L’époque des appels spontanés et des propositions toutes faites est révolue. Les acheteurs B2B d’aujourd’hui sont plus avisés, mieux informés et disposent de plusieurs options à portée de main. Ce qui complique encore les choses, c’est que 90 % des acheteurs ne suivent pas un parcours linéaire dans le pipeline de vente (EN), ce qui laisse peu ou pas de place à l’erreur pour les commerciaux.
La formation commerciale B2B est donc plus importante que jamais. Un programme bien conçu, associé à un logiciel de formation robuste permettra à vos commerciaux d’acquérir les connaissances dont ils ont besoin pour apporter de la valeur ajoutée et conclure davantage d’affaires.
Dans cet article, nous examinerons le processus de vente B2B, les types et les composantes d’un programme de formation efficace, les meilleures pratiques, les tendances actuelles et les pièges à éviter.
- À quoi ressemble le processus de vente B2B ?
- Qu’est-ce que la formation commerciale B2B ?
- Les types de formation commerciale B2B
- Conception et mise en œuvre d’un programme de formation commerciale B2B
- Best practices en matière de formation commerciale B2B
- Les défis courants de la formation commerciale B2B
- Les tendances actuelles en matière de formation commerciale B2B
À quoi ressemble le processus de vente entre entreprises (B2B) ?
Le processus de vente B2B est un parcours structuré mais flexible, conçu pour répondre aux besoins uniques des clients. Il commence par la prospection de clients potentiels, puis passe à la négociation et à la conclusion de l’affaire. Chaque étape nécessite des compétences de vente spécifiques pour répondre aux besoins des prospects.
Voici à quoi ressemble le cycle de vente B2B :
- Prospection : ce stade du développement commercial marque le début du processus de vente, les commerciaux recherchant des clients potentiels susceptibles d’avoir besoin de leurs produits ou de leurs services.
- Qualification : les commerciaux déterminent si leur solution répond aux besoins du prospect.
- Recherche et définition des besoins : cette étape du développement des ventes consiste à comprendre les besoins spécifiques et les difficultés du client potentiel.
- Rencontre initiale / présentation : c’est l’occasion de faire une première impression solide grâce à une présentation bien préparée qui répond aux besoins spécifiques du prospect.
- Réponse aux objections : les commerciaux répondent à toutes les préoccupations ou à tous les doutes du prospect, en mettant en avant leur expertise et la valeur de leur solution. Par exemple, si le budget est un sujet de préoccupation, le commercial mettra en avant la valeur à long terme et le retour sur investissement de la solution.
- Négociation : les commerciaux et les prospects entament des pourparlers afin de trouver un accord qui corresponde aux besoins du client et aux objectifs de vente.
- Conclusion de l’affaire : c’est le moment où le travail acharné porte ses fruits, en transformant le prospect en client.
Qu’est-ce que la formation commerciale B2B ?
La formation commerciale B2B permet aux commerciaux d’acquérir des compétences, des techniques et des tactiques pour vendre des produits ou des services à d’autres entreprises. Elle joue un rôle essentiel en encourageant les meilleurs commerciaux qui contribuent à la croissance de l’entreprise.
La valeur d’un programme de formation efficace est évidente, certaines entreprises enregistrant un retour sur investissement de plus de 350 %, comme l’indique Accenture. Ce retour significatif booste non seulement le chiffre d’affaires global de l’entreprise, mais profite également aux commerciaux en leur permettant de conclure davantage de contrats et d’augmenter leurs revenus.
La différence entre la formation commerciale B2B et B2C
Les ventes B2B impliquent des contrats plus importants, les commerciaux se concentrant sur la création de relations et l’alignement de solutions sur les besoins spécifiques des clients. Le cycle de décision est souvent plus long. Les ventes B2C, quant à elles, sont davantage axées sur des transactions rapides et sur l’appel aux émotions des clients.
Lors de la formation des professionnels de la vente B2B, il est important de se concentrer sur un ensemble de compétences correspondant à sa nature unique. Cela comprend la compréhension du marché, la vente de solutions et l’établissement de relations à long terme. Les vendeurs B2B doivent savoir mener des négociations complexes et adapter leur approche pour répondre aux objectifs de chaque décideur. La formation commerciale B2C se concentrera sur l’attrait émotionnel et les techniques qui génèrent des ventes immédiates.
Types de formation commerciale B2B pour les responsables des ventes et les commerciaux
Les programmes de formation commerciale B2B aident les équipes de vente à améliorer leurs compétences en fonction de l’évolution des besoins de l’entreprise, du marché et des clients. De l’onboarding initial des nouveaux commerciaux aux nuances de la gestion et des pratiques éthiques, la formation commerciale B2B joue un rôle important pour former une équipe commerciale compétente et agile..
Formation initiale
La formation initiale permet aux débutants d’acquérir les bases nécessaires en matière de politique de l’entreprise, de connaissance des produits et de processus de vente. C’est la première étape pour former une équipe commerciale compétente et confiante.
Formation sur les produits
La formation sur les produits porte sur ce qui est vendu, afin que les commerciaux puissent parler avec assurance et précision des produits ou des services et de leurs avantages.
La formation aux techniques de vente
La formation aux techniques de vente permet d’affiner l’art de la négociation complexe, de la communication et des tactiques de persuasion. Il s’agit d’affiner les compétences essentielles qui permettent d’établir des relations et de transformer les prospects en clients.
Formation à la technologie
La formation à la technologie permet aux équipes commerciales de se tenir au courant des derniers outils et solutions permettant de rationaliser le processus de vente, des systèmes de gestion de la relation client à l’analyse des données. Au-delà de la formation à la technologie de base, les commerciaux bénéficieront d’une formation aux pratiques de gestion de la relation client, notamment la gestion des interactions avec les clients, le suivi des activités de vente et l’utilisation des données pour un meilleur engagement.
La formation à l’industrie et au marché
Cette formation porte sur le contexte plus large de l’industrie, aidant les organisations de vente à comprendre et à s’adapter aux tendances du marché, aux stratégies concurrentielles, à la vente verticale et aux segments de clientèle.
La formation à la vente incitative et à la vente croisée
La possibilité de faire de la vente incitative et de la vente croisée à l’aide de modules complémentaires ou de mises à niveau permet aux commerciaux de maximiser la croissance de leur chiffre d’affaires tout en améliorant l’expérience des clients grâce à une valeur ajoutée.
La formation aux pratiques commerciales éthiques
L’intégrité et le comportement éthique sont essentiels pour tous les commerciaux. Cette formation peut couvrir des sujets tels que les techniques de vente éthiques, le respect de la législation et le maintien d’une réputation positive de l’entreprise.
La formation des responsables des ventes
La formation en gestion s’adresse à ceux qui dirigent le navire de vente et porte sur le leadership, le développement de processus et la gestion d’équipe.
Conception et mise en œuvre d’un programme de formation commerciale B2B
Un programme de formation commerciale B2B doit combler les lacunes de compétences immédiates de l’équipe commerciale et s’aligner sur les objectifs commerciaux à long terme.
1. La réalisation d’une évaluation des besoins
Tous les programmes de formation doivent commencer par une évaluation des besoins. La formation des commerciaux doit être analysée en fonction des compétences actuelles de l’équipe de vente, des domaines à améliorer et des objectifs de l’entreprise. Cette étape permet de garantir que la formation est ciblée, pertinente et utile.
2. La personnalisation du contenu de la formation
Adaptez les modules de formation commerciale pour répondre aux besoins identifiés. Il s’agit notamment de créer des modules qui couvrent des aspects spécifiques du secteur, des situations de vente réelles, une connaissance approfondie des produits et des compétences essentielles en matière de vente et d’aptitudes non techniques.
3. La sélection des méthodes et des supports de formation
Le choix d’une approche et d’un support de formation appropriés est crucial pour impliquer votre équipe. Cela signifie qu’il faut trouver la bonne combinaison de formation commerciale en personne, mixte ou en ligne en fonction de l’emplacement et des styles d’apprentissage de votre équipe. Incorporez des exercices interactifs et des supports concrets tels que des jeux de rôle et des études de cas pour améliorer l’expérience d’apprentissage.
4. L’intégration de la méthodologie commerciale dans la formation
Veillez à ce que votre programme de formation intègre votre méthodologie commerciale. Qu’il s’agisse de solutions inbound, MEDDIC, Challenger ou Sandler, faites-en un domaine de prédilection. Proposez des supports et des exercices qui reflètent les stratégies et les principes de vente de la méthodologie, afin que les commerciaux puissent appliquer ces techniques dans des situations réelles.
5. Le suivi et l’évaluation
Établissez des mesures et des indicateurs clés de performance clairs pour mesurer le succès de votre programme de formation commerciale et recueillez régulièrement les commentaires des participants en vue d’une amélioration continue. Cette approche vous permet d’évaluer l’impact de la formation sur vos performances commerciales B2B et de vous assurer qu’elle apporte des avantages commerciaux tangibles.
6. Le suivi et le processus d’apprentissage continu
Instaurez une culture de l’apprentissage et du développement continus. Encouragez votre équipe à continuer à développer les notions de formation, favorisez un apprentissage autodidacte et fournissez des ressources d’amélioration continue des compétences.
Les best practices en matière de formation commerciale B2B
Malheureusement, les commerciaux en formation oublient au bout d’un mois 87 % de la formation (EN) qu’ils reçoivent par le biais des systèmes de gestion de l’apprentissage traditionnels. Dans ce contexte, comment pouvez-vous vous assurer que votre programme de formation commerciale B2B permettra à votre équipe de réussir ? Examinons les best practices spécifiques qui peuvent rendre votre formation commerciale plus efficace.
Apprenez à faire face aux objections
Il est essentiel de préparer les commerciaux pour qu’ils puissent faire face aux objections. Il s’agit notamment de les former à transformer les défis liés au budget, aux besoins, à la mise en œuvre ou à la concurrence en autant d’occasions d’approfondir l’engagement des clients et les entretiens commerciaux.
Mettez l’accent sur la vente sociale
Il est essentiel de maîtriser la vente sociale, en particulier sur des plateformes telles que LinkedIn. La formation doit inclure des stratégies d’utilisation des réseaux sociaux pour y booster votre présence, établir des relations et identifier des prospects.
Organisez un micro-apprentissage
La mise en œuvre du micro-apprentissage peut améliorer de manière significative la mémorisation. En divisant des concepts complexes en petits morceaux, les commerciaux peuvent mieux assimiler et retenir les principes clés.
Fournissez un retour d’information détaillé
La croissance continue des ventes est alimentée par un retour d’information constructif. Des séances de coaching régulières avec un retour d’information constructif permettent d’identifier les domaines à améliorer et d’affiner vos techniques commerciales.
Intégrez la formation commerciale dans la stratégie globale de votre entreprise
Alignez la formation commerciale sur la stratégie globale de votre entreprise. Cette intégration garantit que la formation soutient les activités clés de l’entreprise, telles que le respect des objectifs, les nouvelles acquisitions, les lancements de produits et les campagnes marketing.
Relevez les défis courants de la formation commerciale B2B
La formation commerciale est souvent insuffisante parce que les entreprises ne se préparent pas suffisamment à la fois pour la formation et l’assistance. La maîtrise des ventes B2B prend du temps et la formation doit être continue plutôt que d’essayer de tout couvrir en une seule session. Par ailleurs, voici les défis les plus courants en matière de formation commerciale B2B et les stratégies permettant de les transformer en opportunités pour constituer une équipe commerciale plus compétente et mieux alignée.
- Le manque d’alignement sur l’entreprise : il arrive que la formation commerciale ne corresponde pas aux objectifs de l’entreprise ou à ses stratégies de marché. Par exemple, les cours de formation commerciale peuvent être axés sur des techniques de vente agressives, ce qui va à l’encontre de l’objectif de l’entreprise, qui consiste à établir des relations à long terme avec ses clients. Réorientez la formation pour mettre l’accent sur l’établissement de relations, la vente consultative et la réussite des clients. Par exemple, incorporez des simulations de jeux de rôle qui encouragent à comprendre les besoins des clients sur le long terme plutôt que de se concentrer uniquement sur les ventes immédiates.
- L’absence de prise en compte des styles d’apprentissage uniques : la formation unique néglige les diverses préférences d’apprentissage. Mélangez les formats de formation : les ateliers interactifs pour les apprenants pratiques, les présentations visuelles pour les apprenants visuels et les podcasts ou les discussions pour les apprenants auditifs.
- Les méthodes de formation inefficaces : les méthodes de formation traditionnelles, basées sur des cours magistraux, ne parviennent souvent pas à susciter l’intérêt ou à retenir l’attention. Introduisez un apprentissage par le jeu où les commerciaux peuvent gagner des points et des récompenses en effectuant des exercices de formation, ce qui rend l’apprentissage plus interactif et plus agréable.
Les tendances actuelles en matière de formation commerciale B2B
Avec l’évolution du marché et l’intégration croissante de la technologie, la formation commerciale B2B subit des changements importants. Voici un examen plus approfondi de quatre tendances qui redéfinissent l’efficacité de la formation commerciale :
- Les techniques de vente personnalisées : la formation met désormais l’accent sur l’utilisation de l’analyse des données et de l’apprentissage automatique pour comprendre le comportement des acheteurs, ce qui permet aux commerciaux de concevoir des argumentaires et des modèles de vente hautement personnalisés.
- La personnalisation améliorée par l’IA : les formations commerciales réussies intègrent l’IA pour des expériences d’apprentissage personnalisées et une analyse sophistiquée des données. Cela implique une formation aux outils d’IA pour générer des réponses en temps réel, créer un argumentaire de vente et même compléter les efforts de coaching commercial.
- La vente à distance ou hybride : avec l’essor du travail à distance, la formation se concentre sur les vidéoconférences, les présentations virtuelles et les outils numériques permettant d’impliquer les acheteurs et de conclure des ventes à distance.
- La maîtrise des digital sales rooms : la formation comprend l’utilisation efficace des digital sales rooms pour présenter des contenus commerciaux et dialoguer à distance avec les acheteurs, un élément clé des interactions commerciales modernes.
Transformez votre programme de formation commerciale B2B avec Highspot
Qu’il s’agisse de former des débutants ou de coacher des professionnels chevronnés, les commerciaux B2B ont besoin d’une boîte à outils bien fournie et du savoir-faire nécessaire pour l’utiliser. En l’absence d’une formation commerciale adaptée, les commerciaux quitteront l’entreprise pour rejoindre celles qui les dotent des compétences et des ressources dont ils ont besoin pour réussir. Des micro-apprentissages à la maîtrise de la vente sociale, une formation commerciale complète garantit que votre équipe commerciale est prête à évoluer dans le pipeline des ventes B2B.
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