La plupart des entreprises ont un processus de vente bien établi, avec des e-mails basés sur un modèle, des campagnes commerciales, des scripts d’appel et des procédures de suivi. Cela devrait normalement vous faciliter la tâche. Mais les acheteurs modernes ne veulent pas se faire vendre des produits, ils recherchent des conseillers fiables pour les aider à résoudre des problèmes spécifiques.
Les techniques de vente universelles ne suffisent plus. Dès le moment où vous atteignez un client potentiel, il a déjà effectué 67 % de son parcours d’achat en ligne. Pour conclure le marché, vous devez vous impliquer sur le plan personnel et émotionnel, et le meilleur moyen d’y parvenir consiste à adopter une approche narrative.
Voici les trois raisons pour lesquelles l’approche narrative est essentielle à la réussite du cycle de vente moderne.
L’APPROCHE NARRATIVE SOLLICITE LES ZONES APPROPRIÉES DU CERVEAU
Si les gens étaient purement objectifs, ils achèteraient un nouveau produit ou nouveau service entièrement sur la base des fonctionnalités obtenues pour le prix indiqué. Mais les gens ne se comportent pas toujours ainsi. Bien que les données soient extrêmement importantes, enrichir ces données au moyen d’une approche narrative met votre message en contexte et lui donne une signification pour votre public. La science le confirme : des études montrent que sept zones du cerveau sont activées lors de l’écoute d’une histoire, contre seulement deux zones lors de l’écoute de données pures.
L’approche narrative vous aide également à capter l’attention du client potentiel. On sait depuis longtemps que les gens sont moins attentifs que les poissons rouges, mais en réalité le niveau d’attention ne décline pas, les gens sont simplement de plus en plus sélectifs sur les sujets sur lesquels ils se concentrent. Le Rapport de l’état de l’attention de Prezi révèle que 6 professionnels sur 10 peuvent accorder plus d’attention à du contenu qu’il y a un an. Mais cette attention est en réalité captée par une narration de qualité. Les histoires constituent deux tiers de nos conversations quotidiennes, les humains sont donc habitués à communiquer de cette manière. L’utilisation d’une plateforme de présentation visuelle et conversationnelle peut vous aider à donner vie à vos arguments et à leur conférer un certain niveau d’authenticité.
L’APPROCHE NARRATIVE VOUS PERMET DE METTRE EN AVANT LES VALEURS DE VOTRE ENTREPRISE
Peu importe la notoriété de votre marque, l’efficacité de votre logo a ses limites. En fait, « les clients n’achètent pas tant une marque ou un logo qu’un ensemble de valeurs. » Les achats sont à la fois guidés par la logique et par l’émotion. Ainsi, quand les gens comprennent les valeurs d’une entreprise, ils obtiennent la « texture émotionnelle » nécessaire pour effectuer un choix.
L’approche narrative est particulièrement efficace pour transmettre des valeurs. Le fondateur de Starbucks, Howard Schultz, raconte souvent l’histoire de sa visite à Milan qui l’a inspirée pour introduire la culture du café européen aux États-Unis. Cette anecdote est répétée, car elle aide immédiatement les clients, ainsi que les nouveaux employés et les autres parties prenantes, à comprendre la mission de Starbucks sur un plan sentimental.
En matière de vente B2B, la narration est encore plus essentielle. Il est facile d’oublier que « les acheteurs B2B sont les mêmes personnes que celles qui effectuent leurs achats sur Amazon ou interagissent avec Apple sur leur téléphone mobile tous les jours. » Si les acheteurs achetaient votre logiciel uniquement en fonction du coût, ils passeraient immédiatement à un concurrent s’il offrait un prix plus avantageux. Utilisez l’approche narrative pour élever votre marque au-delà de ses caractéristiques et de ses plans tarifaires et présenter une entreprise à laquelle les gens se rallient.
L’APPROCHE NARRATIVE CRÉE UNE EXPÉRIENCE PERSONNALISÉE ET MÉMORABLE
Avec la pression des quotas et des objectifs de chiffre d’affaires, il peut être tentant de recourir à des tactiques de sensibilisation de masse. Mais le plus souvent, bombarder les clients potentiels d’appels et d’e-mails ne fonctionne tout simplement pas, d’autant plus que 79 % des acheteurs ne considèrent que les marques qui les comprennent et s’intéressent à leurs besoins.
En outre, un rapport de Monetate a révélé que 93 % des entreprises ayant adopté des stratégies de personnalisation avancées ont augmenté leur chiffre d’affaires l’année dernière. La personnalisation est plus nécessaire que jamais pour aider les représentants à se démarquer de la concurrence et à combler le fossé entre acheteur et vendeur. Au lieu de dicter mécaniquement votre argumentaire à votre client potentiel, écoutez-le attentivement, laissez-le orienter la conversation en fonction de ses préoccupations, et vous pourrez ensuite établir une relation avec une approche narrative pour apporter une impression durable.
L’approche narrative est la plus ancienne forme d’éducation. À travers les âges, elle a fait jaillir de nouvelles idées, inspiré l’action et établi des liens entre nous. L’intégration de l’approche narrative aux techniques de vente modernes constitue un moyen sûr d’améliorer l’expérience de tous les intervenants. Avec l’intégration de Highspot et de Prezi, vous pouvez créer des présentations visuelles et personnalisées conçues pour faire passer les conversations avec vos acheteurs au niveau supérieur.
