Qu’est-ce que l’approche commerciale MEDDIC et comment la mettre en pratique ?

Vos commerciaux rencontrent-ils des difficultés pour conclure des affaires ? Vous n’êtes pas seul. De nombreuses équipes sont confrontées à ce problème malgré leurs efforts. Elles ont l’impression d’être toujours devancées et ne savent pas sur quoi concentrer leurs efforts.

Dans la plupart des cas, ce ne sont pas vos compétences qui sont en cause, mais les clients auxquels vous vous adressez. Plus de 40 % des commerciaux (EN) affirment que la prospection est l’étape la plus difficile du processus de vente. À l’époque, il était facile de penser qu’un plus grand nombre de prospects signifiait un plus grand nombre de contrats. Mais cela signifie aussi que vous risquez de vendre à des personnes qui n’ont pas besoin de votre produit ou service.

C’est là que la méthode MEDDIC s’avère utile. Il s’agit d’une analyse approfondie des facteurs qui déterminent les décisions d’achat. Celle-ci vous aide à comprendre les besoins du client et ses motivations, ce qui vous permet de donner la priorité aux prospects qui correspondent le mieux à vos attentes et de vous assurer que vous remplissez votre pipeline de vente avec les opportunités les plus prometteuses. Dans cet article, vous découvrirez pourquoi l’approche MEDDIC est une excellente solution pour qualifier vos prospects, vous recevrez des conseils pratiques et découvrirez si cette méthode convient à votre organisation.

Qu’est-ce que la méthode MEDDIC ?

L’approche commerciale MEDDIC consiste à qualifier et à suivre les prospects B2B qui sont les plus susceptibles de devenir clients. Elle rationalise le processus commercial en vous guidant pour trouver les questions à poser afin de dénicher des prospects qui ont besoin de votre produit. Non seulement vous signerez des ventes plus rapidement, mais vous améliorerez aussi vos prévisions de vente et maximiserez votre potentiel de revenus. Cette méthode est particulièrement adaptée aux cycles de vente longs et complexes avec de multiples parties prenantes.

MEDDIC est un acronyme qui signifie :

• Metrics (indicateurs de performance)
• Economic buyers (décideurs financiers)
• Decision criteria (critères décisionnels)
• Decision processes (processus décisionnels)
• Identify pain (identification des difficultés)
• Champion (allié en interne)

John McMahon a conceptualisé l’approche commerciale MEDDIC dans les années 1990 afin d’améliorer la qualification des prospects et les processus de vente chez Parametric Technology Corporation (PTC). Dick Dunkel et Jack Napoli ont ensuite documenté et partagé la méthode dans toute l’entreprise, en l’intégrant dans ses programmes d’onboarding et de formation et en créant un langage commun pour ses équipes chargées des revenus. Cette approche structurée de la qualification des prospects a permis à PTC d’augmenter son chiffre d’affaires de 300 millions à 1 milliard de dollars.

MEDDPICC et MEDDICC sont des variantes de la méthode MEDDIC originale de qualification des prospects. Bien qu’elles partagent des principes fondamentaux, chaque version présente de légères différences pour répondre à des besoins spécifiques dans le cadre du processus commercial.

La version MEDDPICC est considérée comme étant la plus moderne et la plus évoluée. Elle s’appuie sur les principes initiaux en ajoutant le processus papier pour aider les équipes commerciales à comprendre et à maîtriser l’univers des achats du client, les processus juridiques et la concurrence afin de mieux connaître et de mieux positionner les solutions par rapport aux concurrents.

Vous trouverez ci-dessous un tableau décrivant les éléments de chaque méthode :

Element	MEDDIC	MEDDICC	MEDDPICC
Metrics (indicateurs de performance)	✓	✓	✓
Economic buyers (décideurs financiers)	✓	✓	✓
Decision criteria (critères décisionnels)	✓	✓	✓
Decision processes (processus décisionnel)	✓	✓	✓
Identify pain (identification des difficultés)	✓	✓	✓
Champion (allié en interne)	✓	✓	✓
Paper Process (processus papier)	–	–	✓
Competition (concurrence)	–	✓	✓

Le processus de vente MEDDIC

L’approche de qualification des prospects MEDDIC comprend six éléments qui permettent de s’assurer que rien n’est laissé au hasard lors de la qualification des prospects. Chaque élément contient des questions à poser pour déterminer si le prospect est en adéquation avec votre solution. Si c’est le cas, c’est idéal, continuez à vendre. Dans le cas contraire, il est probablement temps de passer à un prospect plus qualifié.

Metrics (indicateurs de performance)

Cet élément de la méthode MEDDIC mesure l’avantage financier pour le client. Il s’agit tout simplement de la valeur que votre solution apporte. Par exemple, si un client potentiel est intrigué par l’assistance que vous proposez parce que son fournisseur actuel n’est pas satisfaisant, créez des indicateurs qui démontrent la supériorité de vos délais de réponse et de résolution. Il s’agit d’une excellente occasion d’utiliser des études de cas concernant des clients ayant des difficultés ou des attentes similaires pour prouver la valeur de l’entreprise.

• Exemple de question de découverte : « Je suis curieux de savoir comment vous et votre équipe envisagez la réussite. Y a-t-il des ICP ou des indicateurs de performance spécifiques que vous espérez améliorer grâce à notre solution ? »

Economic buyers (décideurs financiers)

Le décideur financier détient le pouvoir ultime de décision et de contrôle du budget. Il s’agit généralement d’une personne occupant un poste à responsabilité dans l’entreprise, par exemple un cadre supérieur. Dans certains cas, le décideur financier peut être un groupe de décideurs.

Identifiez très tôt le décideur financier dans l’entreprise. Si possible, discutez avec lui de ses objectifs, de ses priorités et de ce qu’il recherche lors d’un achat. Sinon, essayez de recueillir ces informations auprès de votre contact existant. Servez-vous de ce que vous avez appris pour adapter votre présentation de manière à attirer le décideur financier, même s’il n’utilisera pas directement votre produit ou service.

• Exemple de question de découverte : « Qui est la personne de référence de votre organisation pour ce domaine d’activité ? Doit-elle voir le produit avant de donner son feu vert ? Approuve-t-elle le projet ? »

Decision criteria (critères décisionnels)

Les critères de décision d’achat sont les normes et les spécifications que le client utilisera pour évaluer votre solution. En connaissant ces critères, vous pouvez adapter votre proposition à ses besoins exacts.

Les critères peuvent varier d’une entreprise à l’autre, mais les facteurs les plus courants à prendre en considération sont les suivants :

• Caractéristiques
• Compatibilité avec les systèmes existants
• Intégrations de produits
• Assistance lors de la mise en service
• Tarifs
• Retour sur investissement

Si le prospect n’a pas de critères décisionnels bien précis, vous pouvez faire en sorte que les critères correspondent aux points forts de votre entreprise et de vos produits.

• Exemple de question de découverte : « Quel est le facteur le plus important que vous utilisez pour évaluer et décider de la meilleure solution ? Disposez-vous d’un budget spécifique ? Comment comptez-vous mesurer le retour sur investissement si vous investissez dans notre produit ou service ? »

Decision processes (processus décisionnel)

Le processus décisionnel décrit les étapes et les parties prenantes impliquées dans le parcours décisionnel du client. Découvrez les personnes, les dates et les modalités de l’évaluation, de la sélection et de l’achat du produit.

Une bonne compréhension de ce processus vous permettra d’aligner vos efforts de vente sur le calendrier et les besoins du client. Cela vous permettra aussi d’éviter de perdre une vente en raison de retards. Vous aurez une idée précise de ce qui doit se passer du côté de votre client pour conclure l’affaire, et vous pourrez donc vous concentrer sur la réalisation de ces étapes.

• Exemple de question de découverte : « Comment avez-vous procédé la dernière fois que vous avez acheté [un produit similaire] ? Pouvez-vous m’expliquer les étapes suivies par votre équipe pour décider de cet achat ? »

Identify pain (identification des difficultés)

L’identification des difficultés consiste à mettre le doigt sur les problèmes clés auxquels votre client est confronté. Il s’agit généralement de problèmes techniques ou commerciaux qui nuisent à l’entreprise. C’est l’occasion d’utiliser des questions ouvertes pour en apprendre davantage sur les causes fondamentales de ces problèmes. Au cours de la conversation, vous découvrirez peut-être des besoins cachés qui pourraient créer une nouvelle opportunité pour vendre votre produit ou service.

• Exemple de question de découverte : « Quels sont les principaux problèmes ou obstacles que vous rencontrez ? Comment affectent-ils votre entreprise ? »

L’essentiel est d’être précis. Par exemple, s’il est utile de savoir que votre client est aux prises avec un manque de productivité, cela reste trop vague. Mais si l’entreprise de votre client est confrontée à une baisse de productivité de 40 % en raison d’outils de collaboration obsolètes, vous pouvez expliquer comment votre produit ou service peut résoudre ce problème et éviter de faire de fausses promesses.

Champion (allié en interne)

Le champion est votre porte-parole interne au sein de l’organisation du client qui soutiendra et promouvra votre solution. Cette personne est très respectée au sein de l’organisation et bénéficie d’une manière ou d’une autre de votre réussite et de la sienne. Elle vous aidera à appréhender la politique interne et à obtenir l’adhésion des autres parties prenantes.

• Exemple de question de découverte : « Y a-t-il quelqu’un au sein de votre organisation qui a de l’influence, qui parle positivement de notre solution et qui peut nous aider à la défendre en interne ? Y a-t-il quelque chose qui nous échappe alors que nous préparons un cas client ? »

Sur la base de votre premier appel, préparez-vous à déterminer le nombre et le type de questions idéales. Poser trop de questions peut ressembler à un interrogatoire, tandis qu’en poser trop peu risque de vous priver d’informations suffisantes pour présenter une solution adéquate aux bonnes personnes et conclure l’affaire. Évaluez l’engagement, l’accueil et les réponses du client afin de trouver le bon équilibre au cours de la conversation.

Imaginez que vous cherchiez à intéresser une entreprise manufacturière à votre solution logicielle ERP. Voici comment vous pourriez appliquer la méthode MEDDIC :

1. Indicateurs de performance : vous découvrez que l’entreprise souhaite augmenter l’efficacité de sa production de 20 %. Les capacités de gestion des ressources et d’automatisation de votre logiciel peuvent permettre au prospect d’atteindre cet objectif.
2. Décideur financier : vous savez que le CRO est responsable du budget et décideur qui approuvera l’achat.
3. Critères décisionnels : l’entreprise privilégie la facilité d’intégration avec les systèmes existants et une assistance clientèle fiable.
4. Processus décisionnel : vous apprenez que le processus décisionnel comprend un appel d’offres, une démonstration initiale, une phase de validation du concept et un examen final par le comité d’achat.
5. Identification des difficultés : l’entreprise est confrontée à des logiciels obsolètes, ce qui entraîne des temps d’arrêt fréquents et des obstacles en matière de communication.
6. Allié en interne : vous trouvez un responsable informatique qui est enthousiaste à l’égard de votre solution, qui a d’excellentes relations internes, qui améliorera son travail grâce à la solution et qui est prêt à la défendre en interne.

Comment mettre en œuvre l’approche commerciale MEDDIC

La mise en œuvre de la méthode MEDDIC est plus facile qu’il n’y parait. Elle s’intègre parfaitement à votre processus commercial existant pendant la phase de qualification des prospects. Voyons comment vous pouvez intégrer chaque élément de la méthode MEDDIC dans vos efforts de vente actuels.

• Comprenez vos acheteurs : travaillez avec votre équipe de marketing pour définir des clients types afin de comprendre les rôles, les défis et les objectifs de vos clients idéaux avant de les aborder. Cela vous aidera à identifier les prospect à cibler avant de passer à l’action.
• Définissez le processus de qualification : identifiez les lacunes et les points à améliorer dans votre processus de qualification des prospects existant. Ensuite, voyez comment vous pouvez intégrer la méthode MEDDIC. Vous pouvez créer un organigramme indiquant les ressources à utiliser à chaque étape ou des guides de conversation pour les commerciaux.
• Documentez obligatoirement votre méthode MEDDIC : créez un modèle MEDDIC standard ou des champs dans votre CRM pour documenter toutes les interactions avec les clients. Andy Whyte, PDG de MEDDICC (EN), suggère que « les processus existants doivent être modifiés pour intégrer MEDDICC ; par exemple, les formats QBR doivent être adaptés pour inclure le langage MEDDICC ».
• Équipez les commerciaux : formez et coachez vos professionnels de la vente et vos responsables commerciaux sur la méthode MEDDIC. Utilisez les outils de Sales Enablement pour fournir une assistance et des conseils en temps réel. Fournissez des supports de formation, des ressources sur l’engagement client, des playbooks, des cartes de combat, des modèles de pitch de vente, des messages et des stratégies de traitement des objections.
  • Ressource connexe : Le guide essentiel de la formation commerciale et du coaching
• Obtenez l’adhésion de la direction : Obtenez très tôt le soutien des principales parties prenantes. Sans ce soutien pour promouvoir l’adoption de la méthode MEDDIC, vous aurez du mal à intégrer son utilisation dans la culture commerciale de votre entreprise. « Les directeurs commerciaux et leurs équipes sont tellement sollicités que l’ajout d’une nouvelle méthode de qualification à leur charge de travail, sans un accompagnement complet, risque de ne pas être prioritaire et de disparaître sans avoir eu les effets escomptés », déclare M. Whyte.

Avantages et inconvénients de l’approche MEDDIC

La méthode MEDDIC est un outil performant pour qualifier des prospects, en particulier dans le cas de cycles de vente plus longs impliquant de nombreuses parties prenantes. Abordons ses avantages et inconvénients afin de déterminer si cette approche commerciale convient à votre stratégie de vente.

Avantages

• La méthode cible les prospects de haute qualité : lorsque les équipes commerciales utilisent la méthode MEDDIC pour qualifier les prospects, vous vous concentrez sur ceux qui offrent le meilleur retour sur investissement. Votre temps et vos ressources seront consacrés à des prospects prêts à acheter, ce qui se traduira par un taux de réussite plus élevé.
• Elle adapte les solutions aux besoins des clients : la nature consultative de l’approche MEDDIC vous aide à mieux comprendre les besoins et les difficultés de votre clientèle. Cela vous permet de personnaliser vos solutions pour qu’elles leur conviennent parfaitement.
• Elle se synchronise avec le processus de l’acheteur : il est important de comprendre le processus décisionnel d’achat du client pour utiliser la méthode MEDDIC. Le fait de le savoir dès le départ permet de faciliter le processus d’achat et de réduire les malentendus.

Inconvénients

• Complexe et chronophage : la méthode MEDDIC peut être assez complexe et nécessiter beaucoup de temps. Pour bien faire, il faut une formation commerciale et de la pratique. Le processus de qualification détaillé peut ralentir votre cycle de vente, ce qui rend cette méthode peu adaptée aux environnements rapides.
• Elle ne convient pas à tous les environnements de vente : l’approche MEDDIC n’est pas forcément adaptée aux processus de vente les plus simples ou les plus rapides. Dans ce cas, la rigueur de la méthode peut empêcher de signer une vente rapidement.
• La méthode peut être rigide : l’approche structurée de MEDDIC peut parfois manquer de flexibilité. Les situations de vente exigent souvent de la flexibilité et de la créativité et le fait de respecter scrupuleusement le cadre peut limiter votre capacité d’adaptation, ce qui peut être un inconvénient dans des environnements dynamiques.

Comment maîtriser la méthode MEDDIC pour réussir la qualification à la vente

Il existe de nombreuses approches commerciales à étudier. MEDDIC est un cadre éprouvé pour les ventes aux entreprises B2B et les solutions SaaS. Si vos vendeurs peinent à conclure des affaires malgré un carnet de commandes bien rempli, il se peut qu’ils n’aient pas affaire aux bons prospects. En adoptant la méthode MEDDIC, votre entonnoir de vente peut déborder de prospects de haute qualité, votre organisation commerciale peut prospérer et vos commerciaux peuvent conclure davantage d’affaires. Pour ce faire, il est essentiel de suivre le processus de prise de décision de l’acheteur et d’utiliser une solide méthodologie de qualification commerciales.

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