Parvenir à faire du prospect un client est un long parcours : long, sinueux et plein de surprises.
Face à la difficulté du chemin à parcourir, il est tentant pour les entreprises de freiner et d’avancer lentement et prudemment en matière d’engagement client. Mais c’est le moyen le plus sûr pour que vos concurrents vous dépassent.
L’alternative ? Accélérer vos ventes en comprenant ce qui booste votre croissance et en sachant exactement comment l’amplifier exponentiellement. Ce guide détaille tout ce dont vous avez besoin pour y parvenir.
Il est grand temps d’accélérer vos ventes.
Qu’est-ce que l’accélération des ventes ?
L’accélération des ventes désigne les moyens par lesquels une organisation peut optimiser ses processus commerciaux et ses outils afin d’accroître l’efficacité et l’efficience de sa stratégie commerciale. En définitive, il s’agit de faire en sorte que les prospects avancent facilement dans votre entonnoir des ventes, en veillant à ce que vous atteigniez constamment vos objectifs commerciaux.
| Les ventes sans stratégie d’accélération des ventes | Les ventes avec une stratégie d’accélération des ventes |
|---|---|
| Approche de la croissance basée sur le principe du « guess-and-check » (par tâtonnements) | Stratégie définie et best practices pour une croissance commerciale continue |
| Confusion autour des priorités et des processus commerciaux | Les processus sont clairement définis et facilement référencés par les commerciaux. |
| Techniques commerciales basées sur les produits | Techniques commerciales fondées sur la valeur |
| Les équipes go-to-market travaillent en silo et communiquent rarement. | Les équipes go-to-market collaborent en permanence pour obtenir des résultats. |
| Relation statique avec le marché, lenteur d’adaptation | S’adapte avec souplesse aux évolutions du marché |
Votre stratégie d’accélération des ventes doit concerner tous les aspects de votre approche go-to-market. Il peut être utile de l’envisager comme un cadre permettant de déterminer comment le marketing, les ventes, les opérations commerciales et le Sales Enablement peuvent collaborer pour booster votre chiffre d’affaires. Lorsque ces équipes interagissent, elles doivent se poser la question suivante : « Mon approche permet-elle de rationaliser les ventes ? » Si la réponse à cette question demeure floue, c’est une bonne indication que cela va compliquer, plutôt qu’accélérer, votre pipeline.
Avez-vous besoin d’une équipe d’accélération des ventes ?
Si l’accélération des ventes est une priorité absolue pour votre entreprise (et elle devrait l’être), constituer une équipe dédiée à la vente est la première étape pour garantir le succès de vos efforts.
Bien que vous puissiez créer une nouvelle équipe d’accélération des ventes, il est recommandé d’orienter les ressources vers votre fonction existante de Sales Enablement. Travaillant à l’intersection des ventes et du marketing, votre équipe de Sales Enablement disposera probablement du contexte, de la structure et de l’expérience nécessaires pour mener à bien des stratégies d’accélération des ventes.
Comment augmenter votre CA ?
En résumé, la seule façon de booster votre chiffre d’affaires est de vendre plus. Bien entendu, la plupart des entreprises essaient déjà de le faire d’une manière ou d’une autre. Pourquoi toutes les entreprises ne battent-elles pas chaque jour des records de chiffre d’affaires ?
La triste réalité est que, bien souvent, la croissance des revenus se joue à presque rien. Des changements progressifs de processus vous permettront de rationaliser votre stratégie go-to-market et d’engager les clients de manière plus efficace et plus efficiente. Au fil du temps, l’impact de ces efforts s’amplifie et c’est à ce moment-là que vous observerez la croissance explosive du chiffre d’affaires : lorsque votre générateur de croissance tournera à plein régime.
Comment accélérer la croissance des ventes ?
Si les managers commerciaux pouvaient claquer des doigts et rendre les ventes B2B aussi simples qu’un passage en caisse au supermarché, ils le feraient. Malheureusement, les dirigeants modernes sont confrontés à un paysage commercial de plus en plus complexe. Les groupes d’acheteurs sont plus importants. Les acheteurs sont plus exigeants. Que doit faire un excellent manager commercial ?
La clé pour accélérer les ventes est d’en faire un élément permanent de votre stratégie go-to-market. Après tout, si votre marché évolue en permanence, pourquoi ne suivriez-vous pas la même tendance ? Il y a trois étapes à suivre pour commencer.
1. Évaluez vos perspectives
Tout d’abord, plongez dans vos données et vos données analytiques. Savez-vous ce qui fonctionne pour votre équipe commerciale ? Savez-vous ce qui ne fonctionne pas ? Vos technologies commerciales devraient vous aider à trouver la réponse à ces problèmes, mais la recherche qualitative est également importante à cet égard. Posez ces questions à vos commerciaux, à vos équipes marketing, à vos équipes des opérations commerciales et à vos équipes de Sales Enablement. Souvent, les plus gros obstacles se résument à la manière dont les équipes collaborent les unes avec les autres — et vous ne saurez pas où réside le problème si vous ne posez pas la question.
2. Élaborez une stratégie
Ensuite, définissez ce qui doit être fait différemment pour éliminer les obstacles à votre stratégie. Dans ce cas, il est important non seulement de se rencontrer et de discuter de ce qui doit être fait, mais aussi de documenter exactement la manière dont vous allez y parvenir. Bien que cela puisse être fastidieux, élaborer une stratégie écrite garantit que toutes les parties concernées savent quelles actions elles doivent entreprendre pour opérer ces changements – et que vous pouvez les tenir pour responsables si elles ne le font pas.
3. Implémentez-la
Enfin, il est temps de mettre en œuvre votre stratégie. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas d’un processus unique, mais d’un projet d’optimisation permanent. Ainsi, lorsque vous déployez votre stratégie d’accélération des ventes, réfléchissez à la manière dont vous allez suivre et mesurer les progrès accomplis par rapport à vos objectifs. Allez-vous revoir les données qualitatives et quantitatives après un trimestre ou trois ? La meilleure pratique consiste à définir ces attentes avant d’apporter des changements à vos équipes.
Quels sont vos outils d’accélération des ventes ?
La technologie joue un rôle essentiel dans l’accélération des ventes. En dotant vos équipes go-to-market des bons outils, vous pourrez mettre en place votre stratégie d’accélération des ventes de manière efficace et efficiente et mesurer les progrès accomplis dans la réalisation de vos objectifs.
La tech stack de base des équipes commerciales les plus performantes comprend les outils suivants :
- Le CRM : les plateformes de gestion de la relation client, ou CRMs, vous permettent de suivre et de gérer les interactions avec les acheteurs au fur et à mesure qu’ils passent du statut de prospects à celui de clients.
- Les plateformes de Sales Engagement : ces plateformes permettent aux entreprises d’augmenter rapidement leur chiffre d’affaires en modélisant et en optimisant les interactions avec les clients.
- Les plateformes de communication : les e-mails clients, les conférences web et les plateformes de chat garantissent que vos équipes communiquent régulièrement, ce qui réduit la confusion et renforce l’alignement.
- Les plateformes de Sales Enablement : les plateformes d’Enablement donnent aux équipes le contenu, les conseils et la formation dont elles ont besoin pour améliorer chaque conversation avec les clients.
- Les plateformes d’intelligence commerciale : ces plateformes informent votre stratégie d’entreprise en affichant de grands volumes de données dans des rapports facilement exploitables.
N’oubliez pas que ce que vous n’achetez pas est tout aussi important que ce que vous achetez. Lorsque vous évaluez les différentes applications qui s’offrent à vous, ne vous laissez pas influencer par un marketing tape-à-l’œil ou des promesses vides de sens. Maintenez un niveau d’exigence élevé et optez pour des outils qui ont un impact sur l’activité de votre entreprise.
6 Best Practices pour accélérer vos ventes
1. Alignez vos équipes go-to-market
La première étape de tout changement de stratégie majeur consiste à aligner vos fonctions de vente, de marketing et d’Enablement. Définir clairement les rôles, les responsabilités et la manière dont ces équipes doivent collaborer vous permettra d’exécuter aisément les initiatives d’accélération des ventes.
La clé de l’alignement est de laisser son ego à la porte de la salle de réunion. À mesure que les entreprises se développent, les préjugés personnels peuvent rapidement devenir des complications professionnelles lorsque les équipes se bousculent pour s’approprier des initiatives à fort impact. En éliminant l’ego, ou le désir de se mettre en valeur, dans la conversation, vous constaterez rapidement que vous êtes en mesure d’obtenir un alignement durable. En outre, n’hésitez pas à utiliser des outils tels qu’une plateforme de Sales Enablement, qui agit comme une fonction obligeant les équipes à travailler main dans la main. Ces technologies permettent aux dirigeants de prendre des décisions fondées sur des données et non sur des opinions motivées par l’ego.
2. Intégrez l’expertise commerciale dans votre plateforme de Sales Enablement
Comment vos commerciaux savent-ils quelles actions entreprendre et quand ? Comment doivent-ils encadrer les conversations avec les clients ? Quelle approche doivent-ils adopter pour inciter les acheteurs à passer à l’acte ? Les réponses à ces questions et à bien d’autres découlent de votre approche commerciale.
Trop souvent, cependant, ces documents essentiels sont isolés des flux de travail quotidiens de vos commerciaux. En conséquence, les équipes commerciales ne parviennent pas à adopter l’approche commerciale décrite dans votre méthodologie et s’appuient plutôt sur leurs propres stratégies d’évaluation et de vérification. Cela peut produire quelques résultats, mais n’accélérera certainement pas vos ventes. Veillez plutôt à ce que votre méthodologie soit intégrée à votre plateforme de Sales Enablement afin que les commerciaux puissent disposer à tout moment d’une expertise leur permettant de conclure des ventes.
3. Coachez vos coachs commerciaux
Supposons que vous ayez élaboré une nouvelle stratégie d’accélération des ventes et que vous ayez préparé votre outil de Sales Enablement pour la déployer. Comment garantir des résultats sur le terrain ? En donnant les moyens à vos managers commerciaux de coacher vos équipes.
Les managers commerciaux comblent l’écart entre le leadership et les commerciaux et transforment les visions ambitieuses en réalité. Pour que vos managers commerciaux y parviennent avec brio, vous devez toutefois leur apprendre à communiquer efficacement et à renforcer les nouveaux comportements. Tout comme vous le feriez pour n’importe quel commercial, veillez à fournir aux coachs une formation, un contenu et des conseils sur les actions qu’ils doivent entreprendre pour guider et évaluer les performances de leurs commerciaux.
4. Informez votre stratégie de contenu à l’aide de données
Tous les responsables du chiffre d’affaires savent que le contenu est essentiel pour assurer la réussite commerciale. Mais l’affaire se corse lorsqu’il s’agit de savoir lesquels de leurs outils commerciaux favorisent les conversations avec les clients ; et lesquels ne le font pas.
Afin de tirer parti de la puissance du contenu pour accélérer les ventes, les responsables du chiffre d’affaires ont besoin de connaître les performances du contenu interne et externe. Une carte thermique, ou une approche similaire, peut vous aider à collecter ces informations et à comprendre où investir vos efforts. De fait, vous pouvez prendre une longueur d’avance grâce à notre modèle de mapping du contenu.
5. Boostez votre productivité commerciale
L’accélération des ventes revient à faire plus et plus vite. Mais cela n’est pas toujours possible si les commerciaux se retrouvent coincés dans des processus et des tâches internes. Si vous voulez vraiment booster la croissance de votre chiffre d’affaires, il faut d’abord booster la productivité de chacun de vos commerciaux.
Pour ce faire, il convient d’examiner la manière dont vos commerciaux utilisent leur temps. Il y a de fortes chances que des heures précieuses soient perdues à réaliser des tâches administratives ou d’autres activités non liées à la vente. Pour libérer davantage de temps pour vos commerciaux, réfléchissez à la manière dont vous pouvez externaliser, automatiser ou éliminer les activités qui n’impactent pas directement la clientèle. Par exemple, si les commerciaux ont du mal à trouver du contenu, investissez dans une plateforme de Sales Enablement. Si les commerciaux perdent des heures de travail en raison de réunions internes, réévaluez votre processus commercial. Cet exercice vous aidera à optimiser les journées de travail des commerciaux, à leur faire gagner du temps et à augmenter leur productivité.
6. Investissez dans une plateforme de Sales Enablement unifiée
Comme nous l’avons mentionné précédemment, le Sales Enablement et l’accélération des ventes sont étroitement liés. Le « comment » de votre stratégie d’accélération des ventes dépendra largement de votre approche du coaching, de la formation et de votre façon d’équiper vos commerciaux ; des actions qui devraient être entreprises directement au sein de votre plateforme de Sales Enablement pour générer un impact maximal.
Cela signifie que les organisations engagées dans l’accélération des ventes devraient investir dans une plateforme de Sales Enablement unifiée qui permet de gérer facilement le contenu, la formation et le coaching, ainsi que les données et l’analytique, le tout dans une seule solution.
Investissez et boostez votre croissance
Vous pouvez booster vos ventes à l’avenir : même avec les bons outils, la bonne approche et le bon état d’esprit, l’accélération des ventes est tout sauf garantie.
Besoin d’un coup de pouce supplémentaire ? Demandez une démo pour optimiser votre stratégie.
