Programmes de formation go-to-market et stratégies de réussite

Nous avons tous connu cela – être excité par une idée de produit, convaincu qu’il va tout changer, pour finalement le lancer et… rien. C’est une leçon difficile, mais plus d’une start-up, plus d’une société l’a apprise à ses dépens. Prenons Google Glass, un produit à la technologie incroyable, mais sans ajustement clair du marché du produit. Son lancement a été hyper médiatisé, mais tout est retombé comme un soufflé car le marché n’était tout simplement pas prêt.

En vérité, lancer un produit sur le marché et espérer que les acheteurs se présentent fonctionne rarement. Sans réel ajustement du marché dans le cadre de la stratégie go-to-market (GTM) de votre équipe, même les idées les meilleures auront du mal à avoir un impact – ou à générer de l’argent. Et quand cela se produit, les coûts ne sont pas seulement financiers ; ils sont aussi émotionnels, car les équipes pâtissent du temps perdu et des opportunités manquées.

La bonne nouvelle ? C’est que vous n’avez pas à subir la leçon. La formation go-to-market vous équipe des compétences marketing, produit et de ventre qui vous permettront d’éviter de lancer un produit dont personne n’a besoin. Vous gagnerez du temps, des ressources, et vous épargnerez pas mal de frustration.

Il est facile de se laisser emporter par l’excitation d’une idée nouvelle, mais apprendre les principes GTM assez tôt permettra de faire faire la différence entre un produit qui échoue et un produit gagnant. Cet article décrypte l’importance de la formation, ce que doit contenir la formation GTM et où la trouver pour éviter les leçons difficiles et préparer votre équipe à livrer des résultats qui dépassent les objectifs.

L’importance de la formation go-to-market

Les marchés sont en changement constant, et le comportement des acheteurs évolue rapidement. Comprendre ces mouvements constitue la clé pour élaborer des stratégies qui créent une réelle valeur client. La formation go-to-market équipe les équipes pour traverser les complexités du marché, réaliser l’alignement GTM et exécuter des lancements harmonieux, depuis la planification pré-lancement jusqu’à la maintenance post-lancement.

Les entreprises qui investissent dans les stratégies GTM obtiennent des résultats significatifs, dont une hausse de 70 % des taux de clôture et un développement commercial multiplié jusqu’à 5 fois lorsque la valeur est communiquée. Que vous soyez distributeur produit, entrepreneur ou chef d’entreprise, la formation GTM vous aide à définir la place de votre produit sur le marché, à comprendre votre public, à influencer la croissance, à prendre des décisions tarifaires et à diriger les équipes interfonctionnelles même quand leurs membres ne sont pas sous votre responsabilité. Intégrer de toutes nouvelles idées quant à la formation commerciale dans ce processus assure que votre équipe soit aussi préparée à la bonne approche et aux outils pertinents pour créer des résultats constants.

Avec cette expertise, vous pourrez aligner les efforts de vos équipes en matière de produit, marketing et vente, afin que tous soient prêts pour générer des résultats de lancement cohérents ou pour savoir quand changer de direction.

Compétences essentielles couvertes par la formation go-to-market

Comment déterminer si votre produit convient au marché ? On peut penser que ce ne sont que des suppositions, mais tout devient clair quand on a la formation et les bonnes compétences. La formation go-to-market vous apprend à appréhender les quatre P du marketing : produit, prix, promotion et placement.

Voici comment se découpent les compétences classiques de la formation GTM :

Recherche et analyse de marché

Apprenez à évaluer votre client cible, à comprendre la dynamique de marché et à analyser le contexte concurrentiel. Cela peut demander de recenser les réactions du marché et de collaborer avec votre équipe de stratégie produit pour affiner ou adapter votre offre et vous aligner sur les tendances et attentes émergentes.

Comprendre différentes méthodologies, comme la recherche qualitative et quantitative, est essentiel pour maîtriser la recherche et l’analyse de marché. Des exercices pratiques avec des outils réels vous permettront d’apprendre à extraire les informations des données et à les transformer en stratégies GTM pratiques. Explorer les études de cas expliquera également comment les entreprises leaders utilisent la recherche pour s’adapter et restera l’avant-garde.

Le positionnement produit

Le positionnement produit définit l’endroit où votre produit s’intègre au marché et pourquoi c’est la meilleure option. Cela demande de connaître les personas de vos acheteurs, de comprendre leurs besoins, et de montrer comment votre solution peut répondre à leurs préoccupations pour en tirer un avantage concurrentiel. Par exemple, si vous proposez un logiciel de gestion de projet et que vous vous apercevez que les acheteurs sont attirés par l’IA qui simplifie le flux de travail, vous allez apprendre à positionner votre produit en tant que solution pilotée par l’IA la plus intelligente.

Cette procédure implique d’élaborer un énoncé de positionnement qui résumera la proposition de valeur de votre produit et la manière dont il répond aux besoins de votre marché cible. Un énoncé de positionnement suit généralement le format suivant :

Pour [public cible] qui [indiquer besoin ou défi], [nom produit/service] est un [catégorie produit] qui [proposition de valeur unique ou avantage clé]. Pas comme [alternative ou principal concurrent], [nom produit/service] [élément différenciant ou raison de croire].

Le positionnement produit en formation GTM couvre généralement les sujets suivants :

• L’importance du positionnement
• L’identification de votre public cible
• La mise en lumière de votre proposition de vente unique (USP)
• La compréhension de la concurrence
• L’élaboration d’un message
• Le storytelling
• Le repositionnement dans un contexte de bouleversement
• L’obtention de l’adhésion au positionnement dans votre entreprise

Le développement du messaging

Le messaging go-to-market de votre produit est la manière dont vous expliquez sa valeur. C’est un point clé d’une stratégie GTM fructueuse car cela donne le ton de ce que les clients potentiels peuvent attendre de votre produit ou service et de pourquoi cela leur importe.

Quand vous apprenez à développer le messaging, vous devez comprendre l’art du messaging clair et persuasif qui reflète les préoccupations de l’acheteur et les avantages produits, et comprend les éléments probants. Cela assure l’alignement avec votre proposition de valeur et les besoins de vos clients. Cela doit aussi faire partie de vos initiatives d’onboarding commerciale, car cela vous permet de vous assurer que votre équipe comprend et peut réellement communiquer ce messaging pour s’engager auprès des clients et stimuler les conversions.

Les stratégies de vente et de marketing

Un cours go-to-market solide examinera les stratégies de vente et de marketing et vous apprendra à créer un plan intégré.

Vous définirez également des tactiques évolutives pour atteindre les clients et générer de la demande. Cela comprend le développement d’entonnoirs de vente qui mènent à l’achat et la cartographie du parcours client le plus large afin de comprendre les comportements des clients au fur et à mesure. Il sera aussi important d’identifier les canaux marketing sur lesquels vous atteindrez les clients, de tracer les campagnes marketing et peut-être même un programme de référence avec une valeur réciproque. N’oubliez pas non plus l’approche commerciale que vous avez choisie, qui guidera votre équipe à travers les interactions clients. Cela assure une transition en douceur des efforts marketing aux ventes fructueuses.

Mesures et indicateurs clés de performance (ICP) :

En formation go-to-market, comprendre et fixer les bons ICP fait partie intégrante du processus. Ces indicateurs fournissent une image claire de l’atteinte de vos objectifs et des ajustements et optimisations qui doivent être faits. Sans ces données, vous prenez vos décisions dans le noir.

Par exemple, vous pouvez suivre le coût d’acquisition client (CAC) ou les taux de conversion pour évaluer quelles sont les stratégies GTM qui fonctionnent.

Mise en pratique du lancement

Le processus GTM fait souvent référence à un lancement produit. Cela peut être :

• Le lancement d’un nouveau produit
• Le nouveau lancement d’un produit existant
• Le lancement sur un nouveau marché
• La mise à jour programmée d’un produit que vous allez commercialiser

La formation go-to-market vous aidera à gérer l’intégralité du processus, de l’alignement de vos équipes à la certitude que tout est prêt – y compris les campagnes de marketing digital, les outils de vente et la disponibilité produit. Cela vous préparera aussi à gérer les changements de dernière minute et les problèmes techniques pour que tout fonctionne en douceur.

Gestion de projets

Les efforts GTM peuvent vous donner l’impression de jongler avec une centaine d’objets en mouvement simultanément. Lancer des produits exige des compétences en gestion de projets afin de tenir les délais, de respecter le budget et de faire travailler ensemble les différentes parties. Souvent, vous travaillerez avec des personnes qui ne dépendront pas de vous. Influencer leur travail et leur demander des comptes vous demandera donc encore plus d’attention et de partenariat.

Comment choisir le bon cours de GTM selon vos besoins

Il existe de nombreux programmes de formation GTM, choisir le bon ne doit pas être un problème. Jaugez votre niveau de compétences par une auto-évaluation et grâce au feedback de votre manager et de vos pairs. Prenez aussi en compte vos objectifs de carrière. Est-ce que vous visez le leadership, ou vous voulez simplement perfectionner une compétence spécifique ?

Cherchez des formations qui mettent l’accent sur la stratégie et la collaboration interfonctionnelle si vous briguez un rôle de leadership. Si votre entreprise demande des certifications, vérifiez que la formation coche également cette case. Votre mode d’apprentissage est tout aussi important. Est-ce que vous préférez la flexibilité de l’apprentissage en ligne, les classes interactives en personne, ou un style hybride ? Choisissez un format qui fonctionne avec votre emploi du temps et qui entretiendra votre intérêt.

N’oubliez pas de vous concentrer sur la pertinence. Une formation GTM conçue pour votre secteur vous apportera bien plus qu’une formation générale. Par exemple, les stratégies GTM en B2B sont très différentes de celles de la vente au détail B2C. Choisissez donc un cours qui corresponde à votre marché, à votre mode d’apprentissage et à vos plans.

Les meilleures formations GTM

Il est temps de sélectionner votre formation. Vous trouverez ci-dessous trois formations GTM très bien notées :

Go-To-Market Certified: Masters by Product Marketing Alliance

Cette formation vous guide à travers la création et l’itération de stratégies GTM pour des lancements de produits réussis, et pour maintenir le produit sur le marché en possédant l’intégralité du cycle de vie client. Elle couvre tout le mouvement GTM, du pré-lancement au post-lancement, et vous fournit des modèles et des cadres de travail téléchargeables pour une mise en œuvre immédiate.

Cette formation est idéale pour les managers de marketing produit qui souhaitent maîtriser leur rôle et influencer les décisions commerciales. Les apprenants bénéficieront d’informations de la part d’experts du secteur, de modules de stratégie, de questions d’examen, de plus de 9 heures de contenu à leur propre rythme, et d’une certification officielle.

Go-To-Market Certified by GTM Alliance

Cette formation est centrée sur le lancement de produit. Elle fournit les outils et les cadres qui permettent de prioriser les produits et les fonctionnalités, de développer une feuille de route de lancement, un segment, un beta test, de communiquer sur le lancement avec les clients, de mesurer les résultats, de générer des leads, d’activer les ventes et même de repositionner un produit qui ne fonctionne pas. Elle propose aussi des modules spécifiques au lancement en régions internationales, comme l’Asie-Pacifique. Elle est idéale pour les professionnels de l’activation des ventes, les marketeurs produits et les chefs d’entreprises qui veulent affiner leur approche GTM à leur rythme et recevoir une certification officielle.

Create a Go-To-Market Plan by LinkedIn Learning

Cette formation est centrée sur le développement d’un plan GTM solide, qui inclut le messaging, la stratégie tarifaire, le positionnement, la distribution et les partenariats. Vous étudierez les ICP et autres indicateurs, et discuterez de la mise en place des systèmes marketing internes. Cette formation a été utile à de nombreux directeurs des ventes, membres d’équipes produit et marketeurs. Après la formation, vous recevrez un certificat LinkedIn Learning démontrant vos nouvelles compétences.

La stratégie go-to-market passent souvent au second plan quand la pression monte pour lancer rapidement un nouveau produit enthousiasmant. Il est possible que les bonnes personnes ne soient pas impliquées, ou que l’équipe ne comprenne pas complètement la valeur de la planification GTM et la manière dont elle affecte toutes les activités en aval. Cependant, la négliger entraîne souvent des efforts mal alignés, un gaspillage de ressources et des opportunités manquées.

Investir dans un développement professionnel paie. Une fois équipée d’un playbook et d’une formation GTM, votre équipe go-to-market comprendra l’importance d’une stratégie de vente et de marketing bien construite et disposera des compétences pour embarquer d’autres personnes à bord. Vous saurez comment aligner les équipes produit, ventes et marketing, et vous assurer que tout le monde voie la GTM comme une pièce essentielle du processus – et non pas comme une pensée après coup.

La plateforme de formation commerciale de Highspot vous équipe d’un programme de formation GTM taillé sur mesure pour votre entreprise. Nous associons les programmes de formation, l’apprentissage en personne et la pratique concrète dans une seule et même expérience homogène qui convient à plusieurs modes d’apprentissage. Avec des fonctionnalités comme le feedback en temps réel et les réponses instantanées, votre équipe GTM peut aiguiser ses compétences de manière rapide et efficace.

Donnez à votre équipe les moyens d’exécuter des lancements produits homogènes. Demandez une démo pour découvrir comment Highspot peut vous aider à maîtriser le GTM.