Sales Enablement: Verkäuferbereitschaft
Ein modernes Unternehmen ist stark datengesteuert. Sobald Sie Ihre Sales-Enablement-Lösung eingerichtet haben, können Sie Ihren Verkaufsprozess analysieren und optimieren.
Hinsichtlich Sales Enablement gibt es drei Hauptbereiche, in denen datengesteuerte Methoden angewendet werden:
In diesem Kapitel konzentrieren wir uns auf die Verkäuferbereitschaft.
Bereitschaft des Vertriebsteams: Ein Überblick
Es gibt zehn Berichte, mit denen Sie Ihre Schulungsinvestitionen analysieren und optimieren können. Jeder beantwortet eine wichtige Geschäftsfrage. Zusammen erfassen sie die Gesamtheit Ihrer Schulungen, wie sie verwendet werden, ob sie effektiv sind und wie viel Geschäftswert sie daraus erhalten.
Gesamter Vertriebslebenszyklus
Wenn Sie die Auswirkungen von Schulungen auf den gesamten Vertriebslebenszyklus nicht analysieren können, können Sie wichtige Fragen nicht beantworten.
- Wenn Sie nicht wissen, an welchen Geschäften der Verkäufer nach der Schulung beteiligt war, können Sie den Einfluss auf die Einnahmen und die geschäftlichen Auswirkungen nicht messen.
- Wenn Sie die Leistung nach der Schulung nicht verfolgen, können Sie die Auswirkungen auf den Umsatz und die Zeit, die ein Verkäufer braucht, um in seiner Rolle effektiv zu werden, nicht messen.
Aktivitäts- und Geschäftsauswirkungen
Das Endziel ist es, die Rendite Ihrer Schulungsinvestitionen zu messen. Schulungen sind teuer. Sie müssen die Kurse entwickeln, anbieten und die Alternativkosten dafür tragen, Ihre Verkäufer zu schulen, anstatt sich auf den Verkauf Ihrer Produkte zu konzentrieren. Sie möchten sagen können: „Ich habe X Euro für die Schulung dieses Verkäufers ausgegeben und das hat für zusätzliche Einnahmen in Höhe von Y Euro geführt.“ Ihr Sales-Enablement-System kann nicht nur diese Frage beantworten, sondern bieten Ihnen auch Zwischenmetriken, die weitere wichtige Erkenntnisse liefern.
Aktivitätsmetriken helfen Ihnen zu diagnostizieren, warum sie nicht die gewünschten geschäftlichen Auswirkungen erzielen. Möglicherweise haben Sie nicht die Schulungen, die Ihre Mitarbeiter wünschen. Möglicherweise wissen sie nicht, welche Schulungen verfügbar sind. Die Schulungen sind möglicherweise nicht effektiv und alle meiden sie, weil sie Zeitverschwendung sind. Jeder der zehn Berichte gibt Ihnen Einblicke in einen bestimmten Bereich der Schulungsleistung. Zusammen ermöglichen Sie Ihnen, das Gesamtbild zu verstehen und bei Bedarf genauer nachzusehen, um zu verstehen wo die Probleme liegen.
Segmentierung
Berichte auf oberster Ebene geben Ihnen einige wichtige Informationen über die Effektivität Ihrer Schulungen. Sie müssen sich jedoch häufiger genauer mit den Daten befassen, indem Sie diese in verschiedene Bereiche einteilen. Hier sind einige gängige Methoden, um Bereitschaftsdaten einzuteilen:
Maßnahmen sind das Ziel von Analysen
Das Ziel ist es, Schulungen zu nutzen, um Ihr Vertriebsteam bei der Interaktion mit Kunden effektiver zu machen und den Umsatz zu steigern. Jeder der zehn Berichte beantwortet eine wichtige Geschäftsfrage und identifiziert wesentliche Probleme und Möglichkeiten, damit Sie wissen, was zu tun ist.
