Le coaching commercial est l’une des nombreuses missions d’un chef des ventes et l’une des manières les plus efficaces pour votre équipe de mieux performer. En réalité, 65 % des organisations commerciales à fort impact déclarent que les directeurs passent au moins 20 % de leur temps à coacher leurs équipes.
Cependant, de nombreux responsables ne peuvent pas toujours tout faire par manque de temps, de ressources, de savoir-faire, cela vient donc après coup.
Selon Salesforce, seulement 26 % des vendeurs ont un coaching direct une fois par semaine, ce qui révèle une lacune importante dans de nombreuses entreprises. Le coaching n’est pas négligeable, les données le prouvent. Les programmes de coaching efficaces augmentent la valeur des affaires, l’activité commerciale, le taux de transformation et les nouveaux leads de 25 à 40 %.
Le coaching commercial classique est axé sur les aspects tactiques et l’étude des affaires, négligeant le coaching qui produit réellement des résultats. Le coaching classique est plutôt une approche uniforme qui ne répond pas aux besoins individuels de chaque agent commercial. Chaque personne apprend de manière différente, est à un différent stade de sa carrière et a même des motivations différentes.
Organiser des séances de coaching pour chaque commercial est chronophage, optez pour le coaching commercial piloté par l’IA, l’assistant de coaching permanent.
De l’IA générative à l’intelligence conversationnelle, l’IA remodèle la manière de coacher pour de meilleurs taux de transformation et performances des ventes.
Qu’est-ce que le coaching commercial piloté par l’IA ?
Le coaching commercial piloté par IA utilise l’IA générative pour fournir des conseils personnalisés en temps réel, données et outils pour un coaching efficace. L’IA générative apporte des recommandations de contenu, des informations concordantes et un cadre d’évaluation pertinent pour fournir un coaching au bon moment. Les commerciaux peuvent renforcer leurs compétences et se préparer face aux clients, et les séances de coaching sont plus ciblées et plus percutantes.
Pour résumer l’importance de l’IA générative pour le coaching commercial, voici ce que déclare Robert Wahbe, le PDG de Highspot :
« La mauvaise nouvelle, c’est que les vendeurs font actuellement face à l’environnement de vente le plus abrupt de ces dix dernières années. La bonne, c’est qu’avec l’IA générative, les équipes en contact avec la clientèle partout dans le monde devraient être plus efficaces, conscientes et flexibles.
L’IA permet de mieux déceler les comportements performants et de les reproduire dans toute l’équipe, éliminant la part d’incertitude qui entoure l’excellence. Et le meilleur dans tout ça ? Cela ne prend qu’une infime partie du temps qu’il fallait auparavant. »
Robert Wahbe, PDG, Highspot
Utiliser le coaching commercial alimenté par l’IA : avantages clés
L’IA est essentielle à votre stratégie d’activation des ventes et transforme en profondeur de nombreux secteurs, celui du coaching commercial compris. Selon une étude Gartner, 77 % des entreprises commerciales augmentent leurs performances grâce au numérique, 66 % utilisant l’IA pour le coaching personnalisé.
Pourquoi les entreprises commerciales adoptent-elles si rapidement l’IA ? Les équipes investissant dans le coaching commercial et la technologie de développement sont bien plus performantes, et ont un meilleur taux de réussite (57 %).
Mais quel rôle l’IA joue-t-elle vraiment dans le coaching ? Voici plusieurs éléments de réponse :
Informations et analyse des données
Analyse des performances : le coaching IA analyse beaucoup de données pour connaître les schémas, les tendances et les informations relatives aux performances. Cela aide les responsables commerciaux à comprendre quelles sont les stratégies les plus efficaces et les améliorations nécessaires.
De plus, le coaching commercial IA génère automatiquement des tableaux qui indiquent les performances grâce auxquels les responsables des ventes peuvent rapidement savoir quand les commerciaux ont besoin de coaching (livraison, préparation de rendez-vous, suivi ou tout autre moment). Ce tableau de bord permet aux managers de déterminer quels membres de l’équipe excellent ou sont à la traîne dans l’exécution des initiatives go-to-market.
L’analyse prédictive : avec des données et algorithmes d’apprentissage automatique, l’IA peut prévoir les tendances, le comportement et les pertes de clients. Cela permet à votre force de vente de traiter les questions de manière proactive et d’ajuster ses stratégies en conséquence.
Développement et coaching personnalisé
Plateformes de coaching adaptables : il est possible de personnaliser le contenu des formations selon les forces, faiblesses et modes d’apprentissage. Avec des défis vidéo, des jeux de rôle et des appels exemplaires, aidez les commerciaux à maîtriser leurs nouvelles compétences avant de conclure des ventes.
Assistants commerciaux virtuels : les assistants IA font un retour en temps réel aux commerciaux et les coachent pendant leur dialogue avec les clients. Ces assistants analysent la conversation, suggèrent des améliorations et fournissent des informations ou des ressources utiles pour aider à conclure les ventes. Ils accélèrent le coaching en examinant les arguments et les enregistrements des réunions des commerciaux, ils les évaluent et donnent un retour instantané.
Coaching et développement des compétences
Jeux de rôle et simulation de vente : les outils IA créez des jeux de rôle concrets pour entraîner les commerciaux et améliorer leurs compétences de vente. L’IA prend le rôle du client ou du prospect, et fournit un retour et un coaching d’après la performance du commercial.
Analyse des sentiments et du discours : l’IA analyse les échanges pour évaluer la communication, le ton et l’efficacité du commercial dans sa relation client. Ces indicateurs de performance sont ensuite entrés dans des tableaux de bord où les managers peuvent apporter un coaching ciblé et un feedback de formation.
Feedback et apprentissage continus
Bilans de performance automatisés : l’IA uniformise la procédure d’évaluation et de révision des performances des commerciaux, et fournit un retour objectif. Cela permet aux managers de diriger des évaluations de performances plus cohérentes et basées sur les données.
Boucles de feedback : les outils assistés par l’IA recueillent et analysent les retours des clients, des pairs et des managers. Cela fournit aux membres des équipes un feedback exploitable et concret pour améliorer leurs performances.
Optimisation des contenus et des ressources
Moteurs de recommandation de contenu : l’IA analyse les programmes de formation et les ressources, puis recommande les contenus les plus pertinents.
Optimisation des sales playbooks : l’IA aide à identifier les best practices, stratégies gagnantes et points d’amélioration. Cela permet aux commerciaux d’avoir accès aux techniques et aux stratégies commerciales les plus récentes et les plus efficaces.
Évolutivité dans l’organisation
Les responsables de ventes ayant en moyenne entre 5 et 10 subordonnés directs, suivre les performances de chaque commercial peut être chronophage. L’IA analyse les données clés et fournit automatiquement un feedback et des évaluations de compétences, que les managers peuvent ensuite utiliser et compléter.
Des rendez-vous mieux préparés et mieux suivis
Des contenus recommandés, sujets de réunion et informations clés issus de réunions précédentes, ce qui fera gagner du temps et augmentera la productivité.
L’IA simplifie la création de contenu et les recommandations en analysant les données pour comprendre ce qui fonctionne le mieux à chaque étape du processus. Vous pouvez désormais évaluer les compétences, optimiser les suivis et être prêt pour tout type d’entretien commercial.
Les meilleures fonctionnalités du coaching commercial IA
Pour les plateformes de coaching commercial IA, les leaders en matière d’Enablement doivent se concentrer sur ces fonctionnalités clés, qui permettent de :
- Analyser les enregistrements d’appels pour valider les compétences du commercial lors des interactions avec les clients
- Recevoir un feedback instantané sur le niveau de compétences du commercial et sur son pitch
- Étudier les tableaux de bord pour comparer les performances et prioriser les tâches de coaching
- Intégrer les plateformes décisionnelles, les méthodes, les CRM, et bien plus
- Suivre les mesures de KPI en temps réel avec des tableaux de bord et des classements
- Personnaliser les modèles et les jeux de coaching commercial
- Créer facilement des rubriques, des évaluations des compétences et des certifications
- Interpréter rapidement les activités de vente et les engagements
Utiliser l’intelligence conversationnelle pour améliorer les compétences de vente et augmenter la productivité commerciale
L’intelligence conversationnelle (ou IA conversationnelle) devient un outil indispensable de l’arsenal du coaching commercial. C’est un assistant qui fournit des conseils pendant les appels. Il fait des suggestions pour répondre aux objections, adapter les pitch et convaincre. Co-pilotes virtuels, les assistants pilotés par l’IA aident les agents commerciaux à diriger les appels clients complexes avec confiance et en toute subtilité.
De plus, cet outil donne aux commerciaux un retour immédiat sur leurs réunions clients, les tâches du quotidien devenant ainsi des possibilités d’apprentissage. Voici quelques manières dont l’IA conversationnelle peut révolutionner vos initiatives de coaching et de formation commerciale :
- Des messages adaptés : personnalisez les messages par rapport aux prospects et aux clients selon leurs préférences, comportements et historique d’achats.
- Une meilleure productivité commerciale : l’IA gère les tâches et les demandes ordinaires du processus commercial pour plus de productivité et d’efficacité.
- Un soutien automatisé : une assistance en temps réel lors des interactions avec les clients : suggestions, réponses aux questions et informations pertinentes.
- Un apprentissage interactif : des scénarios de vente interactifs pour les commerciaux, pour de meilleures compétences, techniques et stratégies commerciales.
- L’amélioration continue : les commerciaux peuvent s’entraîner et affiner leurs compétences de vente grâce à un feedback et à des conseils instantanés.
- Intégrations avec d’autres outils commerciaux : analyse des conversations, CRM, emails et espaces numériques pour une meilleure visibilité des pipelines.
L’IA conversationnelle permet aux équipes de renforcer leurs compétences et d’améliorer leurs performances (croissance des revenus et le succès commercial).
Le logiciel de coaching commercial Highspot : votre assistant de coaching permanent
Un coaching commercial plus rapide et plus efficace grâce au coach commercial piloté par l’IA de Highspot. Highspot Copilot élimine les tâches administratives et permet aux responsables de se concentrer sur le coaching et transformer les vendeurs en top performers. Découvrez en quoi Highspot peut vous aider à stimuler vos équipes commerciales et à atteindre vos objectifs à tous les coups. Réserver une démo aujourd’hui !
