Pourquoi le coaching basé sur les compétences est-il essentiel au développement des commerciaux ?

Le besoin d’une approche plus efficace et axée sur les données pour le développement des commerciaux n’a jamais été aussi grand.

_{Source : Rapport de 2024 sur l’état du Sales Enablement Report 2024}

Les méthodes de formation traditionnelles, souvent axées sur l’acquisition de connaissances générales, sont remplacées par des modèles plus ciblés, basés sur les compétences, qui s’alignent directement sur les indicateurs de performance du monde réel. Le coaching axé sur les compétences est au cœur de cette transformation, car il offre un moyen structuré et mesurable de veiller à ce que les commerciaux disposent des compétences requises pour réussir.

Dans ce blog, nous allons voir comment le coaching basé sur les compétences, associé à des outils tels que la formation commerciale, les scorecards, le retour d’information piloté par l’IA et les cadres de compétences, fonctionnent ensemble pour créer un processus de développement des ventes plus efficace et plus efficient. En combinant ces éléments, les organisations de vente peuvent augmenter la réalisation des objectifs, améliorer la cohésion de l’équipe et obtenir des performances plus homogènes.

Qu’est-ce que le coaching basé sur les compétences ?

Le coaching basé sur les compétences porte sur le développement de compétences ou aptitudes spécifiques, essentielles pour réussir dans un rôle de go-to-market. Ce type de coaching ne se limite pas à la réussite d’une affaire particulière, il met l’accent sur l’acquisition de compétences durables qui permettent d’obtenir des résultats pour toutes les affaires en cours. Grâce au coaching basé des compétences, les commerciaux peuvent perfectionner leurs compétences de base telles que la communication, le traitement des objections, la négociation commerciale et les techniques de vente, ce qui leur permet d’exceller dans tous les aspects du processus commercial.

Les compétences sont le fondement de la réussite commerciale. Contrairement aux méthodes de formation traditionnelles qui se concentrent sur les connaissances générales ou les informations sur les produits, ou à l’accompagnement ad hoc des managers qui est généralement incohérent dans le meilleur des cas, une approche rigoureuse de l’accompagnement des compétences identifie les compétences essentielles nécessaires à la réussite de chaque personne et de l’équipe. Ces compétences sont quantifiables et directement liées aux résultats de l’entreprise, ce qui permet aux entreprises de suivre les progrès réalisés, d’identifier les domaines à améliorer et d’assurer un développement cohérent au sein de l’équipe.

Le coaching basé sur les compétences est intrinsèquement axé sur les résultats. Plutôt que d’adopter une approche unique, la formation et le coaching sont alignés sur des indicateurs de performance et des objectifs commerciaux clairs. En définissant des compétences et en fixant des objectifs quantifiables, les directeurs commerciaux peuvent évaluer et améliorer en continu les performances individuelles et collectives, ce qui favorise une culture de croissance et de développement.

En quoi le coaching basé sur les compétences est-il différent des modèles traditionnels ?

La formation commerciale traditionnelle est souvent centrée sur la transmission de connaissances générales, notamment sur la compréhension des produits ou des processus. Cependant, cette approche ne permet pas toujours d’acquérir les compétences nuancées et exploitables dont vous avez besoin pour engager un dialogue efficace avec les prospects. Grâce au coaching basé sur les compétences, vous et votre équipe pouvez rester concentrés sur la maîtrise des compétences spécifiques qui peuvent être directement mises en pratique dans les interactions de vente. Il s’agit donc d’une méthode beaucoup plus efficace pour améliorer les performances commerciales.

Scorecards des commerciaux et des équipes : la base du suivi des compétences

Les scorecards qui quantifient les aptitudes et les compétences fournissent des informations précieuses sur les domaines de développement des personnes et des équipes. Ces tableaux vous permettent de prendre des décisions fondées sur des données quant aux domaines sur lesquels le coaching doit se concentrer, garantissant ainsi que vos efforts sont ciblés et efficaces. En offrant des informations à la fois qualitatives et quantitatives, les scorecards guident les sessions de coaching, les formations pilotées par l’IA et les recommandations de contenu, et rendent le retour d’information plus concret et plus spécifique.

Scorecards pour commerciaux : suivi des performances individuelles

Un scorecard pour commerciaux est un outil qui permet de suivre les performances d’un membre de l’équipe GTM par rapport à des compétences prédéfinies. Il fournit un aperçu complet des performances de chacun dans différents domaines de compétences, ce qui facilite l’identification des points forts et des domaines à améliorer, ainsi que l’évaluation comparative des performances par rapport à celles du reste de l’équipe commerciale. Pour un directeur commercial, les scorecards servent de feuille de route pour le coaching, en indiquant comment entamer une conversation de coaching ou comment fournir un retour d’information hautement personnalisé. Les éléments clés d’un scorecard pour commerciaux comprennent généralement des indicateurs de performance, des évaluations de compétences et des indicateurs comportementaux.

Exemple de compétences dans un scorecard pour commerciaux

• Connaissance du produit : comprendre les tenants et les aboutissants du produit et la manière dont il résout les problèmes des clients.
• Compétences en matière de négociation : la capacité à conclure des accords mutuellement bénéfiques avec les clients.
• Efficacité commerciale : la rapidité et l’efficacité avec lesquelles un commercial peut signer une vente.
• Gestion des relations avec les clients : construire et maintenir de solides relations avec les clients pour une réussite à long terme.

Scorecards d’équipe : évaluation de la performance collective

Alors que les scorecards pour commerciaux permettent de suivre les performances individuelles, les scorecards d’équipe offrent une vision plus large des performances de l’ensemble de l’équipe. En suivant les indicateurs de performance commerciale collectifs, le manager peut identifier les lacunes communes des compétences de l’équipe. Les scorecards d’équipe offrent la possibilité d’un coaching cohérent et garantissent que votre équipe se concentre sur les mêmes compétences essentielles.

Avantages des scorecards d’équipe

• Identifier les tendances : les managers peuvent repérer les tendances émergentes ou les domaines dans lesquels l’équipe éprouve des difficultés.
• Aligner la formation de l’équipe : les scorecards aident les managers à adapter les initiatives de formation à l’échelle de l’équipe.
• Améliorer la cohésion : une évaluation régulière permet d’unifier l’équipe vers des objectifs communs.

Rationaliser le retour d’information grâce à l’IA : révolutionner le coaching commercial

Pour un directeur commercial, un retour d’information efficace et opportun est l’un des outils les plus puissants de son arsenal, mais il est souvent difficile de fournir des informations rapidement et avec précision. L’IA change la donne en rationalisant ce processus. Grâce au suivi des performances en temps réel et aux informations basées sur les données, l’IA rend le coaching commercial plus efficace, plus personnalisé et plus percutant que jamais. Voici comment l’IA révolutionne le coaching commercial.

L’IA au service du retour d’information

Les cycles de retour d’information traditionnels peuvent être lents, ce qui risque de faire manquer des opportunités d’amélioration. L’IA peut rationaliser ce processus en analysant les données de performance en temps réel et en fournissant un retour d’information continu et personnalisé à votre équipe.

_{Source : HubSpot}

Suivi des performances grâce à l’IA

Les outils d’enablement alimentés par l’IA exploitent les données des CRM, des appels de vente, des courriels et d’autres interactions pour évaluer les compétences et suivre les performances. Ces outils sont capables d’identifier les domaines où votre équipe pourrait avoir besoin d’une formation supplémentaire et de suggérer des actions ou des ressources spécifiques pour combler ces lacunes.

Comment l’IA améliore le coaching

L’IA vous offre des informations fondées sur des données concernant les difficultés de votre équipe, ce qui vous permet de mettre l’accent sur les compétences spécifiques qui doivent être améliorées. Par exemple, l’IA peut déceler que l’un de vos coéquipiers est systématiquement faible en matière de traitement des objections, ce qui vous incitera à lui proposer une formation plus ciblée dans ce domaine.

_{Source : Value Selling Associates}

Avantages du retour d’information amélioré par l’IA

• Les biais sont réduits : l’IA minimise les jugements subjectifs, offrant un aperçu objectif des performances.
• Les cycles de retour d’information sont accélérés : l’IA permet de fournir un retour d’information plus rapide, réduisant ainsi le délai entre la performance et le coaching.
• Des données utilisables : les commerciaux reçoivent un retour d’information clair, basé sur des données, sur la manière de s’améliorer, ce qui facilite la mise en œuvre des changements en temps réel.
• Le gain de temps : l’IA réduit la charge administrative des managers, ce qui leur permet de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée comme le coaching.

Cadres de compétences : structurer la formation et le développement

Un cadre de compétences est un modèle structuré qui décrit les aptitudes, les comportements et les connaissances clés nécessaires pour réussir à un poste spécifique. Contrairement aux cadres de compétences généraux, un cadre de compétences commerciales est adapté aux besoins spécifiques de vos équipes commerciales et permet de définir ce à quoi ressemble une bonne performance à chaque niveau de maîtrise.

Principaux éléments d’un cadre de compétences commerciales

• Compétences clés : des aptitudes telles que la communication, la persuasion, la négociation et la gestion du temps.
• Indicateurs comportementaux : les actions observables qui démontrent la compétence telles que la capacité à traiter les objections ou à établir une relation avec les clients.
• Niveaux de maîtrise : les cadres de compétences définissent des étapes de développement (débutant, intermédiaire, avancé), offrant une voie de progression claire.

Mise en œuvre des cadres de compétences dans la formation commerciale

Les cadres de compétences peuvent être intégrés à chaque étape du processus commercial, de l’onboarding au coaching continu. En alignant les programmes de formation commerciale sur un cadre de compétences, vous pouvez vous assurer que les commerciaux bénéficient d’un développement à la fois structuré et axé sur les objectifs. En outre, les cadres de compétences vous aident à définir des objectifs clairs, à suivre les progrès et à fournir un retour d’information ciblé.

Comment les scorecards, l’IA et les cadres de compétences fonctionnent-ils ensemble ?

Pour véritablement libérer le potentiel de vos équipes commerciales, il est essentiel d’intégrer des outils qui permettent non seulement de suivre les performances, mais aussi de fournir des données utilisables en vue d’une amélioration continue. Lorsqu’ils sont combinés, les scorecards, l’IA et les cadres de compétences créent un système cohérent qui aligne le développement des commerciaux sur les objectifs de l’organisation. Pris ensemble, ces outils vous permettent d’analyser les enregistrements des réunions de vente, de suggérer des scores de compétence basés sur les performances de votre équipe et de fournir des données utilisables liées à des aptitudes ou à des compétences spécifiques. Cela vous permet, en tant que manager, d’identifier rapidement les opportunités de coaching et de fournir à vos commerciaux un retour d’information rapide et fondé sur des données afin d’améliorer leurs performances. Voici comment ils fonctionnent ensemble :

Création d’une stratégie de développement cohérente

Lorsqu’ils sont combinés, les scorecards, les outils d’IA et les cadres de compétences constituent une approche unifiée du développement des commerciaux. Les scorecards permettent de suivre les progrès des commerciaux par rapport à leurs compétences, l’IA fournit un retour d’information en temps réel pour combler les lacunes et les cadres de compétences garantissent que la formation est structurée autour des aptitudes nécessaires à la réussite.

Exemple : imaginons un commercial dont le scorecard met en évidence ses faibles compétences en matière de négociation. L’IA peut suggérer des modules de formation axés sur la négociation, et le cadre de compétences fournit un chemin clair pour maîtriser cette compétence, du niveau débutant au niveau avancé.

Stimuler l’engagement et la motivation des commerciaux

Des cadres de compétences clairs, des scorecards d’évaluation réguliers et un retour d’information piloté par l’IA améliorent la motivation de vos équipes en assurant la transparence de leur développement. Lorsque vos commerciaux peuvent suivre leurs progrès et voir les résultats en temps réel, ils s’engagent davantage et s’approprient davantage leurs performances.

Promotion de l’amélioration continue

La combinaison des scorecards, de l’IA et des cadres de compétences crée une boucle continue d’apprentissage et de développement. Au fur et à mesure que les conditions du marché et les comportements des acheteurs évoluent, ces outils garantissent que les compétences sont continuellement mises à jour et affinées. Les scorecards permettent de suivre les progrès, l’IA offre un retour d’information personnalisé et le cadre de compétences fournit une structure claire pour la croissance.

Highspot contribue à définir l’avenir du coaching commercial et de la formation

Le coaching basé sur les compétences, lorsqu’il est associé à des scorecards, à un retour d’information piloté par l’IA et à des cadres de compétences structurés, est essentiel à la mise en place d’un programme de développement des commerciaux efficace et efficient. Ces outils créent une approche dynamique et mesurable de l’amélioration des performances commerciales, offrant une visibilité claire sur les domaines à améliorer tout en fournissant un retour d’information exploitable en temps réel pour favoriser la croissance continue.

Si vous ne l’avez pas encore fait, il est temps d’évaluer vos méthodes de formation et de coaching commercial. En intégrant le suivi des compétences, les connaissances de l’IA et des cadres structurés dans votre approche, vous pouvez améliorer les performances de l’équipe et atteindre vos objectifs des ventes.