Alors que la nouvelle année approche rapidement, il est temps que les spécialistes de l’optimisation des ventes commencent à identifier les tendances et à élaborer une stratégie pour 2020. Des questions courantes telles que « Comment évolue l’optimisation des ventes ?» ou « Comment m’assurer d’avoir un impact sur les activités ? » sont soulevées lorsque les équipes d’optimisation examinent les indicateurs actuels et finalisent les objectifs.
Dans notre quête visant à aider les équipes d’optimisation à se préparer pour la nouvelle année, nous nous sommes associés à SiriusDecisions pour explorer les thèmes clés de leur Rapport d’hypothèses de planification d’optimisation des ventes pour 2020.
LA CROISSANCE DE L’OPTIMISATION DES VENTES S’ACCOMPAGNE DE NOUVEAUX DÉFIS
Avec l’évolution de l’optimisation des ventes, les spécialistes doivent maintenir une longueur d’avance. SiriusDecisions a constaté que 74 % des services d’optimisation des ventes prévoient une augmentation du budget annuel. Comment allez-vous dépenser cet argent à bon escient ?
Dans le rapport, SiriusDecisions a synthétisé les principales conclusions afin d’établir six hypothèses de planification qui devraient orienter votre stratégie d’optimisation des ventes en 2020.
Conception et développement fonctionnels de l’optimisation des ventes
Tous les employés qui échangent directement avec des prospects et des clients peuvent bénéficier des mêmes types d’efforts d’optimisation que les vendeurs. L’identification des groupes d’employés pouvant profiter de l’optimisation de manière similaire requiert informations et analyse.
Apprentissage et développement continus
Avec l’évolution des fonctions d’optimisation des ventes, les entreprises commencent à comprendre les avantages de la réinvention de l’apprentissage continu en tant que composante constante du flux de travail quotidien des vendeurs, disponible à la demande et en contexte.
Soutien à l’acquisition de talents
Bien que les ressources humaines gèrent le processus global de sélection et de placement des talents des nouveaux vendeurs, l’optimisation offre la possibilité de simplifier le processus d’embauche et de préparer les vendeurs à la réussite en précisant les compétences requises pour chaque rôle de vente.
Intégration aux ventes
L’intégration aux ventes prend souvent la forme d’un programme universel qui ne tient pas compte des différences d’expérience, de personnalité ou de style d’apprentissage. Une autre approche à l’intégration des ventes s’appuie sur le processus d’acquisition de talents basé sur les compétences en mettant en œuvre un apprentissage plus personnalisé.
Gestion des ressources de vente
En moyenne, les acheteurs B2B consomment 17 éléments de contenu tout au long du processus de vente. Grâce à l’utilisation de la technologie de gestion des ressources commerciales, les équipes d’optimisation peuvent désormais établir une corrélation directe entre engagement de contenu et résultats de transactions. L’optimisation peut ainsi mieux doter les vendeurs de contenu utile permettant d’accélérer la conclusion de transactions.
Communications commerciales
Les équipes d’optimisation des ventes sont impliquées dans de nombreuses fonctions, telles que le marketing et la haute direction. Cela les met en position privilégiée pour minimiser le temps passé par les vendeurs à traiter les informations générées en interne et à optimiser leur capacité de vente. Sans la gestion des communications internes, les vendeurs sont obligés de consacrer un temps précieux à des activités connexes non liées à la vente.
L’identification des domaines d’intervention clés lors de votre planification 2020 n’est qu’un début, et il faut également apprendre la mise en œuvre et l’exécution.
Rejoignez le vice-président du marketing mondial de Highspot, Jake Braly, et le directeur senior de la recherche de SiriusDecisions, Peter Ostrow, ce mercredi 30 octobre à 19 heures, heure de Paris, pour apprendre à utiliser ces découvertes au quotidien.
Dans ce webinaire, nous explorerons :
- Les bonnes pratiques de gestion des ressources commerciales
- La gestion des talents et les communications dans les grandes entreprises
- Les tendances qui remodèlent la fonction d’optimisation des ventes
Pour découvrir comment améliorer l’impact commercial en 2020, inscrivez-vous au webinaire ici.
