En 2013, Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke travaillaient ensemble chez Microsoft. C’est là qu’ils ont repéré que les équipes commerciales manquaient cruellement d’un outil technologique pour optimiser leur travail, et tirer le meilleur parti de chaque interaction client. Ils ont partagé leur vision du marché, et ils ont décidé : cette technologie, ils allaient la créer eux-mêmes. C’est ainsi qu’est né Highspot.
Comment sont-ils passés en 8 ans d’une simple idée à une entreprise récompensée par des prix internationaux ? C’est ce que nous allons voir aujourd’hui, avec les 3 acteurs eux-mêmes.
Comment vous êtes-vous rencontrés tous les trois ?
Robert Wahbe : Nous nous connaissons depuis très longtemps , depuis l’université et nos débuts chez Microsoft, où nous avons travaillé plus de dix ans ensemble. Quand m’est venue l’idée de ce qui allait devenir Highspot, il m’a semblé évident d’en parler à Olivier et David.
Oliver Sharp : Robert et moi nous sommes rencontrés il y a près de trente ans, à l’université de Berkeley. Avec un autre associé, nous avions monté une start-up qui a été rachetée par Microsoft… Depuis lors, nous avons toujours travaillé ensemble.
David Wortendyke : Robert et Olivier étaient déjà chez Microsoft quand j’ai rejoint leur équipe, en 2000. J’ai été impressionné par leur éthique professionnelle et leur ouverture d’esprit. Et j’ai tout de suite su que j’aurais envie de continuer de travailler avec eux, et que nous avions de grandes choses à faire ensemble.
Comment est née l’idée de Highspot ?
Robert : Tout est parti du défi de créer des outils adaptés pour des équipes commerciales de grande taille, qui évoluent à travers des organisations complexes. À la fin de mon parcours chez Microsoft, je dirigeais une grande division marketing. Nous produisions beaucoup de contenus et de programmes destinés aux équipes de vente. Mais quand on a interrogé les vendeurs eux-mêmes sur le terrain, on s’est rendu compte qu’ils n’utilisaient pas nos outils… Certains n’en avaient même pas entendu parler ! Cela a été une vraie révélation. Et cela nous a montré à quel point il est difficile de faire réellement collaborer les équipes produit, marketing et vente…
Alors nous nous sommes tournés vers la technologie. Nous étions persuadés (et nous le sommes toujours !) qu’en combinant les outils modernes de CRM, le cloud et l’intelligence artificielle, on pourrait aider les équipes commerciales à travailler avec beaucoup plus de pertinence et d’efficacité.
Pourquoi le Sales enablement ?
Oliver : Les professionnel·le·s de la vente sont des gens précieux et très occupé·es. Ils/elles n’ont pas le temps pour choisir avec soin les infos dont ils ont besoin pour convaincre : iels n’ont que quelques secondes. Mais les outils qu’on leur donne pour choisir les bons contenus sont souvent très limités et de piètre qualité.
C’était cela, le point de départ de Highspot : permettre à chaque commercial·e de disposer des bons contenus au bon moment, pour être aussi pertinent.es que possible dans leur conversation avec le client.
À quoi ont ressemblé les débuts de Highspot ?
David : Je me rappelle surtout nos virées chez Ikea, à choisir des bureaux et des canapés pour bien travailler. On a littéralement construit nos bureaux nous-mêmes – pour moi, c’est ce qui résume le mieux nos débuts.
Dans tous les domaines, des questions nouvelles se posaient, et nous devions nous creuser la tête pour trouver une solution. Il y avait une vraie volonté commune de nous retrousser les manches et de faire ce qu’il fallait pour que ça marche.
Qu’est-ce qui rend Highspot si spécial ?
Oliver : Je crois que nous avons noué une relation assez unique avec nos clients. Beaucoup d’entreprises disent qu’elles aiment leurs clients – et c’est souvent vrai ! Mais très peu s’investissent auprès d’eux comme nous l’avons fait.
Depuis le départ, nous avons cherché à transcender la relation commerciale classique : nous voulons que nos clients nous voient comme un membre de leur équipe, pas comme un fournisseur qui observe à distance.
C’est en mettant les mains dans le cambouis et en nous emparant avec nos clients de leurs problèmes les plus concrets que nous avons atteint le fameux « customer delight ». Et mieux que ça : nous avons aussi vu là où nous devions progresser. Nous n’avons pas eu peur de nous attaquer au plus dur. Nos solutions restent marquées par cet apprentissage sur le terrain : c’était une épreuve difficile, mais elle nous a permis de bâtir la meilleure solution possible pour nos clients.
Comment fait-on pour atteindre le « customer delight » ?
David : Nous entretenons une relation très forte et très respectueuse avec notre équipe de relation client – et c’est essentiel parce qu’iels travaillent chaque jour avec nos clients, iels savent ce qui est important pour eux.
Nous veillons à ce que cette équipe ait toujours son mot à dire dans nos décisions : cela nous assure de développer des solutions qui restent toujours en phase avec les besoins les plus concrets de nos clients.
En un mot, comment voyez-vous l’avenir de Highspot ?
Robert : Si je devais décrire le Highspot d’il y a 8 ans, quand nous avons commencé dans une petite maison de location, je dirais : dynamique ! Nous apprenions chaque jour, nous étions en train d’inventer un nouveau segment de marché.
Et si je devais décrire Highspot, aujourd’hui, eh bien… je choisirais le même mot. Dynamique, parce que nous sommes toujours en pleine évolution – et nous continuerons à l’être. C’est bien normal, car nos clients eux-mêmes évoluent sans cesse dans leur façon de travailler, de se transformer, de s’adapter aux besoins de leurs propres clients… Notre objectif, c’est de continuer à évoluer à leurs côtés, pour poursuivre cette formidable aventure collective.
Inventer le futur, jour après jour
Depuis le premier jour, nos fondateurs se sont concentrés sur ce défi : changer la façon dont travaillent des millions de gens. Cette aventure vous inspire ? Rejoignez-nous, et inventons le futur ensemble.
