Le Guide : comment établir une approche commerciale performante ?

Votre entreprise a évolué, votre équipe, autrefois composée d’un seul commercial s’est vue transformée en une équipe d’une centaine de personnes, chacune ayant une approche différente de la vente. Pour réussir, votre équipe doit mettre en œuvre votre stratégie go-to-market de façon cohérente… pas facile sur une structure plus complexe.

Alors, comment animer et coacher de nombreux commerciaux autour d’une approche commerciale commune ?

C’est là qu’interviennent les stratégies commerciales. Les entreprises s’appuient sur ces dernières pour aider leurs commerciaux à réaliser leur mission efficacement à chaque étape du cycle de vente. Si votre entreprise se développe rapidement, il est temps d’envisager une consolidation de votre approche commerciale. Nous vous expliquons tout ce que vous avez besoin de savoir pour faire le bon choix :

• Qu’est-ce qu’une approche commerciale ?
• Pourquoi ai-je besoin d’une stratégie d’approche commerciale ?
• Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?
• Quelles sont les stratégies commerciales les plus populaires ?
• Quelle est la meilleure stratégie d’approche commerciale ?
• Comment choisir une stratégie d’approche commerciale ?
• Best practices pour choisir, mettre en œuvre et optimiser une stratégie d’approche commerciale.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’approche commerciale ?

Une stratégie d’approche commerciale est une méthodologie établie qui répertorie des actions spécifiques qu’un commercial doit réaliser lorsqu’il interagit avec des clients et qu’ils avancent dans le cycle de vente. Les entreprises utilisent des stratégies commerciales pour codifier leurs techniques de vente et permettre aux commerciaux d’atteindre systématiquement leurs quotas.

De nombreuses entreprises de consulting et fournisseurs ont créé et popularisé des stratégies commerciales spécifiques, mais vous pouvez aussi développer la vôtre. Dans tous les cas, votre stratégie d’approche commerciale doit vous permettre d’éliminer les incertitudes liées aux ventes en créant un cadre de travail reproductible qui peut être facilement adopté par vos équipes commerciales et accompagné par les autres professionnels responsables du développement du CA. Dan Swift, PDG de Empire Selling déclare : « Une stratégie d’approche commerciale garantit que vos équipes go-to-market sont au diapason ».

Pourquoi ai-je besoin d’une stratégie d’approche commerciale ?

Bien que ce ne soit pas obligatoire, vous découvrirez que la plupart des entreprises ont adopté un type de stratégie commerciale. Cela s’explique par le fait que les méthodologies sont très efficaces pour garantir l’uniformité de vos équipes commerciales et vous assurer que chaque commercial est prêt pour chaque conversation avec un client.

Comme Dave Mattson, PDG et Président de Sandler Training l’explique, « les entreprises ont besoin que leurs équipes commerciales travaillent de manière cohérente. Pas seulement les commerciaux mais aussi ceux qui accompagnent les processus, tels que les consultants, les technico-commerciaux, les équipes marketing etc. En mettant en place une stratégie d’approche commerciale unique, votre équipe saura exactement ce qu’il faut faire, comment y parvenir, quand et avec qui ».

Les stratégies et approches commerciales détaillent les étapes tactiques que les commerciaux peuvent utiliser pour faire avancer les prospects dans les étapes du cycle de vente. Avec une stratégie et une approche commerciale en place, les commerciaux savent toujours quelle est la prochaine étape et interagissent avec les clients de la bonne manière pour conclure davantage de ventes.

Selon Matt Cameron, PDG chez SaaSy Sales Leadership : « D’un point de vue microéconomique, une stratégie d’approche commerciale appropriée garantit que les commerciaux proposeront des offres adaptées à chaque profil client. Créant ainsi une confiance entre vendeur et prospect – une relation nécessaire à chaque succès commercial ».

D’un point de vue macroéconomique, Matt a identifié la reproductibilité, la prédictibilité et les améliorations comme des avantages fondamentaux. « En adoptant une stratégie d’approche commerciale homogène,vous pouvez identifier à quelle étape du cycle de vente le commercial a manqué une opportunité. En temps réel, vous pouvez prévenir ces baisses de performance et proposer des améliorations de l’approche commerciale ou un coaching individualisé au plus proche du terrain », explique-t-il.

Quelle que soit la perspective, c’est évident : pour les entreprises qui cherchent à développer efficacement leurs organisations commerciales, le déploiement d’une stratégie d’approche commerciale est essentiel.

Quelles sont les différents types de stratégies et d’approches commerciales ?

Bien qu’il existe de nombreuses approches et stratégies commerciales, elles se regroupent dans l’une des catégories générales suivantes : vente transactionnelle, vente de solutions, vente consultative et vente provocatrice.

Vente transactionnelle

La vente transactionnelle permet aux clients d’acheter rapidement un produit (ou d’effectuer une transaction). En utilisant ce cadre de vente, les commerciaux s’efforceront de faire progresser les acheteurs rapidement et efficacement. Cette approche convient mieux aux entreprises proposant des produits simples qui ne nécessitent pas d’engagement profond pour générer de la valeur.

Vente de solutions

La vente de solutions vise à aider les clients à comprendre pourquoi votre produit peut résoudre un problème que l’acheteur a déjà identifié. L’objectif est de positionner votre produit au-dessus de la concurrence en mettant l’accent sur ses capacités et ses avantages. Cette approche convient mieux aux entreprises dont les produits sont familiers et peuvent être achetés en quelques jours ou semaines.

Vente consultative

La vente consultative intervient lorsque les clients ne comprennent pas parfaitement le problème que votre produit résout. Avec cette approche, l’objectif du commercial est d’éduquer le client, d’identifier le problème et de conseiller une solution. Cette approche est nécessaire pour les produits qui sont généralement plus complexes. Avec la vente consultative, les ventes prennent généralement de six à dix-huit mois.

Vente provocatrice

La vente provocatrice exige des vendeurs qu’ils anticipent le problème de l’acheteur avant que celui-ci ne l’ait lui-même identifié. Les commerciaux doivent ensuite inciter l’acheteur à acheter en lui proposant des solutions innovantes et, souvent, des offres de produits profondément stratégiques. Dans ce cas, les transactions durent généralement de trois à neuf mois.

Quelles sont les stratégies commerciales les plus populaires ?

Vente conceptuelle

• De quoi s’agit-il ? Idée originale de Stephen Heiman et de Robert Miller, la vente conceptuelle considère le processus commercial comme un procédé visant à convaincre les acheteurs d’acheter non pas un produit, mais une idée.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Avec cette approche, les vendeurs se concentrent sur l’écoute active, l’empathie et la découverte détaillée afin de comprendre les résultats souhaités par le client. Le commercial fait ensuite le lien entre cet état idéal et les capacités du produit.
• À qui s’adresse cette méthode ? La vente conceptuelle s’adresse aux entreprises dont les produits doivent être profondément intégrés dans les opérations stratégiques du client pour générer de la valeur. Cela exclut généralement les produits qui peuvent être achetés sous forme de modules en libre-service.

Vente axée sur les clients “customer centric”

• De quoi s’agit-il ? Il s’agit de la stratégie commerciale centrée sur le client. Avec cette pratique, les commerciaux s’attachent à avoir des conversations pertinentes avec les prospects afin d’identifier les besoins et de déterminer la meilleure solution.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Les objectifs susmentionnés sont atteints grâce aux listes de conversations ciblées, un ensemble de prospects que les spécialistes du marketing et les commerciaux ont convenu de cibler. En visant des comptes et des titres spécifiques, les vendeurs peuvent se concentrer sur des acheteurs clés et investir dans des conversations interactives qui déterminent les besoins du client et le poussent à l’achat.
• Qui doit l’utiliser ? La vente centrée sur le client est la meilleure solution pour les entreprises qui cherchent à s’intégrer étroitement dans les activités de leurs clients. Parce qu’elle se concentre sur l’alignement stratégique des équipes marketing et commerciales pour cibler des comptes spécifiques, elle convient également aux entreprises dotées de solides équipes go-to-market qui ont besoin d’un alignement étroit pour réussir.

Inbound Selling (vente entrante)

• De quoi s’agit-il ? L’inbound selling est une stratégie d’approche commerciale qui s’appuie sur l’engagement continu de l’acheteur pour signer des ventes. Cette nouvelle approche est le fruit de l’ère numérique et repose sur l’idée que les entreprises peuvent aider à éduquer les prospects par le biais de sites web et d’autres médias numériques.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Avec cette approche, les commerciaux doivent se concentrer sur la mise en relation des clients avec un contenu pertinent et les impliquer continuellement via un certain nombre de canaux, tels que les médias sociaux ou les événements en personne. Au cours de la relation, les équipes commerciales doivent utiliser ces points de contact pour aligner les offres de produits sur les points de douleur du client en vue de conclure la vente.
• Qui doit l’utiliser ? Comme l’inbound selling repose en grande partie sur le contenu et de nombreux points de contact, elle convient mieux aux entreprises disposant d’équipes marketing solides capables de prendre en charge les activités de génération de contenu et de génération de demande sur de nombreux canaux.

MEDDIC

• De quoi s’agit-il ? MEDDIC est un acronyme qui signifie Metrics, Economic Buyer, Decisions Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion (mesures, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification des points de douleur, défendre). Il se caractérise par une attention particulière portée à la qualification des prospects.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Les commerciaux qui utilisent cette méthodologie suivent un ensemble strict de directives de qualification des prospects afin de comprendre si un acheteur correspond ou non à leur produit. Si les acheteurs répondent aux normes MEDDIC, le commercial ira de l’avant et pourra conclure la vente. Les commerciaux s’efforcent de devenir des conseillers de confiance et évitent de se contenter de présenter le produit.
• Qui doit l’utiliser ? Cette structure convient aux entreprises qui ont une compréhension claire de leur client idéal et qui n’ont pas de moyen facile de démontrer la valeur de leur produit sans une profonde adhésion du client.

N.E.A.T. Selling

• De quoi s’agit-il ? N.E.A.T. est un acronyme qui signifie Need, Economic Impact, Access to Authority, and Timeline (Besoin, Impact économique, Accès à l’autorité et Délai). Cette méthodologie vise à qualifier les acheteurs par la découverte, ce qui permet aux commerciaux de passer plus de temps avec les prospects qui sont plus susceptibles d’acheter.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Avec cette méthodologie, les commerciaux doivent associer les avantages du produit aux problématiques de l’acheteur. Pour ce faire, ils s’attacheront à écouter l’acheteur et à découvrir ses besoins les plus pressants. Ensuite, les commerciaux montreront comment leur produit peut profiter économiquement aux clients et mettront en lumières les capacités du compte pour s’assurer que les personnes ayant le pouvoir d’achat sont incluses dans la discussion. Enfin, ils fixeront un calendrier pour s’assurer que l’affaire est conclue en temps voulu.
• Qui doit l’utiliser ? N.E.A.T. est une stratégie d’approche commerciale adaptée aux entreprises dont les acheteurs ne suivent pas un parcours client strictement linéaire. Par exemple, les acheteurs de solutions SaaS, qui interagissent avec une marque via de nombreux points de contact numériques bien avant d’acheter, peuvent avoir besoin de ce type de qualification initiale de la part des commerciaux avant de conclure la vente.

Vente SNAP

• De quoi s’agit-il ? La vente SNAP a été inventée par Jill Konrath en 2012. Cet acronyme signifie Simple, iNvaluable, Aligned et Priority (Simple, iNestimable, Alignée et Prioritaire).
• Comment cela fonctionne-t-il ? L’idée derrière SNAP est que les acheteurs sont plus occupés que jamais. Selon M. Konrath, ce manque de temps et cette résistance au changement créent trois obstacles : l’accès, le statu quo et l’évolution des ressources. En offrant une proposition de valeur simple et des avantages inestimables, en alignant ces résultats sur les objectifs fondamentaux et en hiérarchisant ces objectifs de manière adéquate, les commerciaux peuvent se démarquer et signer des ventes.
• Qui doit l’utiliser ? SNAP offre une approche simplifiée de la vente à des acheteurs très occupés. C’est pourquoi il convient le mieux aux entreprises à l’avant-garde du numérique qui ont besoin de communiquer efficacement afin d’engager les prospects et de se démarquer de leurs pairs.

Vente SPIN

• Qu’est-ce que c’est ? La vente SPIN fait référence aux quatre types de questions que les commerciaux doivent poser aux prospects :
  • Quelle est la situation actuelle par rapport au produit ?
  • Quel problème voulez-vous résoudre ?
  • Quelle est l’implication de ne pas résoudre ce problème ?
  • Quel est le besoin-payant de la résolution de ce problème ?
• Comment cela fonctionne-t-il ? Les commerciaux SPIN posent aux prospects les questions suivantes, ou des variantes de ces questions, dans l’ordre indiqué ci-dessus. Au fur et à mesure que la conversation progresse avec les acheteurs, les équipes commerciales sont en mesure de dresser un tableau complet des besoins de l’acheteur. Les commerciaux SPIN modernes sont invités à poser le moins de questions possible et à compléter ce processus de découverte par des recherches effectuées avant de s’engager.
• Qui doit l’utiliser ? La vente SPIN est largement applicable. Compte tenu de sa ligne générale de questionnement, la vente SPIN peut, dans certains cas, être déployée parallèlement à d’autres stratégies d’approche commerciales.

Vente ciblée sur les comptes

• De quoi s’agit-il ? La vente ciblée sur les comptes vise à aider les commerciaux à aborder les transactions complexes en décomposant les processus en étapes simples.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Les commerciaux se concentrent sur la gestion d’un compte à plusieurs niveaux afin de s’assurer qu’ils s’adressent aux principaux décideurs. La vente est ensuite abordée par le biais d’une série de petites étapes. Dans l’idéal, chaque engagement permet de franchir une étape importante et de préparer les commerciaux et prospects à l’étape suivante.
• Qui doit l’utiliser ? Cette approche convient mieux aux transactions complexes avec des cycles d’achat prolongés et constitue un moyen efficace d’approcher les grandes entreprises acheteuses. Parce qu’elle peut également être automatisée via votre CRM, les équipes disposant d’un service commercial sophistiqué peuvent trouver cette approche efficace.

The Challenger Sale

• De quoi s’agit-il ? En 2011, Matthew Dixon et Brent Adamson ont publié « The Challenger Sale : Comment prendre le contrôle de la conversation avec le client ». Leur nouvelle méthodologie encourage les commerciaux « challengers » à signer la vente en pilotant agressivement l’expérience de vente.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Selon la méthodologie Challenger, les commerciaux se répartissent en cinq catégories : le travailleur acharné, le bâtisseur de relations, le loup solitaire, le résolveur de problèmes et le challenger. Parmi ces différents archétypes, le « challenger » cherche à voir le monde différemment en comprenant l’activité du client et en le poussant à sortir de sa zone de confort. Il y parvient en créant une tension constructive (ou en remettant en cause le statu quo) afin de faire comprendre le coût de l’inaction.
• Qui doit l’utiliser ? Cette stratégie d’approche commerciale assertive est idéale pour les entreprises innovantes qui ne résolvent pas immédiatement un problème évident ou qui ont besoin d’un élan supplémentaire pour susciter l’intérêt d’un acheteur.

Le système Sandler

• De quoi s’agit-il ? Fondé en 1967, le Sandler Selling System considère la vente comme une danse entre acheteurs et commerciaux. Avec cette méthodologie, les équipes commerciales n’agissent pas comme des vendeurs, mais comme des consultants de confiance qui peuvent donner des conseils sur la meilleure décision d’achat.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Cette méthodologie est axée sur le développement et le maintien de relations commerciales. Dans un premier temps, un commercial procède à une découverte approfondie afin de qualifier les acheteurs ; une fois qu’un client potentiel est considéré comme qualifié, le commercial prend la direction des opérations afin de définir les attentes et de faire avancer la vente, tout en maintenant des lignes de communication ouvertes.
• Qui doit l’utiliser ? Comme de nombreuses autres méthodologies commerciales consultatives, le système Sandler fonctionne mieux pour les entreprises proposant des produits plus complexes et dont les acheteurs bénéficient de l’investissement supplémentaire dans la relation client-commercial.

Cadre de vente de valeur

• De quoi s’agit-il ? Le cadre de vente de valeur permet aux commerciaux d’atteindre leur quota en consacrant leur temps précieux à des contacts avec des clients potentiels qualifiés. Le cadre de vente de valeur met également l’accent sur la valeur d’un produit plutôt que sur les caractéristiques ou les services eux-mêmes.
• Comment cela fonctionne-t-il ? Avec le cadre de vente de valeur, les commerciaux doivent travailler rapidement pour qualifier les acheteurs et générer un pipeline à forte valeur ajoutée. Une fois que les commerciaux sont entrés en contact avec les acheteurs, ils s’attachent à leur faire comprendre la valeur d’un produit ou d’une solution afin de conclure une vente qui profite à tous les partis concernés.
• Qui doit l’utiliser ? Le cadre de vente de valeur peut être adapté à de nombreux secteurs, acheteurs et même rôles au sein d’une entreprise. En fait, il est tout à fait possible qu’une organisation entière adopte cette méthodologie axée sur la valeur.

Quelle est la meilleure stratégie d’approche commerciale ?

Comme l’a montré la section précédente, la plupart des approches modernes se concentrent sur des thèmes communs tels que le développement de relations, le partage de la valeur, les avantages mutuels, etc. En théorie, vous pouvez réussir ou échouer avec n’importe quelle méthodologie.

Les principaux facteurs de différenciation seront la façon dont vos commerciaux et vos clients réagiront à l’approche que vous aurez choisie. Pour convaincre les commerciaux, les entreprises modernes ont réussi à intégrer leurs stratégies commerciales à leurs plateformes de Sales Enablement. En intégrant des connaissances essentielles dans les plateformes utilisées quotidiennement par les équipes commerciales, vous pouvez vous assurer que ces dernières adoptent votre méthodologie et garantissent un retour sur investissement.

D’une part, pour trouver la meilleure stratégie d’approche commerciale pour vos clients, il faut réfléchir à ce qui les incitera à acheter. Si les clients connaissent bien votre marché, une stratégie qui remet en cause leur vision du monde risque de ne pas fonctionner. En revanche, si vos clients ont besoin d’être mieux informés, une méthode plus consultative pourrait vous valoir un taux de réussite plus élevé.

Ainsi, la meilleure stratégie d’approche commerciale est celle que vos commerciaux utilisent réellement, et celle à laquelle vos acheteurs répondent.

Comment choisir une stratégie d’approche commerciale ?

Afin de choisir la meilleure stratégie d’approche commerciale, il est primordial de réfléchir à trois domaines clés de votre entreprise :

• La stratégie
• Le produit
• Les clients

Votre stratégie déterminera l’approche commerciale dont vous avez besoin. Les différentes méthodologies s’appuient sur des cycles de vente plus ou moins longs et exigent des niveaux d’engagement différents de la part des clients. Pour choisir une stratégie d’approche commerciale, il est essentiel de comprendre votre approche et initiative go-to-market.

Votre produit contribuera également à définir la manière dont vos clients passent à l’acte d’achat. Certains produits sont faciles à utiliser et peuvent être achetés par l’intermédiaire d’un portail en libre-service. D’autres nécessitent une formation initiale plus approfondie de la part de votre équipe de vente afin de convaincre les prospects.

Vos clients sont également un élément important à prendre en considération. Chacune des stratégies commerciales mentionnées ci-dessus exige un type d’interaction différent avec le client ; certaines sont beaucoup plus agressives que d’autres. En fonction de la manière dont vous souhaitez impliquer vos clients et du type d’expérience que vous souhaitez leur offrir, certaines méthodologies peuvent être plus adaptées à vos besoins que d’autres.

Best practices pour choisir, mettre en œuvre et optimiser une stratégie d’approche commerciale

Commencer par le pourquoi

La première étape du processus de sélection d’une stratégie d’approche commerciale consiste à comprendre l’objectif qui sous-tend votre achat. Il est important de commencer par cette étape pour s’assurer que votre méthodologie apporte une réelle valeur ajoutée à vos commerciaux en les aidant à travailler de manière plus efficace et efficiente.

Réfléchissez à votre stratégie d’approche commerciale actuelle : quels sont vos objectifs et comment une stratégie d’approche commerciale peut-elle vous aider ? déclare Dan Swift, PDG d’Empire Selling : « Si votre objectif est de perturber un marché et de remettre en question les perspectives et la pensée actuelle des gens, une approche proactive peut s’avérer judicieuse. Si vous cherchez à obtenir des informations auprès des gens parce qu’il s’agit d’une vente très stratégique, vous aurez peut-être besoin d’une approche davantage axée sur la valeur ».

En étudiant attentivement le pourquoi de votre achat, vous êtes plus susceptible de choisir une stratégie d’approche commerciale qui permet à votre équipe de réussir et de générer des résultats.

Obtenir l’adhésion de tous

Comme pour tout autre achat important, l’étape suivante consiste à s’assurer de l’adhésion des principales parties prenantes de l’entreprise. Sans un alignement transversal sur votre investissement sur la stratégie commerciale, vous aurez du mal à la déployer et à la faire adopter.

Vous devez vous concentrer sur quatre groupes principaux : les responsables des ventes, l’équipe de Sales Enablement, les équipes marketing et les managers vente de première ligne. Le leadership doit être aligné afin de défendre votre approche en interne et de montrer l’exemple. De même, la collaboration avec l’équipe de Sales Enablement garantit que la méthodologie choisie sera profondément ancrée dans les flux de travail quotidiens de vos équipes commerciales. L’équipe marketing, quant à elle, doit être impliquée afin de pouvoir soutenir les commerciaux en leur apportant le contenu commercial approprié. Enfin, vos managers vente de première ligne « feront la réussite ou l’échec du déploiement de la stratégie commerciale », déclare Dan.

« Ils doivent y croire, la comprendre et savoir comment l’enseigner afin de la déployer avec succès au sein de l’entreprise et de s’assurer qu’elle est adaptée », ajoute-t-il.

Ne pas réinventer la roue

Alors que vous découvrez les stratégies commerciales, il est important d’éviter de réinventer la roue : votre approche doit compléter vos processus commerciaux actuels, et non les réécrire.

Dave Mattson, PDG et président de Sandler Training, explique pourquoi : « Chaque entreprise aborde le processus de vente différemment, et les tactiques et stratégies nécessaires pour que le processus fonctionne constituent votre stratégie d’approche commerciale ».

Il faut donc rechercher une approche qui optimise le fonctionnement de vos processus de vente actuels. Dave recommande de poser des questions telles que : « Est-elle exploitable ? Convient-elle à l’ensemble de l’entreprise ou seulement à un sous-ensemble ? Se concentre-t-elle sur les éléments importants des comportements de vente clés ? » Ces questions vous aideront à réduire le nombre d’options qui s’offrent à vous lorsque vous cherchez une méthodologie qui donnera à votre équipe les moyens de réussir.

Voir grand grâce au déploiement

Une fois que vous avez défini la bonne méthodologie pour votre entreprise, la déployer auprès de votre équipe commerciale nécessite une approche stratégique.

Pensez à tous les domaines de votre entreprise où votre stratégie d’approche commerciale aura un impact sur les activités quotidiennes. Veillez à mettre en place les formations, le coaching et les conseils nécessaires pour soutenir le lancement à tous les niveaux de votre processus de vente.

Dave a suggéré de créer des « guides de coaching pour les managers, des playbooks qui font le lien entre votre approche et votre produit » et de s’assurer que « toutes les personnes en contact avec les clients suivent une formation sur la stratégie d’approche commerciale ». En outre, Dave a indiqué qu’il fallait veiller à « certifier et tester les connaissances et le déploiement sur le terrain ». Avec ces mesures d’accompagnement en place, vous assurez l’adhésion rapide de vos équipes commerciales.

Intégrer, intégrer, intégrer

Examinez ensuite votre « tech stack ». La clé permettant de garantir l’adoption de votre stratégie d’approche commerciale est sa disponibilité dans les outils que vos commerciaux utilisent au quotidien, de votre CRM à votre plateforme de Sales Enablement.

« Quoi que vous fassiez, assurez-vous que votre stratégie d’approche commerciale est intégrée dans votre CRM avec des critères clairs pour chaque sortie d’étape et liés aux rapports d’inspection du pipeline utilisés par vos managers de première ligne », conseille Matt Cameron, PDG de SaaSy Sales Leadership. Sinon, il n’y aura pas de cohérence et vous aurez recours à des « actes de coaching aléatoires », déclare Matt, au lieu d’une approche plus structurée basée sur des indicateurs de performance et des lignes directrices telles que prescrites par votre stratégie d’approche commerciale.

Travaillez avec votre équipe commerciale pour vous assurer que les conseils et la formation sont disponibles chaque fois que les commerciaux en ont besoin afin qu’ils puissent engager efficacement les clients et appliquer la méthodologie que vous avez choisie à chaque conversation.

Mix and match : mélanger et assortir

Enfin, si vous êtes partagé entre plusieurs stratégies commerciales, n’oubliez pas que vous pouvez également mélanger les concepts pour en créer une qui vous convienne. Certains fournisseurs de méthodologies vous aideront à y parvenir.

« C’est comme acheter une sauce pour vos pâtes déjà préparée : vous savez qu’elle fera l’affaire, elle est efficace à l’échelle et il y a très peu de travail à faire », explique Matt. « En revanche, une sauce faite maison vous permet de tenir compte des préférences individuelles pour amplifier ou supprimer certaines saveurs. »

Si vous êtes flexible et que vous disposez d’un solide programme de Sales Enablement, il peut s’agir d’une option viable qui vous permet de personnaliser votre approche en fonction de votre activité. Matt nous met toutefois en garde : « Si vous devez déployer une solution globale pour une force de vente mondiale multisectorielle, vous devriez probablement prendre la sauce toute prête ». Parfois, la simplicité est la meilleure solution !

Mettez votre équipe de ventes à l’échelle en adoptant la bonne stratégie d’approche commerciale

Une fois déployée, adoptée et optimisée, votre stratégie d’approche commerciale a le potentiel de transformer la façon dont vos commerciaux travaillent et de booster vos résultats bien après votre investissement initial.

Vous souhaitez en savoir plus sur l’intégration des stratégies commerciales dans les flux de travail de vos vendeurs ? Commencez par consulter notre guide et découvrez comment intégrer des approches novatrice (EN) dans votre plateforme de Sales Enablement.