Trop familier, agressif, bizarre… nous avons tous déjà entendu un pitch médiocre de la part d’un commercial trop insistant.
Cependant, les pitch commerciaux sont tellement plus qu’un appel téléphonique qui met mal à l’aise ou un e-mail injustifié. En fait, un bon pitch devrait améliorer la vie d’un acheteur en lui proposant des produits et des solutions qui résolvent ses problèmes les plus urgents.
Comment maximiser le potentiel de votre pitch ? Dans ce guide, nous allons vous révéler les secrets pour vous garantir une communication optimale en répondant à des questions fréquentes comme :
- Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?
- Comment créer un pitch commercial réussi ?
- Que doit contenir un pitch commercial ?
- Qu’est-ce qui rend un pitch commercial mauvais ?
- Comment présenter un pitch commercial ?
- Modèles de pitchs captivants
Lançons-nous sans plus attendre.
QU’EST-CE QU’UN PITCH COMMERCIAL ?
Un pitch commercial bien conçu permet d’établir le contact entre les vendeurs et les prospects. L’objectif d’un pitch est d’attirer l’attention d’un prospect et de le convaincre de chercher à en savoir plus. Il peut être transmis via e-mail, sur les réseaux sociaux ou en personne. Un excellent pitch commercial doit susciter l’intérêt de l’acheteur et transmettre une valeur claire.
Pour découvrir comment créer un excellent pitch commercial, regardez notre vidéo et écoutez nos experts.
COMMENT CRÉER UN PITCH COMMERCIAL RÉUSSIE ?
Créer un pitch réussi est simple ; il vous suffit de suivre ces cinq étapes.
1. Recherchez, recherchez et recherchez encore
Des recherches pertinentes permettent d’ajouter de la valeur à votre présentation, augmentant ainsi la probabilité que votre acheteur réponde. Essayez de comprendre à qui vous vous adressez. Que fait leur entreprise ? Quels objectifs pourrait-elle avoir ? Quel est la cible client la plus probable ? De plus, n’oubliez pas d’explorer l’histoire et le profil du client : découvrez qui il est, quel est son rôle et si vous avez des intérêts communs qui pourraient vous aider à adopter le bon ton tout au long de votre relation avec le client.
2. Concentrez-vous sur les besoins du client, pas les vôtres
Parler de votre produit est le moyen le plus rapide pour que vos acheteurs se désintéressent. Un pitch performant est centrée sur le client et non sur vous-même. Pensez à la fonctionnalité de votre produit et à la valeur qu’il offre à vos prospects. Permet-il de réduire les coûts ? D’améliorer l’efficacité ? D’éliminer les tâches manuelles ? Les acheteurs réagiront plus aux avantages de votre pitch que toute autre chose..
3. Choisissez le bon canal
Il existe de nombreux moyens de présenter un pitch commercial : courriel, réseaux sociaux ou appel téléphonique. Pensez à la fois aux besoins de l’acheteur et à son secteur d’activité. Les industries matures et mieux établies peuvent répondre davantage aux formes plus traditionnelles de communication, comme un démarchage téléphonique. À l’inverse, une entreprise très innovante ou une start-up peut préférer des approches modernes, comme un message direct sur les réseaux sociaux. Cela dit, ne vous stressez pas trop à cette étape ; si vous n’obtenez pas de réponse sur un canal, il est tout à fait possible d’essayer de nouveau sur un autre.
4. Personnalisez
Ensuite, pensez à la personnalisation. La plupart des commerciaux utilisent des outils d’automatisation ou un modèle de pitch commercial, mais celui-ci doit changer et être adapté selon la façon dont vous diffusez votre pitch et selon l’audience cible. Par exemple, vous utiliserez un langage différent si vous vous adressez à un prospect sur les réseaux sociaux ou par e-mail. Vous devez aussi personnaliser votre pitch pour adapter la valeur ajoutée et les bénéfices que vous décrivez aux difficultés de votre acheteur ; en effet, une personne dans le domaine des soins de santé aura des besoins très différents d’une personne travaillant dans le secteur de la fabrication.
5. Dites à l’acheteur ce que vous voulez qu’il fasse
Enfin, terminez toujours par un call to action. Que voulez-vous que l’acheteur fasse ? Vous rappeler ou répondre en vous proposant une date de rendez-vous ? Il est essentiel de conclure en définissant clairement la prochaine étape, alors évitez les phrases vagues comme « Qu’en pensez-vous ? ». Optez plutôt pour des phrases fortes, temporelles et réalisables — consultez les exemples de la section suivante pour vous inspirer.
QUE DOIT CONTENIR UN PITCH COMMERCIAL ?
Maintenant que vous savez comment créer un pitch commercial, regardons de plus près ce qu’elle devrait contenir. Quel que soit le canal, trois éléments essentiels doivent être inclus pour assurer le succès de votre pitch .
Accroche
Qu’il s’agisse de la première phrase de votre appel ou la ligne d’object de votre e-mail de prospection, votre accroche doit attirer l’attention de votre acheteur. Voici quelques idées :
- Poser une question (« Comment accroître vos revenus… »)
- Partager un élément de données (« Saviez-vous que 60 % des PDG… »)
- Faire référence à un point commun (« J’ai vu que vous étiez fan de… »)
- Aller à l’essentiel (« Je ne vous ferai pas perdre votre temps ; je voulais simplement partager… »)
- Mentionner une interaction récente (« J’ai été ravi de vous rencontrer lors de… »)
Contexte
Après l’accroche, vous devez expliquer rapidement pourquoi vous contactez votre acheteur et ce que votre produit peut faire pour lui. Faites court mais exposez clairement votre valeur ajoutée. Quelques points essentiels :
- Présentez votre produit dans un français simple : gardez le jargon marketing pour plus tard.
- Expliquez pourquoi l’acheteur devrait continuer à communiquer avec vous en utilisant des données, des études de cas, des témoignages ou des études de marché.
- Montrez à l’acheteur quels seront ses bénéfices s’il répond ? Faites-le en reliant les avantages du point précédent aux buts ou objectifs de l’acheteur.
Call to Action
Enfin, terminez votre appel, publication ou présentation par e-mail par un call to action, ou CTA. Exposez clairement la prochaine étape, comme par exemple vous rappeler ou vous donner ses disponibilités. Regardons les exemples suivants :
- Quand pouvons-nous parler de cela plus en détail ?
- Pourrions-nous convenir d’un rendez-vous téléphonique ?
- Comment pouvons-nous échanger à ce sujet ?
- Seriez-vous disponible pour une conversation téléphonique rapide mardi prochain ?
- Pourrions-nous discuter une quinzaine de minutes la semaine prochaine ?
- Pourrions-nous discuter une dizaine de minutes cette semaine ?
QU’EST-CE QUI REND UN PITCH COMMERCIAL MAUVAIS ?
Certaines techniques de pitch commercial doivent être évitées à tout prix. Avant d’envoyer votre pitch ou d’appeler votre prospect, vérifiez que votre pitch ne contient pas les signaux d’alerte suivants :
- Les phrases qui commencent par « Je » : votre pitch doit être bref. Ne perdez pas de temps à parler de vous-même.
- Pitchs trop longs : le terme « elevator pitch » doit être compris de manière littérale. Partager votre proposition de valeur ne doit pas prendre une heure. Une bonne présentation commerciale doit être succincte.
- Tarification produit : amener un acheteur à parler de son portefeuille, ou des prix en général, lors de la première interaction est le meilleur moyen de le faire fuir car vous ne semblerez pas intéressé(e) par ses besoins et son parcours.
- Explications compliquées des caractéristiques ou des fonctionnalités du produit : à l’étape de la prospection, les acheteurs ne sont pas prêts à discuter des détails de la solution ou à examiner un dossier de présentation complet.
- Salutations trop amicales comme « Comment s’est passée votre week-end ? » : à moins que vous ayez déjà rencontré le prospect auparavant.
- Présentations génériques : si cette présentation peut fonctionner pour n’importe quel prospect, alors elle n’est probablement pas suffisamment adaptée pour capter l’attention d’un prospect.
- Promesses que vous ne pouvez pas tenir : il peut être tentant de promettre la lune aux acheteurs, mais cette approche finira par les décevoir ; soyez réaliste et laissez les avantages de votre produit parler pour eux-mêmes.
COMMENT PRÉSENTER UN PITCH COMMERCIAL ?
Tout commercial en interne vous dira que présenter un pitch est difficile. Quel que soit le canal que vous utilisez, interagir avec les clients est un défi. Mais ce n’est pas impossible.
La clé pour fournir un pitch commercial parfait est de faire preuve d’assurance. Et pour y parvenir, vous devez vous préparer. Voici comment :
- Entraînez-vous à présenter votre pitch. Bien qu’il puisse sembler idiot de réciter un discours à votre colocataire (ou à votre animal de compagnie), s’entraîner est l’une des façons les plus efficaces de s’améliorer afin que vous soyez parfaitement à l’aise pour parler devant des prospects, même si vous faites des présentations par l’intermédiaire d’un canal numérique. Il est donc préférable de commencer à perfectionner vos compétences en matière de présentation commerciale le plus tôt possible.
- Gardez les profils d’acheteur à portée de main. En général, la plupart des présentations se feront à distance par le biais d’appels téléphoniques, de communications sur les réseaux sociaux ou par e-mail. Profitez du fait que votre acheteur n’est pas en face de vous pour garder à portée de main ses informations sur le profil lors des interactions. Ces notes sont un filet de sécurité. Bien sûr, vous pourriez vous en passer pour faire votre pitch, mais vous pouvez vous y référer discrètement et rapidement au besoin, si vous êtes déstabilisé(e).
- Connaissez votre prochaine étape. Soyez prêt à passer à l’action lorsqu’un client dit « oui » à votre présentation. Surtout dans le cas des interactions en direct, il est important de connaître la prochaine étape. Dans certains cas, il peut s’agir simplement de demander à un acheteur un peu de temps pour mettre en place une démonstration, mais d’autres voudront peut-être parler de leur achat pendant qu’ils vous ont à leur disposition, alors soyez prêts à approfondir. Il peut être utile de garder un sales play ou un modèle d’appel de prospection à portée de main pour vous guider et approfondir la conversation, au besoin.
MODÈLES DE PITCHS COMMERCIAUX CAPTIVANTS
Il n’existe pas de façon idéale de créer un pitch commercial. Cela dit, ces exemples de pitchs peuvent aider votre équipe commerciale à se lancer : n’oubliez pas de les personnaliser en utilisant les stratégies évoquées précédemment pour optimiser vos taux de conversion.
1. Le point commun
Cette approche est utile lorsque vous et votre acheteur avez quelque chose en commun en dehors du travail, comme un loisir ou le lieu où vous avez étudié.
Bonjour <<>>,
Je vous contacte car nous sommes connectés sur LinkedIn. J’ai trouvé votre récente publication sur les meilleurs restaurants de Paris très utile. Votre suggestion de « manger en dehors de nos zones de confort » m’a rappelé d’être plus aventureux dans mes choix de restaurants.
Et dans cet esprit de nouvelles tentatives, je voulais partager nos dernières recherches avec vous. J’aimerais vous présenter notre rapport et avoir une idée de vos objectifs à court terme.
Seriez-vous ouvert(e) à cette idée ?
2. Le transfert de données
Les données sont une excellente façon d’attirer l’attention de votre acheteur, surtout si elles peuvent vanter les mérites de votre produit auprès de leurs équipes.
Bonjour <<>>,
La mauvaise nouvelle : le gaspillage marketing est une réalité. La bonne nouvelle ? Nous pouvons vous aider. Les études les plus récentes démontrent ce que notre plateforme peut vous apporter :
- augmentation de 72 % de l’engagement client
- 50 % de taux d’ouverture
- réduction de 20 % de la perte de clients
Pourrions-nous échanger pendant une quinzaine de minutes la semaine prochaine pour vous présenter comment nos clients ont réalisé ces chiffres grâce à notre plateforme ?
3. Le moment à célébrer
L’un de vos pitchs commerciaux pourrait éventuellement coïncider avec un grand moment de vie d’un acheteur. Tant que c’est pertinent, tirez parti de cet événement pour établir un lien.
Bonjour <<>>,
Félicitations pour votre récente promotion au poste de gestionnaire principal de programme ! Alors que vous prenez vos marques dans votre nouvelle fonction, peut-être aimeriez-vous en savoir plus sur la façon d’aborder la gestion de projet.
Saviez-vous que réduire simplement deux tâches manuelles peut vous faire gagner cinq heures par semaine ?
Notre plateforme vous permet plus que jamais de vous concentrer sur les tâches les plus importantes. J’aimerais en savoir plus sur ce que nous pourrions faire pour vous afin d’accroître votre efficacité au quotidien.
Auriez-vous un peu de temps à m’accorder la semaine prochaine ?
4. Le suivi incitatif
Enfin, ce modèle est idéal lorsque les prospects sont moyennement réceptifs ou ne répondent pas ; surtout en l’associant avec un message personnalisé.
Bonjour <<>>,
Avec le temps qui se refroidit, je voulais savoir si vous seriez intéressé par un café virtuel ? Encore une fois, j’aimerais discuter de notre solution et vous renseigner sur les cas d’utilisation de notre plateforme par vos pairs pour résoudre leurs défis.
COMMUNICATION IDÉALE POUR ATTEINDRE LE PROSPECT
Les pitchs commerciaux ne doivent pas nécessairement nous mettre mal à l’aise. En utilisant ces techniques et idées de présentations commerciales, vous devriez être en mesure de créer une communication qui expose les bons arguments à votre audience cible, vous garantissant de faire avancer vos prospects dans le processus de vente à chaque fois.
Vous êtes prêts à mettre en pratique vos compétences en présentation commerciale ? Découvrez comment Highspot permet d’interagir avec les prospects plus facilement et plus efficacement que jamais.
