Votre objectif est de former une équipe commerciale hautement performante ? Sachez que les commerciaux qui réussissent sont nécessairement guidés par un excellent manager.
En effet, on constate que 69 % des vendeurs qui dépassent l’objectif annuel considèrent que leurs managers des ventes sont de niveau « moyen plus » dans leur travail.
Mais voici le problème : les managers des ventes compétents sont rares et difficiles à trouver.
La solution est d’investir dans un programme de formation de qualité (et dans vos équipes).
COMMENT EXPLIQUER LES LACUNES DES MANAGERS DES VENTES ?
De nombreux managers des ventes sont promus car ils sont d’excellents vendeurs – ils possèdent les bons arguments pour conclure leurs ventes ou savent prouver la valeur de leurs produits ou services aux clients. Hors, 58 % des managers commerciaux déclarent n’avoir reçu aucune formation en management avant leur prise de poste. Plus préoccupant encore, une récente étude de Sales Xceleration révèle que seulement 20 % des entreprises allouent des fonds pour dispenser une formation indispensable en leadership des ventes.
Bien qu’ils aient des compétences en vente indiscutables, ces managers sont souvent incapables de guider une équipe commerciale et d’aider chaque vendeur à atteindre ses objectifs de vente. C’est pourquoi, à moins d’avoir reçu une formation adéquate en management, un commercial ultra performant ne devient pas toujours un manager des ventes tout aussi efficace. Néanmoins, ils peuvent y parvenir en recevant une formation appropriée dans les domaines suivants :
- Coaching de vente
- Conseil en vente
- Suivi des ICP
- Techniques de coaching motivationnel
- Compétences en communication interpersonnelle au sein de l’équipe et avec les parties prenantes
Mieux vos managers des ventes seront formés, plus vos commerciaux et votre entreprise produiront des résultats.
QUELS SONT LES AVANTAGES DE LA FORMATION EN MANAGEMENT DES VENTES ?
Les entreprises doivent revoir leurs programmes de formation en management actuels pour permettre aux managers d’acquérir les compétences nécessaires pour diriger une équipe commerciale avec succès, en plus de leurs compétences en vente.
Comme nous l’avons mentionné, les commerciaux les plus performants considèrent que leurs managers sont meilleurs que la moyenne dans leur rôle. Mais ce n’est pas tout : élaborer un programme de formation complet en management des ventes offre de nombreux autres avantages :
- Croissance des ventes : 60 % des commerciaux déclarent qu’il est bien plus compliqué de vendre aujourd’hui qu’il y a cinq ans. Le rôle du manager des ventes est crucial pour leur dispenser le coaching et la formation dont ils ont besoin. Les équipes commerciales en tireront profit, mais aussi l’entreprise dans son ensemble, ce qui se traduira par une augmentation du chiffre d’affaires.
- Des collaborateurs plus épanouis et mieux équipés : Offrir aux commerciaux l’opportunité d’acquérir de nouvelles compétences par le biais de formations est une initiative stratégique permettant de motiver, d’impliquer, et de rebooster vos équipes commerciales. Cela prouve que vous investissez dans leur réussite en tant que professionnels de la vente, que vous les considérez en tant que membres de votre équipe, et que vous souhaitez leur donner les clefs pour contribuer continuellement au succès de votre organisation commerciale.
- Des commerciaux plus performants : Le rapport sur l’état des ventes 2020 de LinkedIn révèle que les meilleurs commerciaux ont généralement passé du temps avec leur manager des ventes au cours de leur formation. Il semble donc qu’un manager dûment formé soit plus à même de transmettre des aptitudes et compétences en vente, pour former des vendeurs ultra-performants.
QUELS SONT LES ÉLÉMENTS D’UNE FORMATION EFFICACE EN MANAGEMENT DES VENTES ?
Nous avons répertorié sept ensembles de compétences indispensables et qualités idéales que l’on retrouve assurément chez tout manager des ventes efficace qui se respecte. Nous vous recommanderons également des programmes de formation spécialement élaborés pour développer et parfaire chaque ensemble de compétences.
1. Veille et gestion des processus de vente
La veille concurrentielle et la veille de marché, tout comme l’élaboration et la gestion de processus de vente innovants font partie des missions des managers des ventes, en vue d’équiper au mieux les commerciaux pour réussir.
Tout programme de formation en management des ventes devrait inclure, à minima, une petite révision des fondamentaux du « bon commercial » : de la prospection à la signature des ventes, en passant par l’élaboration d’objectifs pertinents en matière de progression du chiffre d’affaires.
Les nouveaux managers des ventes devraient aussi être formés à l’utilisation des logiciels (par ex. votre CRM, votre plateforme de Sales Enablement, etc.) pour se familiariser avec toutes les solutions utilisées au sein de l’entreprise et leur permettre de comprendre comment elles impactent les processus de vente. Idéalement, l’accent doit être mis sur la façon dont les commerciaux utilisent ces outils aujourd’hui, pour donner aux managers un meilleur aperçu des éventuelles lacunes à combler et des opportunités à saisir en matière de management des équipes commerciales.
Formation recommandée : La formation Critical Selling Skills (Compétences en vente indispensables) du Janek Performance Group comprend des best practices comme l’écoute active et la gestion des objections des clients, avec la possibilité de personnaliser son contenu en fonction de vos besoins.
2. Diriger en prenant du recul
Un excellent manager des ventes – comme tout manager efficace – a la capacité de prendre du recul pour comprendre la stratégie de vente dans son ensemble, anticiper les changements et saisir les opportunités de croissance. Il est possible d’acquérir et d’appliquer certaines compétences en leadership pour promouvoir les initiatives à long terme et favoriser la réussite dans la durée : savoir élaborer les objectifs, gérer son temps, réaliser des prévisions de vente et suivre et prédire les performances des équipes. Par conséquent, votre formation en management des ventes doit vous apprendre à diriger dans l’instant tout en regardant vers l’avenir.
Voici quelques compétences complémentaires à maîtriser pour obtenir une bonne vue d’ensemble :
- Collecte, analyse et présentation des indicateurs de performance. Vous devez être capable d’extrapoler les tendances de performance générales à partir de données de ventes brutes et d’en déduire la gestion des comptes clés et les approches territoriales futures à adopter, le lancement des nouveaux produits et le taux de rendement de chaque commercial. Vous devriez aussi être en mesure de présenter vos prédictions avec clarté pour que votre équipe vous suive et adhère aux changements nécessaires que vous souhaitez apporter aux processus actuels.
- Compréhension globale du marché. Vous devriez exceller dans l’art de capter les signaux dans votre secteur indiquant 1) les intentions de vos concurrents, 2) comment votre marché cible se comporte (ou est susceptible de se comporter), et 3) tout changement éventuel concernant les exigences de votre clientèle.
- Définir et élaborer des objectifs SMART réalisables. Vous devriez comprendre comment établir et mettre en œuvre des objectifs de vente spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et temporellement définis. Ils doivent être élaborés en prenant en compte vos objectifs commerciaux et votre expérience de terrain, tout en mettant à profit les compétences et la culture de votre équipe.
Nous vous recommandons le programme de formation Sales management skill development (développement des compétences en management des ventes) de « The RAIN Group » qui comprend un module complet sur la prévision des ventes.
3.Stratégies de communication
La capacité à transmettre un message clair à votre équipe est essentielle pour optimiser les performances de votre équipe commerciale.
Tout programme de formation en management des ventes véritablement efficace doit inclure des modules sur la communication, expliquant comment et quand :
- Écouter : être capable d’écouter les besoins de vos commerciaux doit faire partie intégrante de votre stratégie de persuasion. En tenant compte de leurs préoccupations, il vous sera plus facile de les rallier à vos objectifs SMART.
- Partager : Vos compétences en communication doivent également vous permettre d’admettre et de partager vos propres ressentis personnels. Plus vous vous montrerez humain envers vos commerciaux, plus ils seront en mesure de s’identifier à vous.
- Répondre : Fournir du feedback peut être une étape délicate pour les managers des ventes. Il est crucial de savoir donner des conseils aux commerciaux pour qu’ils s’améliorent sans toutefois les démoraliser ni les démotiver.
- S’exprimer : Lorsque vous attendez quelque chose de la part de vos commerciaux ou autres parties prenantes, vous devez exprimer vos attentes clairement en élaborant un programme d’intégration qui permette aux vendeurs d’adopter la bonne approche commerciale. Vous montrer clair et sérieux peut être une bonne manière de transmettre simplement vos exigences.
Nous recommandons le programme de formation en management des ventes en huit étapes de « The Books Group », principalement axé sur l’idée de développer de solides compétences en communication pour définir des attentes claires et continuer à rendre compte lors de sessions de suivi.
4. Diriger en rendant des comptes
La responsabilité est une composante qui va du haut vers le bas de la hiérarchie. C’est pourquoi, si vous voulez que vos commerciaux vous rendent des comptes quant à des étapes et objectifs spécifiques, etc. vous devez accepter d’assumer la responsabilité de vos propres actions vous aussi.
De nombreux aspects de l’imputabilité du leadership vous sembleront sûrement intuitifs : respecter vos engagements, rester humble et accepter de répondre des réussites et des échecs au nom de toute votre équipe constitue les bases d’une culture de la responsabilité. La première étape consiste à vous connaître vous-même, ainsi que vos forces et vos faiblesses.
Néanmoins, une formation ciblée vous offrira la possibilité d’envisager la responsabilité à une plus grande échelle. Trouvez un programme de lecture qui renforce votre capacité à gérer avec brio les imprévus, d’où qu’ils viennent.
Nous recommandons la formation en leadership des ventes de Sandler, qui énonce qu’une « culture de la responsabilité » est un élément essentiel de la réussite du leadership et qui inclut un module visant à apprendre à assumer efficacement ses responsabilités.
5. Renforcer les compétences en matière de collaboration
Une grande partie de votre formation en management des ventes doit être axée sur la manière d’instaurer une atmosphère collaborative, en apprenant à favoriser l’esprit d’équipe et l’entraide au sein de toutes vos initiatives.
Pour ce faire, vous devez être capable de comprendre ce que chaque membre de l’équipe peut apporter au groupe (et ce qu’il ne peut pas), pour attribuer à chaque commercial des tâches et missions en conséquence.
Vous devez également faire preuve d’esprit d’équipe en assumant une part équitable du travail, en collaborant directement avec vos commerciaux pour résoudre les problèmes, rectifier les objectifs ou faire aboutir les projets. Les compétences d’écoute développées au cours de la formation en communication vous seront utiles à cet égard.
Nous recommandons le programme d’alignement du leadership de Bain & Company, dont une partie de la formation en performance du leadership est consacrée aux « approches commerciales concrètes » qui favorisent des relations de travail productives.
6. Mentorer et autonomiser grâce au coaching en vente
Bien qu’il gère une équipe, le manager des ventes est aussi amené au quotidien à coacher ses commerciaux de manière individuelle. Les équipes commerciales les plus performantes ont toujours un manager solide et efficace qui mentore et inspire chaque membre à devenir le meilleur vendeur qu’il puisse être. La pérennité de votre équipe repose sur les programmes de formation à la vente en présentiel ou en ligne que vous dispensez, sur votre stratégie d’intégration des nouvelles recrues et sur l’attention que vous portez au développement personnel. À tel point que l’auteur Marc Wayshak, spécialiste de la vente et du leadership, définit le coaching comme « la mission principale de tout manager des ventes ».
Le coaching en vente individuel peut prendre différentes formes, mais ses principes fondamentaux sont l’empathie et un sens aigu de l’observation. De plus, les best practices du coaching en vente incluent :
- Investir pour aider les commerciaux à s’améliorer au fil du temps, en organisant des sessions régulières avec chacun d’entre eux pour discuter des obstacles qu’ils rencontrent et des solutions pour les surmonter.
- Encourager les membres de l’équipe à définir leurs propres objectifs SMART et à dresser une liste d’objectifs de carrière qu’ils espèrent réaliser.
- Être disponible pour vos commerciaux, que ce soit de manière pratique ou pour les écouter.
- Développer une banque de connaissances encyclopédiques de scripts d’appel, de playbooks, de stratégies d’approche commerciale, etc.
- Pratiquer les jeux de rôles avec les commerciaux, animer des ateliers de feedback, et bien plus.
- Définir des règles pour les réunions de vente en équipe et individuellement afin de mesurer et suivre en permanence les progrès réalisés sur une période donnée.
Lorsque vous finalisez vos programmes de formation en management des ventes, assurez-vous que les compétences en coaching de vente comme celles-ci ont une priorité élevée. Alors que vous gagnez en expérience dans votre nouveau rôle de manager des ventes, vous deviendrez peu à peu aussi un coach de vente.
Nous recommandons la formation pour managers Coaching to the Challenger de Challenger, qui insiste sur une approche de coaching « personnalisée » en adéquation avec les besoins de chaque commercial.
7. Évaluer les faibles performances individuelles et d’équipe
Les données et les performances de votre entreprise sont essentielles. Un suivi et une évaluation adéquats des données de votre organisation sont cruciaux pour votre réussite commerciale globale. Les nouveaux managers doivent être préparés à penser de manière analytique et à se concentrer sur les données. Cela implique de clarifier quels sont les indicateurs clés de performance les plus pertinents, comment et quand les suivre dans votre outil de Sales Enablement, de traduire l’analyse en action, et d’être honnête si leurs commerciaux ont besoin d’ajuster ou de repenser leur stratégie de vente afin d’atteindre les objectifs de l’entreprise pour faire d’eux une force de vente plus performante.
Nous recommandons la formation Catalyst Workshop d’ASLAN, un programme intensif qui comprend un cadre de travail permettant de mesurer les performances commerciales et plus de 200 activités pour renforcer les compétences de vos équipes.
CRÉER UNE CULTURE DU SUCCÈS COMMERCIAL
Ces sept compétences vous seront précieuses pour former une équipe commerciale dynamique et ultra performante, ce qui pourra avoir un impact significatif sur l’ensemble de votre organisation en boostant la motivation et la productivité au sein de toute l’entreprise. Si votre objectif est de faire progresser votre équipe commerciale pour en faire une force de vente performante, consultez les 21 meilleurs programmes et méthodes de formation commerciale de Highspot pour promouvoir et perfectionner les compétences en vente en 2023.
