheidende Rolle für die Fähigkeit eines Unternehmens, Geschäfte abzuschließen. Hier erfahren Sie, warum sie so wichtig sind:
- Konsistenz beim Messaging: Mit Sales Enablement Content lässt sich sicherstellen, dass alle Vertriebsmitarbeiter eine konsistente Botschaft an potenzielle Kunden kommunizieren, was das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit stärkt.
- Personalisierung im großen Stil: Indem Vertriebsteams die richtigen Inhalte bereitgestellt werden, können sie ihre Ansprache und Interaktionen mit potenziellen Kunden auf deren individuelle Bedürfnisse und Herausforderungen abstimmen.
- Effizienz und Produktivität: Durch die Bereitstellung der richtigen Materialien müssen Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit für die Suche nach Inhalten aufwenden und haben so mehr Zeit für die Kontaktpflege mit potenziellen Kunden, was die Produktivität erhöht.
- Besseres Kundenengagement: Sales Enablement Content unterstützt Vertriebsteams dabei, mit potenziellen Kunden in jeder Phase der Customer Journey zu interagieren, indem relevante, zeitnahe Informationen bereitgestellt werden, die direkt auf die Herausforderungen und Bedürfnisse des Käufers eingehen.
Häufigste Arten von Sales Enablement-Inhalten
Nachdem wir nun die Bedeutung von Sales Enablement Content aufgezeigt haben, wollen wir uns den verschiedenen Content-Typen zuwenden, die in den jeweiligen Phasen des Verkaufsprozesses zum Erfolg beitragen können.
1. Broschüren zu Produkt und Lösungen
Produktbroschüren und Lösungssheets (auch bekannt als One-Pager) bieten einen Überblick über Ihre Produkte oder Services, einschließlich Wertversprechen, Hauptmerkmale, Vorteile und Anwendungsbeispiele. Diese Inhalte werden in der Regel zu Beginn des Verkaufsprozesses verwendet, um potenziellen Kunden zu vermitteln, was Ihr Unternehmen anbietet und wie es zur Lösung ihrer Probleme beitragen kann. Diese Art von Material eignet sich hervorragend für Vertriebsmitarbeiter, die im Außendienst tätig sind, an Messen teilnehmen und E-Mail-Pitches verfassen.
Die Vorteile: Eine gut gestaltete Produktbroschüre hilft den Vertriebsmitarbeitern dabei, den Wert Ihrer Angebote klar zu kommunizieren, sodass potenzielle Kunden leichter verstehen können, wie Ihre Lösungen ihre Bedürfnisse erfüllen können.
2. Fallstudien
Fallstudien veranschaulichen, wie Ihr Produkt oder Service anderen Kunden dabei geholfen hat, Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen. Sie enthalten oft konkrete Ergebnisse und messbare Resultate und sind damit ein überzeugendes Instrument, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Die Vorteile: Fallstudien sind ein handfester Beweis für die Wirksamkeit Ihres Produkts und helfen potenziellen Kunden, die greifbaren Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen zu erkennen. Sie sind insbesondere in den Phasen der Überlegung und Entscheidungsfindung im Verkaufsprozess hilfreich.
3. Sales Playbooks
Sales Playbooks sind umfassende Leitfäden, die den Verkaufsprozess skizzieren, detaillierte Informationen zur Käufer-Persona liefern und Strategien zur Überwindung häufiger Einwände bieten. Playbooks enthalten auch Messaging-Frameworks und Best Practices für den Umgang mit verschiedenen Arten von Interessenten.
Die Vorteile: Ein Sales Playbook gibt den Vertriebsmitarbeitern einen Fahrplan an die Hand und stellt so sicher, dass sie sich an der Vertriebsstrategie des Unternehmens orientieren und eine einheitliche Botschaft an alle potenziellen Kunden übermitteln.
Relevant: Die drei wichtigsten Sales Playbooks für verbesserte Vertriebsleistung
4. E-Mail-Vorlagen
E-Mail-Vorlagen sind vorformulierte E-Mails, die Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen des Sales Funnels zu kontaktieren. Diese Vorlagen können Kontakt-E-Mails, Follow-ups, Nurture-Sequenzen und mehr umfassen.
Die Vorteile: E-Mail-Vorlagen sparen Vertriebsmitarbeitern Zeit und bieten gleichzeitig einen bewährten Rahmen für die Ansprache von Interessenten. Sie stellen sicher, dass die Botschaften im gesamten Team konsistent und auf die jeweilige Phase des Interessenten in der Buyer Journey zugeschnitten sind.
5. Verkaufsskripte und Leitfäden für Discovery Calls
Verkaufsskripte und Leitfäden für Discovery Calls bieten Vertriebsmitarbeitern strukturierte Gesprächspunkte für das Gespräch mit potenziellen Kunden. Diese Materialien enthalten in der Regel die wichtigsten Punkte, die zu behandeln sind, Techniken für den Umgang mit Einwänden und Strategien, um das Gespräch zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.
Die Vorteile: Skripte unterstützen Vertriebsmitarbeiter während der Verkaufsgespräche und stellen sicher, dass sie alle notwendigen Produktinformationen vermitteln. Sie bieten auch Anleitung dafür, wie man mit Einwänden umgeht und das Gespräch in eine produktive Richtung lenkt.
6. Erklärvideos und Produktdemos
Erklärvideos zeigen, wie Ihr Produkt funktioniert und heben die wichtigsten Merkmale, Funktionen und Vorteile hervor. Live-Produktdemos ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden in Echtzeit durch das Produkt zu führen, seinen Wert zu demonstrieren und Fragen sofort zu beantworten.
Die Vorteile: Produktdemos sind wichtig, um potenziellen Kunden einen praktischen Einblick in Ihre Lösung zu geben, damit sie sich ein Bild davon machen können, wie sie sich für ihre spezifischen Bedürfnisse eignet. Erklärvideos können einfach mit Entscheidungsträgern geteilt werden, die nicht an der ersten Diskussion beteiligt waren.
7. Whitepapers und eBooks
Whitepapers und eBooks sind ausführliche, lehrreiche Ressourcen, die wertvolle Einblicke zu einer bestimmten Herausforderung oder Trend in der Branche bieten. Sie dienen dazu, Ihr Unternehmen als Vordenker zu positionieren und Vertrauen bei potenziellen Kunden in der Sensibilisierungs- und Erwägungsphase aufzubauen.
Die Vorteile: Whitepapers und eBooks bieten potenziellen Kunden einen Mehrwert, indem sie sie über Themen informieren, die für ihr Unternehmen relevant sind. Sie tragen dazu bei, Ihr Unternehmen als Autorität in der Branche zu etablieren und Interessenten zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.
8. Battlecards
Battlecards sind Spickzettel, die Vertriebsmitarbeitern Informationen über Wettbewerber bieten, u.a. wichtige Unterschiede, häufig auftretende Einwände und Strategien, um Ihr Produkt als die bessere Wahl zu positionieren.
Die Vorteile: Battlecards geben den Vertriebsmitarbeitern die nötigen Informationen an die Hand, um auf Einwände von Wettbewerbern reagieren zu können und zu zeigen, warum Ihre Lösung die beste Wahl ist.
9. Preislisten
Preislisten bieten eine klare Aufschlüsselung der Preisgestaltung Ihres Produkts oder Services, einschließlich aller verfügbaren Stufen, Pakete oder Rabatte. Diese Unterlagen werden in der Regel zu einem späteren Zeitpunkt im Verkaufsprozess verwendet, wenn der potenzielle Kunde bereit ist, über die finanziellen Aspekte zu sprechen.
Die Vorteile: Eine transparente Preisgestaltung schafft Vertrauen bei potenziellen Kunden und ermöglicht es ihnen, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Preislisten helfen Vertriebsmitarbeitern auch, Kosten klar und überzeugend zu kommunizieren.
10. Angebotsvorlagen
Angebotsvorlagen bieten ein strukturiertes Format für die Erstellung eines formellen Angebots an einen potenziellen Kunden. In der Regel enthalten diese Vorlagen einen Überblick über die Lösung, die Preisgestaltung, den Zeitrahmen und die nächsten Schritte.
Die Vorteile: Ein gut ausgearbeitetes Angebot hilft Vertriebsmitarbeitern, überzeugend darzulegen, warum sich der Interessent für Ihre Lösung entscheiden sollte. Angebotsvorlagen sparen Zeit und sorgen für Konsistenz im gesamten Vertriebsteam.
11. Schulungsunterlagen
Schulungsunterlagen stellen Ihren Vertriebsmitarbeitern alle notwendigen Informationen zur Verfügung, um das Produkt, die Tools und alle Aspekte Ihres Vertriebsprozesses schnell zu erfassen. Schulungsinhalte tragen zur Optimierung des Onboarding-Erlebnisses bei und helfen den Mitarbeitern, neue Fähigkeiten zu erwerben und informiert zu bleiben.
Die Vorteile: Indem Sie Schulungsmaterialien für Ihre Mitarbeiter bereitstellen, ermöglichen Sie ihnen, besser zu verstehen, wie sie Ihre Vertriebsmethodik und die Tools (wie z. B. Ihr CRM-System) effektiv einsetzen können, um produktiver zu arbeiten.
Wie man eine effektive Sales Enablement Content-Strategie erstellt
Um die Wirkung Ihrer Sales Enablement-Inhalte zu maximieren, ist es wichtig, dass Sie bei der Erstellung und Verteilung dieser Ressourcen einige Best Practices anwenden.
1. Anpassung an die Buyer Journey
Jedes Asset Ihres Sales Enablement Content sollte sich an einer bestimmten Phase der Buyer Journey orientieren: Sensibilisierung, Erwägung oder Entscheidung. So würden Sie beispielsweise einem Interessenten, der sich in der Sensibilisierungsphase befindet, keine Preisliste zusenden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte auf die Bedürfnisse und Probleme der Interessenten in jeder Phase eingehen, indem Sie ihnen relevante und ansprechende Inhalte bieten.
2. Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing
Forrester berichtet, dass nahezu 65 % der Marketinginhalte von Vertriebsmitarbeitern nicht genutzt werden. Warum? Entweder sind sie irrelevant oder sie sind schwer aufzufinden. Die besten Vertriebsinhalte entstehen, wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten. Planen Sie vierteljährliche Treffen zwischen Vertrieb und Marketing ein, um den Vertrieb an der Inhaltserstellung zu beteiligen und auf dem Laufenden zu halten, welche Inhalte für die Vertriebsmitarbeiter effektiv sind. Dadurch lässt sich sicherstellen, dass die Inhalte relevant sind und auch verwendet werden.
3. Content auf dem neuesten Stand halten
Sales Enablement Content sollte regelmäßig aktualisiert werden, um Änderungen an Ihrem Produkt, Markttrends und Kundenbedürfnissen Rechnung zu tragen. Veraltetes Material kann zu Verwirrung und verpassten Chancen führen, daher sollten Sie den Inhalt bei Bedarf überprüfen und aktualisieren. Arbeiten Sie an der Einführung einer strengen Content-Governance-Strategie.
4. Inhalte leicht zugänglich machen
Ihr Vertriebsteam sollte über eine zentrale Plattform oder ein Repository einfachen Zugriff auf alle Enablement-Materialien haben. Organisieren Sie die Inhalte nach Kategorie oder Phase des Verkaufszyklus, damit die Vertriebsmitarbeiter die benötigten Materialien schnell finden.
5. Messung der Wirksamkeit von Inhalten
Mithilfe von Metriken können Sie verfolgen, welcher Sales Enablement Content verwendet wird und wie er sich auf den Geschäftserfolg auswirkt. Durch die Messung der Effektivität von Inhalten hat Ihr Vertriebsteam eine bessere Vorstellung davon, welche Inhalte es verwenden sollte und, was ebenso wichtig ist, welche Inhalte bei den Käufern nicht gut ankommen und daher nicht wiederverwendet werden sollten. Dank dieses Verständnisses können Sie Ihre Strategie für Sales Enablement Content kontinuierlich verfeinern.
Erstellen, Verwalten und Optimieren von Sales Enablement Content mit Highspot
Sales Enablement Content ist das Rückgrat einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Indem Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Ressourcen ausstatten, befähigen Sie es, effektiver mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Einwände zu überwinden und mehr Geschäfte abzuschließen. Ganz gleich, ob es sich um Produktbroschüren, Fallstudien, Verkaufsskripte oder Demovideos handelt – mit einem gut abgerundeten Satz von Sales Enablement-Materialien ist Ihr Team stets für jede Phase der Buyer Journey gerüstet.
Mit der Sales Enablement-Plattform von Highspot können Sie alle Ihre Sales Enablement-Inhalte effizient erstellen, verwalten und analysieren, um sicherzustellen, dass sie genutzt werden, aktuell sind und zu einer verbesserten Vertriebsleistung beitragen.