Les clients recherchent des expériences d’achat rapides, claires et sans problèmes. Les longs pitchs de vente sont souvent insuffisants. Mais grâce à l’approche concise et centrée sur le client du SNAP Selling, vous pouvez améliorer vos performances commerciales en réduisant le stress et en vous concentrant sur les besoins. Cet acronyme est un best-seller des stratégies de vente, qui s’aligne parfaitement sur les exigences des acheteurs modernes.
Dans cet article, nous vous guiderons à travers les éléments essentiels de la méthode SNAP en utilisant des scénarios sectoriels, en déterminant l’adéquation à votre entreprise et en vous proposant une matrice d’achat pratique pour identifier votre acheteur idéal.
Qu’est-ce que le SNAP Selling ?
Il est essentiel de pouvoir s’adapter au comportement des clients pour assurer la réussite des ventes. Et les prospects d’aujourd’hui sont plus occupés que jamais. Le livre SNAP Selling de Jill Konrath (EN) propose des stratégies de vente pour attirer les clients potentiels les plus occupés. Ces prospects prennent des décisions rapides, ou SNAP, qui peuvent faire pencher la balance en faveur d’une vente. Les commerciaux doivent se préparer – et c’est là que des plateformes de formation commerciale réputées peuvent les aider.
Le rythme rapide de l’information et de la prise de décision nécessite des stratégies commerciales qui captent et maintiennent l’attention d’acheteurs potentiels constamment bombardés d’options et d’informations. Un échec de l’évaluation initiale peut conduire à un renvoi immédiat – un scénario bien trop courant dans les environnements de vente modernes. La technique de vente SNAP (Simplicité, Niveau de valeur, Alignement et Priorité) aide les commerciaux à aller droit au but et à avoir un impact positif sur les résultats.
À quoi ressemble un « client anxieux » ?
Qui ne s’est jamais senti submergé par les choix et les informations disponibles ? C’est la réalité pour la plupart des acheteurs, ce qui conduit à une paralysie de l’analyse. Même les décisions les plus simples deviennent intimidantes, et ce même pour les meilleurs décideurs.
Imaginez que vous essayez de choisir une paire de chaussettes sur Amazon puis, que vous essayez de faire un choix entre des solutions commerciales complexes. Le SNAP Selling reconnaît cette difficulté et vise à adapter son approche au « syndrome du client anxieux », qui se caractérise par les traits suivants :
Anxiété
Les acheteurs stressés éprouvent de l’anxiété lorsqu’ils doivent prendre des décisions, en particulier lorsqu’il s’agit d’investissements importants ou de changements. Ils recherchent de la clarté et de la valeur immédiatement, afin de s’assurer que leurs choix sont judicieux. Cette anxiété provient de la crainte de prendre une mauvaise décision et, à plus forte raison, de ne pas prendre de décision du tout.
Méfiance à l’égard de la complexité
Ces clients sont intimidés par les solutions qui semblent trop complexes ou qui prennent trop de temps. Ils préfèrent les options faciles à intégrer dans leurs processus existants.
Exigence
Ces acheteurs ont des attentes élevées. Ils veulent des solutions efficaces, efficientes et qui donnent rapidement des résultats tangibles. Leur exigence d’excellence reflète les pressions qu’ils subissent pour être performants et obtenir des résultats dans le cadre de leurs fonctions.
Distraction
Pour ces clients, le fait de ne pas perdre de vue leur objectif est un défi de taille. Les tactiques commerciales doivent être suffisamment attrayantes et pertinentes pour aller droit au but et attirer l’attention des clients sans ajouter au flot d’informations auquel ils sont déjà confrontés.
Les quatre principes fondamentaux du SNAP Selling
Les quatre principes de base du SNAP Selling sont la simplicité, le niveau de valeur, l’alignement et la priorité. Ces principes visent à relever les défis et à répondre aux besoins des clients débordés. L’objectif est de renforcer l’engagement de l’acheteur et d’augmenter les chances de réussite des ventes.
1. La simplicité est de mise
La simplicité est nécessaire dans un monde où les clients sont bombardés d’informations. Un pitch de vente court respecte le temps du client et vous permet d’aborder les points essentiels. Cette approche est efficace dans les premiers efforts de sensibilisation, lorsqu’il est crucial d’attirer et capter l’attention du client.
Vos clients doivent concilier de nombreuses tâches ; organisez donc des réunions moins fréquentes mais plus percutantes, limitez le choix des produits à ceux qui leur seront utiles, faites des présentations commerciales pertinentes et concises, commencez par un ordre du jour clair et terminez par les étapes suivantes.
2. Un niveau de valeur inestimable
Dans la multitude d’options proposées, qu’est-ce qui fait que votre offre n’est pas seulement un choix, mais LE choix ? Il s’agit de vous démarquer en offrant une valeur unique dont vos clients ne peuvent se passer. Lorsque vos efforts de sensibilisation portent leurs fruits et que votre produit est incontournable, vous gagnez des marchés, fidélisez vos clients et développez des relations à long terme.
Pour démontrer la valeur inestimable de votre solution, veillez à ce que chaque interaction apporte de la valeur, mettez en avant votre expertise et votre compréhension au lieu de vous contenter de vendre, et utilisez des données pour soutenir vos solutions et inspirer confiance. L’utilisation de plateformes telles que LinkedIn peut être un moyen efficace de mettre en évidence cette valeur et d’entrer en contact avec les bons décideurs. Selon des études sectorielles, notamment celles de Gartner (EN), le groupe d’achat moyen d’une entreprise B2B se compose de cinq à onze parties prenantes.
3. L’alignement permanent
En alignant votre solution sur les besoins actuels du client, vous faites preuve d’empathie et de compréhension. C’est important lorsque l’on réagit à des événements déclencheurs. Ces événements peuvent redéfinir les priorités et les critères de décision d’un client.
Maintenez l’alignement en personnalisant votre message en fonction des besoins particuliers du client, en adaptant votre solution et en répondant directement aux objectifs et aux défis connus.
4. Fixer des priorités
Positionnez votre produit comme une priorité absolue. En créant un sentiment d’urgence et en soulignant l’importance et les avantages de votre solution, vous faites passer la décision d’achat en premier dans l’ordre des priorités de vos clients.
Faites en sorte que votre solution se démarque en décrivant clairement les avantages d’une transition de leur solution actuelle vers une amélioration grâce à votre solution. Les événements actuels dans le secteur permettent d’orienter l’attention, de dépeindre un avenir meilleur et de mettre l’accent sur l’impact de votre solution sur les indicateurs de performance essentiels de l’entreprise.
Trois décisions cruciales pour le SNAP Selling
Les trois décisions du SNAP Selling suscitent l’intérêt de votre prospect, remettent en question son état d’esprit actuel et l’amènent à choisir votre solution. Chaque étape marque une transition entre l’intérêt, la compréhension et la confiance en votre valeur unique.
1. Attirer l’attention dès le départ
La première décision cruciale de la vente SNAP est d’attirer l’attention du prospect. Vous devez lui présenter une introduction convaincante qui fait écho et l’incite à en savoir plus. Faites impression en suscitant l’intérêt et la curiosité.
Résultat : le prospect a accepté une conversation.
2. Encourager l’abandon du statu quo
La deuxième décision consiste à persuader les prospects de la valeur du changement. C’est à cette étape que vous les incitez à sortir de leur zone de confort et que vous présentez votre solution comme une alternative et une amélioration par rapport à leur situation actuelle. Le statu quo est une occasion manquée.
Résultat : le prospect comprend que le statu quo est inacceptable.
3. Choisir votre solution
La décision finale consiste à guider le prospect pour qu’il choisisse votre solution plutôt que toute autre option. Cela consolide votre proposition de valeur, votre différenciation et votre alignement.
Résultat : le prospect est convaincu d’avoir pris la meilleure décision.
Les termes de la vente SNAP à connaître
Comprendre les termes SNAP vous aidera à communiquer avec d’autres commerciaux et responsables SNAP. Chaque terme représente une caractéristique unique du processus de vente
Matrice d’achat
La matrice d’achat est un outil qui permet de comprendre les décideurs individuels et pas simplement les entreprises. Il s’agit d’identifier les principaux rôles, motivations et défis. Cela permet de créer des messages percutants, de planifier des réunions utiles et de se différencier des concurrents.
Zone d’action
Il s’agit de la phase où l’engagement du client est élevé et où les décisions sont prises. Les efforts commerciaux ont tendance à être plus fructueux pendant la zone d’action, car les clients sont réceptifs, ouverts à la discussion et plus enclins à s’engager. En tirant parti de cette phase, vous augmentez vos chances de conclure une vente.
Zone D
La zone de danger est celle où les efforts de vente sont ignorés ou rejetés. Elle met en évidence les défis auxquels les commerciaux sont confrontés lorsque leur approche ne correspond pas à l’intérêt du client ou lorsque le moment est mal choisi. Dans la zone D, vos messages commerciaux peuvent être hors de propos, intrusifs ou importuns.
Comment adopter la méthode du SNAP Selling
Le SNAP Selling est-il envisageable pour votre entreprise ? Tout se résume à la simplicité, à l’engagement ciblé et à la compréhension de vos clients. Voici comment vous pouvez tirer profit de la méthode de vente SNAP.
Simplifiez votre processus de vente
Simplifiez chaque étape de votre processus commercial pour le rendre aussi fluide et simple que possible. N’oubliez pas que dans le monde du SNAP Selling, la simplicité est la clé du succès. Visez des interactions sans complications. Cela signifie qu’il faut réduire les étapes inutiles et mettre l’accent sur une communication claire.
Identifiez les décideurs clés
Orientez vos efforts vers les personnes qui ont le pouvoir d’accepter vos offres. Investissez du temps pour comprendre qui prend les décisions et adaptez votre discours en fonction de leurs besoins et de leurs difficultés.
Créez une matrice d’achat
Prenez le temps de perfectionner les profils d’acheteurs. Comprenez leurs objectifs, leurs défis et leurs motivations. Établissez un profil complet pour guider votre approche commerciale, en veillant à ce qu’elle soit toujours efficace.
Alignez les tactiques de vente sur trois décisions clés
Alignez vos stratégies de vente sur les trois décisions critiques du parcours de l’acheteur : attirer l’attention, encourager l’abandon du statu quo et influencer la décision finale. Adaptez vos tactiques pour guider l’acheteur d’une décision à l’autre, en le rapprochant d’une conclusion à chaque étape.
Conseils et bonnes pratiques du SNAP Selling
Ces conseils et best practices peuvent transformer vos interactions commerciales de routine en interactions efficaces.
Démarquez-vous de la concurrence
Distinguez-vous en offrant quelque chose d’extraordinaire – une valeur unique que vous êtes le seul à pouvoir offrir. Il peut s’agir d’une fonctionnalité innovante, d’un service exceptionnel ou d’une approche unique de la résolution des problèmes. L’essentiel est de rendre votre offre si attrayante qu’elle devient le choix privilégié.
Formez et entraînez votre équipe à penser comme les clients
Encouragez vos professionnels de la vente à adopter l’état d’esprit du client, à voir le monde à travers ses yeux. Cela signifie qu’il faut faire preuve d’empathie en comprenant les défis quotidiens, les aspirations et les problématiques du client. Adaptez vos stratégies de formation à la vente pour favoriser cet état d’esprit.
Posez des questions et proposez des solutions
Utilisez des questions pour découvrir les besoins et les motivations profondes de vos clients. Utilisez chaque question comme un tremplin vers une solution sur mesure. Ensuite, intégrez vos solutions dans la conversation, en montrant comment vous réagissez aux défis ou aux objectifs spécifiques dont le client a fait part.
Dites la vérité
Expliquez franchement les capacités de votre produit, son prix et ses éventuelles limites. L’honnêteté permet d’instaurer la confiance et d’établir la crédibilité. Les clients sont plus enclins à s’engager avec un commercial qui a, selon eux, leurs intérêts à cœur plutôt que de se contenter d’atteindre son quota.
La mise en œuvre du SNAP Selling dans divers secteurs
Qu’il s’agisse des exigences complexes du secteur de la santé, du monde dynamique de la technologie, de la vente au détail au rythme effréné ou des mouvements stratégiques dans le secteur de l’immobilier, le SNAP Selling peut être exactement ce dont votre entreprise a besoin. Vous trouverez ci-dessous des scénarios illustrant la manière dont le SNAP Selling peut produire des résultats positifs dans ces secteurs.
Soins de santé
Une entreprise technologique du secteur de la santé a du mal à vendre un système de gestion des patients aux hôpitaux en raison de la nature complexe de la protection de la vie privée des patients.
Conseil lié au SNAP Selling : simplifiez la présentation du produit, en soulignant la manière dont le logiciel s’intègre parfaitement aux systèmes existants et les mesures de sécurité qui garantissent la protection des données des patients. La simplification et l’accent mis sur les détails les plus critiques réduisent l’appréhension des décideurs hospitaliers et mettent en évidence les avantages directs pour la prise en charge des patients.
Immobilier
Une agence immobilière est confrontée à des difficultés pour vendre des biens immobiliers haut de gamme en raison de l’emploi du temps chargé des clients et de la concurrence sur le marché.
Conseil lié au SNAP Selling : alignez les visites et les communications sur le style de vie et les préférences de chaque client. Proposez des visites virtuelles et des résumés personnalisés des biens immobiliers qui répondent à leurs goûts et à leurs besoins. Le service personnalisé répond aux attentes élevées des clients.
Technologie
Un éditeur de logiciels de cybersécurité peine à s’imposer sur le marché. Bien que robuste et efficace, son produit se perd dans la masse de l’espace de sécurité. Les clients sont submergés par le jargon technique et les innombrables options disponibles.
Conseil lié au SNAP Selling : adaptez votre approche pour répondre aux préoccupations spécifiques de chaque client potentiel en matière de sécurité. Par exemple, s’il s’agit d’une entreprise de vente au détail, expliquez comment le logiciel peut la protéger contre les violations du système de point de vente. L’expérience de vente devient ainsi plus personnelle.
Vente au détail
Une chaîne de magasins a du mal à vendre en ligne car les clients sont submergés de choix et manquent d’assistance personnalisée.
Conseil lié au SNAP Selling : mettez en œuvre l’IA dans la boutique en ligne, en suggérant des produits en fonction de l’historique de navigation. Cela rendra les achats plus simples pour les acheteurs en ligne d’aujourd’hui.
Le SNAP Selling convient-il à votre entreprise ?
Bien que le SNAP Selling soit très efficace, il est important de prendre en considération d’autres méthodologies dans votre manuel de vente, comme Challenger, MEDDIC et Sandler pour les transactions complexes avec les entreprises. Posez-vous les questions suivantes pour déterminer si le SNAP Selling convient à votre équipe de vente :
- Quelle est la complexité de votre cycle de vente ?
- Votre entreprise a-t-elle un cycle de vente simple et court, ou implique-t-elle des négociations et des processus décisionnels complexes et à long terme ? Le SNAP Selling est efficace dans les scénarios où la rapidité et la simplicité sont cruciales.
- Quel est votre public cible ?
- Vos clients sont-ils des décideurs débordés et occupés qui privilégient la simplicité et la clarté ? Le SNAP Selling se distingue dans les environnements de vente modernes où les acheteurs sont inondés d’informations et de choix.
- Comment vos clients prennent-ils leurs décisions d’achat ?
- Vos clients apprécient-ils les solutions rapides et directes ou ont-ils besoin d’une approche plus consultative qui implique une analyse approfondie de leurs problèmes et de leurs difficultés ?
- Quels sont vos objectifs de vente ?
- Vos stratégies de vente sont-elles davantage axées sur l’établissement de relations à long terme et une compréhension approfondie (comme chez Sandler ou Challenger), ou visent-elles à simplifier le processus d’achat et à répondre aux besoins d’un environnement de prise de décision rapide ?
- Quelle est la capacité d’adaptation de votre équipe de vente ?
- Votre équipe de vente est-elle capable d’adopter l’approche directe et rapide qu’exige le SNAP Selling ? A-t-elle les compétences nécessaires pour simplifier des informations complexes ?
- Quel est votre environnement concurrentiel ?
- Vous exercez vos activités sur un marché hautement concurrentiel où le fait d’être inestimable et aligné sur les priorités des clients vous donne un avantage ?
- Vos produits ou services sont-ils hautement personnalisables ?
- Votre entreprise s’épanouit-elle en proposant des solutions sur mesure ou vos produits sont-ils plus standardisés, nécessitant une approche commerciale simple et directe ?
- Quel est le retour d’information de vos clients ?
- Les clients ont-ils exprimé le besoin d’une communication plus rationnelle et de processus décisionnels plus simples ?
- Quelles sont les ressources disponibles en matière de formation et de mise en œuvre ?
- Compte tenu de vos capacités actuelles, disposez-vous des ressources nécessaires pour former et mettre en œuvre le SNAP Selling ou une autre approche commerciale serait-elle plus appropriée ?
En répondant à ces questions, vous aurez une idée plus précise de l’adéquation du SNAP Selling avec le processus commercial de votre entreprise, les caractéristiques démographiques de la clientèle et les objectifs généraux de l’entreprise. Gardez à l’esprit que la méthode commerciale idéale doit simplifier l’expérience de vos clients et de votre équipe commerciale.
Laissez Highspot vous aider à accélérer vos ventes
Le SNAP Selling est adapté aux acheteurs d’aujourd’hui, qui évoluent à un rythme rapide et sont surchargés d’informations. Que ce soit dans le domaine de la santé, de la technologie, de l’immobilier ou de la vente au détail, le message clé est clair : il est primordial de comprendre les besoins de vos clients potentiels et de s’y adapter.
Si le SNAP Selling convient à votre produit et à votre entreprise, vous êtes sur la bonne voie pour améliorer vos performances de vente et établir des liens plus forts et plus significatifs avec vos clients. Highspot est l’allié des commerciaux et leur fournit des outils et des ressources rapides, précis et efficaces en matière d’aide à la vente. Highspot est là pour vous aider, qu’il s’agisse d’attirer l’intérêt de vos prospects, de remettre en question leur statu quo ou de les inciter à opter pour votre solution.
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