Les représentants commerciaux devront peut-être s’adapter aux nouvelles technologies et aux nouveaux styles de communication pour réussir dans un monde hybride. Dans l’ensemble, le manque d’interactions personnelles, de compréhension des besoins de l’acheteur, d’indices non-verbaux et de compétences différentes requises dans la vente à distance, rend la vente dans un monde hybride plus difficile pour les représentants commerciaux.
La vente aux acheteurs dans un monde hybride peut être un défi pour les commerciaux pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, la vente à distance peut rendre plus difficile l’établissement de liens personnels avec les clients potentiels. Les commerciaux n’ont pas forcément le même niveau d’interaction en face à face avec les acheteurs que dans un environnement de vente en personne, ce qui peut rendre plus difficile l’établissement d’une relation de confiance et une approche Customer Centric.
Deuxièmement, établir une relation commerciale en mode hybride peut également rendre plus difficile pour les représentants commerciaux de se faire une idée des besoins et des points sensibles de l’acheteur. Ils peuvent ne pas avoir le même niveau d’accès aux informations sur l’organisation de l’acheteur et ses processus, ce qui rend plus difficile l’adaptation de leur discours et la démonstration de leur valeur.
Troisièmement, les stratégies de vente digitalisée nécessitent un ensemble de compétences différent de celui de la vente en personne, comme la capacité à communiquer et à s’engager efficacement par le biais de la vidéoconférence et d’autres plateformes numériques.
Et ceci est évidemment mis en exergue dans le rapport « Alignement des équipes Commerciales et Marketing : État des lieux en Europe en 2022 » dont nous avons mis en lumière quelques données ci-dessous :
En France, près de deux commerciaux sur cinq ne sont pas à l’aise avec le digital.
Suite à la pandémie, le basculement vers les ventes à distance a été inéluctable, mais tous les commerciaux n’ont pas accueilli la nouvelle norme à bras ouverts. 37 % d’entre eux déclarent ne pas avoir la même confiance dans un environnement de vente numérique comparé au face à face.
Pour garantir que toute votre équipe commerciale puisse travailler correctement avec les outils en ligne, il faut les former, et ce, en continu.
Un tiers des commerciaux se disent peu confiant dans un deal face à la concurrence. Les supports de veille concurrentielle devraient être à la portée de tout commercial, car ils ont un impact direct sur le succès de l’échange.
Pour les managers encore les défis sont d’autant plus épineux. Comment former et coacher ses équipes dans un environnement en « remote » ? Comment avoir des retours terrains sans tomber dans le micro-management en garantissant un environnement de travail positif et serein.
Près d’un tiers des commerciaux (32%) aimeraient pouvoir davantage connaître le positionnement et les tactiques de vente des concurrents, afin de pouvoir les contrer.
Ce chiffre laisse à penser que les commerciaux ne disposent pas des informations et des études nécessaires sur leurs concurrents pour pouvoir les utiliser à leur avantage ou n’arrivent pas à les trouver dans la bibliothèque des contenus.
Gartner nous explique qu’un commercial peut passer jusqu’à 4h par semaine à chercher un contenu pertinent et à jour à partager à son client, alors que 70 % de ces contenus ne sont pas utilisés…
Porté par ces constats, le Sales Enablement s’inscrit dans la durée et est considéré comme essentiel dans l’environnement de travail hybride d’aujourd’hui car il aide les équipes commerciales à s’engager efficacement avec les clients et les prospects à distance.
Il peut s’agir de fournir aux commerciaux les outils et les ressources dont ils ont besoin pour communiquer et collaborer efficacement avec les clients, ainsi que de les former à l’utilisation efficace de ces outils. En outre, le Sales Enablement peut contribuer à garantir que les représentants ont accès aux dernières informations sur les produits et le marché, ainsi qu’à la possibilité de partager facilement ces informations avec les clients. Globalement, le Sales Enablement peut aider les équipes commerciales à rester productives et efficaces, même dans un environnement de travail hybride.
Quelle feuille de route tenir et quelles sont les étapes clés pour faire l’état des lieux de l’existant ?
– Avez-vous à disposition une source unique de vérité regroupant toutes les ressources marketing ?
– Est-ce que vos équipes Commerciales et Marketing sont alignées ?
– Avez-vous défini vos objectifs stratégiques sur l’année ?
– Avez-vous un plan de formation et de coaching en place ?
– Qui sont les membres de votre équipe qui travaillent sur la transformation digitale des métiers, services et organisationnels ?
Pour aller plus loin :
Lorsque les équipes commerciales et marketing sont alignées, elles ont plus de chances de réussir. Si vous voulez garantir la fiabilité de la génération de revenus récurrents pour votre organisation, il est essentiel de disposer d’une plate-forme centrale qui fournit des informations exploitables.
Les plates-formes de Sales Enablement telles que Highspot garantissent que les équipes marketing et commerciales sont en phase sur le message et l’objectif du contenu, sur la manière dont les Commerciaux peuvent accéder au contenu et l’exploiter, et sur la manière dont le contenu peut être amélioré pour l’avenir.
Vous voulez comprendre comment améliorer les performances de votre contenu ? Téléchargez le rapport « état d’alignement des équipes commerciales et marketing en Europe » présentant des résultats exclusifs également en France, pour obtenir des conseils et des idées sur la manière de le faire.
