En 2022, un nombre record de tendances émergentes se sont manifestées dans le domaine des ventes : la montée de l’intelligence artificielle, le basculement vers la vente virtuelle, l’automatisation de certains processus de vente, etc.
Il y a un an, nous pensions que la pandémie était pour nous le plus grand défi à relever. Aujourd’hui, nous vacillons au-dessus de l’abîme de l’incertitude économique, et si vous vous inquiétez de savoir si vos équipes de vente atteindront leurs objectifs cette année, sachez que vous n’êtes pas seul.
Pour vos commerciaux, les préoccupations ne manquent pas, les plus courantes étant de savoir comment atteindre leur quota dans un contexte de récession potentielle, quel impact les contraintes budgétaires auront sur les comptes sur lesquels ils travaillent, et comment optimiser les précieux moments qu’ils passent face à un client dans un océan de concurrence.
L’année 2023 s’annonce difficile, mais ceux qui s’y préparent s’en sortiront bien mieux que les autres. Il est temps de réorganiser votre stratégie de vente pour maintenir votre entreprise sur la bonne voie et à flot. Cette fois-ci, c’est impératif.
Dans notre récent rapport sur l’état de l’alignement des ventes et du marketing en Europe, nous avons interrogé plus de 750 professionnels des ventes et du marketing au Royaume-Uni, en France et en Allemagne. 58 % des personnes interrogées ont identifié la crise du coût de la vie comme l’un des principaux facteurs affectant leur capacité à atteindre leurs objectifs au cours des 12 prochains mois.
Aujourd’hui plus que jamais, les responsables doivent aider de manière proactive leurs équipes à relever les défis. Certains espèrent peut-être encore un retour à la normale, mais les responsables avisés ont déjà adapté des stratégies pour donner à leurs équipes les moyens de faire face et les préparer à notre nouvelle réalité.
Dans cet article, nous aborderons les principales tendances en matière de ventes que vous pourrez adopter en 2023 afin de garder une longueur d’avance et d’armer vos équipes des ressources nécessaires pour gagner.
Quelle que soit la demande du client, la réponse sera devant lui en quelques secondes.
Formation continue des commerciaux
Une part essentielle du rôle d’un responsable des ventes consiste à s’assurer que votre équipe de vente reçoit la formation adéquate qui la préparera à optimiser ses performances et sa productivité afin de réussir lors de ces moments cruciaux face au client. Certains responsables des ventes proposent des formations sous la forme d’un événement ponctuel de longue durée, mais cela peut donner aux commerciaux l’impression d’être débordés, les empêchant de prêter toute leur attention à la formation et de s’approprier les enseignements alors qu’ils doivent se concentrer sur leur présence auprès du client et sur la réalisation des ventes.
Ce type de formation ponctuelle s’oublie facilement et s’avère insuffisante pour permettre aux responsables des ventes de mettre en place une force de vente performante, et il en résulte un impact négatif sur le chiffre d’affaires de votre entreprise. Plus de la moitié (54 %) des responsables des ventes britanniques identifient l’engagement et la pérennisation de la formation comme l’un de leurs défis majeurs en la matière.
La formation continue, en revanche, permet d’échelonner les informations en petites séquences, ce qui, pour les commerciaux, facilite l’assimilation des connaissances et leur mise en pratique efficace. Ce type de formation met moins de pression sur les commerciaux en évitant de les surcharger d’informations, tout en maintenant la dynamique en matière de productivité et de flux de travail.
La formation continue permet également aux commerciaux de développer constamment leurs connaissances et de suivre l’évolution constante des demandes des clients, faisant ainsi de chaque commercial le meilleur élément de votre équipe.
Des commerciaux rompus aux nouvelles technologies
Selon Gartner, à partir de 2025, 80 % des acheteurs souhaiteront une expérience d’achat axée sur le numérique. Pourtant, plus d’un tiers des commerciaux (37 %) déclarent ne pas être sûrs de rencontrer le même succès dans un environnement de vente numérique que dans celui de la vente en face à face. Les commerciaux performants devront adopter cette tendance en maîtrisant les canaux d’engagement numérique en matière de ventes, c’est-à-dire en sachant créer leurs propres salles de vente numériques et en réalisant des démonstrations vidéo, des descriptions audio et des enquêtes et diagnostics client.
L’époque où un loup solitaire pouvait réussir simplement équipé d’un téléphone (ou d’un compte de messagerie) est révolue. Les commerciaux doivent s’adapter aux besoins de leurs prospects pour bâtir une expérience plus personnalisée et garder une longueur d’avance sur la concurrence.
Unifier vos solutions techniques pour organiser efficacement vos contenus
La rationalisation de vos solutions techniques est un élément clé de l’expérience client et de la capacité d’une entreprise à évoluer efficacement. Lorsque les solutions techniques d’une entreprise sont dotées d’une architecture totalement intégrée, les données et les contenus relatifs aux ventes peuvent être stockés dans une optique unifiée au lieu d’être répartis en silos dans plusieurs applications différentes.
La technologie peut aider les commerciaux à conclure des affaires plus efficacement en accélérant le processus, et ainsi leur permettre de passer rapidement à autre chose et de s’engager auprès de nouveaux leads. En effet, tout le contenu est organisé et stocké en un seul endroit, ce qui permet à chaque commercial d’accroître sa productivité.
Un contenu non organisé est un cauchemar pour les commerciaux. Les commerciaux sont souvent contraints à passer au crible différentes plateformes, fichiers et dossiers pour trouver du contenu, ce qui engendre démotivation et perte de temps. Le temps est la ressource la plus précieuse pour toutes les entreprises, et son gaspillage peut faire la différence entre l’obtention et la perte d’un lead de qualité.
Lorsque le contenu est trop difficile à trouver, les commerciaux se rabattent souvent sur un contenu non actualisé et qui ne fait pas écho aux attentes des clients. Ce processus est source de frustration à la fois pour les équipes de vente et de marketing, et peut souvent provoquer des frictions inutiles entre elles.
La manière la plus efficace de permettre aux commerciaux de trouver rapidement un contenu est d’adopter un référentiel unique. Lorsque le contenu est stocké en un seul endroit accessible à la fois aux commerciaux et aux spécialistes du marketing, la relation avec les prospects s’en trouve renforcée et le temps passé par les commerciaux à rechercher un contenu est considérablement réduit. Un travail harmonieux entre commerciaux et spécialistes du marketing crée un flux de travail efficace qui génère des revenus à partir de la base.
Prospection multicanal
Considérez votre entreprise comme un arbre dont les racines seraient vos SDR (représentants de développement des ventes). Pour que votre arbre puisse extraire du sol un maximum de nutriments, ses racines doivent s’étendre très loin. Il en va de même pour les SDR lorsqu’ils prospectent. S’ils ne se diversifient pas et n’utilisent qu’un seul canal, ils limitent leur capacité à maximiser leur rayonnement et votre entreprise ne pourra pas se développer.
Pour gagner en 2023, les équipes de vente doivent être plus qu’une usine à e-mails. Elles doivent être capables de développer une présence sociale, de partager des informations pertinentes sur les clients et d’assurer le suivi de ces informations par e-mail, vidéo, messages vocaux et médias sociaux. La prospection par le biais d’un seul canal limite la possibilité pour un commercial d’atteindre son quota, ce qui finit par nuire à votre entreprise.
La prospection multicanal permet de multiplier les points de contact pour imprimer votre marque dans la mémoire des prospects tout en augmentant leurs opportunités d’en savoir plus sur votre produit. Les prospects sont des personnes et, en tant que telles, utilisent différents moyens pour s’engager et s’informer sur un produit. Les entreprises doivent utiliser les SDR comme point de contact en se servant de différents canaux comme stratégie de rayonnement. La prospection multicanal permet aux commerciaux de s’adapter aux besoins de leurs prospects et, à terme, de renforcer leur relation avec votre entreprise.
Personnalisez votre contenu
La personnalisation du contenu permet aux commerciaux de fournir aux clients et aux prospects le contenu qu’ils souhaitent voir.
La personnalisation du contenu n’est pas une solution unique. En fonction du scénario spécifique, cela peut aller du simple ajout du nom du prospect à la création d’une toute nouvelle présentation. La clé de la personnalisation consiste à fournir à vos commerciaux les outils nécessaires pour personnaliser rapidement le contenu au moment opportun. Highspot permet aux commerciaux de personnaliser le contenu issu de plusieurs fichiers sources afin de créer un scénario idéal pour chaque interaction, en concevant des expériences attrayantes avec pages de renvoi personnalisées, micro-portails et modèles d’e-mail.
« Nos commerciaux peuvent facilement trouver des ressources validées et parfaitement à jour, avec la possibilité de créer leurs propres expériences d’achat personnalisées », a expliqué Jackie Lynch, responsable du marketing de contenu chez Guidebook.
La personnalisation du contenu permet aux commerciaux de fournir aux clients et aux prospects le contenu qu’ils souhaitent voir. Lorsque le contenu est adapté à des besoins spécifiques, il crée un lien plus humain et, par conséquent, une plus grande satisfaction du client. Une personnalisation efficace du contenu donnera à vos commerciaux un avantage concurrentiel pour offrir à chaque fois une expérience client parfaite.
Alignez vos équipes de vente et de marketing
Le désalignement entre commerciaux et spécialistes du marketing signifie exactement ce que son nom indique. Il résulte d’un manque de communication et de coordination entre les équipes et finit par nuire au chiffre d’affaires des entreprises. 71 % des professionnels de la vente et du marketing s’accordent à dire que le manque d’alignement entre leurs équipes a eu des répercussions négatives sur le chiffre d’affaires. Lorsque les résultats ne suivent pas, cela peut souvent entraîner des frictions entre les deux équipes et créer un environnement désagréable où celles-ci éprouvent peu de considération pour leurs contributions mutuelles.
Cependant, lorsque les équipes de vente et de marketing sont alignées, ceci constitue l’ingrédient clé offrant à toute entreprise un puissant avantage concurrentiel et lui permettant de réussir. Grâce à l’alignement, les commerciaux et les spécialistes du marketing sont sur la même longueur d’onde et travaillent de concert en équipe soudée pour atteindre leurs objectifs. Selon Forrester Research, les entreprises qui alignent leurs équipes de vente et de marketing enregistrent des taux de croissance et une augmentation des bénéfices plus rapides (24 % et 27 % respectivement), ce qui prouve que l’alignement des ventes et du marketing est essentiel à la réussite commerciale.
En comblant le fossé entre les ventes et le marketing, votre entreprise trouvera la confiance nécessaire pour prospérer en 2023 et atteindre ses objectifs en matière de chiffre d’affaires.
Tirez parti des tendances
2023 sera sans aucun doute une année pleine de défis pour nous tous, c’est pourquoi il est essentiel pour les entreprises de toutes tailles de garder une longueur d’avance et de préparer leur force de vente à affronter ce que l’année prochaine leur réserve. Ces tendances permettront à votre entreprise de disposer d’une équipe de vente très performante, dotée des outils et des capacités nécessaires pour atteindre constamment les quotas et augmenter le chiffre d’affaires.
Pour en savoir plus sur la façon de doter votre entreprise de commerciaux capables d’obtenir des résultats constants en 2023, téléchargez le rapport sur l’état de l’alignement des ventes et du marketing en Europe.
