Dans cet article, nous nous pencherons sur l’analytique des contenus commerciaux et examinerons son impact sur les techniques commerciales modernes. Nous découvrirons comment cette approche peut vous aider à optimiser vos conversions, à augmenter votre chiffre d’affaires et à développer des relations durables avec vos clients.
Vous y découvrirez les subtilités, les avantages et les stratégies de l’analytique des contenus commerciaux, ainsi que la manière dont vous pouvez l’exploiter pour rationaliser la création de vos supports commerciaux et garder une longueur d’avance sur le marché concurrentiel actuel.
- Qu’est-ce que l’analytique des contenus commerciaux ?
- Pourquoi utiliser l’analytique des contenus commerciaux ?
- Comment rentabiliser vos outils de gestion des contenus commerciaux
- Analytique : les principaux indicateurs de performance des contenus commerciaux
- À quelle fréquence devriez-vous auditer vos contenus ?
- Comment mesurer l’efficacité de vos contenus commerciaux ?
Qu’est-ce que l’analytique des contenus commerciaux ?
L’analytique des contenus commerciaux consiste à analyser et à évaluer les performances et l’impact des différents types de contenu utilisés tout au long du processus de vente. Il peut s’agir d’analyser les performances du support commercial, des présentations, des e-mails, des vidéos, des études de cas, des livres blancs, des articles de blog et de tout autre contenu partagé avec des clients potentiels ou existants au cours du cycle de vente.
L’analytique des contenus commerciaux permet de comprendre comment les différents types de contenu contribuent à votre pipeline de vente, à l’engagement de vos clients et en fin de compte, à générer des revenus. En collectant et en analysant les données relatives à la consommation, à l’interaction et à la conversion du contenu, les entreprises peuvent prendre des décisions basées sur des données afin d’optimiser leur stratégie de contenu et de renforcer leurs efforts commerciaux.
Pourquoi utiliser l’analytique des contenus commerciaux ?
- Un message pertinent : l’analytique des contenus commerciaux permet de déterminer, à l’aide de données, quels sont les messages, les thèmes et les récits qui trouvent le plus d’écho auprès de votre public cible. Oubliez les conjectures pour élaborer du contenu précis et adapté qui répond directement aux problématiques et aux aspirations de vos clients.
- Un engagement client personnalisé : en analysant en temps réel la façon dont les clients potentiels interagissent avec votre contenu, vous pouvez obtenir des informations sur leurs préférences et leurs habitudes en matière d’engagement. Ces informations vous permettent d’adapter votre approche commerciale, en offrant des expériences de contenu personnalisées satisfaisantes pour les prospects, favorisant les conversions et permettant de conclure plus de ventes.
- Une stratégie de contenu optimisée : dénichez vos contenus les plus efficaces pouvant générer systématiquement des résultats. Armé de ces connaissances, vous pourrez affiner votre stratégie de contenu, en vous concentrant sur la production de supports commerciaux et de présentations alignés sur les besoins réels de votre public cible.
- Identifiez vos parcours de conversion : l’analytique des contenus commerciaux vous aide à mieux comprendre le parcours client. En découvrant quels éléments de contenu engendrent des conversions et à quel stade, vous pouvez créer des repères qui optimisent la feuille de route de votre contenu pour guider les prospects de manière transparente dans votre entonnoir de vente.
Comment rentabiliser vos outils de gestion des contenus commerciaux
Un système de gestion des contenus commerciaux est un outil polyvalent qui peut révolutionner la façon dont vous créez, gérez et distribuez le contenu au sein de votre organisation. Que vous soyez une petite entreprise cherchant à rationaliser ses flux de travail ou une grande organisation dont l’objectif est de garantir la cohérence et la collaboration, un outil d’analyse de contenu peut révolutionner votre cycle de vente.
Certaines plateformes de gestion de contenus commerciaux, comme Highspot, vont au-delà de la gestion de contenu et offrent des fonctionnalités spécialisées, comme les sales plays et les recommandations de contenu guidées par l’IA, pour permettre à votre équipe commerciale de disposer des bonnes ressources au bon moment, améliorant ainsi votre capacité à engager les clients de manière efficace.
Voici comment tirer le meilleur parti des fonctionnalités d’un système de gestion des contenus commerciaux :
1. Centralisez vos contenus
L’un des principaux avantages de la gestion des contenus commerciaux est la centralisation. Rassemblez tous vos contenus, qu’il s’agisse d’articles, d’images, de vidéos ou de documents, en un seul et même endroit. Vous éliminez une approche en silos, ce qui permet aux équipes de trouver plus facilement ce dont elles ont besoin et vous permet de garantir une stratégie de contenu cohérente.
2. Des flux de travail rationalisés
Une plateforme de gestion de contenus commerciaux vous permet de définir des flux de travail automatisant les processus de création, de révision et de validation du contenu. Cela permet de réduire les obstacles et de transférer vos contenus facilement vers votre pipeline de vente.
3. Le pouvoir de la collaboration
Encouragez la collaboration entre les équipes marketing et les équipes commerciales en mettant à leur disposition une plateforme commune. Les rédacteurs, les concepteurs et les spécialistes du marketing peuvent travailler ensemble de manière transparente, ce qui permet d’obtenir un contenu plus holistique et plus percutant.
4. Contrôlez les différentes versions de votre contenu
Avec de multiples contributeurs, le contrôle des versions est crucial. Un système de gestion des contenus commerciaux vous aide à suivre les modifications, les éditions et les mises à jour, garantissant ainsi que le contenu le plus récent et le plus précis est toujours utilisé.
5. Personnalisez vos contenus
De nombreuses plateformes de gestion de contenu proposent des outils permettant de personnaliser les contenus en fonction des différents publics. Exploitez les données pour adapter votre contenu, améliorer leur pertinence et booster l’engagement.
6. Utilisez les fonctionnalités d’un moteur de recherche
Un système de gestion de contenus commerciaux performant offre une fonctionnalité de moteur de recherche robuste permettant aux commerciaux de trouver rapidement ce dont ils ont besoin.
7. Analysez la performance de vos contenus
Mesurez les performances de votre contenu grâce à des outils d’analytique intégrés et des tableaux de bord complets. Comprenez ce qui touche votre public et adaptez votre stratégie en conséquence.
8. La réutilisation des contenus
Réutilisez les contenus facilement à des fins différentes. Une plateforme de gestion des contenus peut vous aider à trouver des éléments pertinents dans vos archives, ce qui vous permet d’économiser du temps et des efforts.
9. La cohérence
Assurez la cohérence de votre marque en conservant les lignes directrices, les modèles et les ressources approuvés sur votre plateforme de gestion des contenus. Cela vous permettra de vous assurer que tout le monde respecte les mêmes normes.
10. La sécurité
Protégez les informations sensibles grâce à des contrôles d’accès. Une plateforme de gestion des contenus vous permet de gérer les autorisations et de restreindre l’accès à certains contenus selon les besoins.
11. La formation et l’onboarding
Lorsque l’équipe commerciale intègre de nouveaux membres, une plateforme de gestion des contenus simplifie le processus d’onboarding des commerciaux, car ces derniers peuvent rapidement se familiariser avec vos processus et directives en matière de contenu.
12. La modularité
Au fur et à mesure que vos besoins en contenu augmentent, une plateforme de gestion des contenus peut évoluer également, en s’adaptant à vos besoins et en prenant en charge davantage de types de contenu et de contributeurs.
Globalement, une plateforme de gestion de contenu n’est pas seulement un simple référentiel pour votre contenu ; c’est un outil dynamique qui renforce votre stratégie de contenu. En centralisant vos contenus, en rationalisant les flux de travail, en promouvant la collaboration et en offrant des outils d’analytique, une plateforme de gestion de contenu améliore l’impact et l’efficacité de vos contenus à tous les niveaux.
La checklist de votre gestion des contenus
Nous savons tous que les supports marketing sont essentiels pour établir des relations et conclure des ventes. Mais ne nous voilons pas la face : s’assurer que ces contenus sont organisés, efficaces et accessibles peut s’avérer difficile sur le long terme. Voici six étapes pour vous assurer que votre contenu est à jour et performant.
Analytique : les principaux indicateurs de performance des contenus commerciaux
Les données relatives au contenu sont essentielles pour toutes les équipes go-to-market, qu’il s’agisse des équipes commerciales, marketing de contenu ou de Sales Enablement. La création de nouveaux contenus exige du temps et de l’énergie, et c’est pourquoi il est important de connaître les indicateurs d’utilisation des contenus, leurs performances et l’impact commercial global qu’ils génèrent. Vous trouverez ci-dessous les indicateurs les plus importants que les équipes go-to-market doivent analyser, qu’il s’agisse de nouveaux contenus ou de contenus existants.
Les indicateurs de performance de la gestion des contenus
Les indicateurs de performance de gestion des contenus sont des indicateurs de performance clés (KPIs) et des points de données qui fournissent des informations exploitables concernant l’efficacité, l’efficience et l’impact de votre stratégie de gestion de contenus. Ils vous aident à mesurer l’efficacité de vos contenus auprès de vos clients, la façon dont ils sont gérés et l’alignement de vos efforts en matière de contenu avec vos objectifs. Voici quelques indicateurs de gestion de contenus courants :
- Les indicateurs de performance relatifs à l’engagement contenu :
- Les vues de pages : le nombre de fois qu’un élément de contenu a été visionné.
- La durée totale de visionnage : combien de temps les visiteurs du site passent à consommer un élément de contenu spécifique.
- Les pitchs : nombres de fois qu’un commercial pitche sur les réseaux sociaux, par e-mail, sur Slack et bien plus encore.
- Les indicateurs de performance relatifs à la conversion :
- Le taux de clics (CTR) : le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur un lien ou un « call to action » dans votre contenu.
- Le taux de conversion : le pourcentage de visiteurs qui ont effectué une action souhaitée, comme s’inscrire ou faire un achat, après avoir interagi avec votre contenu.
- Les indicateurs de performance relatifs à la production de contenu :
- L’émission de contenus : la quantité de contenus produits au cours d’une période donnée.
- Le temps de production : le temps nécessaire pour créer et publier un élément de contenu.
- Les mises à jour du contenu : fréquence à laquelle les contenus existants sont mis à jour ou révisés.
- Les indicateurs de performance relatifs aux pitchs de vente :
- Les canaux de distribution : les plateformes ou canaux via lesquels votre contenu est distribué.
- Le reach : le nombre potentiel de personnes qui pourraient voir votre contenu.
- L’efficacité de la distribution : l’efficacité de votre contenu sur les différents canaux de distribution.
- Les indicateurs de performance relatifs au cycle de vie des contenus :
- L’âge du contenu : durée depuis laquelle un contenu spécifique a été publié.
- La dépréciation du contenu : la vitesse à laquelle le contenu perd sa pertinence ou son efficacité au fil du temps.
- Les indicateurs de performances relatifs au ROI des contenus :
- Les types de contenu : les types de contenu qui génèrent des résultats commerciaux (études de cas, pitch decks, etc.)
- Le ROI des contenus : les revenus générés ou les objectifs atteints par rapport à l’investissement réalisé dans la création de contenu.
Ces mesures fournissent des informations précieuses sur les différents aspects de votre stratégie de gestion de contenu, ce qui vous permet d’affiner votre approche, d’améliorer la qualité du contenu et d’atteindre vos objectifs en matière de contenu.
À quelle fréquence faut-il auditer vos contenus ?
Un rapport récent de SEMRush (EN) a montré que 61 % des spécialistes du marketing effectuent des audits de contenu deux à trois fois par an. La fréquence de votre audit de contenu dépendra largement de vos objectifs commerciaux, mais il est important de savoir que si les audits sont effectués trop fréquemment, vous n’obtiendrez pas une vue d’ensemble sur le long terme, et que s’ils sont effectués trop rarement, vous risquez de passer à côté d’informations essentielles dont vos équipes commerciales, marketing et de Sales Enablement ont besoin pour conclure davantage de ventes.
65% des responsables marketing ont du mal à comprendre quel contenu est efficace et pourquoi. La réalisation d’audits de contenu dans le but d’obtenir des informations clés peut permettre à votre organisation marketing de se démarquer de celles qui ont du mal à comprendre les performances de leur contenu au fil du temps.
Les audits de contenu peuvent varier d’une entreprise à l’autre, et il peut donc être difficile de savoir par où commencer. Voici un aperçu des données que vous devez observer :
- Ratio pitchs vs vues
- Taux d’ouverture
- Taux de visionnage
- Types de contenu
- Âge du contenu
- Durée de visionnage
Une fois que vous avez une meilleure idée du contenu qui fonctionne, vous pouvez commencer à affiner votre stratégie. En règle générale, lors d’un audit, le contenu est classé en trois catégories :
- Contenu à conserver
- Contenu à modifier
- Contenu à archiver
Au cours de votre audit, n’oubliez pas d’interroger vos managers commerciaux et de Sales Enablement pour prendre vos décisions. Les équipes marketing peuvent alors informer leurs commerciaux de tout changement ou de toute nouvelle ressource disponible.
Comment mesurer l’efficacité de vos contenus commerciaux ?
Pour mesurer l’efficacité de votre contenu commercial, il est important de prendre en compte trois aspects : l’engagement interne, l’engagement externe et l’impact sur le chiffre d’affaires.
En ce qui concerne l’engagement interne, notez comment vos commerciaux utilisent le contenu. Le consultent-ils ? Est-il téléchargé ou présenté ? En observant la façon dont vos équipes internes utilisent le contenu, vous pouvez vous faire une meilleure idée de la façon dont il est utilisé et à quel moment dans le cycle de vente.
En ce qui concerne l’engagement externe, vous pouvez voir comment les prospects interagissent avec le contenu. Vous saurez ainsi quels types de contenu sont les plus intéressants pour vos clients et à quel stade. En utilisant les indicateurs d’engagement externe, vous pouvez mieux guider vos équipes commerciales sur les types de contenu à envoyer et à quel moment.
L’impact sur le chiffre d’affaires est un peu plus difficile à mesurer, mais avec la bonne plateforme, vous pouvez rapidement avoir une idée de l’élément de contenu qui a fait avancer les prospects dans l’entonnoir de vente.
Voici quelques conseils pour mesurer l’efficacité de votre contenu.
Contrôlez l’efficacité de votre contenu commercial avec Highspot.
Pour les commerciaux, le contenu est roi, car il leur permet d’engager la discussion avec les prospects et les clients à tous les stades du parcours d’achat. Un flux régulier de contenu convaincant, cohérent et engageant vous ouvrira la voie royale pour conclure plus de ventes en suscitant la confiance et la crédibilité. Pour cette raison, il est essentiel que les équipes commerciales aient une idée des éléments de contenu les plus performants afin de pouvoir diffuser des messages cohérents et de fournir de la valeur aux prospects et clients existants.
Avec Highspot, vous pouvez télécharger, organiser et mettre à disposition le contenu au sein d’une plateforme de Sales Enablement unique sur laquelle les commerciaux naviguent facilement. Personnalisez et partagez rapidement vos contenus avec les clients, et permettez aux professionnels du marketing de suivre les indicateurs clés des performances internes et externes afin d’améliorer et d’optimiser votre stratégie de contenu.
