In der schnelllebigen Welt des Vertriebs suchen Unternehmen ständig nach Möglichkeiten, ihre Effizienz zu steigern, die Vertriebszyklen zu beschleunigen und die Quotenerfüllung zu verbessern. Ein Ansatz, der in den letzten Jahren enorm an Bedeutung gewonnen hat, ist das Sales Enablement. Bei diesem Prozess geht es darum, den Vertriebsteams die Ressourcen, Tools und Schulungen zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um Geschäfte effizienter abzuschließen. Obwohl die Vorteile des Sales Enablement weithin anerkannt sind, stehen Unternehmen oft vor einer entscheidenden Frage: Wie hoch ist die Kapitalrendite (Return on Investment, ROI) eines Sales Enablement-Programms?
Den ROI Ihrer Sales Enablement-Strategie zu messen kann eine Herausforderung bedeuten, ist aber zwingend notwendig, um den Stakeholdern den Wert der Strategie zu demonstrieren und sicherzustellen, dass die Ressourcen effizient eingesetzt werden. Dieses Kapitel gibt Ihnen einen Überblick über die wesentlichen Komponenten zur Berechnung des ROI von Sales Enablement und wie Unternehmen effektiv die Auswirkungen auf ihren Geschäftserfolg messen können.
Was ist der ROI von Sales Enablement?
Der ROI von Sales Enablement ist die greifbare Rendite, die ein Unternehmen aus seinen Investitionen in Sales Enablement-Tools, -Prozesse und -Strategien erzielt. Diese Rendite kann auf verschiedene Weise erfolgen, z. B. in höheren Umsätzen, kürzeren Einarbeitungszeiten, verbesserter Vertriebseffizienz, schnelleren Geschäftszyklen, höheren Konversionsraten und einer besseren Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Im Wesentlichen geht es um das Verhältnis der Kosten, die mit der Implementierung eines Sales Enablement-Programms verbunden sind, und den messbaren Vorteilen, die sich daraus ergeben.
Die Berechnung des ROI von Sales Enablement ist von entscheidender Bedeutung, da Unternehmen damit die Investitionen in Sales Enablement-Technologien und -Initiativen rechtfertigen und verdeutlichen können, wie sich diese Bemühungen positiv auf den Unternehmenserfolg auswirken.
Zahlen zum ROI von Sales Enablement, die Sie begeistern werden
Es ist kein Geheimnis, dass Sales Enablement enorme Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben und alle Aktivitäten rund um die Markteinführung verbessern kann. Hier finden Sie einige aufschlussreiche Zahlen, die deutlich zeigen, welchen ROI Sie durch Investitionen in Sales Enablement erzielen können.
- Unternehmen, die in Sales Enablement investieren, erzielen eine Gewinnrate von 49 % bei prognostizierten Geschäftsabschlüssen, verglichen mit 42,5 % bei Unternehmen, die nicht in Sales Enablement investieren.
- 76 % der Unternehmen, die in Sales Enablement investieren, verzeichnen eine Umsatzsteigerung zwischen 6 und 20 %.
- Durch ein Sales Enablement-Team steigt die Wahrscheinlichkeit um 52 %, dass der Verkaufsprozess an die Buyer Journey angepasst ist.
Immer noch nicht überzeugt? Baker Tilly, eine der zehn größten Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, verfügte über ein schlecht organisiertes Inhalts-Repository, das es den Vertriebsmitarbeitern sehr schwer machte, die benötigten Informationen schnell aufzufinden.
Da die Sales Enablement-Inhalte zudem über mehrere Systeme verstreut waren, fehlte dem Team zusätzlich eine einheitliche Methode zur Analyse und Berichterstattung für die Performance. Das machte es schwierig, Lücken bei den Inhalten zu erkennen und strategische Entscheidungen zu treffen. Durch Investitionen in Sales Enablement und die Anwendung der richtigen Metriken und Leistungsindikatoren konnte die Gesellschaft ihre Gewinnraten um 16 % steigern.
Schlüsselkomponenten des ROI von Sales Enablement
Unternehmen, die den ROI von Sales Enablement und den Erfolg ihrer Go-to-Market-Initiativen vollständig verstehen und messen wollen, sollten sich auf mehrere Schlüsselkomponenten konzentrieren:
1. Umsatzwachstum
Das Ziel von Sales Enablement ist es, den Vertriebsteams die erforderlichen Tools (CRM) und Schulungen zur Verfügung zu stellen, damit sie ihre Geschäfte effektiver abschließen können. Dies sollte eine Umsatzsteigerung herbeiführen, da die Vertriebsmitarbeiter besser in der Lage sind, potenzielle Kunden anzusprechen, auf Einwände zu reagieren und mehr Geschäfte abzuschließen.
- Geeignete Metriken zur Überwachung: Umsatzwachstum, das auf Sales Enablement zurückzuführen ist, Produktivität der Vertriebsmitarbeiter, Umfang der Geschäftsabschlüsse und die allgemeine Vertriebsleistung vor und nach der Implementierung
2. Verbesserte Produktivität im Vertrieb
Die besten Sales Enablement-Plattformen automatisieren sich häufig wiederholende Aufgaben. Sie bieten auch einen vereinfachten Zugang zu Inhalten, wodurch die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf aufwenden können. Mehr Verkaufszeit kann sich unmittelbar positiv auf die Produktivität und Effizienz auswirken.
- Geeignete Metriken zur Überwachung: Für Verkaufsaktivitäten aufgewendete Zeit, Anzahl der Geschäftsabschlüsse pro Vertriebsmitarbeiter, Prozentsatz der Zeit, die Vertriebsmitarbeiter für Verwaltungsaufgaben im Vergleich zum Verkauf aufwenden
3. Verkürzte Verkaufszyklen
Sales Enablement beschleunigt den Verkaufszyklus, indem es den Vertriebsmitarbeitern die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung stellt und sie dadurch potenzielle Kunden schneller durch den Kaufprozess führen können. Der Verkaufsprozess ist umso effizienter, je schneller eine Transaktion von der Interessentenphase in die Abschlussphase übergeht.
- Geeignete Metriken zur Überwachung: Durchschnittliche Zeit bis zum Geschäftsabschluss, Dauer des Verkaufszyklus und Verweildauer in jeder Phase des Sales Funnels
4. Höhere Konversionsraten
Sales Enablement stellt Vertriebsleitern und -mitarbeitern relevante Inhalte, personalisierte Botschaften und Schulungen zur Verfügung, die zu einer effektiveren Kundenansprache führen. Dies erhöht die Chance, dass Interessenten zu Kunden werden.
- Geeignete Metriken zur Überwachung: Konversionsrate von Leads zu Opportunities, Konversionsrate von Opportunities zu Geschäftsabschlüssen und Gewinn-Verlust-Verhältnis vor und nach der Implementierung von Sales Enablement
5. Bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
Durch ein erfolgreiches Sales Enablement-Programm wird die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams gefördert. Das Marketingteam liefert dem Vertriebsteam die richtigen Inhalte und Einblicke, während der Vertrieb Feedback darüber bereitstellt, welche Inhalte in der Praxis am besten funktionieren. Diese Abstimmung führt zu einer effektiveren Nutzung der Inhalte und einer höheren Qualität der Leads.
- Geeignete Metriken zur Überwachung: Nutzung der Inhalte durch den Vertrieb, Qualität der Leads und Anteil der vom Marketing generierten Leads, die zu Geschäftsabschlüssen führen
6. Verkürzte Onboarding- und Einarbeitungszeiten für neue Vertriebsmitarbeiter
Tools für das Sales Enablement umfassen häufig Onboarding-, Vertriebsschulungs- und Coaching-Funktionen, um neuen Mitarbeitern zu helfen, sich schneller zurechtzufinden. Die verkürzte Einarbeitungszeit für neue Vertriebsmitarbeiter wirkt sich direkt auf den Umsatz aus, da sie schneller produktiv arbeiten können.
- Geeignete Metriken zur Überwachung: Zeit bis zur vollen Produktivität neuer Vertriebsmitarbeiter, Geschwindigkeit des Onboarding und Leistung der Vertriebsmitarbeiter im ersten Jahr im Vergleich zu historischen Durchschnittswerten
7. Effektivität der Inhalte
Sales Enablement-Lösungen bieten häufig Analytikfunktionen, mit denen Unternehmen verfolgen können, welche Inhalte von ihrem Vertriebsteam verwendet werden und wie potenzielle Kunden darauf reagieren. Diese Einblicke helfen den Teams, effektivere Inhalte zu erstellen und Inhalte, die bei Kunden auf wenig Resonanz stoßen, zu archivieren.
- Geeignete Metriken zur Überwachung: Nutzungsraten von Inhalten, Metriken für Inhaltsengagement (Aufrufe, Freigaben, Downloads) und die Korrelation zwischen der Nutzung von Inhalten und erfolgreichen Geschäftsabschlüssen
So lässt sich der ROI von Sales Enablement messen
Um den ROI von Sales Enablement zu berechnen, müssen Unternehmen bestimmte Metriken verfolgen und diese mit der Umsatzgenerierung und den Kosteneinsparungen in Beziehung setzen. Auf diese Weise erhält Ihr Unternehmen einen schnellen Überblick darüber, wie seine Go-to-Market-Initiativen funktionieren und wie sie den ROI unterstützen. Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um den ROI von Sales Enablement zu messen:
1. Schlüsselmetriken identifizieren
Beginnen Sie mit der Identifizierung der wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs), die Ihren Sales Enablement-Zielen entsprechen. Dazu gehören das Umsatzwachstum, die Verkürzung des Vertriebszyklus, die Konversionsrate, die Vertriebsproduktivität und die Nutzung von Inhalten.
2. Ausgangslage erfassen
Bevor Sie ein Sales Enablement-Programm implementieren, sollten Sie die aktuelle Leistung Ihres Vertriebsteams anhand der identifizierten KPIs überprüfen. Diese Ausgangslage dient als Vergleichspunkt für die Messung der Verbesserungen nach der Einführung des Programms.
3. Ergebnisse nach der Implementierung überwachen
Nach der Implementierung von Sales Enablement-Tools oder -Strategien sollten Sie dieselben KPIs im Zeitverlauf kontinuierlich überwachen. Achten Sie auf positive Veränderungen beim Umsatz, Umfang des Geschäftsabschlusses, Länge des Verkaufszyklus und Produktivität, die direkt auf die Maßnahmen des Sales Enablement zurückgeführt werden können.
4. Berechnung der ROI-Formel
Verwenden Sie, sobald die Daten vor und nach der Implementierung vorliegen, die folgende ROI-Formel zur Berechnung der Rendite von Sales Enablement:
Sales Enablement ROI = Nettoertrag / Kosten für Sales Enablement
Wobei:
- Nettovorteile: Hierbei handelt es sich um den gesamten finanziellen Effekt von Sales Enablement (z. B. Umsatzsteigerung, Kostensenkung).
- Kosten für das Sales Enablement: Umfasst die Kosten für Sales Enablement-Software, Schulungsprogramme, Erstellung von Inhalten und andere damit verbundene Ausgaben.
5. Verbessern und optimieren
Sales Enablement ist ein kontinuierlicher Prozess. Nutzen Sie die Einblicke, die Sie aus der Überwachung des ROI gewinnen, um Ihr Sales Enablement-Programm ständig zu verbessern und zu optimieren. So stellen Sie sicher, dass das Programm mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmt und auch in Zukunft einen Mehrwert bietet.
Berechnen Sie den ROI für Ihr Sales Enablement und sparen Sie Zeit und Geld
Sobald die Zahlen zu Ihrem ROI vorliegen, beginnt die eigentliche Strategie. Es ist wichtig, alle Metriken, die in die Messung des ROI einfließen, monatlich im Auge zu behalten, um kontinuierlich Verbesserungen vornehmen oder neue Strategien testen zu können.
Nutzen Sie die Daten Ihrer Sales Enablement-Plattform, um zu ermitteln, welche Kompetenzen entwickelt, welche Inhalte geändert oder wie die Vertriebsstrategie optimiert werden muss. Um positive Entwicklungen zu erkennen und zu verstehen, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Daten von Monat zu Monat zu vergleichen.
Darüber hinaus bedeutet die Verbesserung Ihres ROI für Sales Enablement auch, dass Sie das Onboarding, die Verwaltung von Inhalten und die Entwicklung von Vertriebsstrategien verbessern müssen. Auf diese Weise können Sie Ihre Ziele aufrechterhalten und den ROI auch in Zukunft steigern.