Guide complet de la vente de solutions

Un commercial de confiance n’est pas seulement bien informé, il se soucie véritablement de ses clients. Parmi ses priorités, il pose des questions pertinentes et s’efforce de développer des partenariats commerciaux significatifs. 91 % des commerciaux (EN) rapportent qu’ils ont plus de succès lorsqu’ils peuvent résoudre des problèmes commerciaux complexes pour des prospects.

Les acheteurs B2B et les commerciaux s’accordent à dire que les équipes de vente doivent voir au-delà des chiffres et créer des liens stratégiques personnalisés. Pour ce faire, elles doivent s’éloigner des approches réactives et transactionnelles et plutôt comprendre les problèmes des clients avec empathie et détermination pour les résoudre.

Ce guide explore en détail la vente de solutions et la manière de commencer, avec des conseils pratiques et des questions qui vous aideront à orienter vos relations axées sur le client.

Qu’est-ce que la vente de solutions ?

La vente de solutions est une approche commerciale qui permet de répondre aux besoins et aux difficultés d’un client en lui proposant des solutions sur mesure au lieu de simplement lui vendre un produit. Les commerciaux travaillent en étroite collaboration avec les prospects pour comprendre leurs problèmes et leur recommander les meilleurs produits ou services pour les résoudre.

Quand recourir à la vente de solutions ?

La vente de solutions fonctionne bien dans les secteurs où les cycles de vente sont longs et à forte valeur ajoutée, et qui impliquent plusieurs décideurs. Il s’agit notamment d’entreprises soumises à des exigences réglementaires complexes et à des technologies en évolution rapide, telles que les soins de santé, la finance, les industries et les télécommunications. Dans le domaine de la vente B2B, les commerciaux utilisent généralement des techniques de vente de solutions pour déterminer les besoins réels du prospect et lui proposer une offre unique, impliquant souvent une combinaison de produits.

L’importance de la vente de solutions

Michael Bosworth a élaboré la vente basée sur les solutions, qui est devenue populaire dans les années 1980 et reste très pertinente à l’heure actuelle. Plutôt que de bombarder les prospects avec des spécifications de produits, cette approche consiste à démontrer la valeur réelle et le retour sur investissement qu’ils peuvent tirer de votre offre. Les commerciaux qui vendent des solutions adoptent une approche empathique en plaçant l’intérêt du client au premier plan, ce qui permet d’établir des relations solides.

Le processus de vente de solutions implique également une connaissance approfondie du prospect. Quels sont ses objectifs et ses défis ? Quels obstacles cherche-t-il à surmonter ? Qu’il s’agisse de processus obsolètes, d’une mauvaise gestion des données ou d’une communication fragmentée, les commerciaux plongent au cœur de ces problèmes pour comprendre leur impact sur les opérations et les objectifs quotidiens du client. Ce faisant, ils peuvent recommander des solutions personnalisées qui non seulement répondent aux problèmes immédiats mais s’inscrivent également dans la vision à long terme du client.

Bien qu’on retrouve certains de ses aspects dans d’autres techniques de vente, la vente de solutions demeure une approche commerciale pratique pour de nombreuses transactions de grande valeur. Cependant, il est important de trouver la stratégie commerciale qui vous convient, qu’il s’agisse de la vente de produits pour des cycles de vente rapides, de la vente de valeur pour prouver l’impact, de la vente de solutions pour résoudre des problèmes ou d’une combinaison de plusieurs approches pour stimuler les performances commerciales.

Ventre de solutions ou vente de produits : quelle est la différence ?

Dans le cas de la vente de produits, les commerciaux doivent convaincre les consommateurs que leur produit est essentiel et meilleur que celui de la concurrence, sans vraiment tenir compte de leurs besoins. Alors que la vente de solution renverse le scénario. Les commerciaux agissent comme des consultants, comprenant les défis des clients pour déterminer comment leurs solutions peuvent y répondre pour leur faciliter la vie. Si les caractéristiques des produits sont importantes, elles ne constituent pas l’objectif principal.

Avantages et inconvénients de la vente de solutions

Certains pourraient considérer que l’effort supplémentaire à fournir pour connaître les produits, faire des recherches approfondies et le questionnement qu’exige la vente de solutions est un inconvénient. Mais consacrer du temps à la compréhension des choses peut s’avérer payant. Des clients heureux et fidèles valent leur pesant d’or. En réalité, 75 % des consommateurs américains fondent leurs décisions d’achat sur l’expérience client (EN), ce qui montre à quel point il est important d’y prêter attention.

Avantages	Inconvénients
Meilleures relations avec les clients	Cycles de vente plus longs
Accent mis sur la valeur	Chronophage
Moins d’objections	Forte consommation de ressources

Avantages :

Meilleures relations avec les clients : lorsque les clients vous considèrent comme quelqu’un qui comprend et relève véritablement leurs défis, ils sont plus susceptibles de rester fidèles et de défendre vos solutions au sein de leurs réseaux. Cela conduit également à des partenariats à long terme et à des achats récurrents, car les clients vous considèrent comme un allié dans la réalisation de leurs objectifs.
Accent mis sur la valeur : lorsque vous engagez des conversations constructives et que vous posez des questions approfondies pour mieux comprendre les défis et les objectifs de votre client, vous pouvez élaborer un argumentaire sur mesure qui met en évidence la manière dont votre recommandation répond à ses besoins spécifiques. Cela crée une valeur perçue plus importante, ce qui fait que les clients sont plus enclins à investir dans votre solution plutôt que dans des solutions génériques.
Moins d’objections : en comprenant les difficultés des clients et en proposant des solutions pertinentes, les professionnels de la vente réduisent souvent les objections et sont en mesure d’apporter des réponses pertinentes. Par exemple, un client peut dire : « Votre produit est trop cher ». Lorsque vous connaissez bien votre produit et les défis uniques du client, vous pouvez en toute confiance partager et démontrer la valeur et le retour sur investissement de la solution. En tant que vendeur de solutions, vous justifierez le prix plus élevé en montrant comment le produit réduit les coûts opérationnels ou augmente la productivité.

Inconvénients :

Cycles de vente plus longs : la vente de solutions nécessite de nouer des relations de confiance à long terme, c’est pourquoi cette approche commerciale demande plus de temps avant de conclure des affaires. En effet, vous devrez identifier les problèmes du client, concevoir une solution sur mesure et obtenir l’approbation de plusieurs décideurs.
Chronophage : la collecte des informations et l’adaptation des solutions aux besoins du client nécessitent beaucoup de temps et d’énergie, ce qui peut avoir un impact sur l’efficacité et la productivité en général.
Forte consommation de ressources : la nécessité d’un engagement constant et personnalisé avec chaque client peut mettre à rude épreuve les capacités de votre équipe commerciale, ce qui complique la mise à l’échelle du processus de vente.

Comment se lancer dans la vente de solutions

La vente de solutions exige de maîtriser les compétences commerciales essentielles, allant de l’empathie à l’écoute active, afin d’établir des liens solides et d’apporter de la valeur ajoutée. Cela fonctionne au cas par cas, vous devez donc l’adapter à votre manière dans le cadre de votre stratégie unique. L’objectif ultime est d’améliorer la vie du client.

Examinons les principes fondamentaux de la vente de solutions :

1. Apprenez à connaître vos clients

Le meilleur point de départ est le client type de votre entreprise. À partir de là, vous comprendrez les types d’organisations et de personnes avec lesquelles vous aurez fréquemment affaire, ainsi que les difficultés quotidiennes auxquelles elles sont confrontées. Bien qu’il s’agisse d’une piste utile, soyez prêt à l’adapter au fur et à mesure que vous échangez avec des clients réels. Des outils tels que CRM peut également fournir des informations précieuses sur votre clientèle.

En outre, vous devez repérer les personnes qui peuvent vous donner le feu vert. Il se peut que vous n’entriez pas tout de suite en contact avec les décideurs, et le fait de savoir qui prend les décisions vous permettra d’éviter de perdre du temps avec quelqu’un d’intéressé qui ne peut pas dire oui.

2. Apprenez à bien connaître vos produits

Il n’y a rien de pire que de parler à un commercial qui récite un pitch de vente standard. Avant de mettre en œuvre une stratégie de vente de solutions, votre équipe de vente doit connaître vos produits sur le bout des doigts afin de faire correspondre les avantages aux besoins de vos clients, y compris les caractéristiques, les prix, les cas d’utilisation, les personnalisations et la concurrence. Ces connaissances vous aideront toujours à présenter votre produit comme la bonne solution.

Une plateforme complète de formation commerciale peut améliorer considérablement ces connaissances en fournissant des modules d’apprentissage structurés et interactifs. Elle peut également héberger toutes les ressources nécessaires, ce qui permet aux commerciaux d’accéder facilement aux dernières informations sur les produits, à tout moment.

D’autres moyens d’améliorer la connaissance des produits de votre équipe consistent à proposer des expériences pratiques, à assister à des démonstrations en direct ou préenregistrées, à travailler en étroite collaboration avec les équipes chargées des produits et du service à la clientèle et à organiser un coaching continu. En tant que responsable des ventes, vous devez vous assurer que tout le monde est d’accord sur ce qui rend votre produit précieux et unique, et utiliser un langage cohérent pour délivrer un message univoque à vos clients.

Ressource connexe : Le guide de la performance de votre onboarding, de vos formations commerciales et de votre coaching

3. Identifiez les besoins de vos prospects

Chaque client est différent, alors déterminez ses besoins potentiels en vous basant sur le profil type et faites des recherches supplémentaires. Posez des questions ouvertes et générales lors de l’appel de découverte afin de définir ses préoccupations, préférences et objectifs à court et à long terme. L’écoute active est cruciale, car elle vous permettra d’assurer un suivi plus approfondi afin de mieux comprendre la situation et d’élaborer une solution aux problèmes spécifiques du prospect.

4. Montrez à vos prospects ce qu’ils ratent

En discutant avec vos prospects, découvrez ce qu’ils utilisent actuellement et quelles sont les lacunes existantes. Ensuite, utilisez des exemples concrets ou des données pour mettre en évidence l’impact de ces lacunes sur leur activité.

Aidez-les à visualiser les avantages qui leur échappent et la manière dont votre produit ou service peut leur permettre d’obtenir de meilleurs résultats. Par exemple, s’ils utilisent des feuilles de calcul de base pour la gestion de projets, montrez-leur comment la collaboration en temps réel et le suivi des tâches de votre outil peuvent leur faire gagner du temps et les responsabiliser davantage.

5. Présentez la proposition de valeur de votre produit

En comprenant bien les besoins du client et les lacunes de sa configuration actuelle, présentez votre produit ou service comme la solution idéale et expliquez en quoi elle se démarque des autres solutions. Adaptez votre pitch pour mettre en évidence les aspects les plus pertinents de votre solution et démontrer qu’elle permet de résoudre leurs problèmes spécifiques. C’est une excellente occasion d’utiliser des études de cas pour étayer vos affirmations.

6. Signez la vente et entretenez la relation

Une fois que vous avez démontré que votre produit est la meilleure solution, il est temps de signer la vente. Cependant, il y a de fortes chances que vous soyez confronté à des objections avant de parvenir à cette étape. Après tout, vos clients doivent être convaincus que votre produit ou service tient ses promesses. Vous pouvez vous préparer à toute objection en examinant les transcriptions d’appels de vente antérieurs pour voir ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné et en affinant votre pitch de vente avec des réponses pertinentes et efficaces. Vous pouvez également répondre en amont aux objections les plus courantes au cours de votre présentation, avant que le client n’ait l’occasion de les soulever, de sorte que vous puissiez garder le contrôle de la conversation.

Une fois la vente signée, continuez à entretenir la relation. Assurez un suivi pour être certain que le client est satisfait et répondez à ses éventuels besoins, car les clients qui attribuent 5/5 étoiles (EN) à une expérience sont deux fois plus susceptibles d’acheter à nouveau, et 80 % des consommateurs satisfaits dépensent davantage.

Question sur la vente de solutions

Pour mettre en œuvre la vente de solutions, posez les questions appropriées à chaque étape du processus d’achat. Outre la vente consultative, vous pouvez utiliser les techniques de vente SPIN pour orienter la conversation et éviter un interrogatoire trop poussé. Examinons quelques questions pratiques et ouvertes qui vous aideront à identifier la cause profonde du problème du client, à obtenir son adhésion et à évaluer l’impact.

Identifier la cause

Il est essentiel de comprendre l’origine des difficultés du client. Ces questions vous aideront à découvrir les principaux problèmes auxquels il est confronté. Par exemple, lors d’un pitch commercial, le client peut décrire une situation où son équipe a perdu des données à cause d’un problème logiciel. En tant que commercial, vous pouvez alors mettre l’accent sur les solides fonctions de récupération de données de votre produit.

Quelles sont les difficultés que vous rencontrez actuellement avec votre solution existante ?
Pouvez-vous décrire un problème récent ?
Quels sont les principaux problèmes qui affectent la productivité de votre équipe ?
Quel est l’impact de ces problèmes sur vos activités quotidiennes ?
Qu’avez-vous essayé jusqu’à présent pour y remédier ?

Obtenir l’adhésion

Pour obtenir l’adhésion du client, il faut comprendre sa vision et ses besoins en matière de solution. Ces questions facilitent ce processus. Par exemple, le client dit que l’intégration fait partie de ses priorités. Le commercial peut alors mettre en avant la compatibilité de son produit et proposer une démonstration des intégrations prêtes à l’emploi.

Comment voyez-vous la solution idéale à vos besoins ?
Qui, dans votre équipe, bénéficierait le plus de cette solution ?
Quels sont vos principaux critères pour choisir une nouvelle solution ?
Quelle importance accordez-vous à une solution qui s’intègre à vos systèmes actuels ?
Quelles sont vos principales priorités lorsque vous évaluez des solutions potentielles ?

Mesurer l’impact

Pouvez-vous quantifier l’impact du problème sur l’équipe ou l’entreprise du client ? Par exemple, le client perd 5 000 dollars par mois à cause d’une technologie obsolète. Profitez de cette occasion pour démontrer comment votre solution peut réduire ces coûts de manière significative.

Combien de temps consacrez-vous aux problèmes actuels ?
Quel est le coût estimé de ces défis ?
Comment la résolution de ces problèmes affecterait-elle votre productivité globale ?
Quels sont les gains de revenus potentiels qui pourraient être réalisés en résolvant ces difficultés ?
Comment mesurez-vous le succès des nouvelles solutions mises en œuvre dans votre organisation ?

Libérez votre potentiel de vente grâce à la vente de solutions

C’est pour une bonne raison que la vente de solutions a résisté à l’épreuve du temps. Bien qu’il puisse y avoir des points communs avec d’autres approches, l’accent mis sur la compréhension et la résolution des problèmes des clients la rend incroyablement efficace pour les contrats d’une valeur importante. Certes, cela demande plus de temps et d’efforts que d’autres méthodes, mais les résultats peuvent en valoir la peine. Les clients qui voient les avantages réels de vos solutions sont inestimables. Que vous accompagniez la vente de solutions d’autres approches ou que vous en fassiez votre stratégie principale, il est toujours payant de bien connaître les besoins de vos clients et d’y répondre.

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