Une récente étude de McKinsey & Co. (EN) met en évidence une tendance significative : les clients modernes ont des attentes claires en ce qui concerne leur expérience d’achat numérique, avec une forte préférence pour la personnalisation et l’immédiateté.
Malgré cela, de nombreux messages électroniques de vente se retrouvent à la corbeille, sans avoir été ouverts ni lus. Pourquoi ? Il leur manque ce petit quelque chose pour susciter l’intérêt du lecteur. L’objectif de ce guide est d’y remédier. Nous découvrirons ensemble comment créer des messages de vente performants que vos prospects ouvriront et qui les inciteront à l’action, ainsi que quatre indicateurs permettant de mesurer l’efficacité de vos messages électroniques de vente.
Messages électroniques de vente ou de marketing
Les messages électroniques de vente sont la poignée de main numérique d’un commercial. Ils combinent des éléments de présentation, de persuasion et de conversion dans un seul et même message personnalisé et convaincant. En revanche, les messages de marketing s’adressent à un public plus large et s’inscrivent généralement dans le cadre d’une campagne spécifique.
Les messages de vente et de marketing ont un objectif commun : susciter l’intérêt des clients d’une manière significative qui aboutisse par la suite à des conversions. Leur succès se résume à l’élaboration d’un message qui résonne avec le parcours du client. Il convient de s’assurer qu’il sera reçu et bien accueilli.
Les problèmes les plus courants pour de nombreux messages électroniques, qu’il s’agisse de ceux de vente ou de marketing, sont un mauvais timing, un message peu clair ou une impression de spam. Heureusement, les équipes commerciales peuvent désormais facilement résoudre ces problèmes grâce à l’IA et à l’automatisation.
Quels sont les différents types de messages électroniques de vente ?
Le courrier électronique reste un moyen de communication rapide et adaptable. Il est idéal pour atteindre de nouveaux prospects, évaluer leur intérêt, rester en contact ou organiser des réunions.
Fait remarquable, 82 % des clients sont prêts à accepter des rendez-vous avec des vendeurs qui les contactent de manière proactive (EN), ce qui souligne le potentiel des messages de vente efficaces pour ouvrir des portes, établir des contacts et conclure des affaires. Examinons quelques types de messages électroniques fréquemment utilisés.
Messages électroniques de prospection commerciale
Les messages de prospection sont le moyen pour les commerciaux de trouver des prospects intéressés et d’éveiller leur curiosité. L’objectif est de jeter les bases d’une relation.
Messages de sensibilisation à froid
Les messages électroniques à froids ciblent des prospects qui ne connaissent pas votre marque, ce qui rend cette première impression très importante. Pour se démarquer, votre message électronique doit être intrigant dès la ligne d’objet, sinon il ne fonctionnera pas.
Messages promotionnels
Les campagnes promotionnelles par courrier électronique mettent en avant une offre spéciale. Elles visent généralement à trouver de nouveaux clients ou à fidéliser les clients existants, à accélérer le cycle de vente ou à encourager les destinataires à agir sans attendre. Proposez-vous des réductions à ne pas manquer, des offres à durée limitée ou d’autres opportunités exclusives ? Envoyez un message promotionnel.
Messages de pitch de vente
Les messages de pitch de vente expliquent en détail ce que vous offrez, pourquoi c’est excellent et la valeur que cela apporte aux nouveaux clients. Utilisez ce type de messages pour faire le lien entre les besoins de l’entreprise du prospect et la façon dont vous pouvez l’aider à améliorer sa situation.
Étapes de l’élaboration du meilleur message électronique de vente
Il est surprenant de constater que 80 % des commerciaux préfèrent les communications par courrier électronique (EN), mais il n’est pas facile de se démarquer parmi les nombreux messages reçus par les prospects. S’adresser à son public, montrer sa valeur, utiliser la bonne ligne d’objet et personnaliser peut faire toute la différence.
Voyons comment vous pouvez faire en sorte que votre message de vente sorte du lot.
1. Connaissez votre public
Lorsque vous rédigez votre message électronique, n’oubliez pas que le succès dépend de la personnalisation. Les courriers électroniques envoyés en nombre peuvent nuire à votre réputation. Cela dit, faites des recherches et segmentez vos prospects. Plus vous en savez, plus vos messages deviennent personnels et efficaces
Utilisez l’intelligence artificielle (IA) pour personnaliser votre message en fonction de votre public cible
Les outils de vente basés sur l’IA analysent les données des clients, des tendances aux préférences, avec rapidité. Ils peuvent vous aider à rédiger votre message initial ainsi que vos messages de suivi, tout en reflétant l’image de votre marque. Adnan Zijadic de Gartner (EN) note que l’IA générative enrichit la compréhension du public cible, transformant la technologie de vente d’un outil en un véritable coéquipier. Cette approche permet d’adapter les messages aux intérêts et aux besoins uniques de chaque destinataire, ce qui améliore les chances d’ouverture.
2. Comprenez la valeur que vous apportez au marché
La concurrence est féroce dans le secteur des ventes B2B. Il est essentiel de savoir ce qui distingue votre produit ou service. Une proposition de valeur claire, destinée à la bonne personne, attire l’attention en mettant en évidence les avantages uniques auxquels elle peut s’attendre.
3. Ajoutez les bons éléments à votre message
Dans l’optique de la conversion, l’élaboration d’un message électronique implique de prêter une attention particulière aux éléments qui le composent. Chaque partie doit être fluide et guider le lecteur vers l’action souhaitée.
Rédigez des lignes d’objet convaincantes pour les messages de vente
La ligne d’objet d’un message électronique fournit la première impression à votre lecteur. Elle doit susciter l’urgence et la curiosité et promettre de la valeur, en convainquant le destinataire de poursuivre sa lecture. L’IA peut aider à créer des lignes d’objet convaincantes qui auront un impact naturel sur les chances d’ouverture.
Voici quelques exemples qui combinent l’urgence, l’intrigue et la pertinence pour obtenir des résultats :
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Personnalisez ces déclarations d’introduction
Entamez la conversation en répondant directement aux besoins du prospect dans l’introduction de votre message électronique. Pour créer un lien immédiat, faites référence aux noms, fonctions, secteurs d’activité, difficultés et activités récentes du prospect. Les client s’attendent à ce niveau de personnalisation, 71 % des consommateurs anticipant des interactions personnalisées avec les entreprises (EN). En outre, les enjeux sont importants, puisque trois quarts des consommateurs sont prêts à changer de marque si l’expérience personnalisée n’est pas à la hauteur.
Voici quelques lignes d’introduction adaptées à la situation :
- Votre récent article sur [Sujet] a mis en lumière certains points importants, et il s’aligne sur les solutions que nous avons développées ici.
- J’ai appris que [nom de l’entreprise] avait récemment fêté son 10e anniversaire : félicitations pour avoir franchi une étape aussi importante !
- À la suite de la récente acquisition de [autre entreprise] par [entreprise du prospect], il est clair que [entreprise] est prête à connaître une croissance et une transformation significatives.
Si vous avez une recommandation ou un lien mutuel, n’oubliez pas de le mentionner. Cela vous donne de la crédibilité et rend le prospect moins méfiant.
Présentez rapidement votre proposition de valeur
Vous connaissez la valeur de votre produit ou service. Le défi ? Délivrez le message de valeur rapidement et efficacement dans le corps du message. Voici différentes stratégies pour vous aider à affiner et à présenter la valeur que vous pouvez apporter au client.
Personnalisez à l’aide de la technique BASHO
Les messages BASHO sont des messages électroniques hautement personnalisés que vous envoyez aux décideurs. Ces messages peuvent obtenir un taux de réponse de 65 % (EN), car vous vous adressez directement aux personnes qui décident si votre produit répond à leurs besoins. Adaptez votre message à la situation ou aux réalisations spécifiques du destinataire, faites preuve de diligence et attirez son attention.
Créez une dynamique avec l’attention, l’intérêt, le désir et l’action (AIDA)
Le modèle AIDA représente les étapes par lesquelles passe un client potentiel avant d’acheter. Commencez par attirer l’attention du destinataire. Ensuite, captez son intérêt en lui proposant des avantages. Ensuite, créez un désir pour votre produit ou service. Enfin, incitez à l’action en lançant un appel à l’action clair et convaincant (CTA).
Illustrez la transformation par un pont avant-après (BAB)
Le BAB est un modèle de narration par courrier électronique qui fonctionne pour les prospects qui n’ont jamais entendu parler de votre produit ou service. L’objectif est qu’ils se voient dans une situation et qu’ils reconnaissent que ce problème les affecte directement. Lors de la rédaction du message, décrivez la situation actuelle (avant) et le scénario amélioré après l’utilisation de votre produit (après) et expliquez comment votre produit comble le fossé entre ces deux états (pont). Cette technique décrit comment votre produit ou service apporte une amélioration en mettant l’accent sur les avantages de votre solution.
Abordez les difficultés avec la méthode problème-agitation-solution (PAS)
Selon la formule du message PAS, vous commencez par le problème que rencontrent vos prospects ou vos clients. Puis vous « agitez » ce problème en soulignant ses répercussions. Cela leur cause-t-il de la frustration, un rejet, une perte d’opportunité ou d’autres conséquences négatives ? Puis, concluez en présentant votre produit comme la solution au problème.
Soulignez les distinctions à l’aide des caractéristiques-avantages-bénéfices (FAB)
Les messages FAB sont particulièrement efficaces lorsque vous souhaitez communiquer clairement la valeur de votre produit d’une manière convaincante et inciter vos prospects à passer à l’action. Ces courriels décrivent en détail ce que fait votre produit/service (caractéristiques), pourquoi il est meilleur que les autres (avantages) et en quoi il fait la différence dans le monde du destinataire (bénéfices).
Veillez à la clarté avec des messages clairs, concis, convaincants et crédibles (les quatre C)
Avant d’appuyer sur le bouton d’envoi, assurez-vous que votre message respecte les quatre C. Votre message doit être facile à comprendre (clair), aller droit au but (concis), être suffisamment attrayant pour maintenir l’intérêt du lecteur (convaincant) et suffisamment fiable pour susciter la confiance (crédible).
Ajoutez un appel à l’action (CTA) clair
Quelle action souhaitez-vous voir vos prospects réaliser ? Votre CTA termine votre message, incitant ainsi les lecteurs à agir facilement. Voici quelques exemples qui guident le lecteur vers l’étape suivante :
- Prenez rendez-vous pour une consultation gratuite dès aujourd’hui !
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Ajoutez la signature à vos messages
N’oubliez pas de terminer vos messages électroniques par des informations de contact. Votre signature doit inclure votre nom, votre numéro de téléphone et les autres moyens de contact préférés par votre public, qu’il s’agisse d’adresse électronique, de plateformes de messagerie ou de plateformes de médias sociaux professionnels comme LinkedIn.
4. Le pouvoir de la preuve sociale
Renforcez votre crédibilité par des témoignages et des exemples de réussite, en montrant aux clients potentiels que vous êtes digne de confiance. Veillez à choisir des études de cas dans le même secteur d’activité et avec la même taille d’entreprise.
5. Envoyez le message au bon moment
Le timing est essentiel. Utilisez des outils de suivi des messages électroniques pour identifier les meilleurs moments pour envoyer vos messages afin d’obtenir un impact maximal. Les outils qui suivent les heures d’ouverture les plus populaires fonctionnent bien. Ou encore, vous devez comprendre votre client cible et savoir quand et comment il travaille.
Quand faut-il envoyer un message de vente ?
Le choix du moment est aussi important que le contenu du message. Lorsqu’ils sont utilisés correctement, les messages électroniques de vente sont des outils polyvalents qui permettent d’engager, d’entretenir le lien et de convertir les prospects. Le choix du bon moment permet d’éviter d’ennuyer les prospects ou de leur faire perdre de l’importance en les contactant trop tôt ou trop tard. C’est un peu comme lire dans les pensées.
L’envoi d’un message au moment opportun est la preuve de votre attention et de votre engagement à apporter une réelle valeur ajoutée. Ce timing peut transformer une action de sensibilisation ordinaire en une conversation significative.
Utilisez les messages électroniques de vente de la manière suivante :
Présentez-vous ou présentez la marque
Ce premier message est l’occasion de faire une forte impression. Il est préférable de l’envoyer après qu’un prospect a manifesté de l’intérêt ou directement après avoir interagi avec votre marque, par exemple en visitant votre site Web ou en téléchargeant du contenu. Ce message donne le ton de vos communications futures.
Planifiez une réunion commerciale
Lorsqu’un prospect montre de l’intérêt ou interagit avec votre contenu, il est temps de lui proposer une réunion commerciale ou un appel rapide. Votre message peut servir de passerelle vers cette réunion, en expliquant en quoi elle pourrait lui être utile. Envoyez ce message lorsque l’engagement est élevé, par exemple après une interaction positive ou une réponse à votre interaction initiale.
Proposez une offre spéciale
Tirez parti de l’attrait des offres spéciales ou des offres limitées dans le temps pour inciter les prospects indécis à s’engager. Adaptez ces offres à leurs centres d’intérêt ou à leurs interactions passées avec votre marque afin de démontrer votre compréhension et votre valeur. Le moment choisi doit coïncider avec des périodes de prise de décision connues, comme la fin d’un trimestre financier ou après qu’un prospect a pris connaissance de votre contenu.
Assurez le suivi
Le suivi est essentiel pour entretenir la conversation commerciale, en particulier après un entretien direct ou une présentation. Essayez d’envoyer vos messages de suivi dans les 24 à 48 heures afin de maintenir l’intérêt initial. Votre suivi doit récapituler les points de discussion, répondre aux questions en suspens et indiquer les prochaines étapes.
Indicateurs permettant de mesurer l’efficacité de vos messages de vente
Le fait de comprendre la valeur de vos messages de vente permet d’affiner votre stratégie commerciale et d’améliorer les résultats. Les indicateurs de performance permettant de mesurer l’engagement client mettent en évidence les performances des messages envoyés et les taux de conversion. Mais pourquoi est-il important de mesurer l’efficacité de vos messages et quels sont les indicateurs clés ?
1. Taux d’ouverture des messages électroniques
Le taux d’ouverture de votre message mesure son impact initial, reflétant la pertinence de vos lignes d’objet et de la réputation de votre marque. Un taux d’ouverture élevé indique que votre message intéresse réellement vos destinataires.
Taux d’ouverture : Taux d’ouverture = (nombre de messages ouverts / nombre total de messages envoyés – retours) x 100
2. Taux de réponse
Après avoir lu votre message électronique, le taux de réponse mesure le nombre de destinataires qui sont motivés pour engager la conversation. Il révèle directement l’intérêt suscité, en montrant que votre message parle suffisamment à vos prospects pour susciter une réponse.
Taux de réponse = (nombre de réponses / nombre total de messages envoyés) x 100
3. Taux de clics sur les offres (CTOR)
Le CTOR mesure le nombre de destinataires qui ont cliqué sur un lien dans votre message électronique. Cela vous aide à comprendre si vos CTA sont convaincants et si votre message encourage les destinataires à passer à l’étape suivante.
CTOR = (nombre de clics / nombre de messages ouverts) x 100
4. Taux de désabonnement
Le taux de désabonnement peut fournir des informations sur les tendances de votre public. Un pic de désabonnements peut indiquer que le contenu ne correspond pas aux attentes ou aux intérêts des prospects, signalant ainsi une opportunité d’amélioration.
Taux de désabonnement = (nombre de désabonnements / nombre total de messages envoyés) x 100
Tests A/B
Envisagez d’effectuer des tests A/B pour vos messages électroniques afin d’en mesurer davantage l’efficacité. Cela facilite la prise de décisions fondées sur des données concernant les éléments du message tels que les lignes d’objet, le contenu et les CTA. En comparant le taux d’ouverture, le taux de désabonnements et d’autres indicateurs de performance des deux versions envoyées à un public similaire, vous pouvez identifier les éléments qui ont des répercussions et ceux qui n’en ont pas.
Créez vos messages électroniques qui attirent l’attention grâce à Highspot
La rédaction d’un message de vente parfait ne se limite pas au contenu ; elle exige un processus de vente soutenu par l’automatisation de l’IA, un Sales Enablement efficace et une solution CRM.
Grâce à Highspot, vous pouvez accéder à des modèles de messages de vente complets et à des exemples de messages persuasifs, permettant à votre équipe commerciale de mener des campagnes de communication ciblées. Qu’il s’agisse de trouver des prospects cette semaine, d’organiser des appels téléphoniques pour la semaine prochaine ou de négocier des prix, la qualité du texte de votre message électronique est essentielle. En intégrant Highspot à votre stratégie, vous vous assurez que chaque message se démarque, ce qui favorise l’engagement et la conversion de votre public cible.
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