Comment créer une stratégie efficace pour les opérations liées aux revenus

Aujourd’hui, il ne suffit plus de conclure une affaire et de s’arrêter là, et encore moins de se fier à la croissance passée pour prédire l’avenir. Les entreprises B2B doivent prendre des décisions rapides et intelligentes pour augmenter leur chiffre d’affaires et poursuivre leur développement.

Les dirigeants réalisent rapidement l’importance des opérations liées aux revenus (RevOps) et la façon dont l’alignement des équipes go-to-market dans le cadre d’une approche unifiée peut booster les performances, améliorer l’efficacité opérationnelle et augmenter les revenus. Cependant, l’adoption des RevOps nécessite un changement d’état d’esprit et un engagement fort de la part des parties prenantes.

Dans cet article, nous allons passer en revue les changements nécessaires pour mettre en œuvre avec succès une stratégie RevOps et présenter neuf étapes pratiques pour vous aider à démarrer, avec des exemples concrets.

Qu’est-ce qu’une stratégie en matière d’opérations liées aux revenus ?

Une stratégie en matière d’opérations liées aux revenus décrit les étapes, les objectifs et les indices clés de performance nécessaires pour maximiser la croissance du chiffre d’affaires. Elle réunit les équipes de vente, de marketing, d’opérations et de réussite auprès des clients afin de rationaliser les processus de bout en bout et, en fin de compte, pour offrir une expérience client irréprochable, comme l’exigent les acheteurs modernes.

L’importance d’une stratégie en matière d’opérations liées aux revenus

Les clients d’aujourd’hui s’attendent à ce que chaque interaction avec les entreprises B2B, en particulier les entreprises SaaS, se déroule sans heurt d’une étape à une autre. Si une seule partie du processus est défaillante, c’est toute l’expérience qui est compromise. Et le comble, c’est que 32 % des clients (EN) affirment qu’ils cesseraient de faire appel à une marque qu’ils aiment après une seule mauvaise expérience. C’est près d’un tiers de votre clientèle qui est menacé par un seul faux pas.

Cela dit, vous devez veiller à ce que toutes les équipes travaillent de façon cohérente pour renforcer les liens avec les clients et rester dans la course. C’est là qu’une stratégie RevOps s’avère pertinente. L’alignement de tous les départements générateurs de revenus grâce au partage d’informations, de données et de technologies permet d’avoir une vision à 360 degrés du parcours du client, évitant ainsi les expériences décousues qui peuvent mettre en péril la relation avec le client.

9 étapes pour élaborer une stratégie en matière d’opérations liées aux revenus

Pour éviter les pièges qui conduisent à une mauvaise expérience client et à une perte de revenus, vous avez besoin d’une stratégie RevOps solide. Cela signifie qu’il faut gérer systématiquement l’ensemble du parcours du client, depuis la génération de prospects et la conclusion d’affaires jusqu’à la gestion des renouvellements et des ventes incitatives. Chaque étape doit se dérouler sans heurt.

Cependant, la mise en œuvre d’une stratégie RevOps ne se résume pas à un nouveau processus de vente et à de nouveaux outils ; elle implique de changer la façon dont votre organisation pense et fonctionne.

• Gestion du changement : de nombreux processus passent par un flux de gestion du changement. Expliquez la manière dont vous communiquerez les avantages et la vision des RevOps à tous les membres de l’équipe. Fournissez un soutien et des ressources tout au long de la transition afin de minimiser les résistances et d’encourager l’adhésion.
• L’adhésion des parties prenantes : impliquez les parties prenantes dès le début de la mise en œuvre d’une stratégie RevOps. Veillez à ce qu’elles comprennent sa valeur et la manière dont elle s’inscrit dans l’orientation de votre entreprise. Des mises à jour régulières et une communication transparente peuvent contribuer à leur accompagnement au fil du temps et à répondre à leurs préoccupations.
• Changement culturel : le passage à un modèle RevOps est un changement culturel vers une plus grande collaboration et une prise de décision basée sur les données. Créez une culture d’ouverture et de travail en équipe qui décourage le travail en silos.

La prise en compte de ces changements organisationnels jette des bases plus solides avant la mise en œuvre d’un changement systématique de plus grande ampleur.

Voici comment mettre en place une stratégie RevOps gagnante :

1. Identifiez les inefficacités dans vos processus d’opérations de revenus

La première étape consiste à identifier les problèmes que vous souhaitez résoudre. Commencez par réaliser un audit de vos flux de travail actuels. Cela signifie qu’il faut examiner de près chaque élément de votre équipe RevOps pour comprendre où les choses risquent de mal tourner.

Parmi les domaines à explorer, citons :

Des commerciaux surchargés

Vos commerciaux sont-ils trop sollicités ? S’ils passent plus de temps à effectuer des tâches administratives qu’à vendre, c’est le signe que les responsabilités, les technologies et les processus doivent être examinés de plus près. Envisagez de leur enlever les tâches non commerciales en utilisant des outils d’automatisation ou en faisant appel à du personnel d’assistance pour s’en occuper.

Un manque de qualifications

Si vos équipes de vente discutent avec un trop grand nombre de prospects qui ne deviennent pas clients, il se peut que vous ayez un problème de qualification. Créez un profil du client idéal (PCI) ou des profils d’acheteurs détaillés pour définir votre public cible. Ensuite, mettez en place un système d’évaluation des prospects basé sur ces profils afin de donner la priorité aux prospects les plus susceptibles d’acheter. En vous concentrant sur les prospects les plus prometteurs, vous faites gagner du temps à votre équipe de vente et vous augmentez les taux de conversion.

Le suivi retardé ou inexistant

Les prospects passent-ils à travers les mailles du filet en raison de la lenteur ou de l’absence de suivi ? Plusieurs raisons peuvent expliquer cette situation, comme un manque d’automatisation, des procédures de suivi peu claires ou le fait que les commerciaux ne savent pas quoi dire.

Commencez par automatiser les séquences de suivi à l’aide d’outils qui envoient des rappels et des courriels avec un contenu utile pour maintenir l’intérêt des clients potentiels sans effort manuel supplémentaire. Fournissez une formation et des scripts pour aider les commerciaux à comprendre ce qu’il faut dire et à quel moment. Enfin, mettez en place un processus de suivi normalisé pour garantir la cohérence et la responsabilité de l’ensemble de votre équipe chargée des opérations liées aux revenus.

Des technologies fragmentées

Votre équipe utilise-t-elle trop d’outils différents qui ne communiquent pas entre eux ? Cela conduit souvent à une duplication des efforts, à des opportunités manquées et à une frustration accrue. Recherchez les signes permettant de déterminer si votre pile technologique est fragmentée.

L’un des indicateurs les plus courants est la présence de silos de données, où les informations sont stockées à plusieurs endroits, ce qui rend difficile l’obtention des données unifiées sur les clients ou les activités de vente. Vous pouvez également remarquer que les commerciaux passent beaucoup de temps à saisir manuellement des données, à transférer des informations entre les systèmes plutôt qu’à se concentrer sur la vente.

Des processus incohérents d’un département à l’autre peuvent constituer un autre signal d’alarme, en particulier si différentes équipes utilisent des outils distincts pour des tâches similaires. Par ailleurs, si les membres de l’équipe se plaignent fréquemment de la difficulté d’utiliser des outils spécifiques ou du manque d’intégration entre les systèmes, cela peut être le signe d’une mauvaise expérience utilisateur.

Pour y remédier, envisagez de procéder à un audit de la pile technologique afin d’identifier les outils redondants et les lacunes en matière d’intégration. La consolidation de vos outils en une source unique d’informations qui s’intègre de manière transparente dans tous les départements peut contribuer à réduire le désordre.

Des lacunes et chevauchements dans les processus

Les lacunes et les chevauchements de processus se produisent lorsque les équipes d’une organisation ne sont pas sur la même longueur d’onde. Par exemple, les équipes commerciales et les équipes de marketing peuvent avoir des critères différents pour qualifier un prospect, ou les équipes de produits peuvent manquer de clarté en ce qui concerne les caractéristiques et les avantages, ce qui se traduit par des promesses insuffisantes ou excessives.

Une fois que vous avez identifié vos points faibles, donnez la priorité à la résolution de ceux qui apporteront les améliorations les plus significatives à vos opérations liées aux revenus en général. Cela permettra d’améliorer la collaboration interne et de créer des messages plus cohérents qui enrichiront l’expérience client.

2. Unifiez les équipes chargées des revenus

L’harmonisation des équipes chargées des revenus permet de supprimer les silos et d’améliorer l’expérience client. Cela implique de promouvoir une communication ouverte et d’établir des objectifs communs à tous les départements, en veillant à ce que chacun, qu’il s’agisse des équipes de vente, de marketing ou de réussite auprès des clients soit en phase avec les objectifs communs go-to-market (GTM) et de chiffre d’affaires. Des réunions régulières, des projets collaboratifs et un tableau de bord partagé des performances RevOps peuvent aider à combler les lacunes, à suivre les indicateurs clés de performance et les progrès des ventes, et à favoriser la transparence, la responsabilité et la collaboration.

3. Établissez vos valeurs

Votre fonction RevOps doit être ancrée dans des valeurs qui façonnent la culture et le processus décisionnel de votre équipe. Ces principes créeront une base que vous renforcerez constamment. Voici quelques exemples de ces valeurs dans la pratique :

• Approche centrée sur le client : chaque décision prise au sein de l’entreprise doit donner la priorité à l’expérience client. Par exemple, il peut s’agir de créer des politiques qui garantissent que les commentaires des clients sont recueillis et pris en compte pour améliorer le service.
• Prise de décision fondée sur des données : utiliser les données pour éclairer toutes les décisions. Il peut s’agir d’analyser régulièrement les flux de revenus et les données marketing afin d’identifier les tendances. Par exemple, si les données révèlent une baisse des taux de conversion, une approche fondée sur les données permettra de découvrir les raisons éventuelles et de mettre en œuvre des stratégies ciblées pour y remédier.
• Collaboration et transparence : favoriser une culture d’ouverture dans laquelle les services partagent des informations et travaillent ensemble. Cela peut se traduire par des réunions régulières entre plusieurs services au cours desquelles les équipes discutent des progrès et des défis à relever.

4. Exploitez les données, les indicateurs de performance et l’analytique pour prendre des décisions plus éclairées

Les rapports et les prévisions sont deux des éléments les plus importants d’une stratégie en matière d’opérations liées aux revenus efficace. Pour vous aider à prendre des décisions éclairées, tirez parti des données et des analyses pour suivre les indicateurs clés de performance (ICP) et comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Concentrez-vous sur les ceux qui permettent de suivre l’évolution du chiffre d’affaires tels que :

• Durée du cycle de vente
• Taux de conversion
• Coût d’acquisition des clients
• Valeur à vie du client

Vous pouvez ajuster votre stratégie en temps réel en surveillant constamment ces indicateurs de performance, ce qui vous permettra de vous assurer que votre stratégie RevOps reste sur la bonne voie.

5. Définissez et rationalisez vos processus d’opérations liées aux revenus

Commencez par définir les processus fondamentaux qui engendrent des revenus, tels que la génération de prospects, les ventes, l’engagement client, l’onboarding et la fidélisation des clients. La compréhension de ces processus fondamentaux vous permet de voir comment ils interagissent et où des améliorations sont nécessaires. Vous devez également définir des indicateurs clés de performance pour chaque processus et chaque campagne et déterminer les objectifs à atteindre pour réussir.

Ensuite, établissez des procédures normalisées pour chaque étape du cycle des revenus et revoyez-les régulièrement pour vous assurer qu’elles restent efficaces et efficientes. Veillez à ce que les équipes de vente, de marketing et de réussite auprès des clients comprennent et suivent les mêmes procédures et partagent les informations pertinentes afin d’atteindre des objectifs communs.

6. Améliorez votre entonnoir de vente pour améliorer le parcours du client

Un entonnoir de vente bien optimisé est nécessaire pour assurer un parcours client fluide. Analysez chaque étape de votre entonnoir pour détecter les obstacles qui ralentissent la progression ou provoquent l’abandon des clients. L’objectif est de rendre le cycle de vie du client aussi simple que possible, afin d’accroître la satisfaction du client et d’améliorer les taux de fidélisation.

Prenons l’exemple de la phase de décision, au cours de laquelle les prospects cherchent à savoir s’ils vont choisir votre produit ou votre service. Pour que les prospects continuent à penser à votre produit, envoyez des courriels de suivi automatisés contenant un contenu personnalisé, tel que des études de cas, des témoignages ou des guides de comparaison mettant en évidence votre valeur. Veillez à ce que le contenu soit en rapport avec leur secteur d’activité. Cela permettra d’instaurer la confiance et de guider les prospects vers un achat, ce qui conduira à une croissance durable.

En revanche, si vous constatez que de nombreux clients potentiels abandonnent au cours de la phase de proposition, il y a probablement un problème dans la manière dont la proposition est présentée ou perçue. Communique-t-elle de la valeur et répond-elle aux besoins du prospect sans trop compliquer les choses ? Le retour sur investissement et les avantages personnalisés sont-ils mis en évidence ? Les coûts sont-ils supérieurs aux avantages ? Approfondissez le processus ; vous aurez peut-être besoin de propositions plus précises et plus convaincantes.

7. Intégrez les outils RevOps et automatisez les tâches routinières

Pour maximiser les performances, réduisez le nombre d’outils utilisés par vos équipes et concentrez-vous sur l’intégration. Mettez en œuvre les éléments de base, généralement un système CRM robuste, un outil de Sales Enablement, une plateforme d’automatisation du marketing et un logiciel d’analyse des données. Ces outils doivent fonctionner ensemble, automatiser les tâches répétitives et fournir des informations précieuses.

Par exemple, l’intégration de votre CRM à votre plateforme d’automatisation du marketing permet d’assurer un flux de données transparent entre les opérations de vente et les opérations de marketing, garantissant que les commerciaux disposent des informations les plus récentes sur le comportement des prospects, l’engagement et, parfois, les prévisions. Si un prospect télécharge un livre blanc, assiste à un séminaire en ligne ou visite à plusieurs reprises votre page de tarification, il est probable qu’il soit très intéressé. Vous ne voulez pas qu’un commercial lui présente le même livre blanc. Au lieu de cela, le commercial peut adapter son suivi pour programmer un appel en fonction des intérêts spécifiques du prospect.

Un ensemble d’outils bien intégrés garantit que les données sont partagées en temps réel entre les différents services, ce qui réduit les délais et améliore la précision de vos actions.

Ressource connexe : La pile technologique essentielle pour les revenus

8. Élaborez un plan global de formation et de développement

Le passage aux RevOps peut représenter un changement important pour votre équipe. Élaborez un plan global de formation et de développement pour doter tous les membres de l’équipe des compétences et des connaissances nécessaires pour réussir dans un environnement RevOps. Cela comprend l’Enablement des revenus et la formation aux nouveaux outils, la compréhension de l’analyse des données et les best practices en matière de collaboration multifonctionnelle.

Des ateliers à l’échelle de l’entreprise axés sur les opérations liées aux revenus peuvent également avoir un impact considérable. Ces sessions permettent aux équipes de vente, de marketing et de réussite auprès des clients d’apprendre les unes des autres, ce qui peut améliorer le travail d’équipe et contribuer à transformer vos stratégies. L’apprentissage continu permet à chacun de s’impliquer et d’avancer dans la même direction.

9. Testez, améliorez et optimisez en permanence votre stratégie RevOps

Enfin, votre stratégie RevOps doit être un processus vivant et évolutif. Testez et analysez les performances de votre stratégie et recueillez les réactions de votre équipe et de vos clients. Envisagez de mettre en place un cycle d’examen régulier (mensuel ou trimestriel) au cours duquel vous évaluerez les performances, discuterez des difficultés et identifierez les possibilités d’amélioration. L’optimisation continue de la stratégie est essentielle pour rester agile et réactif face aux changements du marché.

Optimisez votre stratégie RevOps avec Highspot

La mise en œuvre des étapes de ce guide (suppression des silos, optimisation des processus, exploitation des données et promotion d’une culture de la collaboration et de l’amélioration continue) peut transformer le mode de fonctionnement de votre organisation. Une stratégie RevOps réussie exige dévouement et flexibilité. Évaluez régulièrement vos progrès, procédez aux ajustements nécessaires et restez concentré sur vos objectifs de revenus. En adoptant ces changements, vous mettrez votre organisation sur la voie d’une croissance et d’une réussite durables.

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