Le Sales Enablement joue un rôle clé pour booster les performances des entreprises. Conscientes de cela, les équipes marketing, de vente et de Sales Enablement recherchent en permanence les meilleurs indicateurs pour suivre et affiner leurs stratégies commerciales. Dans cet article, nous vous apprendrons à identifier les indicateurs de performance les plus significatifs pour votre entreprise. Nous vous présenterons aussi 11 indicateurs à suivre dès maintenant, et vous en révélerons pas moins de 62 allant de la performance à la productivité en passant par les compétences. Ils transformeront la manière dont vous analysez vos initiatives commerciales et dont vous pilotez votre succès grâce à vos outils de Sales Enablement .
QUELS INDICATEURS DE PERFORMANCE PEUVENT ÊTRE LIÉS AU SALES ENABLEMENT ?
Les indicateurs de performance liés au Sales Enablement sont identifiés à partir de données qui mesurent l’impact de vos processus de vente. Ils vous aident à suivre la progression de ces processus et à prendre des décisions basées sur des données précises dans le but d’améliorer les performances de votre équipe de vente.
L’IMPORTANCE DES INDICATEURS DE PERFORMANCE LIÉS AU SALES ENABLEMENT
Les indicateurs de performance liés au Sales Enablement fournissent une base pour créer des stratégies axées sur les données. Lorsque vos responsables analysent ces indicateurs, ils sont en mesure d’identifier les tendances, les forces et les faiblesses de vos équipes commerciales et de vos processus. Cela leur permet de prendre des décisions éclairées en fonction de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.
COMMENT IDENTIFIER, COMPARER ET ANALYSER LES INDICATEURS DE PERFORMANCE LIÉS AU SALES ENABLEMENT
Avant de collecter des quantités illimitées de données, il est important d’identifier les indicateurs et les indicateurs clés de performance (KPIs) qui comptent. Vos indicateurs clés de performance doivent toujours être liés aux objectifs principaux de votre entreprise. Par exemple, mesurer la croissance du chiffre d’affaires d’un mois sur l’autre peut avoir du sens, être perfectible mais aussi être directement lié à l’obligation de prévoir des approches commerciales adaptables.
Quelques conseils pour identifier et analyser vos KPIs en matière de marketing, d’Enablement et de vente :
- Définissez les objectifs de vos équipes de Sales Enablement – Exposez les objectifs de vos équipes de Sales Enablement, comme l’amélioration de la productivité de vos commerciaux, la réduction de vos cycles de vente, l’amélioration de votre engagement client ou l’augmentation du nombre de prospects.
- Identifiez des indicateurs de performance pertinents – Quels sont les indicateurs qui mesureront de manière fiable la réussite de vos objectifs ? Assurez-vous d’identifier les indicateurs qui sont influencés par vos initiatives de Sales Enablement.
- Déterminez un référentiel de comparaison – Mesurez l’état actuel de vos indicateurs et de vos KPIs. Cela vous permettra de comparer, de suivre la progression et de mesurer directement l’impact de vos initiatives en matière de Sales Enablement.
- Rassemblez des données – Utilisez vos outils de Sales Enablement et votre CRM pour collecter et organiser les données appropriées.
- Définissez des objectifs réalisables – Quel but final poursuivez-vous ? Fixez des objectifs réalistes pour votre équipe.
- Analysez les données – Surveillez les tendances de ces données – les progrès comme les régressions.
- Affinez les initiatives – Ajustez vos initiatives en fonction de leur efficacité.
- Partagez les résultats du marketing, du Sales Enablement et des ventes – Communiquez les indicateurs de performance aux intervenants et aux parties prenantes. Célébrez les réussites et échangez sur les possibilités d’amélioration.
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE QUALITATIFS ET QUANTITATIFS DU SALES ENABLEMENT
Les indicateurs de performance qualitatifs proviennent d’opinions, d’expériences et d’observations personnelles. À l’inverse, les indicateurs quantitatifs s’appuient sur des chiffres concrets et mesurables. En suivant les deux, vous obtenez une image complète de vos performances commerciales.
Par exemple, les mesures qualitatives incluent les commentaires des employés et des clients, ainsi qu’une analyse gains/pertes. Elles fournissent des informations, souvent subjectives, mais qui aident à identifier les points à améliorer. Les indicateurs quantitatifs comprennent la réalisation des objectifs, le montant moyen des contrats et les taux de conversion. Ils soutiennent une prise de décision basée sur les données. Vous pouvez ainsi obtenir une vue holistique de vos performances commerciales et prendre des décisions éclairées en mesurant les indicateurs de performance qualitatifs et quantitatifs de vos équipes de Sales Enablement.
LES INDICATEURS DE PERFORMANCE QUE VOS ÉQUIPES COMMERCIALES ET DE SALES ENABLEMENT DOIVENT SUIVRE
Chaque entreprise a ses propres besoins en matière d’indicateurs de performance liés au Sales Enablement. Cependant, certains indicateurs standards peuvent vous permettre d’évaluer votre retour sur investissement (ROI) dans des outils et des programmes de Sales Enablement. La seule manière de savoir si votre organisation commerciale est efficace est de vous intéresser aux bons indicateurs.
Top 11 des indicateurs de performance liés au Sales Enablement
Les leaders du Sales Enablement ont accès à bien plus de données qu’auparavant. Vous trouverez ci-dessous les onze indicateurs de performance liés au Sales Enablement que toute entreprise devrait connaître pour une prise de décision éclairée.
Le « ramp time »
Votre « ramp time »mesure le temps nécessaire à vos nouveaux commerciaux pour atteindre le maximum de leur potentiel de performance. Il est important de définir des objectifs de productivité et d’en identifier les indicateurs connexes pour déterminer le moment où vos nouveaux commerciaux répondent concrètement à ce critère. Mettez en place des points de contrôle et des évaluations périodiques pour mesurer leur progression.
Ramp time = jours de formation + jours d’intégration + jours de partage d’expérience + jours de mise en pratique
L’engagement de vos commerciaux envers le contenu
L’engagement de vos commerciaux envers le contenu mesure la fréquence avec laquelle vos commerciaux interagissent avec votre contenu de Sales Enablement. Cet indicateur important permet d’identifier les éléments marketing qui fonctionnent, ou non.
Engagement des commerciaux envers le contenu = (total des interactions avec un élément de contenu / nombre d’éléments de contenu) / nombre de commerciaux
L’usage et l’efficacité de votre contenu
L’usage et l’efficacité de votre contenu concernent la fréquence avec laquelle votre contenu de Sales Enablement est utilisé par vos équipes commerciales et à son impact sur leurs performances commerciales, en particulier sur vos contrats.
Efficacité du contenu = (nombre de contrats conclus influencés par le contenu / nombre total de contrats) x 100
La durée de votre cycle de vente
La durée de votre cycle de vente est le temps moyen dont a besoin votre commercial pour faire passer un prospect du contact initial à la conclusion d’un contrat. Le suivi de cet indicateur clé permet de fixer vos objectifs commerciaux et de prévoir votre chiffre d’affaires. Il permet également d’avoir une compréhension globale de vos ressources nécessaires pour acquérir chaque client et d’identifier les possibilités d’amélioration de vos processus de vente.
Durée de votre cycle de vente = nombre total de jours pour conclure une vente / nombre total de contrats conclus
Le taux de transformation
Le taux de transformation est votre pourcentage d’opportunités de vente ayant abouti à la conclusion d’un contrat. Cet indicateur fournit des informations sur vos processus de vente qui fonctionnent et sur ceux qui ne fonctionnent pas, sur vos commerciaux les plus susceptibles de conclure des contrats et sur d’autres tendances relatives à la conclusion de contrats.
Taux de transformation = (nombre de contrats conclus / nombre total d’opportunités) x 100
L’atteinte de vos objectifs
L’atteinte de vos objectifs concerne le pourcentage de votre équipe commerciale qui atteint ou dépasse les objectifs commerciaux qui leur sont assignés. Le suivi de cet indicateur permet d’identifier vos besoins en matière de coaching de vente et les commerciaux qui utilisent efficacement vos best practices.
Atteinte des objectifs = (nombre de commerciaux atteignant leurs objectifs / nombre total de commerciaux) x 100
Le chiffre d’affaires généré par commercial
Le chiffre d’affaires généré par commercial est le chiffre d’affaires moyen de chaque commercial sur une période donnée. Il permet de mesurer sa performance individuelle.
Chiffre d’affaires par commercial = chiffre d’affaires total généré / nombre de commerciaux
Le taux de rétention des clients (TRC)
Le TRC mesure le nombre de clients qui vous restent fidèles sur une période donnée. Il donne des indications sur la santé de votre entreprise, car la fidélisation de vos clients se traduit par des opportunités commerciales renouvelées.
TRC = nombre total de clients à la fin d’une période (semaine, mois ou trimestre) / nombre total de clients
Le taux de ventes incitatives
Le taux de ventes incitatives mesure le pourcentage de clients existants qui achètent plusieurs de vos produits ou des services supplémentaires. Les ventes incitatives sont l’un des moyens les plus simples d’augmenter votre chiffre d’affaires. Surveillez cet indicateur pour identifier vos opportunités de modifier vos offres incitatives et votre stratégie tarifaire.
Taux de ventes incitatives = (nombre de ventes incitatives / nombre total de ventes) x 100
La satisfaction de vos commerciaux
La satisfaction de vos commerciaux est une mesure qualitative de la satisfaction de votre équipe commerciale à l’égard de leur travail, de leur formation, des ressources et de leur environnement de travail général. Elle peut être obtenue à partir de données d’enquête.
Satisfaction des commerciaux = (score total de satisfaction d’après enquête auprès des employés / score maximal possible) x 100
Le taux de rotation
Le taux de rotation est similaire au taux d’attrition de vos employés. Il s’agit du pourcentage de commerciaux qui quittent votre entreprise au cours d’une période donnée. Cet indicateur clé pointe les problèmes ou la réussite en matière de satisfaction de vos commerciaux.
Taux de rotation = (nombre de commerciaux partis / nombre moyen de commerciaux au cours de la période) x 100
Les Trois « P » des indicateurs de performance liés au Sales Enablement
Il existe trois catégories principales de mesure des ventes et des résultats de votre équipe marketing, également connues comme les trois « P » des indicateurs de performance liés au Sales Enablement : la performance, la compétence (« proficiency » en anglais) et la productivité. Vous comprendrez mieux l’impact du Sales Enablement sur vos résultats en suivant ces 3 indicateurs à la lettre.
Les indicateurs de performance
Les indicateurs de performance se concentrent sur les résultats de vos processus de vente tels que votre taux de transformation, votre ratio de signatures, la réalisation de vos objectifs et votre chiffre d’affaires généré.
Le chiffre d’affaires par produit
Le chiffre d’affaires par produit mesure votre chiffre d’affaires total généré à partir de la vente d’un produit ou d’une catégorie de produits.
Chiffre d’affaires par produit = somme de toutes les ventes d’un produit
Le pourcentage de chiffre d’affaires provenant de nouveaux clients
Le pourcentage de chiffre d’affaires provenant de nouveaux clients fait référence à la proportion du chiffre d’affaires total provenant des nouveaux clients.
Pourcentage de chiffre d’affaires provenant de nouveaux clients = (chiffre d’affaires provenant des nouveaux clients / chiffre d’affaires total) x 100
La croissance d’une année sur l’autre
La croissance d’une année sur l’autre mesure le pourcentage d’augmentation du chiffre d’affaires (ou du nombre de clients) d’une année sur l’autre.
Croissance d’une année sur l’autre = (chiffre d’affaires de l’année en cours – chiffre d’affaires de l’année précédente) / chiffre d’affaires de l’année précédente) x 100
Le pourcentage du chiffre d’affaires provenant des clients existants
Cet indicateur mesure la partie de votre chiffre d’affaires total provenant de vos clients existants via des ventes et services additionnels répétés.
Pourcentage du chiffre d’affaires provenant des clients existants = (chiffre d’affaires provenant des clients existants / chiffre d’affaires total) x 100
Le taux de recommandation net (TRN)
Le TRN évalue la fidélité des clients en fonction de leur volonté de recommander les produits et services de votre entreprise, sur une échelle de zéro à dix. Au cœur du TRN réside la question « Dans quelle mesure nous recommanderiez-vous à un ami ou à un collègue ? ».
Taux de recommandation net = pourcentage de promoteurs (notes 9 et 10) – pourcentage de détracteurs (notes de 0 à 6)
La pénétration du marché
La pénétration du marché est le pourcentage du marché potentiel total que votre entreprise détient. Utilisez cette mesure pour planifier votre croissance future.
Pénétration du marché = (nombre de vos clients / total des clients potentiels) x 100
La valeur totale du client
La valeur totale du client est le chiffre d’affaires total auquel votre entreprise peut s’attendre de la part d’un client unique tout au long de sa relation avec elle.
Valeur vie client = (valeur moyenne d’achat x nombre d’achats) x durée de vie moyenne client
Le coût d’acquisition client (CAC)
Votre CAC est le coût total de l’acquisition d’un nouveau client, y compris toutes les dépenses commerciales et de marketing.
CAC = coût total des ventes et du marketing / nombre total de nouveaux clients acquis
Le prix de vente moyen ou valeur du contrat
Le prix de vente moyen est la somme moyenne qu’un client dépense par contrat.
Prix de vente moyen = chiffre d’affaires total provenant des contrats / nombre total de contrats
Le taux de conversion par étape de l’entonnoir de vente
Le taux de conversion par étape de l’entonnoir de vente est le pourcentage de prospects qui deviennent des clients à chaque étape.
Taux de conversion entonnoir = nombre de conversions (à une étape donnée de l’entonnoir) / nombre total de prospects (à la même étape) x 100
Le nombre de contrats perdus au profit de la concurrence
Cet indicateur calcule le nombre d’opportunités de vente perdues au profit de la concurrence. C’est un indicateur clé pour la planification de vos produits à l’aide de la veille concurrentielle.
Nombre de contrats perdus au profit de la concurrence = nombre total de contrats perdus au profit de vos concurrents
Le pourcentage de remise
Votre pourcentage de remise est la réduction de prix moyenne accordée sur l’ensemble de vos contrats ou sur des contrats de catégories spécifiques, comme l’industrie verticale. Il permet de revoir et adapter vos futures décisions tarifaires.
Pourcentage de remise = (montant total de réduction / prix total initial) x 100
Les indicateurs de compétences
Les indicateurs de compétences mesurent les compétences de votre force de vente. Il peut s’agir du temps d’onboarding nécessaire à vos commerciaux, de leur capacité à utiliser les outils et contenus de vente, du temps nécessaire pour conclure leur premier contrat et de leur maîtrise des techniques de vente.
Le « ramp time »
Le « ramp time » est le temps nécessaire pour que votre nouveau commercial soit pleinement productif à son poste. Quand vos commerciaux s’adaptent rapidement, vous réduisez vos coûts et augmentez votre chiffre d’affaires plus rapidement.
Ramp time = date à laquelle le commercial est pleinement productif – date à laquelle le commercial a été embauché
Le délai de réalisation des objectifs
Le délai de réalisation des objectifs est le moment où votre commercial réalise ses objectifs commerciaux. Atteindre plus rapidement vos objectifs est le résultat de processus de vente efficaces et permet de générer du chiffre d’affaires plus rapidement.
Délai de réalisation des objectifs = date de réalisation d’un objectif – date d’assignation de l’objectif
Le délai avant le premier contrat
Le délai avant le premier contrat est la période qui s’écoule entre le moment où un commercial débute à son poste et celui où il conclut son premier contrat. Un délai plus court est le signe d’une formation commerciale et d’un onboarding de qualité.
Délai avant le premier contrat = date de conclusion du premier contrat – date d’embauche
Le temps consacré aux séances d’onboarding des commerciaux
Le temps consacré à l’onboarding mesure la durée totale des séances d’onboarding d’un nouveau commercial. S’il est crucial d’allouer suffisamment de temps à l’onboarding, il est tout aussi important de garder un œil sur tout commercial qui dépasse de manière significative le temps d’onboarding moyen.
Le temps consacré aux activités de pré-onboarding
Le temps consacré au pré-onboarding est le temps total que votre nouveau commercial consacre à des activités précédant son entrée en fonction. Un processus de pré-onboarding bien géré peut réduire l’attrition précoce et augmenter la fidélisation de vos employés.
Le délai avant le premier rendez-vous
Le délai avant le premier rendez-vous de votre nouveau commercial est le temps qui s’écoule entre la date de son entrée en fonction et son premier rendez-vous client. Un délai court indique une compréhension rapide des processus de vente.
Délai avant le premier rendez-vous = date du premier rendez-vous – date d’embauche du commercial
Le temps consacré à l’orientation des nouvelles recrues
Le temps consacré à orienter vos nouvelles recrues comprend les heures qu’un nouveau commercial consacre aux sessions d’orientation dans le cadre du programme d’onboarding et de formation. Une orientation excessivement longue peut indiquer une redondance dans le processus, tandis qu’une orientation courte peut occasionner un manque de préparation de vos nouvelles recrues pour leur poste.
Le délai avant le deuxième contrat
Le délai avant le deuxième contrat est la période qui s’écoule entre le premier contrat de vos commerciaux et les contrats suivants. Plus ce délai est court, plus les performances sont homogènes.
Délai avant le deuxième contrat = date de conclusion du deuxième contrat – date de conclusion du premier contrat
La performance d’équipe par manager
La performance d’équipe par manager mesure le résultat collectif de vos équipes par manager respectif. Cet indicateur permet d’identifier vos équipes les plus performantes de celles qui le sont le moins, et d’aligner les possibilités d’amélioration de formation et de coaching en fonction.
La progression des objectifs de vos commerciaux
La progression des objectifs de vos commerciaux indique dans quelle mesure votre commercial réalise ses objectifs de performance. Le suivi de cet indicateur permet d’identifier rapidement vos besoins en matière de formation et de coaching.
L’amélioration des compétences
L’amélioration des compétences suit l’évolution des compétences et des connaissances de vos commerciaux au fil du temps.
Amélioration des compétences = niveau de compétences actuel – niveau de compétences précédent
L’évaluation de vos appels
L’évaluation de vos appels permet d’évaluer la qualité des appels de vos commerciaux afin d’identifier leurs points forts et les possibilités d’amélioration.
Les changements d’approche commerciale
Cet indicateur mesure les changements en matière d’approche commerciale après la formation et le coaching. Les changements d’approche commerciale peuvent être bons ou mauvais, et indiquer le besoin de coaching supplémentaire ou la réussite de ce dernier.
Le temps consacré au coaching
Cet indicateur du temps consacré au coaching comprend le temps total passé à coacher vos commerciaux. Il permet de savoir si votre équipe commerciale reçoit un coaching et un soutien adéquats pour réaliser ses objectifs commerciaux.
La fréquence du coaching
La fréquence du coaching mesure le nombre de séances de coaching organisées sur une période donnée.
Fréquence de coaching = nombre de séances de coaching / période de temps
Le nombre de séances de formation dispensées
Le nombre de séances de formation dispensées comptabilise toutes les séances de formation sur une période donnée. Un temps de formation insuffisant peut entraîner des sous-performances et des opportunités manquées, tandis qu’un temps de formation excessif peut indiquer des problèmes d’apprentissage ou de performance de vos commerciaux.
Le pourcentage de séances réalisées
Le pourcentage de séances de formation réalisées mesure vos séances entièrement réalisées par rapport à vos séances programmées ou commencées. Un fort taux de réalisation indique une stratégie de formation performante.
Pourcentage de séances réalisées = (nombre de séances de formation réalisées / total des séances programmées) x 100
Le feedback qualitatif sur les activités d’apprentissage
Cet indicateur qualitatif évalue les commentaires recueillis par le biais d’enquêtes et d’entretiens sur la qualité et l’expérience de vos activités d’apprentissage.
Le nombre de participants
Cet indicateur comptabilise les participants à l’une de vos activités d’apprentissage ou de formation. Un nombre de participants élevé indique une plus large portée de votre programme de formation.
Le nombre de commerciaux certifiés
Le nombre total de commerciaux certifiés indique le nombre de commerciaux qui ont suivi avec succès un programme de certification officiel et l’ont validé.
La rétention des commerciaux
La rétention des commerciaux est la proportion de ceux qui restent à leur poste au sein de votre entreprise pendant une période donnée. Une forte rétention des commerciaux indique un onboarding et une formation de qualité, ainsi qu’une grande satisfaction des employés.
Rétention des commerciaux = (nombre de commerciaux à la fin de la période – nombre de nouvelles recrues au cours de la période) / nombre de commerciaux au début de la période x 100
Le coût des sessions d’apprentissage
Le coût des sessions d’apprentissage prend en compte toutes vos dépenses associées à la formation et aux autres activités d’apprentissage, y compris le matériel, les locaux et le personnel. Cet indicateur évalue la rentabilité de vos programmes de formation. Si les coûts sont trop élevés, il est possible d’envisager des alternatives, par exemple en changeant de prestataire ou de méthode de formation.
Les indicateurs de productivité
Les indicateurs de productivité permettent de contrôler l’efficacité de vos commerciaux et des processus de vente. Ils peuvent inclure le temps consacré à la vente, la durée du cycle de vente et le nombre de rendez-vous clients.
Le temps consacré aux activités de vente
Le temps consacré aux activités de vente suit le temps cumulé que vos commerciaux investissent dans la vente. Ces activités permettent généralement d’alimenter votre chiffre d’affaires.
Le nombre de prospects de haute qualité
Le nombre de prospects de haute qualité mesure votre nombre total de clients potentiels susceptibles d’entraîner des ventes. Cet indicateur évalue la réussite de vos stratégies marketing et de votre ciblage, et permet d’identifier les points que vous pourriez améliorer.
Le temps consacré à la préparation des rendez-vous commerciaux
Savoir combien de temps vos commerciaux consacrent à la préparation de leurs rendez-vous est important. Cet indicateur correspond au temps cumulé que vos commerciaux consacrent à la préparation des rendez-vous. Trop de temps de préparation réduit le temps disponible pour les véritables activités de vente. À l’inverse, trop peu de temps de préparation peut avoir un impact négatif sur la conclusion des contrats.
Le temps consacré à la recherche de contenu
Cet indicateur mesure le temps que vos commerciaux consacrent à la recherche de contenu ou d’informations. Une gestion de votre contenu de haute qualité réduira ce temps, améliorera la productivité et laissera plus de temps pour les activités liées à la vente.
Le temps consacré à la création de contenu
Cet indicateur mesure le temps total que votre commercial consacre à l’édition ou à la rédaction de nouveaux contenus commerciaux, comme des e-mails, des présentations et des propositions.
Le temps consacré à la saisie manuelle de données
Le temps consacré à la saisie manuelle de données calcule le temps total que votre commercial consacre aux tâches manuelles liées aux données. La réduction de ce temps améliore la productivité et laisse plus de temps pour les activités liées à la vente.
Le taux de conversion des prospects
Le taux de conversion des prospects est la proportion de prospects convertis en clients. Un taux de conversion élevé indique que vos stratégies de création et de maturation des prospects de l’entreprise fonctionnent bien.
Taux de conversion des prospects = (nombre de prospects convertis / nombre total de prospects) x 100
Le taux de conversion d’opportunités
Le taux de conversion d’opportunités calcule la proportion d’opportunités de vente qui se concrétisent en nouveaux clients. Un taux de conversion d’opportunités élevé indique que vos processus de vente sont efficaces et que votre équipe commerciale est compétente. Un taux faible signifie des problèmes potentiels dans vos processus de vente, comme une mauvaise qualification de vos prospects, des techniques de vente problématiques ou un décalage entre votre produit/service et les besoins du marché.
Taux de conversion d’opportunités = (nombre d’opportunités converties / nombre total d’opportunités) x 100
Le taux d’ouverture des e-mails
Le taux d’ouverture des e-mails mesure le pourcentage d’e-mails envoyés que le destinataire ouvre. Un taux faible indique des objets d’e-mails médiocres et peut aussi être indicateur d’un mauvais timing concernant leur envoi.
Taux d’ouverture des e-mails = (nombre d’e-mails ouverts / nombre total d’e-mails) x 100
Le taux de réponse aux emails
Le taux de réponse aux emails est un indicateur qui quantifie le pourcentage d’emails envoyés qui reçoivent une réponse, comme un clic sur un lien, une réponse écrite ou une autre action. Un faible taux de réponse indique un problème de contenu ou de pertinence.
Taux de réponse aux emails = (nombre d’emails ayant reçu une réponse / nombre total d’emails envoyés) x 100
Le taux de rendez-vous réalisés
Le taux de rendez-vous réalisés indique le pourcentage de rendez-vous commerciaux programmés que votre commercial a menés à bien. Un taux élevé indique que votre équipe commerciale et les prospects se sont tous engagés et que les rendez-vous sont programmés au bon moment pour toutes les parties prenantes.
Taux de rendez-vous réalisés = (nombre de rendez-vous réalisés / nombre total de rendez-vous programmés) x 100
Le taux d’appels réalisés
Le taux d’appels réalisés indique le pourcentage d’appels commerciaux programmés réalisés par votre commercial. Cet indicateur mesure le nombre d’appels qui aboutissent à une interaction significative, par opposition à ceux qui restent sans réponse, qui sont interrompus ou qui finissent dans une boîte vocale.
Taux d’appels réalisés = (nombre d’appels réalisés / nombre total d’appels programmés) x 100
La recommandation de clients
La recommandation de clients mesure la fréquence à laquelle vos clients existants recommandent votre entreprise à de nouveaux clients. Cet indicateur montre la satisfaction et la fidélité de vos clients.
Recommandation de clients = (nombre de clients recommandés sur une période donnée / nombre total de nouveaux clients sur la même période) x 100
L’engagement client
L’engagement client évalue la fréquence à laquelle vos clients interagissent avec votre produit, votre service ou votre entreprise. Ces actions peuvent inclure l’utilisation de votre produit, la lecture de votre contenu, le fait d’aimer vos publications sur les réseaux sociaux, le temps passé sur votre site internet et la participation à des forums d’utilisateurs.
Engagement client = nombre total d’activités d’engagement / nombre total d’utilisateurs actifs
Le taux de démonstrations produit réalisées
Le taux de démonstrations produit réalisées est le pourcentage d’utilisateurs qui suivent une démonstration produit jusqu’au bout. Cet indicateur montre l’intérêt porté à votre produit et la qualité de votre démonstration.
Taux de démonstrations réalisées = (nombre de démonstrations réalisées / nombre de démonstrations commencées) x 1
La satisfaction client
La satisfaction client mesure la satisfaction de vos clients quant à votre produit, votre service ou votre entreprise. Cet indicateur est généralement calculé en demandant à vos clients de noter leur satisfaction sur une échelle de 1 à 5.
Satisfaction client = nombre total de clients satisfaits (note de 4 ou 5) / nombre total de réponses
Les indicateurs de performance de vos outils/programmes de Sales Enablement sont essentiels pour évaluer et améliorer les performances de vos équipes commerciales. Ils sont riches de données sur l’engagement, la satisfaction et l’approche de vos commerciaux et de vos clients. Ils fournissent des informations qui peuvent améliorer les programmes de formation et de coaching de vos commerciaux, afin qu’ils s’engagent plus efficacement auprès de vos clients et qu’ils concluent un plus grand nombre de contrats. La diffusion de vos résultats, qu’ils soient favorables ou défavorables, auprès de toutes les parties prenantes est essentielle pour maintenir un alignement et une collaboration efficaces au sein de votre entreprise.
En procédant régulièrement à des analyses et à des ajustements, les managers ventes et l’équipe de Sales Enablement peuvent modifier votre stratégie et vos initiatives commerciales de manière à répondre aux besoins du moment. Cela garantit des décisions fondées sur les données, entretient votre avantage concurrentiel et facilite une adaptation rapide aux dynamiques d’un marché en constante évolution et aux exigences de vos clients.
Réservez une démo avec Highspot dès aujourd’hui pour découvrir comment notre plateforme de Sales Enablement peut vous aider à réaliser vos objectifs.
