Il est essentiel d’échanger avec les prospects pour conclure de nouvelles ventes. Toutefois, dans le paysage numérique actuel foisonnant, il est difficile de se démarquer auprès d’eux. Comment les commerciaux peuvent-ils faire la différence et engager les prospects de manière significative ?
La réponse réside dans votre stratégie de Sales Engagement. Une stratégie de Sales Engagement performante permet à vos commerciaux de savoir comment et quand contacter les clients sans laisser aucun prospect de côté.
Dans ce guide, nous allons analyser ce qui fait le succès d’une stratégie de Sales Engagement.
Qu’est-ce que le Sales Engagement ?
Le Sales engagement désigne toutes les interactions entre un commercial et un prospect tout au long du cycle de vente. Aujourd’hui, la plupart des interactions ont lieu lors d’appels, par e-mail, ou sur les réseaux sociaux, ce qui permet aux organisations commerciales d’élaborer des stratégies d’engagement évolutives et multicanales qui accélèrent la croissance du chiffre d’affaires.
Voici comment cela fonctionne : plutôt que de laisser les commerciaux déterminer au hasard comment et quand aborder les clients, les managers commerciaux peuvent mettre à profit les données pour définir un cadre formel qui indique aux commerciaux comment et quand aborder les acheteurs. Cela permet de s’assurer que les prospects reçoivent les bonnes informations au bon moment lors du cycle d’achat et que les commerciaux font progresser les ventes.
Le Sales Engagement peut prendre plusieurs formes. Qu’il s’agisse d’un e-mail que vous avez envoyé, d’un appel que vous avez reçu, d’un message sur un réseau social, ils prennent tous la forme d’un engagement commercial. Vous n’avez peut-être pas besoin d’une plateforme ou d’un logiciel d’engagement commercial pour échanger avec vos prospects, mais cela vous aidera à rationaliser votre efficacité et votre portée commerciale. Nous y reviendrons un peu plus tard.
L’importance du Sales Engagement
Essentiellement, le Sales Engagement consiste à favoriser le développement d’une relation importante avec les prospects et les clients potentiels. Ce processus est primordial car il va au-delà des aspects transactionnels de la vente et se concentre sur le fait de tisser des liens.
En communiquant activement avec les clients, les équipes commerciales collectent de précieuses informations sur leurs besoins, leurs préférences et les défis auxquels ils sont confrontés. Cette compréhension permet aux commerciaux d’adapter leur approche en offrant des solutions qui parlent aux clients à un niveau personnel. Un Sales Engagement efficace permet non seulement d’obtenir des conversions mais contribue également à la rétention et à la fidélisation des clients. Les entreprises qui parviennent à communiquer avec leurs clients obtiennent des résultats supérieurs de 23 % à ceux de leurs concurrents, enregistrent un taux d’attrition de leur clientèle inférieur de 63 % et obtiennent une part de portefeuille supérieure de 55 % (EN).
Le Sales Engagement permet également d’accélérer l’onboarding et la formation de l’équipe commerciale. En voyant quelles séquences fonctionnent le mieux pour votre marché cible, vous pouvez former votre équipe aux pratiques les plus efficaces.
Le Sales Engagement vs. le Sales Enablement
Bien qu’ils puissent sembler similaires, le Sales Engagement et le Sales Enablement se concentrent sur deux aspects distincts de la productivité des équipes commerciales.
Le Sales Engagement est axé sur l’efficience : la plupart des stratégies d’engagement accélèrent la productivité d’un commercial grâce à une approche systématique de l’engagement des clients.
Le Sales Enablement est quant à lui axé sur l’efficacité. Le Sales Enablement vise à ce que chaque interaction ait un impact en donnant aux équipes les moyens de savoir ce qu’il faut connaître, dire, montrer et faire.
Combinés, le Sales Enablement et Sales Engagement permettent d’adapter vos processus de vente pour faire en sorte que chaque commercial, de vos commerciaux à vos gestionnaires de comptes, sache exactement comment maximiser chaque interaction avec le client tout au long du cycle d’achat.
Qu’est-ce que l’engagement des prospects ?
L’engagement des prospects fait partie intégrante de l’engagement commercial qui se concentre sur les premières étapes du parcours d’achat. Lorsqu’ils s’adressent à un prospect, les commerciaux ont plus que jamais besoin de capter et de conserver l’attention du client. Il est possible d’y parvenir grâce à une approche testée et formalisée de l’engagement client.
L’approche que vous adopterez variera en fonction de votre activité. Dans les environnements de vente SaaS à rythme soutenu, par exemple, cela peut signifier une communication rapide et fréquente avec les clients sur de nombreux canaux. Pour les secteurs plus traditionnels, comme les services financiers, l’engagement des prospects peut nécessiter une approche plus lente sur un cycle de vente plus long.
En fin de compte, l’adaptation de votre stratégie d’engagement des prospects à votre clientèle fera toute la différence.
Qu’est-ce qu’une plateforme de Sales Engagement?
Une plateforme de Sales Engagement est un élément essentiel de votre stratégie d’engagement. Les plateformes de Sales Engagement vous permettent d’adapter votre approche de l’engagement des prospects en guidant les activités des commerciaux tout au long du parcours client.
Grâce aux outils d’engagement commercial, vous pouvez rapidement engager vos prospects par e-mail, par courrier, par téléphone, sur les réseaux sociaux et d’autres canaux. L’utilisation d’une plateforme garantit le suivi de l’impact de ces activités, ce qui permet aux entreprises d’utiliser les données pour prendre des décisions concernant leur stratégie de vente globale.
Une plateforme de Sales Engagement efficace dispose généralement des fonctionnalités suivantes :
- Flux de travail : ces fonctionnalités vous permettront d’étendre votre stratégie d’engagement
- Séquencement des e-mails/appels
- Programmation des e-mails
- Modèles d’outreach
- Intégrations CMS/E-mail
- Analytique : ces fonctions sont essentielles pour comprendre les performances de vos commerciaux et de votre entreprise.
- Taux d’ouverture/vues
- Activités d’engagement du contenu
- Activités des commerciaux
- Appels : Ces fonctionnalités augmenteront la productivité des commerciaux
- Types d’appels
- Cliquer pour appeler
- Contacts : Ces fonctionnalités permettent aux commerciaux de prendre des décisions intelligentes en matière de vente basée sur les comptes.
- Gestion des données sur les prospects
- Account-based Engagement
Une mise en garde s’impose toutefois : une plateforme de Sales Engagement peut inciter à bombarder les clients avec des e-mails automatisés et des demandes de renseignements. Veillez à ce que votre approche de l’engagement booste les interactions sans submerger les clients.
Types de plateformes de Sales Engagement
Outreach : principalement axé sur le Sales Engagement automatisé. Il rationalise la communication et les efforts de sensibilisation permettant aux équipes commerciales de se connecter efficacement avec les prospects et les clients.
SalesLoft : conçu pour fournir un ensemble complet d’outils pour l’engagement commercial, combinant l’automatisation, la communication et l’analyse pour optimiser les flux de travail commerciaux.
Salesforce Sales Cloud : c’est avant tout une plateforme CRM axée sur le Sales Engagement. Il s’agit d’une plateforme centralisée pour la gestion des relations avec les clients, les prospects et les activités commerciales.
Comment accélérer les ventes grâce au Sales Engagement
Booster les ventes en mettant à profit un Sales Engagement performant suppose de combiner plusieurs stratégies et tactiques. Voici les six meilleures façons de booster les ventes grâce au Sales Engagement :
La personnalisation : adaptez vos interactions aux besoins et préférences spécifiques de chaque client. Une communication personnalisée, que ce soit par le biais d’e-mails commerciaux, d’appels ou de réunions, améliore l’expérience globale du client et démontre une véritable compréhension des problématiques du client et positionne votre produit ou service comme une solution personnalisée.
L’engagement multicanal : mettez en œuvre une approche multicanale pour contacter les clients tout au long de votre entonnoir de vente. Utilisez l’e-mail, les appels téléphoniques, les réseaux sociaux, les SMS, les notifications et les interactions en personne pour créer une stratégie d’engagement complète. Cela vous permet d’engager les acheteurs par le biais de leurs canaux préférés, ce qui augmente la probabilité de conclure une vente.
Tirez parti du Sales Enablement et des Sales Playbooks : sans une volonté d’investir dans le Sales Enablement de manière globale, le Sales Engagement peut s’avérer insuffisant et ne pas générer l’impact et les résultats souhaités. Appuyez-vous sur le Sales Enablement pour développer et utiliser des sales playbooks pouvant constituer un guide structuré pour les commerciaux. Ces playbooks doivent inclure les best practices, les techniques pour gérer les objections et les messages clés. Le fait de disposer d’un playbook bien défini permet aux membres de l’équipe commerciale de mener des conversations de manière plus efficace et plus cohérente.
Utilisez des outils d’automatisation : intégrez les outils d’automatisation dans votre processus de vente pour rationaliser les tâches répétitives et améliorer l’efficacité. L’automatisation peut être utilisée pour des tâches telles que le suivi des e-mails, la maturation des prospects, le suivi des données et d’autres indicateurs des ventes. Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur les activités à forte valeur ajoutée et sur l’établissement de relations.
Créez une stratégie pour votre contenu : élaborer une stratégie de contenu convaincante qui s’aligne sur le cycle d’achat. Proposer un contenu utile et pertinent qui informe les clients et répond à leurs préoccupations à différents stades du cycle de vente. Un contenu de qualité positionne votre marque en tant qu’autorité et aide les prospects à avancer dans l’entonnoir des ventes.
Prenez des décisions basées sur les données : exploitez les données et les analyses pour éclairer votre stratégie de Sales Engagement. Analyser les indicateurs clés de performance (KPIs) tels que les taux de conversion, les temps de réponse et les commentaires des clients. Les informations basées sur les données vous permettent de prendre des décisions éclairées, d’affiner votre approche et d’optimiser en permanence votre stratégie de vente pour obtenir de meilleurs résultats.
Une campagne de Sales Engagement efficace accélérera les ventes en fournissant un cadre de sensibilisation pour guider les commerciaux tout au long du processus de vente. Veillez toutefois à souligner que ces cadres, surtout s’ils sont automatisés, ne sont que des cadres : à mesure que les commerciaux communiquent avec les clients, il est important de surveiller leur réaction. Si un prospect exprime des sentiments négatifs à un moment ou à un autre, il est préférable de faire marche arrière et de préserver la relation plutôt que de poursuivre la séquence.
Des Best practices pour engager efficacement vos prospects
Maintenant que vous savez ce qu’est le Sales Engagement et pourquoi il est important, il est temps de commencer à élaborer votre stratégie de Sales Engagement. Utilisez les conseils ci-dessous pour créer un programme percutant qui accélère les ventes et développe votre entreprise.
Alignez-vous sur le marketing
Une grande partie de votre stratégie d’engagement sera soutenue par du contenu créé par le marketing. Ce sont les actifs que vos commerciaux enverront via les réseaux sociaux ou par e-mail. Il est donc essentiel de garantir l’alignement des ventes et du marketing afin de vous assurer de disposer d’une visibilité sur ce qui est créé, mais aussi que cela répond aux besoins de votre équipe.
Le moyen le plus simple d’y parvenir est d’organiser une réunion récurrente au cours de laquelle les responsables du marketing examinent leur stratégie de contenu et leur calendrier éditorial à venir. Vous serez ainsi en mesure de fournir un retour d’information opportun et de préparer vos équipes à tirer le meilleur parti de ce contenu lors de son lancement.
Investissez dans la technologie
Comme pour tout autre élément de votre stratégie de vente, les bons outils vous permettent d’atteindre plus facilement vos objectifs. Pour mettre en œuvre efficacement votre stratégie de Sales Engagement à grande échelle, il est important d’investir dans de nombreux outils tels qu’un CRM, ainsi qu’une plateforme d’engagement commercial et de Sales Enablement.
Une plateforme de Sales Engagement vous permettra d’élaborer, d’optimiser et d’analyser rapidement votre stratégie de Sales Engagement. En revanche, une plateforme de Sales Enablement garantit que vos commerciaux disposent du contenu, de la formation et des conseils dont ils ont besoin pour répondre efficacement aux clients. Un CRM vous fournira des informations en temps réel et des activités avec vos prospects.
Personnalisez tous vos échanges
Une technologie puissante s’accompagne d’une grande responsabilité : la possibilité d’automatiser les flux de travail peut inciter les commerciaux à envoyer une multitude d’e-mails pré-établis. Mais c’est une stratégie qui mène à l’échec : les clients ne veulent pas seulement des communications standards, mais attendent aussi des informations personnalisées de la part de vos commerciaux.
Veillez à ce que vos équipes ne commettent pas cette erreur, et qu’elles prévoient un espace pour la personnalisation dans vos templates d’e-mail. Une solution simple consiste à inclure « {Personnaliser} » comme rappel au début des modèles, après la formule de politesse. Mais l’importance de la personnalisation doit également être renforcée par des séances de coaching, des sales plays et des synchronisations d’équipe.
Optimisez vos contenus en permanence
Le travail n’est pas terminé une fois que vous avez lancé votre stratégie de Sales Engagement : lorsque les commerciaux ont adopté vos best practices et qu’ils utilisent les plateformes requises pour engager les clients, votre état d’esprit doit passer du lancement à l’optimisation.
Pour ce faire, il est nécessaire de se plonger dans les fonctionnalités analytiques de votre plateforme de Sales Engagement et d’Enablement. Examinez les indicateurs de performance de haut niveau, tels que les taux d’ouverture cumulés, les durées d’affichage ou le nombre de requêtes SQL, ainsi que les indicateurs de performance individuels. Cela vous aidera à comprendre l’impact de vos stratégies de Sales Engagement et à cerner les possibilités d’aider les commerciaux les moins performants.
Soyez créatif
Enfin, toute stratégie de Sales Engagement doit laisser une place à la créativité. Les clients sont des êtres humains, après tout, et un effort pour personnaliser vos échanges peut faire la différence entre un prospect perdu et la conclusion d’une vente.
Misez sur des approches créatives en matière d’engagement, telles que l’envoi de matériel personnalisé ou de cartes-cadeaux pour des cafés ou des restaurants locaux. Les instants créatifs ne doivent pas non plus être purement intéressés – une référence amusante à un moment de la culture pop ou à quelque chose qu’un acheteur a partagé sur LinkedIn peut également être efficace.
Développez votre activité grâce au Sales Engagement
Avec la bonne stratégie de Sales Engagement et les bons outils en place, vous pouvez vous assurer que chaque commercial maximise ses performances et fait progresser votre entreprise.
Renforcez votre stratégie de Sales Engagement avec Highspot, la première plateforme de Sales Enablement. Highspot est compatible avec certains de vos outils préférés pour apporter plus de personnalisation et d’efficacité à votre processus commercial.
