4 façons dont les digital sales rooms transforment la gestion de patrimoine

Le secteur de la gestion de patrimoine subit une transformation remarquable sous l’effet des attentes croissantes des clients fortunés. La demande devrait dépasser les 500 milliards de dollars d’ici 2030, doublant ainsi la taille du marché depuis 2021. Cette remarquable hausse offre des opportunités et des défis extraordinaires pour les entreprises. Par ailleurs, les jeunes clients, en particulier les générations Y et Z, attendent des expériences personnalisées et transparentes, ce qui oblige les conseillers en patrimoine à explorer de nouveaux modèles de prestation intégrant des outils numériques tout en conservant l’interaction humaine.

Les sociétés de gestion de patrimoine accordent généralement la priorité à la performance des portefeuilles, à la qualité de l’engagement client et aux conseils personnalisés en matière d’investissement et de planification successorale. Elles traitent également d’importants volumes de données sensibles sur les clients, ce qui fait de la sécurité et de la conformité des données une préoccupation majeure. Si ces défis ne sont pas nouveaux pour l’industrie financière, ils nécessitent des solutions plus modernes. Les digital sales rooms sont une solution conçue pour combler les lacunes en matière de communication et améliorer l’expérience des clients afin de répondre à leurs attentes.

Dans cet article, nous explorerons les ventes de produits de gestion de patrimoine dans le contexte actuel, l’essor des digital sales rooms, les caractéristiques à rechercher et le retour sur investissement qu’elles procurent, tout en sécurisant les données des clients.

Pourquoi la communication dans le domaine de la gestion de patrimoine a besoin d’une refonte numérique

Soyons réalistes : dépendre uniquement de courriels, d’appels téléphoniques ou de documents papier semble dépassé dans un monde où la technologie évolue chaque jour. Les clients veulent des interactions sécurisées en temps réel, tout en parlant à une personne de confiance et rassurante en cas de besoin.

Parallèlement, l’engagement à distance s’accélère dans les secteurs de la gestion d’actifs, de la banque d’investissement et d’autres marchés financiers. Selon McKinsey, les milléniaux technophiles ne sont plus les seuls à être à l’aise avec les interactions virtuelles. Un groupe plus large, souvent qualifié de « millénariste », adopte désormais les expériences numériques et les interactions avec les conseillers à distance. En réalité, environ 30 % des personnes de différentes tranches d’âge se disent prêtes à travailler virtuellement avec un conseiller qui n’est pas géographiquement proche d’elles. Cette évolution repousse les limites du service client traditionnel.

Compte tenu de l’évolution de ces préférences, les gestionnaires de patrimoine et les professionnels de l’investissement, qu’ils soient expérimentés ou débutants, ont besoin d’outils pour faciliter la communication et la rendre plus transparente. Il ne s’agit pas de passer au numérique pour le plaisir mais bien d’offrir un socle pour assurer la rapidité, l’accessibilité et la personnalisation que les clients modernes attendent des professionnels de la finance.

Les performances des digital sales rooms

Les digital sales rooms constituent une plateforme centralisée et sécurisée qui simplifie et améliore les interactions entre les gestionnaires de patrimoine et les clients. Elles font office de centre numérique où les conseillers peuvent tout partager, des propositions de gestion d’investissement aux rapports de performance et aux ressources pédagogiques, sur une plateforme unique. Les digital sales rooms sont des salles de réunion virtuelles adaptées à la gestion de patrimoine, où les clients peuvent facilement accéder aux informations, poser des questions et collaborer avec leurs conseillers en temps réel.

Quels sont les résultats ? Les clients restent informés, se sentent plus proches de leur parcours financier et apprécient le mélange de commodité et de conseil approfondi et humain. Les chiffres le confirment. De 2016 à 2021, les gestionnaires de patrimoine numériques directs (ceux qui donnent la priorité à l’expérience client numérique) ont obtenu 41 % des flux nets totaux du secteur. Leur part des actifs des clients est passée de 21 % à 27 %. Il est clair que l’adoption des outils numériques n’est pas seulement une tendance ; c’est une nécessité concurrentielle pour les clients nouveaux et existants.

Selon Bain & Company, les clients plus jeunes et autonomes préfèrent un modèle hybride qui allie technologie et interaction humaine. Les digital sales rooms excellent dans cet environnement de haute technologie et de contact, permettant des mises à jour de routine rapides ainsi que des discussions plus approfondies en face à face (ou par vidéo) lorsque cela est nécessaire. Les conseillers perdent moins de temps à communiquer via des canaux obsolètes et peuvent se concentrer sur l’apport d’une réelle valeur ajoutée. Il s’agit d’une solution réellement avantageuse pour la gestion de patrimoine privé.

Le retour sur investissement des digital sales rooms dans la gestion de patrimoine

Lors de l’adoption de nouveaux outils, la question se résume toujours à une chose : le jeu en vaut-il la chandelle ? Pour les digital sales rooms, la réponse est un oui retentissant. Ces plateformes d’engagement client ne se contentent pas de rationaliser les opérations ; elles apportent des avantages financiers tangibles aux entreprises et aux clients.

Avec les salles de vente numériques, les planificateurs financiers peuvent gérer plus de nouveaux clients en même temps que le conseiller, sans sacrifier la touche personnelle que les clients apprécient. Cela se traduit par une meilleure gestion du temps pour les conseillers financiers et une expérience client plus fluide dans l’ensemble.

Les études montrent que les prospects qui peuvent suivre un processus de découverte autoguidé sont nettement plus susceptibles (147 %) de dépenser au-delà de leur plan initial. Il est essentiel de combiner les outils numériques et les interactions personnelles. Lorsque les clients constatent que les commerciaux utilisent efficacement les technologies pour guider les conversations de groupe, la confiance des clients peut augmenter de 17 %. Ainsi, l’engagement client est plus qualitatif et quantitatif.

Parlons maintenant du potentiel de croissance. En améliorant la satisfaction et la fidélisation des clients, les digital sales rooms favorisent le développement des entreprises. Elles peuvent contribuer à augmenter les références, les revenus récurrents et les actifs sous gestion, accroissant ainsi la capitalisation boursière de l’entreprise au fil du temps.

4 façons dont les digital sales rooms rationalisent la communication dans le secteur de la gestion de patrimoine

Dans le secteur de la gestion de patrimoine, l’adoption de la technologie n’est pas assez rapide pour remplacer les processus commerciaux sur papier qui n’apportent que peu de valeur aux clients. Comme l’explique Matt Reiner, associé gérant de Capital Investment Advisors à Atlanta (Géorgie), « Les tâches subalternes et banales ne seront plus indispensables, ce qui nous permettra d’avoir plus d’échanges avec les clients. Nous pourrons ainsi approfondir nos relations, instaurer un climat de confiance et accroître la valeur ajoutée que nous pouvons offrir. »

Voici quatre façons dont les digital sales rooms aident les services de gestion de patrimoine à moderniser la communication et à améliorer l’expérience client :

1. La collaboration avec les clients est centralisée : les salles de vente numériques servent de plateforme unique où les conseillers et les clients peuvent accéder aux rapports de performance, aux FAQ, aux supports promotionnels et à la messagerie sécurisée. Ce pôle centralisé favorise la transparence et réduit la confusion en évitant aux commerciaux d’avoir à jongler entre plusieurs plateformes. Par exemple, les clients peuvent se connecter à la salle de vente numérique pour consulter un rapport détaillé sur les performances de leur portefeuille, puis planifier un appel vidéo avec leur conseiller pour discuter des prochaines étapes, que ce soit pour affiner leur stratégie de planification de retraite ou explorer de nouvelles opportunités d’investissement.
2. Le parcours numérique du client est amélioré : des listes de contrôle guidées, des outils de planification financière interactifs et des notifications automatisées aident les clients à se sentir informés et valorisés. Un module d’accueil, par exemple, peut révéler les besoins et la situation financière du client, décrire sa stratégie d’investissement et faciliter la définition d’objectifs financiers en collaboration avec le conseiller. Les études démontrent qu’une communication régulière peut favoriser la fidélisation, 78 % des clients affirmant que des interactions personnalisées pourraient les dissuader de changer de fournisseur.
3. Le Sales Enablement est boosté : les digital sales rooms sont un outil puissant pour le Sales Enablement, car elles fournissent aux conseillers les ressources, les informations et les données dont ils ont besoin pour personnaliser leurs approches commerciales. Si l’IA et les analyses révèlent l’intérêt d’un client pour les investissements durables, un conseiller peut recommander de manière proactive un portefeuille aligné sur les critères ESG. Ce type de conseils précis peut s’avérer inestimable dans le domaine de la banque d’investissement et de la gestion de patrimoine privée.
4. La productivité commerciale des conseillers est améliorée grâce à l’intégration des technologies : en s’intégrant de manière transparente à votre CRM, à votre plateforme d’engagement client et à vos systèmes de gestion de portefeuille, les salles de vente numériques réduisent les tâches manuelles et permettent aux conseillers financiers de se concentrer sur des interactions significatives (et plus fréquentes) avec les clients. Par exemple, un conseiller qui se prépare à une réunion peut accéder au profil complet d’un client au sein de la salle de vente numérique (sans avoir à passer d’un système à l’autre), ce qui lui permettra d’avoir des conversations plus productives.

Caractéristiques à rechercher dans une salle de vente numérique pour la gestion de patrimoine

Maintenant que nous avons vu comment les digital sales rooms pourraient transformer la communication et renforcer les relations avec les clients, examinons les caractéristiques spécifiques que vous devez rechercher lors du choix d’une plateforme. N’oubliez pas que la bonne salle de vente numérique doit être simple à utiliser (pour vous et vos clients), sécurisée et conçue pour vous aider à vous démarquer sur le marché.

Voici un bref aperçu de quatre capacités clés qui feront la différence tant pour votre entreprise que pour vos clients :

Fonctionnalité	Finalité	Valeur
Sécurité et conformité	Protection des données sensibles des clients et respect des réglementations de la FINRA et de la SEC	Renforcement de la confiance des clients et garantie de la confidentialité des données ; prévention des violations de données onéreuses
Analyse et connaissance des données	Mise à disposition des données utilisables pour les interactions avec les clients	Offre de produits et de conseils appropriés qui améliorent la prise de décision et les services financiers personnalisés
Intégration de la pile technologique	Connexion simplifiée avec des applications, CRM, outils de Sales Enablement et flux de travail existants	Réduction des tâches répétitives et manuelles pour vous permettre d’entretenir les relations avec les clients
Interface conviviale	Facilité de navigation pour les clients et les conseillers	Amélioration de l’expérience utilisateur et stimulation de l’engagement

Lisez notre guide pour savoir à quoi ressemble une bonne pile de logiciels de gestion des revenus, afin de tirer le meilleur parti de votre investissement technologique.

Le paysage de la gestion de patrimoine évolue rapidement, et les digital sales rooms peuvent vous aider à garder une longueur d’avance. En centralisant la collaboration, en rationalisant les interactions avec les clients et en offrant des informations fondées sur des données, les digital sales rooms permettent aux conseillers financiers d’établir des relations plus solides tout en étant plus performants.

Grâce aux capacités de la salle des ventes numérique de Highspot, vous pouvez regrouper les rapports de performance, les propositions et bien d’autres choses encore sur une plateforme sécurisée, ce qui facilite les choses pour vous et vos clients. Plus important encore, elles permettent à votre équipe de fournir des contenus personnalisés et conformes qui renforcent l’engagement client tout en maintenant un niveau élevé de conformité réglementaire.

Demandez une démo Highspot aujourd’hui.