En tant que représentant du développement de compte chez Highspot, je sais que les vendeurs ne contrôlent plus le processus d’achat, mais plutôt l’inverse. À bien des égards, le rôle du vendeur ne consiste à produire des arguments, mais plutôt à se préparer à répondre à ceux du client potentiel. En fait, on estime que 50 à 80 % du processus de décision de l’acheteur a lieu avant l’intervention du commercial.
Pour que les vendeurs luttent contre ce changement de paradigme dans les habitudes et les comportements d’achat, nous devons nous préparer à toute conversation, question ou objection, quel que soit le stade du parcours d’achat, et nous devons faire preuve d’une grande réactivité. C’est pourquoi Highspot est conçu de manière à fournir aux commerciaux comme moi des jeux et des playbooks de ventes modernes.
QU’EST-CE QU’UN PLAYBOOK DE VENTE ?
Les playbooks de vente constituent des outils indispensables pour chaque vendeur moderne. Ces ressources essentielles précisent tout ce dont a besoin un commercial dans une conversation avec un acheteur donné, contenant tous les éléments nécessaires, des stratégies et éléments de langage aux images sociales et modèles de courrier électronique.
Un playbook traditionnel universel ne suffit plus pour interagir avec des acheteurs avertis dans des processus de vente dynamiques. Au quotidien, j’ai besoin de différents jeux adaptés à des personnalités, des marchés et des étapes spécifiques pour rester concentré dans différents contextes de vente.
Que faut-il donc inclure dans le playbook moderne performant pour faire passer votre jeu de vente dans les ligues majeures ? Voici un exemple de modèle de playbook de vente créé dans Highspot et illustrant mon propos. Voici ci-dessous les différentes composantes !
Sept éléments essentiels de chaque playbook de vente gagnant :
1.) Stratégie : La stratégie dans un playbook de vente définit le temps et le positionnement. Les meilleures scénarios que j’utilise quotidiennement disposent d’une stratégie claire incluant des thèmes récurrents dans le reste du jeu. Les jeux incluant des stratégies clairement définies sont plus attrayants et utilisables.
2.) Objectifs : Une fois que vous avez compris le but du jeu, les objectifs précisent quand et comment vous pouvez utiliser le contenu et les informations. Disposer de documents commerciaux et marketing est très avantageux en tant qu’ADR, mais ces éléments peuvent rapidement constituer un fardeau s’ils ne sont pas organisés et recommandés d’une manière intelligible par le commercial. Les objectifs d’un jeu de vente simplifient non seulement l’élaboration d’un cadre argumentaire mais permettent également de mieux définir le mode de présentation et à quel moment utiliser les différents modèles et supports.
3.) Points de discussion : J’aime utiliser des points de discussion spécifiques, car ils s’appliquent à différents cas d’utilisation spécifiques de mon flux de travail quotidien. Par exemple, si je souhaite personnaliser un courrier électronique pour une personne spécifique, je peux avoir recours à un point de discussion parfaitement pertinent pour le client potentiel. Lorsque je passe des appels spontanés, j’ai accès à des points de discussion sur mon bureau, car ils ajoutent rapidement de la valeur lorsque vous laissez des messages vocaux et m’aident à mener des conversations significatives qui pourront susciter de l’intérêt chez mon client potentiel.
4.) Modèles : L’utilisation efficace de modèles nécessite une touche d’art et de science. L’art fait référence au message inclus dans le modèle, qui doit sans aucun doute comporter un excellent contenu. Mais lorsque vous associez des messages puissants à la possibilité de recommander des supports pour vous assurer que les vendeurs exploitent le modèle dans un scénario optimisé, vous obtenez un puissant outil de vente. Bien que j’aime utiliser des modèles, je vais toujours à un jeu de vente pour 1.) m’assurer que j’utilise le meilleur modèle pour mon scénario spécifique, et 2.) m’assurer que le modèle que j’utilise est le plus récent à ce jour.
5.) Contenu pour les échanges 1:1 : Pour garantir que je tire le maximum de chaque opportunité, je m’efforce d’utiliser le contenu le plus efficace. Souvent, je souhaite envoyer plus de 10 éléments de contenu. Par expérience, je sais que ce n’est pas forcément la meilleure voie à suivre. Plutôt que d’envoyer trop d’informations, j’utilise des jeux de vente pour limiter ma recherche à quelques articles correspondant aux attentes du client potentiel.
6.) Contenu pour les articles sur réseaux sociaux : Différentes approches permettent de formuler un article pour réseaux sociaux. Je dois d’abord identifier le public auquel je m’adresse. Quel type de personne dois-je cibler ? Quel secteur ? Doit-il être lié au produit ? Dois-je aider à promouvoir un prochain webinaire ou parler d’une annonce d’intégration ? J’aimerais envoyer beaucoup de contenu et de messages sur les réseaux sociaux, mais je ne sais pas toujours si le contenu est pertinent. Lorsqu’un jeu de vente comporte un contenu spécifiquement recommandé pour les réseaux sociaux, je peux soumettre un article facilement, rapidement et en toute confiance.
7.) Contenu de suivi suggéré : Dans les cas où je termine un appel et que je connais les étapes suivantes, notamment le contenu ou les informations supplémentaires à envoyer, je peux effectuer une recherche dans Highspot et l’inclure dans mon suivi. Si je me trouve dans une situation où je ne sais pas trop quoi envoyer, la recherche de l’offre de vente correspondant le mieux à mon scénario actuel et l’identification des meilleurs documents de support constitue pour moi une routine quotidienne. Dans ces scénarios cruciaux, je recherche souvent l’étape suivante et il est impératif d’inclure le contenu le plus pertinent pour informer mon acheteur.
Je ne suis pas le seul à dire que je préfère ne pas me voir imposer de formation, de coaching ou de masse d’informations produit, et même de nouveaux supports de marketing et de vente. Un jeu de vente efficace est en quelque sorte une expérience de vente guidée dans laquelle les commerciaux de développement de compte peuvent consommer des documents au moment opportun et ainsi créer des workflows performants et agréables, favorisant la productivité. Au bout du compte, la facilité et la souplesse d’utilisation sont essentielles pour favoriser l’adoption des jeux de vente que vous créez. S’ils ne sont pas faciles à utiliser et n’apportent pas de valeur ajoutée, mes coéquipiers et moi-même trouverons un autre moyen de nouer des liens avec nos acheteurs potentiels. Heureusement, nous n’avons pas à le faire.
Découvrez à quoi peuvent servir les playbooks de vente dans votre organisation commerciale dans notre livre blanc, Comment utiliser le playbook de vente moderne.
