Les meilleurs cadres RevOps pour générer une croissance des revenus et garantir l’alignement

Les opérations liées aux revenus ou RevOps consistent à aligner vos équipes GTM (équipes commerciales, de marketing et succès client) pour stimuler la croissance de votre entreprise. Lorsque ces équipes sont synchronisées, les ventes sont signées plus rapidement, les relations avec les clients sont consolidées et votre chiffre d’affaires devient plus prévisible.

Mais l’alignement ne se fait pas toujours naturellement. Les recherches de Forrester révèlent que 65 % des professionnels du marketing et de la vente sont confrontés à un mauvais alignement du leadership, souvent en raison de lacunes en matière de communication et de collaboration. En outre, selon McKinsey, seules 30 % des entreprises disposent d’une stratégie unifiée en matière de données, rendant plus difficiles la visibilité des performances et la prise de décisions en connaissance de cause.

C’est là que les cadres RevOps entrent en jeu. Ils permettent de souder les équipes go-to-market (GTM), de rationaliser les processus et de remédier à la prolifération des outils.

Dans ce guide, nous allons explorer les meilleurs cadres RevOps qui peuvent générer une croissance significative de l’entreprise, ainsi qu’une matrice de comparaison pour vous aider à choisir la meilleure stratégie.

Qu’est-ce qu’un cadre RevOps ?

Un cadre RevOps vous guide pour permettre à vos équipes commerciales, de marketing et succès client de travailler ensemble efficacement et générer des revenus. En adoptant des processus efficaces et en s’appuyant sur des données fiables, les équipes go-to-market (GTM) travaillent à la réalisation des objectifs communs de l’entreprise. Le résultat ? Moins de chaos, plus d’efficacité et une croissance prévisible.

Les équipes commerciales ont pour objectif de signer des ventes, l’équipe de marketing remplit le pipeline et l’équipe chargée du succès client veille à ce que la clientèle soient satisfaite. Le rôle des RevOps est de garantir que ces équipes ne travaillent pas en silos dans différents services. Un cadre solide évite les tracas courants qui empêchent les responsables RevOps de dormir : piles technologiques incompatibles, données CRM incomplètes et outils de vente sous-exploités. La définition d’objectifs clairs et d’indicateurs de performance mesurables transforme des efforts dispersés en un front commun.

Les avantages d’un cadre RevOps

Un cadre RevOps peut faire des merveilles pour votre entreprise, en rapprochant les équipes et en favorisant la croissance. C’est une façon pratique de mieux travailler et d’obtenir des résultats. Voici cinq aspects clés que vous observerez lorsque vous la mettrez en œuvre.

Meilleur alignement des équipes

Imaginez que vos équipes commerciales, de marketing et succès client parviennent à travailler en parfaite synchronisation. Les RevOps les relient autour d’objectifs de revenus partagés et de rôles clairs, et un modèle agile peut donner un coup de fouet à tout cela grâce à une adaptabilité rapide.

Un tableau de bord des indicateurs de performance RevOps partagé, alimenté par des données CRM propres, assure une communication fluide et des décisions rapides, afin de vous adapter aux évolutions du marché. Le travail d’équipe et la responsabilisation favorisent l’évolution.

Efficacité opérationnelle et productivité accrues

Les RevOps simplifient vos flux de travail grâce à une automatisation intelligente, ce qui permet à vos équipes génératrices de revenus de se concentrer sur ce qui est important. Les tâches répétitives, comme la saisie de données et le travail manuel, sont réduites, et vos équipes peuvent consacrer davantage de temps à nouer et renforcer des relations. En outre, cela permet de consacrer du temps et des ressources budgétaires à des domaines où leur impact sera le plus important.

Amélioration de la prise de décision fondée sur les données

Les RevOps regroupent toutes vos données en un seul endroit, ce qui vous permet d’avoir une vue d’ensemble du cycle des revenus. Cette solution permet d’obtenir des informations de l’ensemble des équipes chargées des revenus, créant ainsi une source unique de vérité. Grâce à des mesures de performance unifiées, vous pouvez suivre les progrès en temps réel, prévoir les revenus, repérer les tendances et procéder en toute confiance à des ajustements agiles. Vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées, plutôt que de faire des suppositions.

Source: Gartner

Amélioration de l’expérience client

Les RevOps alignent chaque étape du parcours client pour une expérience plus fluide et plus personnalisée sur tous les canaux de vente. Les équipes de marketing savent quels prospects sont suivis par les commerciaux, et l’équipe chargée du succès client voit les notes de transaction (dans un système unique) afin d’adapter chaque interaction, de la prise de contact à l’assistance client sur le long terme.

McKinsey & Company a révélé que 71 % des consommateurs s’attendaient à avoir des interactions personnalisées et que 76 % d’entre eux étaient frustrés de ne pas les voir se produire. Grâce aux RevOps, les équipes GTM peuvent résoudre les problèmes rapidement et repérer les opportunités de croissance, en gardant à l’esprit les besoins uniques des clients et en augmentant le taux de fidélisation.

Croissance évolutive et durable

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, les RevOps veillent à ce que tout se passe bien. Les processus mis en place s’adaptent à votre évolution, qu’il s’agisse d’ajouter des membres à votre équipe ou de pénétrer de nouveaux marchés. Vos équipes commerciales et de marketing redoublent d’efforts pour attirer davantage de clients potentiels et signer des ventes, tandis que l’équipe chargée du succès client suit le rythme pour répondre aux besoins croissants des clients sans prendre de retard.

Les nouveaux embauchés sont également plus rapidement opérationnels lorsqu’ils disposent de systèmes et de processus normalisés que les commerciaux utilisent réellement.

Les quatre piliers des RevOps

Les RevOps sont constitués de quatre éléments clés : les personnes, les processus, les données et la technologie. Ensemble, ils forment un cadre qui génère des revenus.

• Personnes : vos équipes chargées des revenus comprennent les équipes commerciales, de marketing et succès client. Elles ont besoin de rôles clairs, de responsabilité et de motivation pour utiliser les outils dont vous disposez. Les RevOps les alignent pour les faire travailler en tant qu’unité.
• Processus : les flux de travail normalisés, tels que les transferts de prospects ou la gestion du pipeline, réduisent les inefficacités. Les processus deviennent normalisés et reproductibles, et les données sont exactes, ce qui permet d’établir des rapports fiables selon les principes RevOps.
• Données : la gestion unifiée des données est l’épine dorsale des RevOps. Elle résout les problèmes liés à la qualité de la gestion de la relation client (CRM) et donne aux équipes les informations dont elles ont besoin pour améliorer la prise de décision et les prévisions.
• Technologie : votre pile technologique des revenus, y compris la gestion de la relation client, l’analytique et le Sales Enablement, devient plus efficace grâce aux RevOps qui leur permettent d’être complémentaires. Lorsque les équipes constatent que des outils bien intégrés les aident à repérer les tendances et à suivre les transactions tout au long du cycle de vie du client, elles les utilisent avec efficacité.

Ces éléments fondamentaux interagissent aisément : les personnes suivent les processus, les données étayent les décisions et la technologie alimente l’ensemble.

Les meilleurs cadres RevOps à prendre pour modèle

Un cadre RevOps bien structuré garantit que toutes les fonctions génératrices de revenus fonctionnent harmonieusement, en tirant parti de l’automatisation, de la prise de décision fondée sur les données et de la planification stratégique. Nous explorons ci-dessous les principaux cadres RevOps dont les organisations peuvent s’inspirer.

Cadres axés sur le processus

Ces cadres sont axés sur la normalisation et l’optimisation des processus dans les domaines de la vente, du marketing et du succès client.

Modèle RevOps de SiriusDecisions

• L’accent est mis sur l’alignement des processus entre les départements.
• Ce modèle utilise la prise de décision fondée sur les données pour la prévision des revenus.
• Il est couramment utilisé par les entreprises.

Cadre RevOps TOPO

• Il vise à normaliser l’exécution, la mesure et l’optimisation des processus de revenus.
• Il garantit des revenus prévisibles grâce à des indicateurs de performance clairement définis.
• Il aide les organisations à adapter efficacement les RevOps.

Cadres axés sur le cycle de vie et le client

Ces cadres accordent la priorité au parcours du client, de l’acquisition à la fidélisation.

Modèle de revenus Bowtie (Winning by Design)

• Ce modèle élargit l’entonnoir de vente traditionnel à une vision du cycle de vie complet.
• Il est axé sur les revenus récurrents, l’acquisition et la fidélisation de la clientèle.
• Il est fréquemment utilisé par les entreprises basées sur le SaaS et les abonnements.

Modèle HubSpot Flywheel

• Ce modèle remplace l’entonnoir linéaire par un cycle d’expérience client continu.
• L’accent est mis sur la réduction des frictions et l’exploitation de la défense des intérêts des clients.
• Ce modèle est idéal pour les organisations qui privilégient les relations à long terme avec leurs clients.

Cadres basés sur l’obligation de rendre compte et sur les rôles

Ces cadres définissent la participation et les responsabilités au sein des équipes chargées des revenus.

RACI RevOps Framework

• Ce cadre utilise une matrice d’attribution des responsabilités pour clarifier les rôles :
  • R – responsable
  • A – redevable
  • C – consulté
  • I – informé
• Il garantit une appropriation claire par les équipes commerciales, de marketing et succès client.
• Il est idéal pour les organisations en expansion qui ont besoin d’une structure claire.

Cadres de revenus basés sur les données et les prévisions

Ces cadres se concentrent sur l’utilisation de l’analyse pour améliorer l’efficacité des revenus.

Cadre RevOps de Gartner

• Ce cadre exploite l’IA et l’automatisation pour les RevOps.
• L’accent est mis sur les analyses prédictives pour la prévision des revenus.
• Il est utilisé par des organisations axées sur les données.

Modèle d’accélération des revenus

• La priorité est donnée à la connaissance des données en temps réel pour les équipes chargées des revenus.
• Ce modèle utilise l’automatisation pour éliminer les goulets d’étranglement opérationnels.
• Il permet de raccourcir les cycles de vente et d’augmenter les taux de conversion.

Cadres RevOps agiles et évolutifs

Ces cadres sont destinés aux entreprises à croissance rapide qui ont besoin d’opérations flexibles.

Modèle RevOps basé sur les objectifs et résultats clés

• Ce modèle permet d’aligner les équipes chargées des revenus sur les objectifs et les résultats clés.
• Il assure l’alignement des différentes équipes sur les objectifs de revenus.
• Il convient parfaitement aux start-ups et aux entreprises à forte croissance.

Cadre RevOps PEAS (processus, enablement, analyse, stratégie)

Ce cadre est axé sur quatre piliers clés :

• Optimisation des processus
• Enablement des équipes
• Prise de décision fondée sur l’analytique
• Planification stratégique

Ce cadre aide les organisations à développer les RevOps sans interrompre les processus.

Quel est le meilleur cadre pour votre entreprise ?

Entreprises → SiriusDecisions, TOPO, Gartner
Entreprises SaaS et proposant un abonnement → modèle Bowtie, HubSpot Flywheel
Organisations en expansion → RACI, modèle basé sur les objectifs et résultats clés, PEAS
Équipes axées sur les données → modèle prédictif de Gartner, accélération des revenus

Exemple de cadre RevOps

Imaginons que vous ayez une entreprise SaaS de taille moyenne proposant un modèle d’abonnement. Vos difficultés consistent en des silos de données et une mauvaise harmonisation des équipes, et vous vous appuyez sur Salesforce. Voici les cadres RevOps que nous vous recommandons :

Modèle de revenus Bowtie (Winning by Design)

Pourquoi ? Ce modèle est idéal pour les entreprises de type SaaS ou proposant des abonnements, car il consiste à la fois à acquérir de nouveaux clients et à augmenter les revenus (ventes incitatives, renouvellements, fidélisation).

Quels sont les leviers :

✅ Casse les silos en alignant les ventes, le marketing et le succès client dans le cadre d’une approche de type « tunnel complet ».
✅ Permet de réduire le taux de désabonnement et d’augmenter la valeur à vie des clients (VVC).
✅ Fonctionne bien avec Salesforce et les équipes RevOps axées sur les données.

Cadre RevOps de Gartner

Pourquoi ? Puisque vous avez des silos de données, ce cadre exploite l’IA et l’analytique pour créer une approche RevOps unifiée et axée sur les données.

Quels sont les leviers :

✅ Centralise les données dans Salesforce et d’autres outils pour garantir une visibilité totale.
✅ Améliore la précision des prévisions et élimine les obstacles.
✅ Automatise les processus pour éliminer les inefficacités manuelles.

Cadre RevOps RACI (modèle de responsabilité)

Pourquoi ? Le manque d’alignement de votre équipe signifie que les rôles et les responsabilités ne sont pas toujours clairs.

Quels sont les leviers :

✅ Définit clairement quelles sont les responsabilités de chacun au sein des équipes commerciales, de marketing et succès client.
✅ Réduit les inefficacités en garantissant la mise en place des bons indicateurs de performance et de responsabilité.
✅ Convient aux entreprises en expansion qui ont besoin d’une structure opérationnelle claire.

Comment les cadres RevOps et le Sales Enablement alimentent la croissance du chiffre d’affaires

Les RevOps et le Sales Enablement sont deux éléments essentiels, qui stimulent la croissance des revenus lorsqu’ils sont utilisés simultanément. Par exemple, le marketing inonde le pipeline de prospects, mais ceux-ci ne sont pas ciblés, ce qui fait que les commerciaux sont submergés par les mauvais prospects, et que l’équipe chargée du succès client n’a pas connaissance de tous les nouveaux clients. Les RevOps et le Sales Enablement permettent d’y remédier. Voici comment :

• Alignement et collaboration : les RevOps alignent les équipes commerciales, de marketing et succès client sur des objectifs communs ; le Sales Enablement fournit aux commerciaux les ressources nécessaires pour passer à l’action.
• Processus efficaces : les RevOps rationalisent les flux de travail, réduisant ainsi les pertes de temps liées aux tâches administratives. Le Sales Enablement garantit que les commerciaux sont prêts à se concentrer sur la vente plutôt que de travailler de manière désordonnée.
• Données et informations : un cadre doté d’une stratégie RevOps fournit une source de données unique, que le service de Sales Enablement utilise pour optimiser les processus et stimuler l’adoption des outils.

Démarrez avec RevOps et Highspot

Les cadres RevOps constituent une stratégie claire pour garantir que vos équipes GTM génèrent une croissance prévisible des revenus. Ils s’attaquent à l’encombrement des outils, épurent les données CRM et amènent les commerciaux à utiliser des outils de vente coûteux pour obtenir des informations et des résultats. Commencez modestement : choisissez un cadre, alignez vos équipes et rationalisez vos données.