La version que Highspot lance de sa plateforme ce printemps 2022 repose sur une modélisation unique du processus de Sales Enablement. Elle s’appuie sur des fonctionnalités logicielles nouvelles permettant d’équiper, former, coacher les équipes commerciales pour une croissance homogène.
PARIS, le 1er juin 2022 / Highspot, qui propose une plateforme de Sales Enablement permettant de booster les performances des équipes commerciales, annonce aujourd’hui la sortie de la version Printemps 2022 (Spring ‘22) de sa plateforme. Celle-ci est dotée de nouvelles fonctionnalités logicielles permettant une application méthodique du premier processus conçu pour accompagner les initiatives stratégiques commerciales des entreprises. Ce modèle opérationnel unique offre un cadre favorisant l’adoption par les commerciaux et équipes marketing de ces initiatives venant soutenir la croissance de l’entreprise. Il est le fruit de la collaboration de Highspot avec des centaines de clients dans le monde entier, comme Aetna, DocuSign, Siemens…
« Alors que les marchés ne cessent d’évoluer à un rythme de plus en plus rapide, il devient difficile pour les commerciaux d’intégrer de nouveaux messages et d’intégrer des connaissances sur les nouveaux produits en flux continu », souligne Oliver Sharp, architecte en chef des solutions et cofondateur de Highspot. « Nous avons imaginé un processus méthodologique qui reprend les étapes clés du Sales Enablement, que nous avons nommé « Strategic Sales Enablement Framework », et des outils technologiques permettant aux dirigeants Marketing & Commerciaux de véritablement accompagner leurs équipes en interne dans l’acquisition d’arguments de vente et d’informations sur l’offre de l’entreprise – et ce, dans n’importe quel environnement commercial, qu’il soit hybride ou complètement digital. »
Le Strategic Enablement Framework, proposé par Highspot à travers sa plateforme native de Sales Enablement, est conçu pour aider les équipes de vente à faire face à ces changements et à engager efficacement les acheteurs, de façon virtuelle ou en personne. En renforçant l’impact du processus de Sales Enablement, les équipes se développent et les entreprises maximisent leur retour sur investissement dans les domaines de la vente, du marketing et des processus de Sales Enablement.
C’est ce que Bob Bladel, Director of Sales Enablement and Training chez Hyster-Yale, constate : « Highspot aide vraiment nos commerciaux, qu’ils soient salariés ou affiliés à nos partenaires distributeurs, et leur permet de suivre notre processus de vente et nos Sales Plays recommandés, ce qui accélère le cycle de vente et accroît leur réussite commerciale. En outre, nous avons pu analyser les pratiques les plus efficaces afin de continuer à améliorer le contenu que nous leur fournissons. Cela a conduit à une augmentation des taux de transformation qui a eu un impact considérable sur notre activité. »
Les ventes B2B connaissent un véritable raz-de-marée. McKinsey prévoit en effet que la vente hybride – vue initialement comme une simple adaptation des usages face à la pandémie – sera la stratégie commerciale dominante d’ici 2024, sous l’effet de l’évolution des préférences des consommateurs et de l’engagement à distance. 33 % des acheteurs B2B souhaitent même une expérience de vente sans vendeur, selon Gartner, Inc. (Gartner, « The Future of Sales in 2025 », C. Gomez, M. Buckley, T. Travis, 8 septembre 2020).
Équiper les commerciaux et les acheteurs des ressources dont ils ont besoin
Les fonctionnalités de gouvernance et de gestion de contenu proposées par Highspot assurent aux commerciaux de pouvoir engager le dialogue avec leurs prospects et clients plus efficacement. Elles permettent aussi aux prospects de prendre une décision plus rapidement :
- Engagement Genomics™ : cette fonction permet d’appréhender complètement l’impact des contenus et des actions commerciales sur les revenus, sans passer par des écritures. Pour quantifier avec précision ce qui fonctionne, ou fonctionne moins bien dans la stratégie de Sales Enablement de l’entreprise grâce à l’IA, qui lie automatiquement l’engagement des acheteurs aux enregistrements CRM.
- Fiche d’évaluation du contenu (Scorecards) : des informations exploitables sur la façon dont les représentants utilisent le contenu, sur la façon dont les acheteurs s’y intéressent et sur l’influence de ce contenu sur le chiffre d’affaires. Permet à l’entreprise d’adapter sa stratégie en temps réel pour obtenir de meilleurs résultats commerciaux.
- Approbation du contenu : création de flux de travail et de boucles de rétroaction, afin de s’assurer que le contenu ajouté par les éditeurs respecte la politique de gouvernance globale avant d’être accessible et partageable par les commerciaux. Permet d’effectuer un suivi pour savoir quel contenu a été téléchargé, quand, mais aussi qui l’a revu et approuvé.
- Actions globales : pour gérer, mettre à jour, administrer du contenu à grande échelle, directement dans une section dédiée (« Vos rapports »). Avec des options d’archivage et d’indication de date d’expiration du contenu. Cela permet de rationaliser le processus d’audit et de s’assurer que les forces de vente utilisent les contenus les plus récents et les plus conformes à la politique commerciale de l’entreprise.
Former les équipes pour fidéliser les talents
Les capacités de formation intégrées à la plateforme Highspot améliorent le processus d’apprentissage et les résultats obtenus, en permettant aux équipes de Sales Enablement de créer rapidement des trainings et des sessions de formation de grande qualité en soutien des objectifs d’apprentissage, en conjonction avec les conseils et le coaching formel qui font partie du flux de travail quotidien des commerciaux.
- Parcours d’apprentissage : l’ensemble des formations ou Salesplays sont regroupés de manière intuitive pour offrir un apprentissage séquentiel aux commerciaux, qui les aide à acquérir les bonnes compétences dans un contexte commercial donné.
- Résultats et vidéos pitch : afin d’aider les représentants à développer les compétences spécifiques dont ils ont besoin pour perfectionner leur présentation et renforcer leur confiance en eux.
Accompagnement des équipes jusqu’à l’acquisition d’une maîtrise parfaite du discours commercial
Les capacités de Highspot en matière de coaching aident les directeurs commerciaux sur le terrain à susciter un changement de comportement positif au sein de leur équipe et à renforcer les comportements souhaités.
- Scorecards : pour analyser et comparer le comportement des commerciaux d’un seul coup d’œil, en favorisant un niveau de performance constant tout en identifiant les points d’amélioration spécifiques.
- Visualisation sur Gong de l’activité des commerciaux via Highspot : un aperçu complet des données relatives à l’engagement des prospects avec également la possibilité de visualiser via la barre chronologique de Gong les différentes interactions clés directement via la plateforme Highspot.
Ressources :
À propos de Highspot
Highspot est une plateforme de Sales Enablement créée il y a 10 ans par trois anciens de Microsoft : Robert Wahbe, Oliver Sharp et David Wortendyke. Elle permet d’accroître la performance des équipes commerciales en comblant le fossé entre stratégie et exécution. Avec Highspot, les entreprises transforment leurs initiatives commerciales en actions concrètes, efficientes, que les équipes de vente peuvent aisément mettre en œuvre. Les responsables des ventes peuvent ainsi mesurer la pertinence et la performance des contenus ou celle de la façon dont les prospects sont approchés grâce à des informations précises, objectives, approfondies, aisément exploitables. Des entreprises comme DocuSign, Fiserv, OKTA, Red Hat et Zillow ont choisi Highspot.
Contacts presse Licence K pour Highspot en France :
Jean-François Kitten – j.kitten@licencek.com – 06 11 29 30 28
Thierry Derrien – t.derrien@licencek.com – 07 78 94 67 21
Jérémy Cariddi – j.cariddi@licencek.com – 07 66 39 75 99
