Lorsque vous travaillez dans la vente, atteindre vos objectifs ne suffit pas. Vous devez les dépasser, définir des objectifs plus ambitieux, puis les dépasser à nouveau. Pour véritablement optimiser les revenus, l’équipe commerciale requiert un style de management qui fait appel à la collaboration, l’analyse et une approche proactive.
C’est à ce stade qu’intervient la gestion des performances commerciales (SPM). Dans cet article, nous allons définir ce qu’est la SPM, comment vous pouvez l’utiliser pour mesurer (et améliorer) les performances et comment elle peut aider votre entreprise non seulement à atteindre le revenu voulu, mais à pulvériser le chiffre d’affaires et les objectifs de l’entreprise.
QU’EST-CE QUE LA GESTION DES PERFORMANCES COMMERCIALES ?
La gestion des performances commerciales est une série de processus commerciaux interconnectés et optimisés utilisés pour améliorer les performances commerciales globales d’une entreprise. Il s’agit de cibler des éléments tels que la productivité commerciale et l’efficacité via l’analyse et une vraie compréhension des besoins des consommateurs et de l’équipe commerciale.
La gestion des performances commerciales permet d’assurer que l’équipe commerciale comprend ce qui fonctionne ou non et comment elle peut optimiser au mieux les opportunités commerciales pour les transformer en ventes.
POURQUOI LA GESTION DES PERFORMANCES COMMERCIALES EST-ELLE IMPORTANTE ?
La gestion des performances commerciales est importante car elle offre planification, contrôle et orientation pour l’équipe commerciale. Un groupe quelconque de commerciaux, aussi talentueux qu’ils soient, ne suffit pas pour créer une augmentation importante et régulière des ventes.Les entreprises commercialesdoivent pouvoir analyser des données pour optimiser la planification, améliorer les processus commerciaux et aligner les parties prenantes au sein de toutes vos fonctions commerciales pour s’assurer que tous collaborent pour pulvériser les objectifs de vente.
Si le talent, l’enthousiasme et le dynamisme sont précieux, l’orientation est également requise pour maximiser les opérations commerciales.Les responsables commerciaux donnent cette orientation. Par le biais de l’embauche, de la formation, de l’analyse et d’un suivi cohérent, un bon manager commercial peut permettre aux commerciaux d’atteindre leurs quotas de vente individuels.
COMMENT MESURER LES PERFORMANCES COMMERCIALES ?
L’aspect le plus important de la gestion des performances commerciales est bel et bien la mesure des performances commerciales. Vous devez créer une feuille de route pour progresser. Les performances commerciales ont été définies de bien des façons : philosophie, pratique, art… mais le fait est que vous devez avant tout savoir où vous vous situez et jusqu’où vous voulez aller pour les améliorer.
IDENTIFIEZ VOS MOTEURS DE PERFORMANCE, BENCHMARKS ET KPI
Les performances commerciales peuvent être visualisées sous la forme d’une pyramide. À la base de la pyramide se trouvent les moteurs de performance : réunions, opportunités commerciales, recommandations, plans commerciaux, coaching, stratégie, etc. Au-dessus, se trouvent les indicateurs clés de performance : cibles commerciales, sources de revenu et indicateurs. Tout en haut figurent vos objectifs de performance et les résultats commerciaux.
Ce sont les éléments de base ; vous devrez personnaliser chaque section en fonction de ce qui est pertinent pour votre entreprise commerciale. Vos moteurs peuvent être totalement différents de ceux d’une autre entreprise.
SUIVEZ VOS INDICATEURS
Le suivi de la gestion des performances commerciales peut fournir des données précieuses, ce qui vous permet d’obtenir une prévision des ventes précise, une efficience opérationnelle et de favoriser une prise de décision plus rapide et mieux informée. Les indicateurs commerciaux à analyser sont les suivants :
- Plan annuel et mises à jour trimestrielles
- Nombre d’opportunités commerciales
- Nombre d’appels, d’emails ou de conversations
- Réunions
- Retour sur investissement concernant le sales enablement et les formations
- Propositions soumises, propositions acceptées
- Recommandations données, recommandations reçues
- Événements auxquels l’équipe a assisté
- Pourcentage de ventes conclues dans le pipeline de vente
- Longueurs du cycle commercial
- Tarifs et remises
CRÉEZ ET CONSERVEZ UN PROCESSUS DE GESTION DES PERFORMANCES COMMERCIALES
Un processus de gestion des performances commerciales permet de mettre en place des initiatives de développement et de formation des employés plus structurées et ciblées. C’est une approche globale où les ventes sont considérées comme un fleuve, avec une série de phases qui doivent rester fluides pour assurer un processus commercial efficace. En collaborant avec votre équipe commerciale pour créer et maintenir un workflow de performance fluide, vous pourrez identifier et solutionner rapidement les problèmes le long de la chaîne.
Comment maintenir des performances commerciales d’excellence ?
1. Créez un système efficient
Vous devez commencer par créer un système adapté à un produit ou service particulier. Utilisez le modèle de base d’un pipeline de vente, mais personnalisez-le. Définissez une série d’indicateurs auxquels vos commerciaux doivent adhérer. Par exemple, une cible pour la durée dans le pipeline. Ou le nombre d’opportunités commerciales qui doivent figurer dans une présentation. Ou si l’accent est mis sur les appels de prospection ou sur les campagnes sur le réseau social LinkedIn. Déterminez ce qui fonctionne le mieux pour votre équipe.
2. Communiquez ouvertement
En tant que responsable commercial, vous devez communiquer en permanence avec votre force de vente. Puisqu’ils sont sur le terrain, ils auront forcément un feedback pertinent et peuvent contribuer fortement à créer une stratégie. Soyez ouvert aux idées ; en outre, votre pipeline de vente doit rester souple pour pouvoir incorporer de nouveaux concepts.
3. Suivez les données
Une bonne équipe commerciale se mesure à la qualité de ses analyses. Même les meilleurs commerciaux du monde ne peuvent pas obtenir des résultats optimaux s’ils ne connaissent pas parfaitement tous les types de données de vente. Chaque membre de l’équipe doit avoir une liste d’objectifs numériques à atteindre, basés sur une recherche étendue du pipeline de vente.
Pour suivre des données, vous devez trouver une solution de gestion des performances commerciales qui corresponde le mieux à vos besoins.Les fonctionnalités d’un logiciel de gestion des performances commerciales peuvent couvrir la gestion de la rémunération incitative (ICM), la gestion et la planification des quotas, la gestion du territoire de vente etc.
Highspot fournit des données en temps réel qui vous permettent de suivre, d’identifier et de renforcer des comportements gagnants. Notre modèle de coaching commercial axé sur les données est conçu pour vous donner les éclairages dont vous avez besoin pour augmenter la confiance et la performance via des tableaux de classement, ainsi que des fiches de scores et des tableaux de bord personnalisés pour les commerciaux.
4. Surveillez
Collecter des données ne sera guère utile s’il n’y a pas de suivi sur les résultats. Vous devez faire une réunion chaque semaine avec chaque membre de l’équipe pour passer en revue les objectifs de la semaine. Par exemple : appels effectués, réunions auxquelles il a été présent, bonnes opportunités commerciales et propositions faites. Félicitez-le pour ses bons résultats et identifiez des domaines d’opportunité.
5. Automatisez le système
Vous ne pouvez pas consacrer de temps à suivre les marqueurs manuellement. Utilisez un bon système logiciel qui s’intègre à votre CRM pour suivre votre processus de gestion des performances commerciales de bout en bout, afin de rationaliser et d’optimiser votre workflow pour créer un centre de vente d’excellence.
6. Collaborez
Soyez disponible pour votre équipe. Ils doivent sentir qu’ils font partie de la stratégie globale et que leur avis est important.La gestion des performances commercialesfait partie de chaque étape et est impactée par tous les postes. La collaboration est la clé de l’obtention de bons résultats.
QUELS SONT CERTAINS DES AVANTAGES DE LA GESTION DES PERFORMANCES COMMERCIALES ?
Un meilleur contrôle sur la gestion des quotas
Une fois que vous connaissez les chiffres, vous devez surveiller les performances, les comprendre et savoir comment augmenter l’efficacité via ces indicateurs ; vous pourrez ainsi exploiter la puissance de votre équipe commerciale et créer un environnement commercial plus efficace. De plus, en prenant le contrôle de votre gestion des quotas de vente, vous pourrez créer, allouer et gérer plus facilement les cibles de vente.
Garantir un processus fluide
La gestion des performances commerciales vous permet d’identifier des zones où existent des besoins, en vous offrant une vue plus étendue du processus. S’il y a un problème dans une zone, cela va affecter tout ce qui en découle. En détectant et résolvant un problème rapidement, vous améliorez vos ventes globalement.
Une approche globale
Dans la vente, comme en médecine, adopter une approche globale est la meilleure façon de garantir un bon état général. En comprenant et en visualisant toutes les parties du processus de vente, vous identifierez mieux où et comment apporter des améliorations.
CONCLUSION
La gestion commerciale ne se résume pas à parvenir à être un bon commercial. Il s’agit de vraiment comprendre le concept de vente, votre public cible et comment motiver et booster les membres de votre équipe.La gestion des performances commerciales vous permet d’avoir une vue d’ensemble de toutes ses composantes et d’analyser tous leurs indicateurs.
