Die Entwicklung eines erfolgreichen Ansatzes kann zur Herausforderung werden, unabhängig davon, ob Sie eine Sales Enablement-Strategie von Grund auf neu entwickeln oder eine bestehende Strategie optimieren. CSO Insights berichtet, dass nahezu 40 bis 60 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten nicht erreichen, was auf schlechte Sales Enablement-Strategien zurückzuführen ist.
In Unternehmen, die ihre Strategie richtig umsetzen, lassen sich die positiven Auswirkungen feststellen. Unternehmen, die in ihre Sales Enablement-Strategie investieren, verzeichnen einen Anstieg des Quartalsumsatzes um 8 % und eine Gewinnrate von 49 % bei prognostizierten Geschäftsabschlüssen.
Eine gut fundierte Sales Enablement-Strategie ist aus folgenden Gründen unerlässlich:
- Sie fördert die Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams
- Sie optimiert den Vertriebsprozess
- Sie verbessert die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter
- Sie bietet darüber hinaus viele weitere Vorteile
Ihre Strategie sollte die Rollen in Ihrem Team, die Geschäfts- und Unternehmensziele und den Tech-Stack, der all dies ermöglicht, klar und deutlich definieren. Sie wollen eine erfolgreiche Strategie entwickeln, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen? Dann sind Sie hier genau richtig. Ermitteln bzw. entwickeln Sie die Schlüsselkomponenten einer erfolgreichen Sales Enablement-Strategie, die mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmt.
Was ist eine Sales Enablement-Strategie?
Eine Sales Enablement-Strategie ist ein umfassender Plan, der darauf abzielt, ein Vertriebsteam mit den erforderlichen Tools, Ressourcen, Kenntnissen und Prozessen auszustatten, um ein Produkt oder einen Service effektiv zu verkaufen. Diese Strategie befasst sich mit dem Wer, Was, Wie und Warum des Sales Enablement. Im Prinzip hilft sie Ihrem Unternehmen, Inhalte, Schulungen und Coaching für den Vertrieb sowie die erforderlichen Tools zur Verbesserung Ihrer Vertriebsproduktivität besser zu definieren.
Warum benötigt Ihr Unternehmen eine Sales Enablement-Strategie?
Laut der jüngsten Ausgabe des Berichts zum Stand des Sales Enablement sehen 76 % der Führungskräfte ihre Investitionen in Sales Enablement als Beitrag zur Verbesserung der Vertriebsleistung.
Ein hervorragendes Beispiel für die Verbesserung der Vertriebsleistung ist die Allianz, die eine Sales Enablement-Strategie und -Plattform eingeführt hat, um ihre Bemühungen im Bereich Enablement zu verstärken. Die Allianz war nun in der Lage, den ROI von Inhalten sowie die Leistungsindikatoren (KPIs) für die Akzeptanz dieser Inhalte zu messen. Dies führte zu einer Steigerung der Quotenerfüllung um 20 % und einer Steigerung der Gewinnrate um 10 %.
Schlüsselkomponenten einer Sales Enablement-Strategie
Die Entwicklung einer Sales Enablement-Strategie besteht in der Regel aus vier Hauptbereichen. Durch die Nutzung dieser Schwerpunktbereiche kann Ihr Unternehmen nicht nur sein Vertriebsteam, sondern alle Go-to-Market-Teams besser vorbereiten.
- Vertriebstraining und -coaching
- Erstellung und Verwaltung von Inhalten
- Technologie und Tools für das Sales Enablement
- Bereichsübergreifende Zusammenarbeit
Vertriebsschulung und Coaching
Egal wie gut Ihre Sales Enablement-Strategie auch ausgearbeitet ist, sie wird nicht funktionieren, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht geschult und gecoacht werden, um sie richtig umzusetzen. Vertriebsmitarbeiter müssen Zugang zu Schulungen und Coaching haben, denn das stellt sicher, dass sie die Systeme richtig nutzen und ihre Vertriebsfähigkeiten kontinuierlich verbessern können.
Studien zufolge werden 84 % der Schulungsinhalte innerhalb von drei Monaten wieder vergessen. Um das Wissen der Vertriebsmitarbeiter auf dem neuesten Stand zu halten und Wissenslücken zu schließen, ist eine kontinuierliche Schulungs- und Coachingkultur unerlässlich.
Fortlaufende Schulungen und Coaching helfen den Vertriebsmitarbeitern, neue Fähigkeiten zu entwickeln, effizient durch den sich ständig weiterentwickelnden Vertriebsprozess zu navigieren und konsistent ihre Quoten zu erreichen. Unternehmen, die in Vertriebs- und Schulungsprogramme investieren, erzielen einen durchschnittlichen ROI von 353 %.
Erstellung und Verwaltung von Inhalten
Vertriebsmitarbeiter verbringen viel Zeit mit Tätigkeiten, die nicht direkt mit dem Verkauf zu tun haben, z. B. mit der Suche nach den richtigen Inhalten oder sogar mit der Erstellung eigener Inhalte. Fast 52 % der Marketinginhalte bleiben ungenutzt. Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter entweder nicht wissen, dass sie existieren, oder dass sie nicht auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Ihr Vertriebsteam muss in jeder Phase der Customer Journey auf geeignete Inhalte zugreifen können.
Sales Content Management stellt sicher, dass alle Vertriebsmaterialien in einem zentralen Repository organisiert und für Vertriebsmitarbeiter leicht zugänglich sind. Sie können die Inhalte nach Inhaltstyp (Artikel, Blogbeiträge, Webinare usw.), Buyer Journey oder Phase des Verkaufszyklus kategorisieren, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter die gewünschten Inhalte bei Bedarf schneller finden.
Sales Enablement-Team
Sales Enablement-Software und -Tools erleichtern alles. Wie wäre es, wenn Sie die Bereitstellung von Vertriebsinhalten für potenzielle Kunden automatisieren oder Vertriebsschulungen direkt in den Arbeitsablauf Ihrer Vertriebsmitarbeiter integrieren könnten? Mit dem richtigen Tech-Stack ist dies möglich.
Ihr Tech-Stack sollte Tools wie ein Content Management System (CMS), eine Wissensdatenbank, ein Learning Management System (LMS), Analytik- und Berichtsfunktionen, eine Customer Relationship Management (CRM)-Software und jede andere Software enthalten, die manuelle Vertriebsaufgaben rationalisiert und es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, besser zu verkaufen.
Zusammenarbeit zwischen Revenue Teams
Förderung der Zusammenarbeit zwischen Ihren Revenue Teams ist ein wesentlicher Bestandteil des Sales Enablement-Prozesses. Marketo zufolge kann die Abstimmung zwischen Ihren Revenue Teams dazu beitragen, dass Unternehmen bei Geschäftsabschlüssen eine Verbesserung um 67 % erzielen.
Eine erfolgreiche Sales Enablement-Strategie erfordert eine proaktive, wechselseitige Kommunikation und eng koordinierte Vertriebs- und Marketingteams. Vertriebs- und Marketingleiter sollten regelmäßig gemeinsame Treffen einplanen, um wichtige Kennzahlen und Themen wie Mapping der Customer Journey, Lead-Generierung, Konversionsraten, Inbound-Verkaufstaktiken, Umsatzziele, Gewinnraten, wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) und Messaging zu analysieren.
Wie baut man eine Sales Enablement-Strategie auf?
1. Vertriebsziele und -vorgaben festlegen
Bevor Sie eine Sales Enablement-Strategie entwickeln, sollten Sie Ihre Ziele definieren und einzelne Etappen festlegen. So erhält Ihr Unternehmen einen klaren Überblick darüber, worauf es hinarbeitet und wie es seine Enablement-Strategie darauf abstimmen kann.
Tipp: Berücksichtigen Sie bei der Ausarbeitung Ihrer Zielvorgaben den Ansatz für SMART-Ziele.
2. Aktuelle Vertriebsprozesse und -materialien bewerten
Um die Ziele für Sales Enablement zu erreichen, muss Ihr Unternehmen zunächst den aktuellen Stand der Dinge bewerten. Sind Ihre derzeitigen Vertriebsprozesse und Vertriebsmaterialien zielführend?
Nachdem Ihr Unternehmen seine Vertriebsziele und Zielvorgaben festgelegt hat, lässt sich leichter feststellen, ob die derzeitigen Vertriebsprozesse auf Ihre Ziele abgestimmt sind. Vergessen Sie nicht, auch Ihre Inhalte dementsprechend zu überprüfen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über alle benötigten Inhalte verfügen und leicht auf diese leicht zugreifen können.
3. Eine Sales Enablement-Charta erstellen
Definieren Sie die Sales Enablement-Charta Ihres Unternehmens klar und deutlich, damit alle Beteiligten genau wissen, wofür sie verantwortlich sind. In der Charta werden der Geschäftszweck, die wichtigsten Interessengruppen und die gewünschten Ergebnisse Ihres Sales Enablement-Programms beschrieben.
Da die Erwartungen an eine Sales Enablement-Strategie von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein können, ist es wichtig, sich frühzeitig im Planungsprozess auf eine gemeinsame Vision zu einigen. Ob Sie Anleitung für Ihre Lern- und Entwicklungsinitiativen benötigen, Ihre Onboarding-Prozesse verfeinern oder die unternehmensübergreifende Kommunikation zentralisieren möchten – all diese Elemente können Teil Ihrer Charta sein. Das Wichtigste ist eine klare Dokumentation und Skizzierung der aktuellen Lage, um so die Grundlage für eine skalierbare Strategie zu schaffen, die langfristig Bestand hat.
4. Ihre Vertriebs- und Marketingteams abstimmen
In vielen Unternehmen stockt die Koordination zwischen Vertrieb und Marketing. Die Marketingabteilung ist oft für den oberen Teil des Sales Funnels verantwortlich, während der Vertrieb für den unteren Teil des Sales Funnels zuständig ist. Dies führt mitunter dazu, dass die Marketingabteilung Materialien erstellt, die im Vertrieb nicht benötigt werden, und der Vertrieb nicht weiß, wie er die bereitgestellten Materialien einsetzen soll.
Erwägen Sie deshalb einen Smarketing-Ansatz. Smarketing, ein Kunstwort aus Sales und Marketing, bezieht sich auf Vertriebs- und Marketingteams, die so gut aufeinander abgestimmt sind, dass sie wie eine einzige Organisation funktionieren. Einfach ausgedrückt ist es eine Methode, wie Ihr Unternehmen die Integration von Vertrieb und Marketing angeht. Dabei geht es auch um die Frage, welche Ziele, Prozesse und Kommunikation sich überschneiden und wie diese gemeinsam optimiert werden können.
5. Eine Inhaltsstrategie für Sales Enablement entwickeln, die auf die Buyer Journey abgestimmt ist
In jeder Phase, vom Kaufinteresse bis hin zur Entscheidung, benötigt ein Interessent personalisierte Inhalte, die dafür entwickelt wurden, die Kaufentscheidung zu fördern. Ihre Inhaltsstrategie für das Sales Enablement sollte auf die Buyer Journey abgestimmt sein.
Für die Kundenakquisitionsphase sollte Ihr Unternehmen beispielsweise Blogbeiträge verfassen, in denen die häufigsten Probleme Ihrer potenziellen Kunden und mögliche Lösungen beschrieben werden. Sobald Interessenten aber zur Entscheidungsphase übergehen, sollte Ihr Unternehmen Unterlagen wie Fallstudien und Hilfsmittel wie Produktdemonstrationen bereitstellen, die deutlich zeigen, wie Ihr Produkt oder Service die Probleme Ihrer Kunden lösen kann.
6. Sales Enablement-Software nutzen
Sales Enablement-Software kann Ihrem Unternehmen dabei helfen, Ihre Sales Enablement-Strategie zu optimieren, indem sie Zugang zu Tools für die Erstellung von Vertriebsinhalten, Zusammenarbeit, CRM-Integration, Analytik, alternative CMS-Plattformen und vieles mehr bietet.
Setzen Sie Sales Enablement-Software ein, um die Arbeitsabläufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und ihnen dabei hilft, organisiert zu bleiben und besser zu verkaufen:
- Wissen und Enablement: Eine zentralisierte Plattform für das Onboarding, Schulung und Coaching von Vertriebsmitarbeitern, ohne deren Produktivität zu beeinträchtigen.
- Sales Content Management: Ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsinhalte einfach zu finden, zu teilen und bei Kunden nachzuverfolgen.
- KI: Ein KI-Assistent für die Erstellung von Inhalten in nur wenigen Sekunden.
- Integrationen: Integration Ihrer Tools, damit Vertriebsmitarbeiter innerhalb ihrer Arbeitsabläufe auf alles zugreifen können, was sie benötigen.
- Conversation Intelligence: Automatische Transkription von Gesprächsaufzeichnungen in mehreren Sprachen und Erkennen wichtiger Muster, damit Ihr Unternehmen Verkaufsgespräche schnell analysieren, verbessern und eine bessere Customer Experience bieten kann.
- Digitaler Verkaufsraum: Effizientere Einbindung von potentiellen Kunden, indem Ihr Unternehmen Kunden eine personalisierte Microsite oder einen digitalen Verkaufsraum bereitstellt. Besprechungsnotizen, Vertriebsinhalte und Mitteilungen für den Geschäftsabschluss können an einem Ort gemeinsam genutzt werden. Müheloses Nachverfolgen des Kundenengagement, um zu verstehen, welche Inhalte bei Ihren potenziellen Kunden Anklang finden.
- Analytik: Beweist die Effektivität Ihrer Sales Enablement-Strategie mit integrierter Analytik.
7. Schulungs- und Coachingpläne erstellen
Ihr Vertriebsteam wird Ihre Sales Enablement-Strategie täglich umsetzen. Daher ist es wichtig, sie zu schulen und zu coachen, damit sie die Strategie effektiv nutzen können. Wenn Ihr Unternehmen neue Tools einführen möchte, bieten Sie Schulungen dafür an. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen möchten, Kunden wirkungsvoller anzusprechen, bieten Sie Coaching-Programme an, in denen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ein persönliches Coaching zur Kundenansprache und Verkaufsverhandlung anbieten.
Sales Enablement-Strategie in der Praxis
Nachdem Sie nun wissen, wie man eine Sales Enablement-Strategie aufbaut, lassen Sie uns diese anhand einer Produkteinführung in die Praxis umsetzen.
1. Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs) definieren
- Ziele: Festlegung klarer Ziele für die Produkteinführung, z. B. Umsatzziele, Marktdurchdringung und Kundenakquisitionszahlen.
- Schlüsselergebnisse: Festlegung spezifischer Kennzahlen zur Erfolgsmessung, z. B. Anzahl der generierten Leads, Steigerung des Geschäftsvolumens, Konversionsraten und Auswertungen des Kundenfeedbacks.
2. Das Produkt und den Markt verstehen
- Produktwissen: Entwicklung detaillierter Schulungsunterlagen zu den Funktionen, Vorteilen, Anwendungsfällen und Alleinstellungsmerkmalen (USPs) des Produkts.
- Marktforschung: Analyse der Wettbewerbslandschaft, Identifizierung der Zielgruppen und Verständnis für die Probleme und Bedürfnisse der Kunden.
3. Erstellung von Käufer-Personas
- Personas identifizieren: Entwicklung detaillierter Käufer-Personas, um die demografischen Daten, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Zielkunden zu verstehen.
- Maßgeschneidertes Messaging: Formulierung von Mitteilungen, die jede Persona ansprechen und aufzeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Lösung ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllt.
4. Programme für Vertriebsschulungen entwickeln
- Umfassende Schulung: Entwicklung von Schulungseinheiten zu Produktmerkmalen, Wettbewerbsvorteilen, Einwandbehandlung und effektiven Verkaufstechniken.
- Rollenspiele: Integrierung von Rollenspielen, damit das Vertriebsteam Verkaufsgespräche üben und auf häufige Einwände reagieren kann.
5. Bereitstellung von Ressourcen und Tools
- Sales Playbook: Erarbeitung eines Sales Playbooks, das Skripte, Techniken zur Einwandbehandlung und FAQs enthält.
- Digitale Hilfsmittel: Erstellung von leicht zugänglichen digitalen Ressourcen wie Produktdatenblättern, Präsentationen, Vorlagen, Videos und Fallstudien.
- Vertriebstools: Gewährleistung, dass das Vertriebsteam Zugang zu CRM-Systemen und -Tools hat, um Leads zu verfolgen und den Erfolg zu messen.
6. Abstimmung mit Marketing-Initiativen
- Zusammenarbeit mit dem Marketing: Enge Zusammenarbeit mit dem Marketingteam, um Go-to-Market-Kampagnen, einschließlich Social Media, E-Mail-Marketing und Veranstaltungen, zu koordinieren.
- Koordiniertes Messaging: Gewährleistung, dass das Messaging im Vertrieb und die Marketingkommunikation aufeinander abgestimmt sind, um die Kohärenz zu wahren und die wichtigsten Punkte zu verstärken.
7. Erfolg messen
- Metriken verfolgen: Überwachung wichtiger Leistungsindikatoren (KPIs) wie Verkaufszahlen, Lead-Konversionsraten und Kundenfeedback.
- Strategie anpassen: Bereitschaft zur Anpassung der Taktik anhand von Leistungsdaten und Feedback aus dem Vertriebsteam.
Wie lässt sich die Sales Enablement-Strategie mit den Unternehmenszielen in Einklang bringen?
Die Ausrichtung Ihrer Sales Enablement-Strategie auf die Unternehmensziele beginnt mit einem tiefen Verständnis der übergeordneten Vision Ihres Unternehmens. Unabhängig davon, ob der Schwerpunkt auf der Steigerung des Umsatzes, der Erschließung neuer Märkte oder der Verbesserung der Kundenbindung liegt, besteht der erste Schritt darin, diese Ziele in konkrete und messbare Etappenziele für das Vertriebsteam zu gliedern.
Durch die Festlegung klarer Verkaufsziele, die auf die Unternehmensziele abgestimmt sind, kann das Verkaufsteam seine Anstrengungen auf diejenigen Bereiche konzentrieren, die den größten Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben.
Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Ressourcen für das Sales Enablement so anzupassen, dass sie die von Ihnen festgelegten Zielvorgaben unterstützen. Im Detail bedeutet das, dass Inhalte, Vertriebsschulungsprogramme und Tools entwickelt werden müssen, die speziell darauf ausgerichtet sind, das Vertriebsteam in den für das Unternehmen wichtigen Bereichen zum Erfolg zu führen. Wenn das Unternehmen beispielsweise ein neues Produkt auf den Markt bringt, sollte die Sales Enablement-Strategie eine detaillierte Produktschulung, eine Wettbewerbsanalyse und kundenorientierte Materialien umfassen, die das einzigartige Wertversprechen dieses Produkts vermitteln.
Eine erfolgreiche Sales Enablement-Strategie erstellen
Wenn Sie bereits die Tools, Inhalte und Ressourcen identifiziert haben, die Sie Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stellen möchten, aber Schwierigkeiten haben, eine effektive Enablement-Strategie zu entwickeln, sollten Sie mit der Einführung einer Sales Enablement-Software beginnen.
Eine Plattform wie Highspot dient als zentraler Knotenpunkt für alle Ihre Enablement-Aktivitäten. Mit dieser Plattform können Sie Vertriebsinhalte erstellen und speichern, Vertriebsmitarbeiter onboarden und schulen sowie die Effektivität Ihrer Strategie überwachen – und alles an einem Ort.