Lorsqu’il s’agit de conquérir des acheteurs, nous pouvons tous faire appel aux solutions d’optimisation des ventes.
Les entreprises recherchent des solutions pour donner à leurs vendeurs les moyens d’offrir une meilleure expérience acheteur, alors que les acheteurs exigent davantage de leur échanges avec les vendeurs. D’ici 2021, 15 % des dépenses consacrées aux technologies de vente seront affectées à la technologie d’optimisation des ventes, en hausse par rapport au niveau de 2017 (7,2 %), selon le Guide 2018 de gestion du contenu numérique pour les ventes de Gartner. Cela représente un taux de croissance de plus de 208 % !
Dans le Guide du marché, Gartner a évalué 19 fournisseurs représentatifs dans l’espace de gestion du contenu numérique pour les ventes. Highspot a répondu à toutes les capacités de fournisseurs et cas d’utilisation identifiés.
« Parmi les quelque 40 fournisseurs suivis par Gartner dans ce secteur, il est de plus en plus difficile de trouver des différences fonctionnelles entre eux », selon Gartner. « Pour trouver la différentiation, Gartner recommande aux acheteurs de logiciels de se concentrer sur les fonctionnalités de la plateforme des fournisseurs. »
Si vous êtes responsable des ventes, du marketing ou de l’optimisation des ventes à la recherche d’une solution d’optimisation et que vous vous demandez quelles fonctionnalités il convient d’examiner plus particulièrement, vous êtes au bon endroit.
Voici six fonctionnalités du secteur DCMS communes à tous les fournisseurs répertoriés dans le guide, et ce que Highspot propose :
GESTION DU RÉFÉRENTIEL DE CONTENU
Pour les équipes de vente et de marketing cherchant à guider efficacement les acheteurs tout au long de leur parcours, le contenu est roi. Toutefois, des problèmes surviennent lorsque le contenu est dispersé dans plusieurs fichiers, dossiers ou lecteurs. Souvent, les vendeurs ne peuvent pas localiser le contenu et les spécialistes du marketing perdent du temps et des ressources à développer un contenu inutilisé. Pour relever ce défi, l’équipe Highspot a développé une approche primée de l’organisation du contenu dans laquelle le contenu est géré dans des « espaces » et non dans une architecture de dossiers rigide. Comme toute réussite commerciale commence par réunir au même endroit un contenu approprié et un contexte pertinent, Highspot va au-delà de l’organisation de contenu de base pour proposer un contenu associé à une communication et à des conseils.
Le mode de découverte du contenu par les commerciaux est tout aussi importante que la gestion du contenu. Pour vous assurer que vos vendeurs disposent du matériel nécessaire à une situation donnée, votre plateforme d’optimisation des ventes doit être conçue de manière à donner accès au contenu pertinent. Les algorithmes de recherche basés sur l’IA de Highspot permettent aux vendeurs d’obtenir systématiquement les résultats en temps opportun. Les commerciaux peuvent trouver le contenu adapté avec l’intelligence artificielle ou préparer eux-mêmes leur propre contenu. Lorsque le contenu est mis à jour, des notifications automatiques permettent ensuite aux commerciaux de repérer les nouveautés, les modifications et les éléments déterminants pour leur réussite commerciale.
Exemple concret, Dun & Bradstreet a adopté Highspot pour résoudre le problème du trop grand nombre de sources de contenu et du manque d’organisation. Avant la mise en œuvre, l’entreprise avait plus de 6 000 éléments de contenu stockés dans 12 emplacements différents. Highspot a permis à plus de 500 commerciaux de passer leur temps précieux à vendre plutôt qu’à chercher.
DÉVELOPPEMENT DE CONTENU
Différents scénarios imposent différentes approches de personnalisation du contenu, voilà pourquoi les vendeurs ont besoin de flexibilité pour adapter le contenu à chaque cas particulier. Pour créer l’argumentaire adapté à chaque interaction client tout en restant concentrés sur le message, les commerciaux ont besoin d’un moyen d’assembler rapidement des présentations et de personnaliser le contenu à la volée. Highspot est la seule solution permettant aux vendeurs de modifier rapidement des documents ou des présentations à l’aide d’Office Online ou de Google Docs depuis la plateforme.
Parfois, l’argumentaire idéal doit être reconstitué à partir de contenus existant dans plusieurs formats. Grâce à la fonctionnalité Remix unique de Highspot, les vendeurs peuvent rapidement réorganiser les documents, en mélangeant et mettant en correspondance différents formats.
Autre gain de temps, AutoDocs de Highspot permet aux vendeurs de créer facilement un contenu complexe, personnalisé et basé sur les données, personnalisé à l’aide de données provenant des systèmes de gestion de la relation client de votre entreprise.
LIVRAISON DE CONTENU
Les acheteurs exigent que les vendeurs offrent des perspectives uniques et une valeur ajoutée à chaque étape de leur parcours d’achat.
Grâce à Highspot, les commerciaux peuvent rencontrer les acheteurs où qu’ils se trouvent avec des fonctionnalités d’argumentaires avancées. Échangez depuis LinkedIn, Twitter, Outlook, Gmail, etc. Ou effectuez des présentations en direct à vos clients en ligne via Slide Cast ou d’autres plateformes de conférence Web tierces entièrement intégrées.
Pitch Experiences est l’une des solutions les plus récentes d’Highspot. Elle permet aux commerciaux d’organiser le contenu d’un client potentiel dans un portail unique, personnalisable et dynamique, qui présente tout le contenu associé à un compte. Cela permet aux vendeurs d’obtenir des taux de réponse plus élevés et de mener des échanges plus directs avec les clients.
ANALYSE DE L’UTILISATION DU CONTENU
L’un des défis les plus courants pour les entreprises est le manque de vision sur le contenu. Prenez Red Hat, par exemple. Avec une force de vente mondiale de plus de 2 700 commerciaux, l’entreprise n’avait aucun moyen d’évaluer l’utilisation ou l’efficacité du contenu, et s’efforçait d’établir des priorités pour la création du contenu requis par les commerciaux. Après avoir choisi Highspot comme plateforme d’optimisation des ventes, Red Hat a regroupé 3 000 éléments de contenu dans un emplacement centralisé, ce qui lui permet d’analyser les données de performances, d’établir des priorités et d’effectuer efficacement une optimisation.
Avec Highspot, les commerciaux obtiennent des alertes en temps réel qui les avertissent lorsqu’un client potentiel utilise leur contenu. Les informations ainsi obtenues indiquent les diapositives sur lesquelles le client potentiel a passé le plus de temps, à qui ce client a transmis la présentation. Tout cela permet aux commerciaux d’être mieux informés et de passer à l’étape stratégique suivante.
Pour les spécialistes du marketing, les analyses Highspot présentent divers indicateurs tels que les téléchargements de contenu, les vues et les présentations consultées, ce qui leur permet d’établir des priorités quant à la création de contenus destinés à l’équipe de ventes. Une des meilleures fonctionnalités : la technologie brevetée Content Genomics qui assure le suivi des modifications au niveau de chaque diapositive, afin que les équipes commerciales et marketing puissent voir l’évolution du contenu au fil du temps et utiliser ces connaissances pour établir les bonnes pratiques. En identifiant les éléments ayant un impact positif ou négatif sur les clients, les vendeurs peuvent adapter leur approche et les spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur le développement de contenu réellement utile pour les ventes.
INTÉGRATION DES PROCESSUS DE VENTE
Lorsque vous êtes un vendeur échangeant avec des dizaines de prospects et clients chaque jour (ou parfois toutes les heures), l’efficacité est cruciale. De l’enregistrement de nouvelles informations de contact au suivi des diverses activités, la maîtrise parfaite de l’entrée des données accapare du temps précieux pour la vente.
Les systèmes de gestion de la relation client tirent leur puissance des données qu’ils contiennent. Bonne nouvelle : l’intégration profonde de Highspot permet aux représentants de gérer les échanges avec les clients dans un tableau de bord unique. Par exemple, pour les organisations utilisant Salesforce, l’intégralité de la plateforme Highspot est directement disponible, notamment les fonctionnalités qui améliorent le processus de vente, telles que les recommandations de contenu intelligent et la recherche intelligente. En outre, Highspot enregistre automatiquement les activités dans Salesforce, des courriers électroniques jusqu’aux interactions avec les clients.
PLATEFORME D’INTÉGRATION ET D’OPTIMISATION DES VENTES
La plupart des vendeurs changent constamment d’outils dans les différentes parties de leur flux de travail. Votre solution d’optimisation des ventes doit rationaliser le flux de travail, pas le compliquer.
Sachant que la dernière chose dont les entreprises ont besoin est une autre plateforme distincte, nous nous sommes assurés que Highspot fonctionne dans votre environnement et s’intègre de manière transparente à vos outils existants. Highspot a plus de 50 intégrations certifiées — le plus grand regroupement de solutions d’optimisation des ventes du secteur avec CRM, CMS, LMS, suites de productivité, plateformes de conférence Web et outils de communication tels que Outlook, Gmail, Outreach, SalesLoft, LinkedIn, Twitter, etc.
Choisir dans un menu de restaurant peut être un dilemme difficile, que dire du choix d’une plateforme d’optimisation des ventes pour votre organisation. Lorsque vous évaluez diverses solutions d’optimisation des ventes pour trouver la solution la mieux adaptée, utilisez ces six fonctionnalités comme boussole pour vous guider dans votre choix.
Téléchargez votre copie gratuite du Guide de gestion du contenu numérique pour le marché des ventes 2018 de Gartner pour en savoir plus sur les différentes plateformes et sur ce qu’elles peuvent apporter à votre équipe.
