Dans la vente, pas question d’improviser ! De nombreuses techniques permettent de vendre, à l’aide d’une approche personnalisée et centrée sur les client·e·s (client focus). Comment vendre efficacement et avec méthode ? Découvrez les 4 règles pour bien adapter ses techniques de vente.
Règle N°1 : poser les bonnes questions
Avec la méthode BEBED
Poser des questions, oui, encore faut-il qu’elles soient bonnes !
La méthode BEBED (Besoin, Enjeux, Budget, Echéance, Décideurs) formalise les questions pertinentes à poser pour qualifier votre prospect. C’est une méthode de vente efficace et couramment utilisée.
La citation inspirante sur la vente
“Les 5 freins à toute vente : pas de besoin, pas de budget, pas d’urgence, pas d’envie, pas de confiance”
-Zig Ziglar, auteur et conférencier américain
Ou comment poser les bonnes questions pour réussir sa vente !
Posez à votre prospect des questions pour définir clairement son Besoin, ses Enjeux, son Budget, l’Échéance de son projet, les Décideurs de son projet et les Concurrents déjà sollicités. Les réponses à ces questions vous permettront de savoir si cette opportunité est la bonne et si vous devez poursuivre ou stopper le processus de vente.
Règle N°2 : écouter activement le.la client·e
Avec l’écoute active
Les commerciaux se demandent souvent comment vendre. La première étape est de commencer par écouter. C’est un principe fondamental dans la vente. En théorie, tout commercial écoute son·sa client·e. En pratique, c’est plus ardu ! Que devez-vous exactement entendre ? Ses besoins ainsi que ses pain points, c’est-à-dire les “points de douleur “ où le.la client·e ne tire pas satisfaction d’une situation.
Pratiquer l’écoute active est l’une des clés d’une bonne stratégie de vente. Elle permet de rester très attentif·ve à ces points essentiels, en laissant le.la client·e vous les exposer. C’est un indispensable à la vente car cette méthode invite à mieux cibler votre argumentaire de vente en fonction du discours exposé par le.la client·e.
Avec la méthode Customer Centric Selling
Centrée sur les client·e·s, cette méthode de vente se rapproche de l’écoute active. Théorisée par l’auteur américain Michael T. Bosworth en 2004, elle aide à proposer la solution qui sera la plus adaptée à aux besoins client. En étant client focus, vous assurez les conditions optimales de vente et d’une bonne relation client au long terme.
Règle N°3 : convaincre le prospect
Après avoir écouté votre prospect et lui avoir posé les bonnes questions, il convient de lui présenter votre argumentaire de vente (product presentation en anglais) pour le convaincre.
Avec la méthode SONCAS
Pour trouver les bons arguments, pensez au préalable à définir le profil psychologique de votre interlocuteur parmi les 6 grands profils établis par la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
N’oubliez pas que la vente est un processus à forte dimension émotionnelle. Les attentes et les réactions d’un·e client·e friand·e de nouveauté diffèrent de celles d’un·e client·e enclin·e au confort ou à la sécurité. Il est donc essentiel de connaître les aspects de sa personnalité et ses motivations d’achat afin d’adapter votre argumentaire de vente et vos solutions de vente.
Avec la méthode SIMAC
Une très bonne technique de vente pour structurer votre argumentation en 5 points et augmenter vos chances de convaincre.
- Situation : présentez le contexte global, en analysant les besoins, les priorités et les enjeux du prospect.
- Idée : proposez votre solution sous forme d’idée qui vient résoudre la problématique du prospect.
- Mécanismes : expliquez, à l’aide d’un plan détaillé, les mécanismes de cette solution.
- Avantages : détaillez les avantages de votre solution. Pensez à les personnaliser et à les adapter à la situation du prospect.
- Conclusion : demandez au prospect de valider votre solution et le plan d’action.
Règle N°4 : vendre la solution
Avec la méthode CAB
Comment vendre un produit sans passer pour un marchand de tapis ? Il suffit de suivre la méthode CAB, qui structure correctement votre argumentaire de vente. Elle se décompose en 3 étapes :
- Caractéristiques : présentez les caractéristiques de votre produit/service. Pas besoin de dresser toute la liste, les caractéristiques répondant au besoin client sont les seules essentielles.
- Avantages : exposez ses caractéristiques sous forme d’avantage pour le.la client·e.
- Bénéfices : transformez ces avantages en bénéfices. Ils doivent être adaptés au cas client pour être pertinents.
N’oubliez pas d’ajouter en 4e étape la preuve de ce que vous avancez. Une manière de conclure en démontrant vos arguments par des exemples concrets de réussite.
| N° | Règle | Méthode | Détails |
|---|---|---|---|
| 1 | Poser les bonnes questions | BEBED | Identifier son besoin, ses enjeux, son budget, son echéance et ses décideurs |
| 2 | Ecouter activement le.la client·e |
Ecoute active Customer Centric Selling |
Faire parler le client pour identifier ses besoins réels et ses pain points Proposer la solution la plus adaptée aux besoins client |
| 3 | Convaicre le prospect |
SONCAS SIMAC |
Déterminer son profil psychologique Présenter la situation, l’idée, les mécanismes, les avantage et la conclusion |
| 4 | Vendre la solution | CAB | Présenter l’offre avec ses Caractéristiques, Avantage et Bénéfices + Preuves |
En résumé : les 4 règles pour adapter sa technique de vente
Pour aller plus loin : ”4 règles pour écrire un mail commercial performant”
Quelle différence entre une technique et un processus de vente ?
La technique et le processus de vente sont deux termes qui se ressemblent et s’assemblent au sein d’une stratégie de vente commune.
Le processus de vente
Le processus de vente englobe toutes les étapes pour vendre un produit, de la détection du prospect à sa qualification, en passant par la vente et le closing. Les étapes pour vendre un produit sont nombreuses. Il convient de les connaître afin de bien maîtriser les sales process.
La technique de vente
La technique de vente est une méthode utilisée au cours d’une étape de vente. Elle peut être associée à plusieurs techniques afin d’augmenter les chances de réussite. Quelle que soit la technique utilisée, il est essentiel de personnaliser l’argumentaire de vente et d’adapter la technique au contexte de la vente.
En résumé : le processus de vente (sales process en anglais) s’apparente à la stratégie, tandis que les techniques de vente sont le moyen d’y parvenir.
Pour aller plus loin : ”stratégie de vente définition”
