Schlüsselfunktionen für Sales Enablement

Viele Vertriebsorganisationen haben mit Schwierigkeiten zu kämpfen. Lediglich 28 % aller Vertriebsmitarbeiter gehen davon aus, dass sie in diesem Jahr ihre Quote erreichen werden. Dies ist keine Überraschung, da sie fast 72 % ihrer Zeit mit anderen Tätigkeiten als dem Verkauf verbringen.

Aus diesem Grund setzen Vertriebsleiter auf Sales Enablement zur Steigerung der Produktivität und Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Die Frage lautet also: Wie können Sie die Vertriebsteams befähigen, ihre Verkaufsquoten zu erreichen?

Die Antwort darauf ist einfach: Führen Sie Sales Enablement-Tools ein.

Mit Sales Enablement-Tools können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur bei der Neukundengewinnung unterstützen, sondern auch umfassend schulen, coachen und onboarden, um so Ihre Vertriebsleistung zu verbessern.

Warum sind Sales Enablement-Tools für Ihr Unternehmen wichtig?

Sales Enablement-Tools sind unverzichtbar für Unternehmen, die die Vertriebseffizienz verbessern, das Umsatzwachstum fördern und eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing schaffen möchten. Diese Tools bieten einen strategischen Vorteil, indem sie Vertriebsteams mit den erforderlichen Ressourcen, Einblicken und Prozessen ausstatten, um Kunden effektiver anzusprechen und Geschäfte schneller abzuschließen.

Mit Sales Enablement Tools wird Ihr Unternehmen in der Lage sein:

Vertriebs- und Marketingteams mit klaren Zielen, Aufgaben und Wissensaustausch aufeinander abzustimmen. Dies ist wichtig, da viele Teams zusätzliche Ressourcen benötigen, um die Aufgaben des Sales Enablement richtig durchführen zu können.
Erfolgreiche Verhaltensweisen und Fähigkeiten von Top-Vertriebsmitarbeitern zu analysieren und diese Verhaltensweisen in Fähigkeiten umzuwandeln, die andere Vertriebsmitarbeiter erlernen und nachahmen können.
Customer Experience durch personalisierte Materialien zu verbessern, die auf die geschäftlichen Anforderungen der Kunden zugeschnitten sind.
Vertriebsinhalte durch Einblicke zielgerichtet zu optimieren und dadurch die Gewinnquoten zu erhöhen.
Die Sales Readiness durch Schulungen, Onboarding und Coaching zu beschleunigen.
Vertriebsmitarbeiter über neue Strategien, Produkteinführungen und Marktansätze auf dem Laufenden zu halten.
KPIs (Key Performance Indicators / Wichtige Leistungsindikatoren) und Ziele zu verfolgen. Unternehmen mit klaren KPIs für den Vertrieb erreichen ihre Verkaufsziele mit höherer Wahrscheinlichkeit.

Wichtige Sales Enablement-Funktionen, die Sie beachten sollten

Wenn Ihr Unternehmen die Investition in eine Sales Enablement-Plattform in Erwägung zieht, sollten Sie darauf achten, dass sie über bestimmte Funktionen verfügt. Die Schlüsselfunktionen einer Sales Enablement-Plattform sollten es Ihrem Unternehmen ermöglichen, Mitarbeiter zu coachen, zu schulen und einzuarbeiten, Inhalte effizient zu verwalten, Käufer effektiv einzubinden und die Auswirkungen Ihrer Enablement-Maßnahmen zu analysieren.

Funktion Nr. 1: Veröffentlichung und Verwaltung von Inhalten

Wie mit jedem Sales Enablement-Tool sollte es mit Ihrer Plattform möglich sein, Inhalte zentral an einem Ort zu veröffentlichen und zu verwalten. Diese Funktion ermöglicht die Umsetzung von vier Hauptaspekten: Zentralisierung von Inhalten, Personalisierung und Anpassung von Inhalten, Versionskontrolle und Nachverfolgung des Kundenengagements.

Zentrales Repository für Inhalte

Eine robuste Sales Enablement-Plattform sollte über ein zentrales Repository für Inhalte verfügen, in dem alle Vertriebs- und Marketingmaterialien gespeichert, kategorisiert und leicht zugänglich sind. Dazu gehören auch Produktblätter, Fallstudien, Präsentationen, Videos, Whitepapers und vieles mehr, so dass Vertriebsmitarbeiter alles, was sie brauchen, an einem Ort finden.

Vorteile: Ein zentrales Repository erspart den Vertriebsmitarbeitern die zeitraubende Suche nach Inhalten in verschiedenen Systemen oder in veralteten Ordnern. Es stellt sicher, dass das Team immer Zugang zu den aktuellsten Materialien hat. Diese Funktion erhöht die Effizienz und verhindert, dass veraltete oder ungenaue Informationen verwendet werden.

Personalisierung und Anpassung von Inhalten

Sales Enablement-Lösungen sollten es Vertriebsmitarbeitern und Teammitgliedern ermöglichen, Inhalte (z. B. Angebote, Präsentationen und E-Mails) anzupassen und automatisch neue Dokumente für verschiedene Kunden und Situationen zu erstellen. Dazu gehören u.a. das Hinzufügen personalisierter Details, die Anpassung der Botschaft an die individuellen Bedürfnisse des Interessenten sowie die Auswahl spezifischer Produktangebote, die exakt auf das Kundenprofil abgestimmt sind.

Vorteile: Mit anpassbaren Inhalten können die Vertriebsmitarbeiter den Käufern eine verbesserte persönliche Customer Experience bieten. Durch die Anpassung der Materialien an die spezifischen Problembereiche, Bedürfnisse und die Branche der Interessenten können die Vertriebsteams überzeugendere Argumente liefern, die das Engagement erhöhen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses verbessern.

Versionskontrolle und Freigabe von Inhalten

Die Plattform sollte zudem über eine Versionskontrolle verfügen, damit die Vertriebsmitarbeiter stets auf die neuesten genehmigten Versionen der Vertriebsmaterialien zugreifen. Ein integrierter Workflow zur Inhaltsgenehmigung ermöglicht es Marketingteams, Inhalte nach Bedarf zu genehmigen oder zu aktualisieren und so die Konsistenz und Markenausrichtung der gesamten Kommunikation sicherzustellen.

Vorteile: Durch Versionskontrolle lässt sich verhindern, dass Vertriebsmitarbeiter versehentlich veraltetes Material verwenden, was zu Missverständnissen oder einem Verlust an Glaubwürdigkeit bei den Kunden führen könnte. Außerdem stellt sie sicher, dass alle Inhalte den Markenrichtlinien und Messaging-Standards entsprechen, und verringert hierdurch zudem das Risiko, dass ungenaue oder inkonsistente Informationen an potenzielle Kunden gesendet werden.

Verfolgung des Kundenengagements

Die Plattform sollte in der Lage sein, die Interaktion potenzieller Kunden mit den Inhalten in Echtzeit zu verfolgen. Vertriebsmitarbeiter sollten beispielsweise sehen können, wann ein Interessent ein Dokument öffnet, wie viel Zeit er mit den einzelnen Abschnitten verbringt und ob er es mit anderen Personen in seinem Unternehmen teilt.

Vorteile: Die Möglichkeit, Interaktionen in Echtzeit zu verfolgen, bietet wertvolle Einblicke in die Interessen und Absichten potenzieller Kunden. Vertriebsmitarbeiter können diese Informationen nutzen, um ihre Follow-up-Aktionen auf die spezifischen Interessen oder Problembereiche eines Käufers abzustimmen. Indem sich Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, was für potenzielle Kunden am wichtigsten ist, können Geschäfte beschleunigt werden.

Funktion Nr. 2: Pitch-Fähigkeiten

Ihr Sales Enablement-Tool sollte unbedingt über eine Funktion für Pitch-Fähigkeiten verfügen. Diese Funktion ist für Vertriebsteams unerlässlich, um effektive Präsentationen zu verfassen, bereitzustellen und zu verfolgen. Von Echtzeit-Analysen über interaktives Engagement bis hin zur Automatisierung – diese Funktionen optimieren den Pitch-Prozess, verbessern die Personalisierung und steigern die Konversionsraten. Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die notwendigen Tools zur Verfügung stellen, um maßgeschneiderte und datengestützte Sales Pitches zu erstellen, unterstützten Sie sie dabei, effizienter mit Käufern in Kontakt zu treten, Geschäfte abzuschließen und letztendlich den Umsatz zu steigern.

Nahtlose Anpassung der Inhalte für effektive Pitches

Eine Sales Enablement-Plattform mit Pitching-Fähigkeiten ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, schnell und einfach maßgeschneiderte Präsentationen und Angebote zu erstellen, die auf die Branche, Problembereiche und Präferenzen des potenziellen Kunden zugeschnitten sind. Integrierte Pitch Decks (Informationspakete), Vorlagen und Tools zur kundenspezifischen Anpassung helfen Vertriebsmitarbeitern, professionelle und markenkonforme Pitches in nur wenigen Minuten zu erstellen.

Vorteile: Personalisierung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Geschäftsabschlüssen. Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, schnell maßgeschneiderte Pitches zu erstellen, können sie Interessenten relevante Präsentationen mit mehr Überzeugungskraft bieten und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass aus Interessenten Kunden werden.

Interaktive und ansprechende Präsentationen

Moderne, effektive Pitches sprengen das herkömmliche Format von statischen Folien. Eine Plattform mit interaktiven Pitching-Tools ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Multimedia-Elemente wie Videos, Produktdemos, ROI-Rechner und mehr in ihre Präsentationen zu integrieren. Dadurch gewinnen sie die Aufmerksamkeit des Käufers und steigern sein Engagement während des Pitches.

Vorteile: Mit interaktiven, dynamischen Pitches gewinnen Sie länger die Aufmerksamkeit des Käufers und erhöhen das Kundenengagement, was letztlich zu verstärktem Interesse und schnelleren Entscheidungen führt.

Pitch-Analytik in Echtzeit

Nach dem Pitch müssen die Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit haben zu erfahren, wie die Präsentation bei den potenziellen Kunden angekommen ist. Durch Echtzeitanalysen der Pitches können die Vertriebsmitarbeiter die Interaktionen der Kunden mit dem Pitch verfolgen: was sie sich angesehen haben, wie lange sie sich mit bestimmten Folien beschäftigt haben und was besonders positiv aufgenommen wurde. Anhand dieser Einblicke können Vertriebsmitarbeiter mit gezielten Mitteilungen effektiver nachfassen.

Vorteile: Der unmittelbare Einblick in das Käuferverhalten hilft den Vertriebsmitarbeitern, ihre Follow-up-Aktionen zu präzisieren und sich auf die Bereiche zu konzentrieren, die für den potenziellen Kunden am interessantesten sind.

Pitch-Vorlagen für mehr Konsistenz

Durch die Bereitstellung einer Bibliothek mit Pitch-Vorlagen wird die Konsistenz im gesamten Vertriebsteam sichergestellt und alle Botschaften zur Marke, das Wertversprechen und die Unternehmensziele aufeinander abgestimmt. Diese Funktion ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, die von den Marketing- und Enablement-Teams erstellten Vorlagen zu nutzen und anzupassen, damit jeder Vertriebsmitarbeiter qualitativ hochwertige Pitches präsentiert, und diese auch mit der strategischen Ausrichtung des Unternehmens in Einklang stehen.

Vorteile: Während standardisierte Pitches die Markenintegrität wahren, eine einheitliche Botschaft liefern, für den Erhalt der Markenkonformität im gesamten Team sorgen, bieten sie dennoch genügend Flexibilität für individuelle Gestaltung.

Pitch-Coaching und -Schulung

Für Vertriebsmitarbeiter, die zusätzliche Unterstützung benötigen, kann eine Plattform mit Pitch-Coaching-Funktionen Echtzeit-Anleitungen zur Strukturierung ihrer Pitches, zur Auswahl der richtigen Inhalte und zur Anpassung an unterschiedliche Zielgruppen bieten. Dazu können auch Übungsumgebungen gehören, in denen Vertriebsmitarbeiter trainieren und Feedback von ihren Vorgesetzten oder KI-gestützten Coaching-Tools erhalten können.

Vorteile: Kontinuierliche Schulungen und Coaching tragen dazu bei, die Qualität der Pitches zu verbessern und das Selbstvertrauen und die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu steigern.

Funktion Nr. 3: Digitale Verkaufsräume

Digitale Verkaufsräume sind inzwischen ein integraler Bestandteil jeder Sales Enablement-Strategie. Sie bieten Vertriebsmitarbeitern personalisierte Microsites, die es Käufern und Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, nahtlos von einem zentralen Ort aus zu kommunizieren.

Zentraler Knotenpunkt für die Zusammenarbeit zwischen Käufern und Vertriebsmitarbeitern

Ein digitaler Verkaufsraum (Digital Sales Room, DSR) schafft einen einzigen, sicheren Raum, in dem Käufer und Vertriebsmitarbeiter während des gesamten Verkaufsprozesses zusammenarbeiten können. Schluss mit verstreuten E-Mails und Dokumenten, beide Parteien haben jetzt Zugriff auf ein zentrales Repository mit relevanten Materialien wie Produktdemos, Angebote, Verträge und mehr, die auf die Bedürfnisse des Käufers zugeschnitten sind.

Vorteile: Der DSR vereinfacht die Buyer Experience, da der Käufer alles Notwendige an einem Ort vorfindet. Reibungsverluste werden reduziert, da die Käufer sofort auf die wichtigsten Informationen zugreifen können, ohne sich durch E-Mails wühlen oder Anhänge suchen zu müssen.

Verbessertes Kundenengagement

In einem DSR können sich die Käufer in ihrem eigenen Tempo mit den Inhalten beschäftigen. Für eine persönlichere und bequemere Erfahrung können sie sich Demos ansehen, Fallstudien lesen oder Angebote prüfen – ganz so, wie es ihnen am besten gefällt. Vertriebsmitarbeiter können den DSR auch nutzen, um Käufer mit Videos, interaktiven Tools oder sogar einem Live-Chat einzubinden.

Vorteile: Die Möglichkeit für Käufer, sich eingehend mit Inhalten zu beschäftigen, wenn es zeitlich für sie am günstigsten ist, führt zu mehr Engagement und fundierteren Entscheidungen, was letztlich den Verkaufszyklus verkürzt.

Personalisierte Buyer Experience

Der DSR kann für jeden einzelnen Käufer individuell angepasst werden, um Inhalte anzuzeigen, die für seine Branche, Problembereiche oder jeweilige Phase im Verkaufsprozess relevant sind. Ob es sich um branchenspezifische Fallstudien, maßgeschneiderte Präsentationen oder ein individuelles Preisangebot handelt, der DSR trägt dazu bei, eine persönliche Erfahrung zu schaffen, die das Vertrauen des Käufers in die Lösung stärkt.

Vorteile: Eine personalisierte Buyer Experience vermittelt dem Kunden, dass Ihr Unternehmen seine einzigartigen Herausforderungen versteht und sich für maßgeschneiderte Lösungen einsetzt, was zu größerem Vertrauen und engeren Beziehungen führt.

Langfristige Kundenbindung nach dem Kauf

Der DRS kann auch als Kommunikationszentrum für die Zeit nach dem Geschäftsabschluss genutzt werden. Er kann Onboarding-Materialien, Schulungsinhalte und Produktaktualisierungen enthalten und auf diese Weise dazu beitragen, dass der Kunde während des gesamten Lebenszyklus des Produkts involviert und informiert bleibt.

Vorteile: Die Nutzung des DSR auch nach dem Geschäftsabschluss trägt dazu bei, die Kundenbeziehungen zu pflegen und die Kundenbindung zu erhöhen, indem eine kontinuierliche Unterstützung und Kommunikation geboten wird.

Funktion Nr. 4: Onboarding, Schulung und Coaching

Ein bedeutender Schwerpunkt einer Sales Enablement-Plattform ist die Verbesserung von Onboarding, Vertriebsschulung und Vertriebscoaching. Sehen wir uns genauer an, wie sich das mit einer Sales Enablement-Plattform realisieren lässt.

Beschleunigtes Onboarding für neue Vertriebsmitarbeiter

Eine der größten Herausforderungen im Vertrieb besteht darin, neue Mitarbeiter so effizient einzuarbeiten, dass sie schnellstmöglich erfolgreich verkaufen können. Eine integrierte Sales Enablement-Plattform bietet neuen Vertriebsmitarbeitern einen strukturierten, schrittweisen Onboarding-Pfad, mit dem sie sich schnell und effizient über das Unternehmen, Produkte, Prozesse und Tools informieren können.

Vorteile: Durch Bereitstellung einer umfassenden Onboarding-Erfahrung können neue Vertriebsmitarbeiter viel schneller produktiv werden. Strukturiertes Onboarding verkürzt die Zeit bis zur Produktivität und stellt sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter von Anfang an über eine solide Wissensbasis verfügt, wodurch die Lernkurve minimiert und die anfängliche Leistung gesteigert wird.

Kontinuierliche Schulung zur Entwicklung von Kompetenzen

Verkaufsstrategien, Produkte und Märkte entwickeln sich ständig weiter. Eine Sales Enablement-Plattform mit integrierten Tools für die Vertriebsschulung hilft Vertriebsmitarbeitern, durch interaktive Kurse, Videos und Quizfragen über neue Techniken, Produkte und Markttrends auf dem Laufenden zu bleiben. Sie stellt sicher, dass sich die Vertriebsmitarbeiter ständig verbessern und sich an die Veränderungen in der Vertriebslandschaft anpassen.

Vorteile: Regelmäßige Schulungen halten Ihr Team auf dem neuesten Stand, damit sie über die neuesten Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Diese kontinuierliche Weiterentwicklung verhindert Stagnation und befähigt die Vertriebsmitarbeiter, neuen Herausforderungen und Kundenwünschen kompetent zu begegnen.

Schulung für Verkaufsmethodik und Best Practices

Die Plattform sollte Schulungen zu bestimmten Vertriebsmethoden enthalten (z. B. SPIN, Challenger oder MEDDIC), die Ihr Unternehmen verwendet. Dadurch wird sichergestellt, dass alle Vertriebsmitarbeiter dem Vertriebskonzept Ihres Unternehmens folgen, eine einheitliche Customer Experience bieten und einem bewährten Erfolgsprozess folgen.

Vorteile: Standardisierte Schulungen zu Vertriebsmethoden sorgen für einen einheitlichen Ansatz im gesamten Vertriebsteam. Auf diese Weise wird die Gesamtqualität der Pitches verbessert und sichergestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Vertriebszyklus Best Practices anwenden.

Echtzeit-Coaching für verbesserte Leistungen

Coaching ist für die Verbesserung der Vertriebsleistung unerlässlich. Eine Sales Enablement-Plattform kann KI-gestützte Coaching-Tools wie Conversation Intelligence enthalten, das Feedback zu Verkaufsgesprächen, E-Mail-Kontakten und Reaktionen auf Sales Pitches bereitstellen. Darüber hinaus können Vorgesetzte die Leistungsmetriken der Vertriebsmitarbeiter überprüfen und anhand von Echtzeitdaten personalisierte Coaching-Sitzungen anbieten.

Vorteile: Mit Echtzeit-Coaching können Vorgesetzte anhand bestimmter Verhaltensweisen und Ergebnisse gezielte Ratschläge erteilen, die zu sofortigen Verbesserungen führen. Vertriebsmitarbeiter erhalten umsetzbares Feedback zu Tonfall, Kommunikation und wie sie mit Einwänden umgehen sollten, wodurch das Selbstvertrauen und die Vertriebsleistung im Laufe der Zeit gesteigert werden.

Funktion Nr. 5: Analytik und Berichte

Um Ihr Vertriebsteam optimal zu unterstützen und die Produktivität zu steigern, brauchen Sie Rückmeldung, ob Ihre Bemühungen zu Ergebnissen führen. Wie nutzen die Vertriebsmitarbeiter die Inhalte? Bieten sich Möglichkeiten für zusätzliches Coaching? Beteiligen sich die Käufer aktiv am Verkaufsprozess? Analytik und Berichte helfen Ihnen, alle Aspekte Ihres Vertriebszyklus zu verstehen.

Datengestützte Einblicke in die Vertriebsleistung

Eine Sales Enablement-Plattform mit Analytik- und Berichtsfunktionen sorgt für Transparenz bei Go-to-Market-Initiativen und erstellt individuelle und teamspezifische Scorecards für die Leistungen der Mitarbeiter des Vertriebsteams. Über die Plattform können Sie wichtige Vertriebsmetriken verfolgen wie z. B. Verkaufsgeschwindigkeit, Konversionsraten, durchschnittliches Geschäftsvolumen, Quotenerfüllung sowie die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter Sales Plays anwenden und mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. So erhalten Sie in Echtzeit einen Überblick darüber, was funktioniert und was verbessert werden muss.

Vorteile: Ein klares Bild der Vertriebsleistung ermöglicht es Vertriebsleitern, die besten Mitarbeiter zu identifizieren, Engpässe zu erkennen und Bereiche anzusprechen, in denen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise zusätzliche Unterstützung oder Schulung benötigen. So können fundierte Entscheidungen leichter getroffen und Vertriebsstrategien optimiert werden, um den Umsatz zu maximieren.

Überwachung von Wirksamkeit der Inhalte und Kundenengagement

Inhalte sind eine der wichtigsten Komponenten eines wirksamen Sales Enablement. Mit Inhaltsanalytik für den Vertrieb kann die Plattform verfolgen, wie oft bestimmte Inhalte genutzt werden, welche Inhalte bei den Käufern am besten ankommen und wie sich die Inhalte auf Geschäftsabschlüsse auswirken. Metriken wie Seitenaufrufe, Verweildauer und Weiterempfehlungen geben Einblicke in das Kundenengagement.

Vorteile: Das Wissen darüber, welche Inhalte das Kundenengagement fördern und zu höheren Umsätzen führen, ermöglicht es den Marketing- und Vertriebsteams, ihre Inhaltsstrategien zu optimieren. Indem erfolgreiche Materialien identifiziert werden, können sich die Teams darauf konzentrieren, mehr Inhalte zu erstellen, die gut funktionieren. Weniger erfolgreiche Materialien können aussortiert werden, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter stets über die effizientesten Mittel verfügen.

Metriken für die Wirksamkeit von Schulung und Coaching

Bei Plattformen mit Schulungs- und Coaching-Funktionen kann Analytik Aufschluss über die Abschlusshäufigkeit und die Effektivität von Schulungen geben und den Vorgesetzten dabei helfen, zu beurteilen, ob sich die Vertriebsmitarbeiter mit den Schulungsmaterialien auseinandersetzen und wie sich diese Aktivität zu verbesserten Leistungen führen. Diese Erkenntnisse helfen auch bei der Beurteilung, welche Coaching-Methoden die besten Ergebnisse erzielen.

Vorteile: Indem sie die Auswirkungen von Schulungen auf die Leistung verstehen, können Vertriebsleiter den ROI von Schulungsprogrammen messen und ermitteln, welche Coaching-Strategien am besten funktionieren. So können sie ihre Unterstützung individuell auf die einzelnen Vertriebsmitarbeiter abstimmen und eine kontinuierliche Verbesserung im gesamten Team sicherstellen.

Funktion Nr. 6: KI und Automatisierung

KI und Automatisierung helfen Vertriebsteams, sich mehr auf den Verkauf und weniger auf administrative Aufgaben zu konzentrieren. Unternehmen, die KI zur Automatisierung manueller Tätigkeiten, zur Unterstützung bei der Erstellung von Dokumenten, zur Gewinnung wertvoller Einblicke und zur Erledigung anderer administrativer Aufgaben einsetzen, haben eine dreimal höhere Wahrscheinlichkeit, ihre Produktivität im Vertrieb zu steigern.

KI-gestützte Lead-Bewertung und Priorisierung

KI kann große Datenvolumen automatisch analysieren, um Leads anhand von Faktoren wie Engagementhistorie, Unternehmensdaten und Verhaltensdaten zu bewerten und zu priorisieren. KI hilft Vertriebsteams, sich auf die vielversprechendsten Opportunities zu konzentrieren und so die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen zu erhöhen.

Vorteile: KI-gestützte Bewertung von Leads spart Zeit, da sich die Vertriebsmitarbeiter auf Leads mit hoher Priorität konzentrieren können, anstatt potenzielle Interessenten manuell zu bewerten. Die Teams können ihre Effizienz steigern und die Gewinnquoten maximieren, indem sie sich auf die Leads konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Konvertierung am größten ist.

Automatisierte Empfehlungen für Inhalte

KI kann frühere Interaktionen mit Kunden, Branchentrends und Transaktionen analysieren, um automatische Empfehlungen für Inhalte bereitzustellen. Vertriebsmitarbeiter erhalten die relevantesten Fallstudien, Broschüren oder Präsentationen, die sie in der richtigen Phase des Verkaufsprozesses an potenzielle Kunden weitergeben können.

Vorteile: Mit den richtigen Inhalten sind die Vertriebsmitarbeiter in der Lage, die Käufer mit personalisierten und effektiven Materialien anzusprechen. Dies reduziert die Zeit, die für die Suche nach Inhalten aufgewendet werden muss. Außerdem wird eine individuellere Buyer Experience ermöglicht, die das Engagement und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht.

KI-gestütztes Vertriebscoaching

KI kann durch die Analyse von Verkaufsgesprächen, E-Mails und Meetings Coaching in Echtzeit ermöglichen. Es kann Feedback zu Gesprächstechniken, Tonfall und Sprache geben und verpasste Gelegenheiten oder Momente aufzeigen, in denen sich ein Vertriebsmitarbeiter verbessern könnte. KI kann auch eingesetzt werden, um Leistungstrends zu verfolgen und personalisierte Tipps zur Verbesserung an die Hand zu geben.

Vorteile: KI-Coaching hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Verkaufstechniken kontinuierlich weiterzuentwickeln und so ihre Leistung zu verbessern. Durch die Bereitstellung umsetzbarer Erkenntnisse, die auf echten Interaktionen basieren, kann KI den Vertriebsteams helfen, mehr Geschäfte abzuschließen, indem sie ihre Fähigkeit verbessert, Einwände zu behandeln, Käufer anzusprechen und Mehrwert zu bieten.

Verwandt: Auswirkungen von KI auf den Vertrieb

Funktion Nr. 7: Sicherheitsfunktionen

Ohne Funktionen für Sicherheit ist keine Sales Enablement-Plattform vollständig. Wenn die Sicherheit der Inhalte und der Datenschutz gewährleistet sind, kann sich Ihr Unternehmen auf den Vertrieb konzentrieren, während Ihre Kunden sicher sein können, dass ihre Daten nicht gefährdet sind.

Schutz sensibler Kundendaten

Vertriebsteams haben häufig mit sensiblen Kundeninformationen zu tun, zu denen personenbezogene Daten, Finanzdaten und geschäftliche Informationen gehören. Eine Sales Enablement-Plattform muss ausgeprägte Datenschutzfunktionen enthalten, wie z. B. die Verschlüsselung von Daten im Ruhezustand und während der Übertragung, um unbefugten Zugriff oder Datenverletzungen zu verhindern.

Vorteile: Der Schutz sensibler Kundendaten trägt dazu bei, kostspielige Datenschutzverletzungen zu vermeiden, und schafft gleichzeitig auch Vertrauen bei den Kunden und gibt ihnen die Gewissheit, dass ihre vertraulichen Informationen sicher sind. Der sichere Umgang mit Daten ist von entscheidender Bedeutung, wenn Sie eine positive Beziehung zu den Kunden pflegen und potenzielle rechtliche Haftungen vermeiden möchten.

Sichere Dateifreigabe und Content Management

Verkaufsteams übermitteln häufig Angebote, Verträge und andere sensible Dokumente an Interessenten und Kunden. Die Plattform sollte die sichere gemeinsame Nutzung von Dateien unterstützen, z. B. durch Passwortschutz, schreibgeschützten Zugriff, Wasserzeichen und Verfallsdaten für freigegebene Links.

Vorteile: Die sichere Freigabe von Inhalten gewährleistet, dass geschützte Informationen vertraulich bleiben und vom Vertriebsteam kontrolliert werden. Dadurch wird das Risiko einer unbefugten Offenlegung oder eines Datenverlusts verringert, insbesondere bei sensiblen Dokumenten wie Preislisten oder juristischen Verträgen.

Die Wahl Ihrer Plattform muss das Wachstum Ihres Teams unterstützen, damit Ihr Unternehmen langfristig erfolgreich ist

Die beste Sales Enablement-Plattform ist diejenige, die sich am einfachsten in die täglichen Abläufe und Verantwortlichkeiten Ihres Teams integrieren lässt.

Bei der Wahl Ihrer Sales Enablement-Plattform sollten Sie auch die Wachstumspläne Ihres Unternehmens berücksichtigen. Ihre Sales Enablement-Plattform muss kontinuierlich zusammen mit Ihrem Unternehmen wachsen und sich an Ihre Geschäftsanforderungen, Marktveränderungen und neue Produkte anpassen können.

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