Guide complet sur les opérations liées aux revenus

Imaginez que vous essayez de développer votre entreprise alors que les efforts de tous les membres de votre équipe ne sont pas alignés. Les équipes de marketing génèrent des prospects qui ne correspondent pas tout à fait aux besoins des équipes de vente, les équipes de vente poursuivent des objectifs sans avoir une vision claire de ce qui arrive dans le pipeline, et les équipes de réussite auprès des clients se battent pour satisfaire les clients. Ce manque d’alignement peut conduire à des opportunités manquées et à des pertes de revenus.

Le rôle des opérations liées aux revenus (RevOps) est d’y remédier. En offrant une approche unifiée, basée sur les données, elles rationalisent les processus et augmentent le chiffre d’affaires. Selon Gartner, 75 % des entreprises à forte croissance (EN) déploieront un modèle RevOps d’ici 2025. Il n’est pas étonnant que le poste de directeur des revenus (Chief Revenue Officer ou CRO) ou de directeur des opérations liées aux revenus (Head of Revenue Operations) soit aujourd’hui l’un des postes qui connaissent la plus forte croissance (EN).

Si vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires, les opérations liées aux revenus pourraient être une stratégie pertinente. Cet article explore la véritable raison d’être des opérations liées aux revenus, met en lumière les pièges les plus courants et vous guide dans la mise en œuvre efficace de ces opérations, afin que votre entreprise en retire tous les bénéfices.

Qu’est-ce que les opérations liées aux revenus ?

Les opérations liées aux revenus sont une fonction commerciale qui aligne les équipes multifonctionnelles (principalement les équipes de vente, de marketing et de réussite auprès des clients) vers un objectif commun qui est de stimuler et d’accélérer la croissance du chiffre d’affaires. Outre l’optimisation des processus, elles permettent de prévoir les revenus avec plus de précision et fournissent une vision claire des performances de toutes les équipes chargées de la croissance du chiffre d’affaires.

En décloisonnant les équipes, les RevOps améliorent la communication et leur fournissent les outils, les données et les informations dont elles ont besoin pour collaborer efficacement et avancer vers la réalisation d’objectifs communs. Cela permet d’harmoniser le parcours du client, allant de la génération de prospects à la conclusion d’affaires.

Comment fonctionnent les opérations liées aux revenus ?

Les opérations liées aux revenus commencent par aligner les équipes de vente, de marketing et de réussite auprès des clients sur des objectifs communs, en encourageant la collaboration. Elles intègrent ensuite des données provenant de diverses sources pour fournir une visibilité tout au long du cycle de vie du client, ce qui aide les équipes à prendre des décisions stratégiques et à établir des prévisions plus précises.

Les opérations liées aux revenus connectent également les systèmes et outils existants de la pile technologique, tels que les plateformes de gestion de la relation client (CRM), de marketing et d’analyse, afin d’automatiser l’échange de données et la coordination des actions entre les différents services. Les commerciaux ont ainsi accès à un profil client unifié, pour faire en sorte que chaque interaction soit informée et pertinente. L’équipe de marketing fournit un contenu ciblé aligné sur le parcours du client, en évitant les nouvelles offres de vente non pertinentes, par exemple, lorsqu’une vente incitative est plus appropriée. Lorsque la vente est signée, l’équipe chargée de la réussite auprès des clients est parfaitement au courant de ce qui a été promis, de sorte qu’elle peut répondre parfaitement aux attentes du client.

Les équipes alignées sont désormais en mesure de mettre en œuvre une stratégie pertinente et cohérente plutôt que des efforts fragmentés. Cette stratégie change la donne pour les entreprises qui cherchent à se développer. La frustration des clients est réduite et l’expérience globale est bien meilleure, ce qui se traduit par une plus grande satisfaction, une meilleure fidélisation, une diminution du taux d’abandon et, en fin de compte, des ventes plus fructueuses.

En quoi les opérations liées aux revenus diffèrent-elles des opérations de ventes ?

Bien que ces termes soient parfois utilisés comme synonymes, les opérations liées aux revenus et les opérations de vente diffèrent au niveau de leur portée.

L’objectif principal des opérations de ventes est d’améliorer les performances des équipes commerciales. Elles se concentrent sur des domaines clés tels que la gestion des prospects, la planification territoriale, les prévisions de vente, la gestion de la relation client (CRM), la formation et le développement.

Les RevOps adoptent une vision plus large, supervisant l’ensemble du parcours du client, gérant les entonnoirs de vente, guidant l’exécution du go-to-market (GTM) et améliorant l’expérience client dans son ensemble. Cette approche holistique garantit que tous les départements collaborent de manière optimale pour atteindre des objectifs communs en matière de revenus.

Avantages des opérations liées aux revenus

Les RevOps peuvent transformer une organisation incohérente en un générateur de croissance doté d’une stratégie performante. Voici comment les RevOps optimisent de nombreux aspects, allant de la génération de revenus à la capacité d’adaptation.

1. Augmentation du chiffre d’affaires

De nouvelles sources de revenus sont déterminées en optimisant le parcours du client du début à la fin. Cela peut vous aider à acquérir et à fidéliser davantage de clients, ce qui, en fin de compte, augmente leur valeur à vie.

2. Amélioration de l’efficacité

Les RevOps décloisonnent les équipes et rationalisent les flux de travail entre les départements en mettant en œuvre des processus normalisés. Cela permet d’éliminer la saisie redondante de données, de réduire les erreurs manuelles et d’économiser d’innombrables heures chaque semaine. De plus, l’automatisation des tâches routinières améliore l’efficacité, ce qui permet aux équipes de se concentrer pleinement sur l’acquisition de clients.

3. Augmentation de la productivité

Il ne s’agit pas seulement d’efficacité, mais de faire plus avec les mêmes ressources. Les entreprises de la tech B2B qui ont mis en œuvre des stratégies RevOps ont constaté une augmentation de 10 % à 20 % de la productivité commerciale (EN), ce qui montre comment l’alignement opérationnel peut conduire à des gains de performance significatifs.

4. Adaptation à l’évolution du marché

Que se passe-t-il en cas de rupture de la chaîne d’approvisionnement ou d’autres changements sur le marché ? Grâce aux RevOps, les entreprises deviennent suffisamment agiles pour réagir rapidement. En réalignant les stratégies go-to-market et en informant tout le monde, les entreprises peuvent conserver la confiance de leurs clients et éviter des pertes de revenus importantes pendant les périodes critiques.

5. Garantie d’une expérience client irréprochable

C’est une frustration courante : un prospect participe à une campagne de marketing et montre de l’intérêt pour un produit, avant d’échanger avec le service commercial et de découvrir qu’il n’a aucune idée de qui vous êtes. Cette déconnexion s’observe lorsque les systèmes ne sont pas intégrés.

L’équipe RevOps crée un parcours du client cohérent et connecté, où toutes les parties prenantes sont alignées et informées. Lorsque la main droite sait ce que fait la main gauche, les clients bénéficient d’une interaction transparente, ce qui se traduit par des taux de satisfaction et de fidélisation plus élevés. McKinsey souligne que les entreprises dotées de solides stratégies d’expérience client (CX), souvent soutenues par les RevOps, enregistrent une croissance de leur chiffre d’affaires deux fois plus importante que celles qui sont à la traîne en matière de CX (EN).

6. Une meilleure connaissance des données

Les RevOps unifient la gestion des données de l’entreprise afin que toutes les équipes aient une meilleure connaissance du comportement des clients. Cela permet de mener des campagnes de marketing ciblées et d’exécuter des tactiques de vente plus efficaces. Les clients bénéficient ainsi d’un meilleur service, quel que soit le moment ou la manière dont ils interagissent avec votre entreprise et vos vendeurs.

Comment implémenter les opérations liées aux revenus

Mettre en œuvre une équipe RevOps est un défi de taille. Il s’agit d’un projet important qui nécessite du temps, des investissements et une planification minutieuse. Vous travaillerez avec les chefs d’entreprise pour gérer les attentes et favoriser la collaboration multifonctionnelle à chaque étape.

Voici un guide étape par étape pour vous aider à mettre en œuvre avec succès les RevOps au sein de votre organisation :

1. Fixez vos buts et objectifs

La première étape pour mettre en œuvre les RevOps consiste à définir clairement vos buts et objectifs. Que souhaitez-vous réaliser ? Qu’il s’agisse d’augmenter le chiffre d’affaires, d’améliorer la fidélisation des clients ou de renforcer l’efficacité opérationnelle, des objectifs SMART clairs et mesurables orienteront votre stratégie RevOps. Par exemple, une entreprise peut s’efforcer d’améliorer la collaboration entre les services afin d’augmenter de 20 % la valeur à vie du client au cours de l’année à venir.

2. Définissez clairement la structure de l’équipe ainsi que les rôles et les responsabilités

Utilisez votre processus de go-to-market pour identifier les lacunes dans les rôles. Vous devrez peut-être redéfinir certains rôles existants ou en recruter de nouveaux pour votre équipe chargée des opérations liées aux revenus.

L’équipe compte souvent les membres suivants :

• Directeur des revenus
• Responsable des opérations liées aux revenus
• Responsable des opérations de ventes
• Responsable des opérations de marketing
• Responsable de la réussite auprès des clients
• Responsable de l’exploitation des systèmes
• Chef de produit

Pour que les RevOps fonctionnent, vous aurez besoin d’un ensemble de compétences. De bonnes capacités d’analyse et de résolution de problèmes sont essentielles pour prendre des décisions fondées sur des données et résoudre les problèmes de flux de travail. Par ailleurs, la communication et la collaboration sont essentielles pour aligner les équipes de vente, de marketing et de réussite auprès des clients.

En outre, vous devez posséder des compétences techniques en matière de systèmes CRM et d’outils d’automatisation du marketing, ainsi que de solides compétences en matière de gestion de projet et d’organisation pour gérer de multiples initiatives. La compréhension des processus de vente et les compétences en matière de réflexion stratégique sont essentielles pour la planification à long terme. Enfin, un engagement en faveur de l’apprentissage continu vous aidera à garder une longueur d’avance.

3. Définissez la bonne pile technologique

Sur la base de vos évaluations précédentes, décidez de la pile technologique qui servira de source unique d’informations. Choisissez des outils qui s’intègrent bien et évitez de fragmenter votre travail avec des outils dont les fonctions se chevauchent et qui ne communiquent pas entre eux. L’intégration et l’automatisation permettront à toutes les équipes d’accéder aux mêmes données fiables et les flux de travail seront rationalisés.

4. Investissez dans le soutien, la formation et le coaching

Les nouvelles stratégies, les nouvelles technologies et les nouveaux processus doivent être entretenus et affinés en permanence. Apportez un soutien continu, répondez aux questions et veillez à ce que tout le monde reste informé. Par exemple, une entreprise peut proposer des ateliers pratiques, des tutoriels en ligne, des mesures incitatives et des séances régulières de questions-réponses lors de la mise en œuvre d’un nouvel outil.

Une plateforme d’Enablement des revenus peut s’avérer très utile pour rationaliser ce processus. Celle-ci permet de centraliser les ressources, suivre les progrès et proposer des formations personnalisées pour garantir que chaque membre de l’équipe affiche des performances satisfaisantes.

Désignez vos « référents RevOps » au sein de chaque département pour répondre aux questions et fournir des conseils peut faciliter la transition. Une boucle de retour d’information dans le cadre de l’Enablement des revenus permet également d’affiner les processus au fur et à mesure que des problèmes surviennent, afin que tout le monde soit à l’aise.

Défis communs dans la mise en œuvre des opérations liées aux revenus

Les RevOps semblent être un excellent investissement, mais des défis existent. Vous pouvez toutefois les surmonter en tirant parti des personnes, des processus, des technologies et des données appropriés.

Voici quelques-uns des défis les plus courants :

Manque d’adhésion des dirigeants

Il peut être difficile d’obtenir les ressources et l’alignement nécessaires sans un soutien fort de la part de l’équipe de direction. Les dirigeants doivent voir la valeur des RevOps et la soutenir.

Pour y remédier, fournissez-leur une feuille de route claire, qui devrait comprendre les éléments suivants :

• Avantages attendus et retour sur investissement
• Plan d’action étape par étape avec des dates d’achèvement estimées
• Défis éventuels et manière de les relever
• Votre budget détaillé

Ressources insuffisantes

Parfois, le manque de ressources, telles que le budget, le personnel ou les technologies, peut ralentir votre parcours RevOps. Assurez-vous que votre communication est solide et que les dirigeants y adhèrent dès le départ. Si vous êtes dans une start-up, commencez doucement. Démontrez la valeur des RevOps par des changements progressifs, puis, au fur et à mesure que vous progressez, demandez des ressources supplémentaires.

Données cloisonnées

L’un des principaux obstacles à une mise en œuvre réussie des RevOps est l’enfermement des données dans différents services. Il est difficile d’avoir une vue d’ensemble et de prendre des décisions éclairées lorsque les données ne sont pas accessibles à tous. Dans ce cas, veillez à choisir un système CRM qui s’intègre facilement au reste de votre pile technologique et auquel toutes les équipes génératrices de revenus peuvent accéder.

Résistance au changement

Le changement peut faire peur et il n’est pas toujours facile d’obtenir l’adhésion de tous à une nouvelle méthode de travail. Les équipes peuvent être habituées à des flux de travail de longue date et avoir l’impression que de nouveaux processus vont perturber leur efficacité. Les changements de rôles, de responsabilités et d’outils peuvent également submerger les employés, entraînant frustration et résistance.

Pour lutter contre la résistance au changement, expliquez clairement les objectifs et les avantages des RevOps, en veillant à ce que tous les membres de l’équipe comprennent comment elles s’alignent sur la stratégie de votre organisation. Vous devez également montrer l’exemple, fournir en permanence des services d’Enablement des revenus, de soutien et de formation sur les nouveaux processus et technologies et adapter votre système en fonction du retour d’information et de l’évolution de la situation.

Quand les opérations liées aux revenus sont-elles justifiées pour mon entreprise ?

La mise en œuvre des RevOps peut changer la donne, mais elle est particulièrement bénéfique dans certains cas. Voici quelques modèles d’entreprise pour lesquels les RevOps constituent une approche judicieuse :

• Les SaaS ou modèles d’entreprise basés sur l’abonnement : si votre activité repose sur des revenus récurrents, comme dans les modèles SaaS ou d’abonnement, les RevOps permettent de garantir que chaque département est aligné pour maximiser la valeur à vie des clients et les renouvellements. La nature de ces activités exige une coordination permanente afin de maintenir l’intérêt des clients et de réduire le taux d’abandon.
• Start-up à forte croissance : les start-ups en phase de croissance rapide ont souvent du mal à adapter leurs processus commerciaux de manière efficace. Les RevOps leur apportent structure et alignement, garantissant que les opérations peuvent suivre l’expansion des ventes et de la clientèle sans devenir chaotiques.
• Une équipe commerciale importante ou en pleine croissance : lorsque votre équipe commerciale s’agrandit, il est facile de créer des silos et de rendre les processus incohérents. Les RevOps permettent de créer des flux de travail normalisés, d’intégrer les données clients au sein des équipes et de veiller à ce que tout le monde travaille pour atteindre les mêmes objectifs en matière de revenus.
• Une pile technologique accablante : si vous jonglez avec plusieurs outils et technologies qui ne s’intègrent pas bien, les données seront alors cloisonnées et des problèmes de communication vont survenir. Les RevOps s’efforcent d’intégrer vos outils dans un système cohérent. Vous disposerez d’une source unique d’informations, de flux de travail simplifiés et d’une technologie qui soutiendra vos objectifs de revenus au lieu de les entraver.
• Des parcours clients complexes : si votre entreprise gère des cycles de revenus longs et complexes qui impliquent de multiples points de contact, les RevOps peuvent vous aider à maintenir un engagement client cohérent et pertinent. Cela permet de réduire les frictions dans le parcours du client et d’améliorer l’expérience globale, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés et une meilleure satisfaction client.

Une croissance durable grâce aux opérations liées aux revenus

L’alignement de votre processus de revenus sur l’ensemble de l’entonnoir des ventes, des efforts de marketing et des relations avec les clients constitue un avantage stratégique et est essentiel pour une croissance durable sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui. Les entreprises qui mettent en œuvre avec succès la fonction RevOps constatent une croissance du chiffre d’affaires en temps réel, une accélération du cycle de vente, une amélioration de la satisfaction clients et une rationalisation des opérations. En réalité, les entreprises qui harmonisent leurs efforts en matière de revenus avant et après la vente enregistrent des performances boursières supérieures de 71 % et une croissance de chiffre d’affaires (EN) trois fois plus rapide que celles qui ne sont pas harmonisées. Mais n’oubliez pas que l’objectif est de réduire les frictions, pas d’en ajouter.

Si vous cherchez à améliorer votre Enablement RevOps et à aligner complètement vos équipes chargées des revenus, Highspot peut vous aider. Réserver une démo aujourd’hui !