Les lancements sur le marché sont essentiels pour la plupart des entreprises. Ils peuvent être un véritable moteur de revenus, mais peuvent s’avérer extrêmement coûteux s’ils sont mal exécutés.
Le professeur Clayton Christensen de l’université Harvard affirme que, chaque année, environ 30 000 nouveaux produits sont mis sur le marché (EN) à la disposition des consommateurs. Pourtant, près de 95 % de ces produits ne remportent pas le succès escompté.
Pourquoi un si grand nombre de produits lancés sur un nouveau marché se soldent-ils par un échec ? Les raisons sont nombreuses, notamment une mauvaise communication, des objectifs peu clairs et le manque de ressources. En constituant une équipe go-to-market chevronnée, vous augmentez vos chances de réussite.
Dans ce blog, vous découvrirez les caractéristiques d’une équipe GTM, des conseils utiles pour augmenter la productivité de votre processus go-to-market, et les technologies que vous pouvez utiliser pour aligner vos équipes et lancer de nouveaux produits avec succès.
Qu’est-ce qu’une stratégie go-to-market ?
En termes simples, une stratégie go-to-market est un plan décrivant la manière dont une entreprise présente et promeut ses produits ou services auprès de son client idéal, en tenant compte de facteurs tels que les meilleurs canaux marketing, les techniques de vente et les stratégies de tarification pour garantir le succès continu du produit. Elle implique des efforts coordonnés pour rendre le produit disponible et attrayant pour les clients de la manière la plus efficace et la plus compétitive possible.
Pour en savoir plus : Élaborer une stratégie go-to-market performante
Qui compose l’équipe go-to-market ?
Une équipe GTM englobe un ensemble d’acteurs. Il est nécessaire de rassembler de multiples parties prenantes de différentes équipes pour mettre en œuvre une stratégie globale en vue du lancement d’un produit ou d’un service sur le marché. C’est une tâche difficile et de nombreux aspects doivent être pris en considération. Vous trouverez ci-dessous les équipes et les personnes qui composent généralement une équipe GTM.
L’équipe marketing
L’équipe marketing est chargée de sensibiliser, de générer une demande et de promouvoir stratégiquement les produits auprès du marché cible. En structurant correctement cette équipe, vous serez en mesure de présenter à vos commerciaux des prospects qualifiés avant et après le lancement.
Voici quelques-uns des rôles que l’équipe de marketing assumera :
- Créer et communiquer l’identité globale de la marque
- Définir les profils d’acheteurs et créer des propositions de valeur qui résonnent auprès de vos acheteurs
- Réaliser des études de marché approfondies pour s’assurer que les équipes communiquent avec leur clientèle cible
- Réaliser diverses campagnes marketing, y compris des événements numériques, en personne ou virtuels, etc.
Voici à quoi pourrait ressembler votre marketing :
Responsable marketing
Responsabilités : développe et met en œuvre la stratégie marketing, y compris le positionnement, le message de marque, et les campagnes promotionnelles. Travaille en étroite collaboration avec l’équipe commerciale pour créer de la demande et faire connaître la marque.
Responsable marketing produit
Responsabilités : effectue les recherches pertinentes pour élaborer une stratégie de produit ou créer un storytelling précis du produit. Travaille en étroite collaboration avec les équipes produits et marketing pour élaborer les profils d’acheteurs, le produit, le message, le positionnement et définir la vision globale du produit.
Spécialiste de la communication et du marketing de contenu
Responsabilités : crée des contenus attrayants pour les documents marketing, les supports commerciaux et les canaux de communication. Veille à la cohérence du message auprès de tous les points de contact.
Spécialiste de la création de demande
Responsabilités : se concentre sur la génération de prospects et la création d’une demande pour le produit. Élabore et met en œuvre des campagnes sur différents canaux afin d’attirer et de soigner les prospects.
Spécialiste du marketing numérique
Responsabilités : gère les efforts de marketing numérique, y compris la publicité en ligne, le SEO, les réseaux sociaux et les campagnes marketing par courriel ; s’efforce d’accroître la visibilité et l’engagement en ligne.
Coordinateur des événements
Responsabilités : planifie et organise des événements tels que des lancements de produits, les salons professionnels et les webinaires. Facilite les possibilités d’engagement direct avec les clients et les partenaires.
Responsable des canaux
Responsabilités : gère les relations avec les partenaires de distribution, les revendeurs et les autres canaux de vente indirecte. Élabore des stratégies visant à maximiser l’efficacité des canaux et le chiffre d’affaires.
Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, elle constitue un bon point de départ pour toute équipe, quelle que soit la taille de l’entreprise (de l’entreprise à la startup) ou tout secteur d’activité (SaaS).
L’équipe commerciale
L’équipe commerciale a pour mission de transformer les prospects générés par le marketing en véritables clients. Les commerciaux doivent recevoir une formation et un coaching réguliers sur les produits qu’ils vendent, le message communiqué et les stratégies commerciales utilisées.
Voici quelques-unes des responsabilités de votre équipe commerciale :
- Génération de prospects, y compris l’identification et la sélection des prospects
- Fidélisation de la clientèle et développement des relations
- Communication sur la vision du produit
Voici quelques-uns des rôles que l’équipe commerciale assumera :
Manager des ventes
Responsabilités : dirige l’équipe commerciale pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires. Élabore des stratégies commerciales, identifie les marchés clés et promeut une communication efficace entre les ventes et les autres services.
Représentant du développement des ventes
Responsabilités : se concentre sur la prospection sortante et la génération de prospects. Les SDR sélectionnent les prospects et fixent des rendez-vous pour l’équipe commerciale.
Chargé de clientèle (AE)
Responsabilités : responsable de la gestion et de la conclusion des contrats. Les AE travaillent directement avec les prospects, en les guidant tout au long du processus commercial.
Responsable des opérations commerciales
Responsabilités : supervise les aspects opérationnels du processus commercial, y compris l’analyse des données, l’optimisation du processus et la coordination entre les ventes et les autres services.
L’équipe produit
L’équipe produit développe le produit et en communique les éléments clés. Elle est chargée d’élaborer une feuille de route, des tests et veille à ce que tous les éléments soient parfaitement au point au moment du lancement.
L’équipe produit travaillera sur les points suivants :
- Déterminer et communiquer la vision globale du produit
- Créer une stratégie pour le développement continu des produits
- Définir les avantages concurrentiels en termes de caractéristiques
Voici quelques-uns des rôles qu’assumera l’équipe produit :
Chef de produit
Responsabilités : supervise l’ensemble du cycle de vie du produit, définit la stratégie produit et assure l’alignement sur les besoins du marché. Collabore avec diverses équipes afin de lancer le produit sur le marché de manière efficace.
L’équipe de Sales Enablement
L’équipe de Sales Enablement aide à augmenter la productivité de vos commerciaux en leur fournissant les outils, le contenu et la formation nécessaires pour vendre le produit avec succès. Le Sales Enablement collabore étroitement avec les équipes produits, commerciale et marketing pour s’assurer que les commerciaux sont bien préparés à toute conversation avec le client.
L’équipe de Sales Enablement travaillera sur les points suivants :
- Créer et conserver des documents commerciaux pertinents et convaincants qui correspondent au parcours d’achat sur le site
- Développer des programmes de formation et des processus d’onboarding pour s’assurer que les commerciaux connaissent bien les produits, les techniques de vente et les processus de l’entreprise.
- Fournir un encadrement et un soutien aux équipes commerciales, en les aidant à affiner leurs techniques de vente, à relever les défis et à améliorer continuellement leurs performances.
- Faciliter la communication entre les différents services, en veillant à ce que les ventes et le marketing soient informés des mises à jour de produits, des campagnes de marketing et d’autres éléments pertinents.
Voici quelques-uns des rôles que l’équipe de Sales Enablement assumera :
Responsable du Sales Enablement
Responsabilités : dote l’équipe commerciale des outils, de la formation et des ressources nécessaires pour vendre efficacement le produit. Élabore des sales playbooks, des programmes de formation et fournir un soutien continu.
Équipe de réussite client
L’équipe de réussite client joue un rôle essentiel pour garantir la satisfaction et la fidélisation des clients ainsi que la valeur à long terme de l’entreprise. Son objectif principal est d’établir des relations positives avec les clients et de les aider à tirer le maximum de valeur des produits ou des services.
L’équipe de réussite client travaillera sur les points suivants :
- Présenter le produit aux nouveaux clients
- Établir et entretenir des relations solides avec les clients
- Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de fidélisation afin que les clients continuent à percevoir la valeur de la marque et à lui rester fidèles.
Voici quelques-uns des rôles que l’équipe de réussite client assumera :
Responsable de la réussite client
Responsabilités : se concentre sur les activités d’après-vente, en veillant à la satisfaction du client, à sa fidélisation et aux possibilités de ventes additionnelles. Recueille les commentaires des clients et collabore avec les équipes de produits et de marketing pour améliorer les offres et l’expérience client.
L’efficacité d’une équipe GTM repose sur une collaboration et une communication fluide entre ces rôles. Chaque membre joue un rôle essentiel dans l’exécution de la stratégie GTM globale et dans la réussite du lancement et de la croissance du produit ou du service.
Cinq conseils de productivité pour votre équipe go-to-market
Une équipe go-to-market (GTM) productive est cruciale pour assurer la réussite du lancement et la croissance soutenue d’un produit ou d’un service. Voici quelques conseils pour créer un environnement plus productif pour votre équipe go-to-market :
Une stratégie et des objectifs clairs
Commencez par établir une stratégie go-to-market (EN) claire, bien communiquée et bien définie avec des objectifs spécifiques. Sans une feuille de route pour communiquer votre définition du succès et qui est responsable de quoi, comment votre équipe pourra-t-elle savoir si elle a un impact ? Prenez le temps de comprendre quels sont les indicateurs de performances ou KPIs qui sont importants pour votre équipe et montrez que vous atteignez vos objectifs. Voici quelques idées pour démarrer :
- Coût d’acquisition client : coût moyen de l’acquisition d’un nouvel utilisateur.
- Ratio entre les prospects sélectionnés par l’équipe marketing (MQL) et les prospects sélectionnés par l’équipe commerciale (SQL) : rapport entre les MQL et les SQL, indiquant la qualité des prospects transmis par le marketing aux ventes.
- Valeur à vie du client : prévision du revenu total qu’un client est censé générer tout au long de sa relation avec l’entreprise.
- Vélocité du pipeline de vente : temps moyen nécessaire pour qu’un client potentiel progresse dans le pipeline de vente.
- Revenu mensuel récurrent : revenu prévisible et régulier généré par les clients sur une base mensuelle.
- Croissance du chiffre d’affaires : pourcentage d’augmentation du chiffre d’affaires global attribuable à la stratégie go-to-market.
- Taux de rétention des clients : pourcentage de clients qui restent fidèles à l’entreprise pendant une période donnée.
- Trafic de recherche organique : le nombre de visiteurs qui accèdent à votre site web sans payer directement pour apparaître dans les résultats de recherche.
- Retour sur investissement publicitaire : recettes générées pour chaque euro dépensé en publicité.
Définir les rôles et les responsabilités
Pour garantir la réussite de votre lancement de produit, il est essentiel que votre plan go-to-market précise ce sur quoi chacun doit travailler et comment sa mission contribue à celle des autres équipes et des contributeurs individuels. En définissant clairement les rôles et les responsabilités, chaque membre de l’équipe comprendra mieux l’impact de son travail sur la réussite du lancement, tout en favorisant l’efficacité et en évitant la duplication des efforts pouvant retarder le lancement.
En outre, il est essentiel de créer un modèle structuré pour les rôles et les responsabilités afin d’atténuer les risques, mais également à des fins d’adaptabilité et d’évolutivité, en vue de fournir une base solide pour gérer les complexités d’une stratégie go-to-market dynamique.
Des canaux de communication clairs
L’élaboration d’une stratégie go-to-market associe intrinsèquement plusieurs parties prenantes et équipes. Il est donc important de mettre en place un canal de communication dédié pour transmettre les informations aux différentes équipes ou personnes.
Considérez Slack comme une option intéressante. Slack sert non seulement d’outil de communication centralisé, mais il offre également la possibilité d’établir différents canaux et discussions pour des équipes distinctes. En outre, Slack offre un avantage supplémentaire en s’intégrant de manière transparente à de nombreux réseaux sociaux et outils de gestion de projet, renforçant ainsi leur utilité dans votre processus go-to-market (GTM).
Conseil : Concentrez-vous sur un ou deux canaux différents comme source de vérité
Formation et développement des compétences
L’un des principaux conseils pour assurer la réussite du lancement de votre produit est d’investir dans des programmes de formation et de développement des compétences. Travaillez avec l’équipe de Sales Enablement pour établir un programme de formation et fournir du contenu aux commerciaux afin qu’ils puissent présenter le produit en toute confiance.
Pour en savoir plus, cliquez ici : Boostez vos ventes grâce à une stratégie de formation commerciale
Investissez dans les technologies adéquates
Pour que votre équipe GTM soit en mesure de réussir, il est important d’investir dans les bons outils afin de favoriser la rationalisation des processus. Envisagez d’investir dans un outil de gestion de projet pour harmoniser les équipes et indiquer quelles tâches restent à réaliser, en fixant des échéances, en suivant les progrès accomplis et en veillant à ce que toutes les missions soient terminées dans les délais impartis.
Par ailleurs, les équipes devraient investir dans une plateforme de Sales Enablement pour proposer un accompagnement et une formation sur les nouveaux produits, s’assurer que les commerciaux disposent du bon contenu à partager avec les clients, tout en offrant une expérience d’intégration fluide pour les nouveaux commerciaux, en alignant les efforts des ventes et du marketing.
En savoir plus sur le Sales Enablement : Qu’est-ce que Sales Enablement : Le guide essentiel pour 2024
Donnez à votre équipe go-to-market les moyens d’agir avec Highspot
Toutes les équipes GTM ne sont pas égales. En fin de compte, les équipes les plus performantes ont le bon contenu, la bonne formation, le bon onboarding, le bon coaching et, plus important encore, elles sont complètement alignées sur les objectifs go-to-market.
Les équipes et les entreprises qui réussissent font confiance à Highspot pour créer une cohésion entre les équipes, gérer tous les contenus GTM, ainsi que pour former, coacher et onboarder leurs commerciaux. Grâce à la plateforme de Sales Enablement de Highspot, les équipes GTM sont mieux préparées pour lancer des produits avec succès. Demandez une démo dès aujourd’hui !
