Funktionen von Sales-Enablement-Plattformen

Closed-Loop-Sales-Enablement-Tools und -Software bieten eine Vielzahl an Funktionen, um die Art und Weise zu optimieren, auf die Ihr Vertriebsteam mit Kunden interagiert und Geschäfte abschließt. Sie alle sind darauf ausgelegt, Ihre Mitarbeiter mit den erforderlichen Ressourcen und dem erforderlichen Wissen auszustatten, damit diese bereit sind, jede Interaktion mit einem potenziellen Käufer optimal zu nutzen.

funktionen von sales-enablement-plattformen

Veröffentlichung und Verwaltung von Inhalten

Verwalten Sie alle Inhalte, die das Vertriebsteam benötigt, um effektiv mit Kunden in Kontakt zu treten – so organisiert, dass die Verkäufer sie auf intuitive Weise finden können.

Veröffentlichen Sie eine Vielzahl von Inhalten	Das System muss alle Arten von Daten unterstützen, die Mitarbeiter benötigen, beispielsweise Dokumente, Präsentationen, Bilder, Videos, Links zu Webseiten usw.
Ordnen Sie Elemente den am besten geeigneten Kategorien zu	Ein Mitarbeiter ist beispielsweise auf der Suche nach Fallstudien in einer bestimmten Region (Frankreich), einer Sprache (Chinesisch) oder einer bestimmten Branche (Telekommunikation). Wenn er nach Analystenstudien sucht, will er sich möglicherweise Einträge eines bestimmten Analysten (Gartner) oder zu einer bestimmten Zielgruppe (Finanzen) ansehen. Jeder Inhalt sollte auf eine Weise organisiert sein, die für ihn am natürlichsten ist, damit die Mitarbeiter ihn schnell finden können, wenn sie ihn brauchen.
Ändern Sie problemlos die Organisation von Inhalten	Es werden stetig neue Produkte veröffentlicht, neue Konkurrenten treten in Erscheinung, neue Arten von Inhalten entstehen – es kann nicht sein, dass bei jeder Änderung im Publishing-System ein Ticket bei der IT-Abteilung eingereicht werden muss. Publisher müssen in der Lage sein, die Art und Weise, auf die das System Daten organisiert zu aktualisieren, da diese sonst schnell veralten und nicht mehr aktuell sind.
Aktualisieren Sie Elemente mit neuen Versionen	Bei der Aktualisierung von Inhalten können Publisher ältere Versionen ersetzen. Alle Verweise auf den älteren Inhalt sollten aktualisiert werden, damit Benutzer immer mit der neuesten Version arbeiten.
Pflegen Sie relevante Nachrichten ein	Sie können je nach Branche des Unternehmens automatisch Artikel aus dem Web einbeziehen. Zum Beispiel Marktnachrichten oder Nachrichten über Konkurrenten und Kunden. Die einbezogenen Artikel sollten auf solchen basieren, die für Benutzer im Unternehmen bereits von Interesse gewesen sind.
Unterstützung mehrerer Redakteure	Häufig werden Inhalte von verschiedenen Teams innerhalb des Unternehmens verwaltet. Und selbst in einem einzelnen Inhaltsbereich (z. B. Produktmarketing) kann es sein, dass die Verwaltungsverantwortung auf mehrere Personen aufgeteilt ist. Das System sollte verschiedene Bearbeitungsmodelle unterstützen, um sicherzustellen, dass die richtigen Personen kontrollieren können, wie jede Information veröffentlicht wird.

Verbinden Sie sich mit Verkäufern

Ermöglichen Sie den Vertriebsteams, durch Suchen, Durchsuchen und Empfehlungen, die relevantesten Inhalte zu finden. Erlauben Sie Außendienstorganisationen, Inhalte so anzupassen, dass sie auf die Anforderungen ihrer Teams zugeschnitten sind.

Suche, die funktioniert	Das Suchfeld ist der erste Ort, an dem die meisten Leute zu Hause etwas im Internet suchen – fast alles, was sie eingeben, bringt brauchbare Informationen hervor. Bei der Arbeit ist das heutzutage selten der Fall. Dies ist eine der wichtigsten Funktionen einer Sales-Enablement-Lösung – Verkäufer müssen in der Lage sein, sofort das zu finden, was sie brauchen. Neben der Indexierung des gesamten Textes in einem Eintrag, wenden moderne Suchalgorithmen Data Science an, um Elemente auf Grundlage ihrer Verwendung und Relevanz für den Nutzer zu ordnen.
Lassen Sie Mitarbeiter ihre am häufigsten verwendeten Inhalte sammeln	Abhängig von ihrer Rolle verwenden Verkäufer normalerweise eine kleine Reihe an Inhalten viele Male. Beispielsweise verschicken sie ein bestimmtes Pitch-Deck Dutzende Male am Tag. Das System sollte es ihnen leicht machen, diese Inhalte zusammenzustellen und auf eine Weise zu organisieren, die für sie am sinnvollsten ist und gleichzeitig sicherstellen, dass sie aktualisiert werden, wenn neue Versionen veröffentlicht werden. Anderenfalls behalten Mitarbeiter nur die Inhalte, die sie am dringendsten benötigen auf ihrem Laptop, wo deren Gebrauch unsichtbar ist und sie bald veraltet sein werden.
Erlauben Sie Außendienstteams, benutzerdefinierte Inhalte zu verwalten	Spezialisierte Teams verfügen oft über einzigartige Inhalte, wie z. B. ein Deck, das an die lokalen Bedingungen der Branche angepasst ist. Sie übersetzen vielleicht standardisierte Marketingmaterialien in andere Sprachen. Wenn sie auf ein bestimmten Segment, z. B. globale Partner, abzielen, benötigen sie vielleicht Inhalte, die nur für diese Unternehmen verwendbar sind. Für Außendienstteams muss es leicht sein, eigene Sammlungen zu erstellen, indem sie Material aus der Unternehmenszentrale mit ihren eigenen spezialisierten und angepassten Einträgen mischen.
Ermöglichen Sie Mitarbeitern, Inhalte anzupassen	Häufig müssen Vertriebsmitarbeiter für einen bestimmten Kunden einzigartige Inhalte erstellen. Dabei kann es sich lediglich darum handeln, einem Deck den Namen und das Logo eines Kunden hinzuzufügen. Aber es kann auch darum gehen, aus einer Bibliothek vorgefertigter Folien ein Deck für eine bestimmte Unterhaltung zusammenzustellen. Oder der Mitarbeiter erstellt möglicherweise komplett neue Inhalte nur für diesen Kunden. Für die Mitarbeiter sollte es einfach sein, diese Inhalte dem System hinzuzufügen, damit diese gepitched sowie deren Verwendung und Leistung verfolgt werden können.

CRM-Targeting

Zeigen Sie den Verkäufern innerhalb des von ihnen verwendeten CRM-Systems die Inhalte, die am wahrscheinlichsten effektiv sind. Passen Sie die Elemente, die ihnen angezeigt werden, auf Grundlage der Verkaufschance, des Kontos oder der Person an.

Empfehlungen innerhalb des CRM-Systems	In vielen Unternehmen leben Verkäufer in ihren CRM-Systemen (z. B. Salesforce.com). Wenn sie sich eine Verkaufschance, einen Kontakt oder eine Lead ansehen, sollten sich die Inhalte, die sie am wahrscheinlichsten benötigen, direkt vor ihnen befinden – ohne dass sie danach suchen müssen.
Kontextbezogenes Targeting	Die Inhalte, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um einen Deal voranzutreiben, hängen von der Phase im Verkaufszyklus und den Eigenschaften der Verkaufschance ab. Sie sollten in der Lage sein, Inhalte auf Grundlage praktisch aller Merkmale des Geschäfts auszuwählen. In einer frühen Verkaufsphase können Sie beispielsweise nachfragegenerierende Inhalte anzeigen. Später können Sie anhand der Region und Branche des Kunden Fallstudien auswählen. Im gesamten Zyklus können Sie die Inhalte präsentieren, die für die Entscheidungsfindung dieses Kunden am relevantesten sind.
Inhaltsbewertung	Auf Grundlage dessen, wie oft Inhalte von anderen Vertriebsmitarbeitern verwendet wurden und welche Leistung diese bei Kunden erzielt haben, können Mitarbeiter anhand der Punktzahl den Inhalt ermitteln, der zu diesem Zeitpunkt des Geschäfts am effektivsten ist.

Cloud- und Geräteintegration

Integration in die Dienste, die das Unternehmen verwendet, und die Geräte, auf die sich die Benutzer verlassen.

Cloudbasierte Datenspeicherung	Viele Unternehmen setzen cloudbasierte Speichersysteme (wie Box) ein, um die interne Zusammenarbeit zu unterstützen. Es sollte möglich sein, Elemente aus diesen Speichersystemen zu veröffentlichen und sie dann in einem einzigen Vorgang zu aktualisieren, wenn eine neue Version verfügbar ist.
Cloudbasierte Identität	Wenn ein Unternehmen eine Single-Sign-On-Lösung (wie Okta) verwendet, sollte das Content-System integriert sein, um die Kontoverwaltung für Publisher und Vertriebsmitarbeiter zu optimieren.
Online Mobilgeräte	Unterstützt Handys und Tablets, die mit dem Internet verbunden sind
Offline Mobilgeräte	Unterstützt Handys und Tablets, die nicht mit dem Internet verbunden sind

E-Mail-Pitching

Versenden Sie Inhalte per E-Mail an Kunden und erfahren Sie, ob, wann und wie diese damit interagieren.

Richt-Text E-Mail	Vertriebsmitarbeiter können mithilfe eines E-Mail-Editors, der die Standardformatierungs-Tools (Aufzählungszeichen, verschiedene Schriftarten, Weblinks usw.) unterstützt, Nachrichten im System verfassen.
E-Mail-Vorlagen	Die meisten Mitarbeiter verschicken Abänderungen einiger Standard-E-Mail-Nachrichten, die sie oder das Unternehmen erstellt haben. Das System sollte Vorlagen unterstützen, damit diese häufigen Nachrichten und die zugehörigen Inhalte vorab eingerichtet werden können. Vertriebsmitarbeiter können sie verschicken und bei Bedarf für einen bestimmten Kunden anpassen.
E-Mail-Client-Integration	Vielleicht bevorzugt das Unternehmen oder ein Mitarbeiter den Gebrauch eines vorhandenen E-Mail-Systems, anstatt die E-Mail über ein separates System zu verschicken. Es sollte möglich sein, Links zu Pitching-Inhalten einzufügen oder direkt aus dem E-Mail-Client auf die Sales-Enablement-Lösung zuzugreifen.
Aktivitätsbenachrichtigungen	Wenn ein Kunde die E-Mail öffnet, einen Artikel ansieht oder ihn herunterlädt, sollte der Vertriebsmitarbeiter sofort benachrichtigt werden, damit er soweit erforderlich weitere Schritte einleiten kann.
CRM-Integration	Wenn der Vertriebsmitarbeiter dies wünscht, sollten alle Pitch-Aktivitäten automatisch an die entsprechenden Einträge im CRM-System angehängt werden, damit das System alle für ein bestimmtes Geschäft relevanten Informationen enthält.

Live-Pitching

Halten Sie Kundenpräsentation persönlich oder über das Internet.

Inhalte pitchen	Wenn die Vertriebsmitarbeiter lediglich einen Inhalt, beispielsweise ein Deck oder ein Dokument pitchen müssen, sollten Sie dazu in der Lage sein, dem Interessenten eine URL zu geben. Betrachter sollten dann nichts herunterladen müssen, um Vertriebshemmnisse zu minimieren.
Fenster- und Bildschirmfreigabe	Wenn der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden über den Browser oder über eine Anwendung, die auf seinem Computer ausgeführt wird, eine Demonstration zeigen will, dann muss diese Freigabe problemlos erfolgen können. Dies kann direkt über das Pitching-System erfolgen oder das Unternehmen bevorzugt die Integration mit einer Webkonferenzlösung (wie join.me).
Pitch-Archiv und Aufzeichnungen	Das System sollte die während des Pitchens präsentierten Informationen aufzeichnen, damit sich Mitarbeiter in Zukunft genau erinnern können, was sie präsentiert haben. Im Archiv sollte es einen Link zum genauen Inhalt geben, der präsentiert wurde sowie optional die Möglichkeit der Aufzeichnung der Sitzung durch den Mitarbeiter.

Erstellung und Entdeckung

Erstellen Sie Schulungsmaterial und helfen Sie den Mitarbeitern, das zu finden, was sie brauchen.

Unterstützung des Authoring-Tools	Es gibt zahlreiche verschiedene Tools, mit denen Unternehmen Schulungsmaterial in verschiedenen Formen und Medien erstellen können. Das System importiert die Schulungen und ermöglicht Benutzern, sie zu finden und zu verwenden.
Suche	Der Benutzer kann anhand des Titels, der Beschreibung und des Inhalts nach der gewünschten Schulung suchen. Die Ergebnisse werden nach Beliebtheit und/ oder Effektivität sortiert.
Browsen	Der Benutzer kann nach relevantem Schulungsmaterial suchen, indem er durch die verfügbaren Optionen blättert und anhand verschiedener Kriterien findet, was er benötigt.
Empfehlungen	Das System verwendet eine Vielzahl von Kriterien (z. B. die Aufgaben des Benutzers, sein Dienstalter, aktuelle Aktivitäten und frühere, bereits absolvierte Schulungen), um möglicherweise hilfreiche Schulungen zu empfehlen, die bei Benutzern mit ähnlichen Aufgaben bereits effektiv die Ergebnisse verbessert haben.

Flexible Lernumgebung

Machen Sie das Trainingserlebnis so effektiv und bequem wie möglich.

Von Kursleitern durchgeführte und selbstbestimmte Kurse	Die Kurse können von einem Kursleiter durchgeführt werden oder der Kursteilnehmer kann sie nach seinem eigenem Rhythmus absolvieren. In beiden Fällen können die Kursteilnehmer Fragen stellen und sich mit dem Ausbilder und untereinander austauschen.
Kommunikationsmittel und soziales Lernen	Die Kursteilnehmer und Ausbilder können über eine Vielzahl sozialer Tools kommunizieren, die Instant Messaging, virtuelle Klassenzimmer und Diskussionsforen unterstützen.
Multimedia-Unterstützung	Die Kurse können Bilder, Audio und Video enthalten.
Handy- und Offline-Lernen	Um das Lernen in jedem Kontext zu ermöglichen, steht das Lehrmaterial auf Geräten zur Verfügung. Der Zugriff darauf kann bei Verbindung mit dem Netzwerk oder offline erfolgen.

Tracking und Verwaltung

Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter die Schulungen erhalten, die sie benötigen und dass sie den Unterrichtsstoff lernen.

Prüfung und Bewertung	Sie können Online-Prüfungen mit einer Vielzahl von Bewertungsmodellen (bestanden/ nicht bestanden, 1/2/3/4/5, andere) einrichten. Ermöglichen Sie Ausbildern und Managern, Bewertungen auf Grundlage von Beobachtungen hinzuzufügen.
Zertifizierungs-Management	Unterstützung von Zertifizierungsprogrammen für Benutzer, die ihr Fachwissen in einem Bereich unter Beweis stellen. Diese können sich an Mitarbeiter richten oder auf die Personenkreise ausgeweitet werden, die mit den Produkten des Unternehmens arbeiten.
Erfüllung	Ermöglichen Sie dem Unternehmen, dass bestimmte Schulungen erforderlich sind und überwachen Sie die Abschluss-/ Erfolgsquoten.

Integration

Verbinden Sie sich mit anderen Systemen, die Sie zur Unterstützung Ihrer Mitarbeiter und Ihres Vertriebsprozesses verwenden.

HR-Leistungssysteme	Integrieren Sie sich mit Systemen, mit denen das Unternehmen seine Mitarbeiter verwaltet und verfolgen Sie deren Leistung und Vergütung.
Kundenbeziehungsmanagement-(CRM)-Systeme	Die meisten Unternehmen verwenden ein System, um ihre Verkaufsaktivitäten und Ergebnisse zu verfolgen. Diese definieren häufig die Aufgaben jeder Person und zeigen deren Verkaufsaktivitäten an. Dadurch werden sie zu einer wichtigen Informationsquelle für gezielte Schulungen und zur Messung der geschäftlichen Auswirkungen von Bereitschaftsinvestitionen.

Plattformfunktionen

Grundlegende Anforderungen für die Erstellung aufschlussreicher Berichte.

Segmentierung

Eine der wichtigsten Methoden, die Unternehmen zur Analyse von Aktivität und Leistung benötigen, ist die Segmentierung der Daten. Es gibt viele wichtige Arten der Segmentierung – nach Zeitraum (vorangegangenes Quartal), Benutzergemeinschaft (Firma/ KMU, Amerika/ Europa/ Asien), Inhaltstyp (Fallstudien/ Broschüren) und so weiter. Das Analysesystem muss das Filtern und Gruppieren von Daten nach Bedarf ermöglichen.

Inhaltsähnlichkeitsanalyse

Während Inhalte von zentralen Teams wie dem Unternehmensmarketing bis hin zum Kunden wandern, werden sie häufig verändert und neu geordnet. In einigen Unternehmen sind bis zu 80% der Inhalte, die Kunden sehen, angepasst. Das Analysesystem verliert alle diese Nutzungs- und Leistungsdaten, wenn es nicht nachverfolgen kann, wie Inhalte im gesamten Unternehmen verändert werden.

Zustand der Lösung

Überwachen Sie, inwieweit Ihre Sales-Enablement-Plattform im gesamten Unternehmen eingesetzt wird.

Annahme	Verfolgen Sie, wie viele Personen sich mindestens einmal angemeldet und die Lösung verwendet haben.
Breite	Die Anzahl der Personen, die das System während eines bestimmten Zeitraums mindestens einmal verwendet haben.
Tiefe	Wie viele Personen das System mit einer gewissen Tiefe benutzt haben. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Tiefe zu messen, z. B. wie viele Vertriebsmitarbeiter dadurch Kunden angesprochen haben, wie viele Ansprachen zu Kunden-Engagement geführt haben, Gebrauch über einem Zeitschwellenwert oder mehr als eine bestimmte Anzahl an Eintragsaufrufen.
Benutzeraktivität	Identifizieren Sie „Power User“ in jeder Benutzergruppe und Personen, die das Produkt nicht benutzen. Erkennen Sie, wer im Unternehmen starken Einfluss hat, wer die beste Quelle für Feedback ist und welche Personengruppen für Initiativen und Schulungen angesprochen werden müssen. Finden Sie auch heraus, welche Suchbegriffe verwendet werden und ob diese Suchanfragen erfolgreich zu Ergebnissen führen.

Berichte zur Inhaltsleistung

Messen Sie die Nutzung und Effektivität Ihrer Inhalte.

Inhaltsabdeckung	Beurteilen Sie, ob für Ihre Verkäufer alle wichtigen Inhaltsarten verfügbar sind.
Inhaltsaktualität	Finden Sie anhand des Inhaltsalters und des Umsatzes heraus, ob der Inhalt aktuell ist.
CInhaltskenntnis	Stellen Sie fest, ob Verkäufer verschiedene Arten von Inhalten angesehen haben, um sicherzustellen, dass sie von deren Existenz wissen.
Inhaltsgebrauch	Verfolgen Sie, wie häufig Vertriebsmitarbeiter Inhalte angesehen, heruntergeladen und mit Lesezeichen versehen haben.
Pitch-Aktivität	Sehen Sie sich die Pitches und Inhalte an, die Vertriebsmitarbeiter gegenüber Kunden vorgebracht haben.
Inhaltsvergleich	Sehen Sie sich alle Inhalte an, die im gesamten Unternehmen verwendet werden, um zu sehen, wie diese vor Ort verändert und angepasst werden.
Inhalts-Engagement	Sehen Sie sich die Inhalte an, mit denen Kunden sich beschäftigt haben und welche Informationen am interessantesten und am uninteressantesten waren.
Auswirkung auf das Geschäft	Wie haben die Inhalte den Umsatz beeinflusst? Welche Auswirkungen hatten sie auf Geschäfts- und Phasenkonversion und Geschwindigkeit und haben sie ROI generiert?

Verkaufsbereitschaftsberichte

Messen Sie die Nutzung und Effektivität Ihrer Schulungen.

Schulungsquoten	Die Anzahl der Personen, die an der angebotenen Schulung teilgenommen haben und wie viele jeden einzelnen Kurs absolviert haben.
Schulungsabdeckung	Beurteilen Sie, ob für Ihre Verkäufer alle wichtigen Schulungen verfügbar sind.
Schulungszufriedenheit	Verfolgen Sie, wie zufrieden Verkäufer mit den Schulungen waren, die sie absolviert haben.
Prüfungsleistung	Messen Sie, wie gut die Verkäufer den Stoff gelernt haben, der in den von ihnen belegten Kursen behandelt wurde.
Zertifizierungsverfolgung	Sehen Sie, wie viele Personen in verschiedenen Kompetenzbereichen geprüft und zertifiziert wurden.
Auswirkungen auf den Umsatz	Verfolgen Sie, ob Verkäufer die obligatorischen Schulungen absolvieren.
Turnover impact	Messen Sie den Effekt der Schulungen auf den Umsatz des Vertriebsteams.
Hochlaufzeit	Messen Sie die Auswirkungen der Schulungen auf die Zeit, die ein Verkäufer benötigt, um sich zu verbessern und effektiv zu werden.
Einnahmen	Messen Sie die Auswirkungen der Schulung auf die Einnahmen der teilnehmenden Verkäufer.
Schulungs-ROI	Messen Sie auf Grundlage der Kosten für die Entwicklung und Durchführung des Kurses und den Alternativkosten für die Teilnahme daran die Gesamtrendite der Schulungsinvestitionen.