Comment créer un programme de formation commerciale performant

Quand vous lancez une nouvelle initiative stratégique ou accueillez de nouveaux collaborateurs commerciaux, la formation, l’onboarding et le coaching sont essentiels à la performance commerciale. Pour aider votre équipe commerciale à être performante et à réussir à conclure de nouveaux contrats, vous devez leur fournir les ressources et le matériel nécessaires. Il est donc essentiel de créer des programmes de formation commerciale qui préparent votre équipe à anticiper au lieu de devoir répondre à une situation complexe.

Chaque entreprise doit présenter ce qu’elle vend comme des produits et services se démarquant de la concurrence, mais aussi se différencier par les méthodes commerciales qu’elle adopte. Pour ce faire, vous devez disposer d’un programme de formation commerciale performant et efficace qui aide les commerciaux à se surpasser.

L’IMPORTANCE DE DÉVELOPPER LES COMPÉTENCES COMMERCIALES

Le paysage commercial a évolué de façon spectaculaire : 44 % des acheteurs B2B se disent réticents à discuter directement avec un commercial. Aussi décourageant que ce chiffre puisse être, avouons que les appels de prospection ou l’e-mailing sont loin d’être les méthodes les plus efficaces pour atteindre un client cible. C’est pourquoi il est important de concentrer vos efforts sur la création d’un système de gestion de formation (LMS) sur une plateforme de sales enablement (activation des ventes) afin d’aider votre équipe commerciale à entrer en contact avec les clients de manière à se donner toutes les chances de conclure des contrats.

« L’enablement est la clé permettant de booster la productivité commerciale. »
— Adam Gilberd, vice-président des ventes commerciales chez Salesforce

Le marché présente une dynamique qui évolue constamment, exigeant de votre part d’adapter vos processus et tactiques de vente. Les entreprises doivent ajuster leurs programmes de formation commerciale pour répondre aux besoins changeants de leurs vendeurs. Il n’existe pas de solution unique et définitive. Vous devez donc élaborer vos plans de formation et de coaching en ayant à l’esprit ce principe d’évolution permanente.
Voici quelques best practices à adopter pour fournir à votre équipe des ressources pédagogiques faciles à assimiler et à mémoriser.

QU’EST-CE QUI REND LES PROGRAMMES DE FORMATION COMMERCIALE INEFFICACES

La plupart des organisations utilisent un certain type de LMS pour intégrer de nouveaux collaborateurs ou remettre à niveau les employés actuels. Ces systèmes présentent souvent des lacunes inhérentes, principalement en raison de la difficulté à mesurer correctement la mise en pratique des apprentissages par les commerciaux. De nombreux programmes de formation se montrent également inefficaces parce qu’ils ne parviennent pas au final à renforcer les connaissances dont les équipes commerciales ont besoin sur le terrain. Les directeurs des ventes vont former les vendeurs, certification à l’appui, sur de nouvelles compétences commerciales, puis découvrir que celles-ci ne sont pas utilisées lors des échanges avec les clients. Si vos commerciaux sont incapables de passer de l’exercice pratique à l’utilisation réelle de ces nouvelles capacités, votre programme de formation aura un impact limité.

L’autre souci qui affecte ces programmes est le manque d’unité entre les supports pédagogiques, empêchant la création d’un parcours d’apprentissage cohérent et séquentiel. L’élaboration ou la mise à niveau de ces programmes en interne peut en outre être laborieuse. Si l’actualisation de vos formations demande trop d’efforts, vos contenus risquent de devenir obsolètes et non pertinents. Les directeurs des ventes doivent également suivre de près les évolutions du marché pour repérer tout obstacle pouvant se dresser sur le chemin des commerciaux.

En matière de formation commerciale, de nombreuses entreprises ont encore actuellement une approche qui n’a pas évolué, ce qui est problématique. Malgré les progrès technologiques fulgurants pour répondre aux demandes des acheteurs, peu de sociétés profitent de ces nouvelles technologies. Plusieurs facteurs peuvent rendre inefficaces un programme de formation commerciale, mais ils se regroupent finalement en deux catégories : la technologie et le mauvais timing. En raison des effectifs hybrides, la formation des employés en interne n’est pas toujours possible. Cela entraîne une dépendance envers les processus de formation commerciale en ligne. Ainsi, vous devez faire de la technologie votre alliée pour créer et mettre à niveau un programme intégré, efficace et performant, qui fournit à vos vendeurs ce dont ils ont besoin, au moment où ils en ont besoin.

COMMENT LANCER LE PROGRAMME DE FORMATION COMMERCIALE LE PLUS PERFORMANT

Une formation commerciale performante fournit aux commerciaux les techniques de ventes essentielles et transforme les nouvelles compétences en pratiques quotidiennes et proactives. Voici quatre méthodes que vous pouvez adopter pour permettre à vos équipes de réussir leurs ventes.

1. Aider les commerciaux à mémoriser ce qu’ils apprennent

Sachant que 87 % des commerciaux ont oublié ce qu’ils ont appris 30 jours après la formation, il est important de faire en sorte qu’ils mémorisent leurs nouvelles connaissances.

Suivez ces quelques conseils :

• Créez des cours, leçons et évaluations personnalisés et s’adaptant au rythme de chacun. Laissez vos commerciaux chercher et trouver les réponses à leurs questions. Le fait de pouvoir apprendre à son propre rythme est pertinent et facilite la mémorisation.
• Intégrez du contenu pédagogique adéquat dans vos sales plays et votre CRM. Cette approche d’apprentissage globale contribue à augmenter l’adhérence à la formation et à renforcer son impact.
• Proposez aux commerciaux des exercices pratiques. Demandez-leur de s’exercer à réaliser des pitch commerciaux et à imaginer des scénarios plausibles par le biais de jeux de rôles vidéos, à la suite desquels ils recevront les avis et recommandations de leurs collègues ou du directeur des ventes.
• Facilitez l’apprentissage. Créez des modules intuitifs se basant sur les obstacles rencontrés par les membres de votre équipe commerciale. Expliquez précisément ce qu’ils doivent savoir, ce qu’ils doivent dire à un(e) client(e) et quelles sont les prochaines étapes à réaliser. C’est important.

2. Créer des programmes performants et évolutifs

Ne perdez pas vos budgets et votre temps et avec des programmes de formation inefficaces, rigides et incapables d’évoluer en fonction de vos besoins. Vos commerciaux doivent être prêts à s’adapter au moindre changement sur le marché. Vous pouvez les aider à se maintenir à niveau grâce à un programme vous permettant de :

• Gérer votre contenu de formation à l’aide d’un LMS ou d’un outil de formation commerciale demandant peu d’efforts de mise à jour.
• Créer des cours selon les fonctions dans l’entreprise, pour que vos commerciaux se concentrent pleinement sur ce qui est vraiment important pour eux.
• Créer des expériences d’apprentissage guidées qui intègrent les techniques de vente de votre organisation.
• Élaborer une bibliothèque fiable et ajustable de supports commerciaux et de contenus pédagogiques, dans laquelle vos commerciaux pourront facilement retrouver les études de cas, playbooks et modèles répondant à leurs besoins spécifiques.
• Connecter votre CRM et vos cours pédagogiques à vos performances de vente pour contrôler la valeur de votre programme et identifier les compétences manquantes.

3. Créer le programme de formation commerciale le plus adapté à vos objectifs commerciaux

Avant de vous lancer dans l’élaboration de votre nouveau programme de formation commerciale, il est important de comprendre vos stratégies de vente différenciées et les indicateurs clés de performances (KPI) que vous souhaitez atteindre.

« Je préfère toujours me lancer en ayant en tête la finalité, qu’il s’agisse d’un programme de formation ou d’enablement », déclare Michelle Cox, responsable technologies et outils d’Enablement chez Sailpoint. « Quels sont les résultats commerciaux visés ? Vous devez travailler en priorité avec les responsables pour identifier ces initiatives et pouvoir générer ces résultats. »

Vous devez également penser à :

• dentifier le type d’outil de vente qui réponde le mieux à vos besoins en formation.
• Fixer des objectifs pour votre programme. Pensez à des indicateurs de performance tels que la notation des cours, le taux de réalisation d’une formation dans son intégralité et le taux de recommandation net.
• Tester différents formats pour savoir ce qui convient à votre équipe.
• Proposer aux vendeurs des expériences d’apprentissage interactives avec des scénarios concrets pour continuer de susciter leur intérêt.
• Intégrer différentes thématiques de formation incluant la vente-conseil, la prospection et la négociation, ou encore la gestion des ventes et la vente sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn.
• Demander régulièrement des feedbacks à vos vendeurs pour avoir une idée de l’efficacité du programme.
• S’assurer que votre programme de formation global et vos activités de coaching commercial individualisées se combinent bien.

4. Offrir à vos commerciaux et directeurs des ventes d’accéder à la formation en continu

Nous utilisons chacun des méthodes différentes pour apprendre et Mary Rose Debor, que nous avions interviewé il y a peu nous conseil de :

• Créez des modules de formation axés sur l’approche ou les tâches en fonction des différents rôles dans l’entreprise. Les commerciaux apprennent et mémorisent mieux les informations s’ils comprennent la raison qui se dissimulent derrière.
• Développez des opportunités d’apprentissage répétitives. Renforcer régulièrement ses connaissances aide les gens à assimiler de nouvelles compétences et informations.
• Ajoutez des modèles incluant des scripts pour les appels commerciaux, e-mails et interactions relatives au suivi des clients. Veillez à inclure des conseils sur la façon d’engager la discussion et de répondre aux demandes des acheteurs.
• Élaborez des contenus axés sur l’apprenant et non guidés par le formateur.
• Les commerciaux n’ont pas besoin de plus d’heures de formation mais de plus de sessions efficaces. Vous devez privilégier la qualité de vos modules de formation et non la quantité.
• Proposez un programme de formation en gestion des ventes qui fournisse aux responsables commerciaux la connaissance, les compétences et les outils nécessaires pour motiver leurs équipes et améliorer les techniques de vente.
• Fêtez vos succès. Partagez les témoignages client positifs et créez une ambiance positive qui incite chaque collaborateur et collaboratrice à se donner à fond.

RÉDUIRE LES CYCLES DE VENTE, AMÉLIORER LES TAUX DE TRANSFORMATION ET AUGMENTER LE CHIFFRE D’AFFAIRES

Les organisations dépensent beaucoup d’argent dans la formation commerciale. Il est essentiel d’obtenir un bon retour sur investissement dans ce domaine. Découvrez ci-dessous comment un programme de formation commerciale de qualité peut vous aider à augmenter les taux de transformation réalisés par votre équipe commerciale et faire grimper les revenus de votre entreprise.

• Les équipes de vente et de sales enablement qui gèrent efficacement les contenus commerciaux réduisent de 27 % les difficultés à atteindre leurs objectifs.
• Les organisations utilisant des outils d’activation des ventes basés sur les données augmentent de 9 % leurs taux de transformation.
• L’utilisation de sales plays pour les commerciaux réduit de 32 % leur démotivation.
• Les équipes d’Enablement qui rationalisent les processus commerciaux pour harmoniser les expériences d’achat constatent une hausse de 12 % des taux de transformation.

INVESTIR DANS LA FORMATION COMMERCIALE POUR UN ROI POSITIF

Chaque euro investi dans la formation rapporte à une entreprise environ 4,09 €(4,53$), soit l’équivalent d’un retour sur investissement de 353 %.

Cela peut sembler illogique de demander de l’argent pour la formation commerciale alors que les ventes sont censées en faire gagner. Mais en réalité, une excellente stratégie de formation commerciale s’avère être un investissement rentable sur le long terme.

• Les commerciaux bénéficiant d’une formation complète non seulement concluent des contrats, mais fournissent également aux acheteurs un service haut de gamme qui se traduit par la rétention des clients, ce qui est bénéfique pour votre résultat net et crée de la fidélité pour votre marque.
• Les commerciaux performants restent plus longtemps au sein de l’entreprise, ce qui réduit les départs et les coûts relatifs au remplacement des employés.
• Une formation commerciale efficace peut vous permettre de transformer des commerciaux moyens en vendeurs très performants.
• Vous pouvez minimiser les coûts de votre programme de formation sur le long terme puisque vous pouvez évaluer les performances et surveiller le RSI par le biais des ventes réussies, comme la conclusion régulière de contrats.
• En bénéficiant de nouvelles compétences commerciales, les commerciaux gagnent en efficacité. Cela vous permet de générer de meilleures performances et de développer une culture d’apprentissage au sein de votre entreprise.

COMMENT HIGHSPOT VOUS AIDE À CRÉER LE PROGRAMME DE FORMATION COMMERCIALE ADÉQUAT

Chez Highspot, nous comprenons le besoin de maximiser la productivité de votre équipe commerciale pour pouvoir générer davantage de revenus, augmenter les taux de transformation, interagir efficacement avec les clients et savoir répondre aux demandes d’un marché en pleine évolution. C’est pourquoi nous avons développé une plateforme de sales enablement réduisant les obstacles, fournissant une structure intuitive de programme de formation et pouvant évoluer en fonction de vos besoins.

Notre approche concernant la formation et le coaching raccourcit de 19 % le ramp-time pour les nouveaux commerciaux. Nous avons également simplifié la recherche et la personnalisation des contenus pour tous les commerciaux, leur faisant gagner plus de 500 heures chacun chaque année.

Nous vous aidons également à créer un programme bénéfique pour vos commerciaux, et pour votre entreprise, grâce aux éléments suivants :

• Nous guidons les commerciaux avec des contenus pédagogiques contextuels, par le biais de sales playbooks basés sur l’IA. Cela les aide à avoir des conversations efficaces et améliore de 50 % les initiatives go-to-market.
• Notre approche intègre la formation commerciale et l’enablement afin de générer une rétention et une adoption des techniques de vente 95 % plus rapides
• La flexibilité de notre plateforme aide les directeurs des ventes et les commerciaux à identifier ce qui fonctionne ou pas.
• Le coaching commercial basé sur les données que nous proposons fait augmenter de 19 % le nombre de commerciaux atteignant leur objectif.
• Nous avons développé une technologie simple d’utilisation pour que, au moment de concevoir ou de mettre à niveau votre programme de formation, vous puissiez créer vos cours en seulement quelques heures grâce notamment à la fonctionnalité de « glisser-déposer » des Smart Pages™ de Highspot.
• Nous avons créé le programme de formation commerciale et de coaching le plus robuste pour vous permettre de booster votre activité plus rapidement. Afin de vous aider à atteindre vos objectifs et vous mener sur la voie du succès, nous vous offrons un accès à nos contenus les plus performants sur la marketplace Highspot.

Il est temps d’améliorer votre programme de formation grâce à la meilleure plateforme de sales enablement. Contactez-nous dès aujourd’hui.