Environ 80 % des acheteurs et des vendeurs préfèrent le libre-service numérique et l’engagement humain à distance aux interactions en face-à-face pour une expérience d’achat transparente. Cette tendance a pris de l’ampleur grâce à l’influence croissante des plateformes en ligne. De leur côté, les entreprises doivent s’adapter et innover en matière de vente en ligne.
Découvrez comment la maîtrise des stratégies de vente en ligne peut améliorer les interactions avec les clients, même dans les cycles de vente complexes.
- Qu’est-ce que la vente en ligne ?
- À quoi ressemble la vente en ligne ?
- Les avantages de la vente en ligne pour votre entreprise
- Les meilleures pratiques et conseils en matière de vente en ligne
- Quelques outils de vente en ligne
- Les défis de la vente en ligne
Qu’est-ce que la vente en ligne ?
La vente en ligne est une approche technologique de la vente. Contrairement aux interactions traditionnelles en face à face, les commerciaux utilisent des outils numériques pour dialoguer avec les clients à distance. Cette méthode leur permet d’entrer en contact avec des clients internationaux sans avoir à se déplacer, ce qui favorise une expérience client pratique.
Initialement considérée comme une stratégie de vente rentable, principalement pour les comptes de faible valeur, la vente en ligne est aujourd’hui plébiscitée pour un plus grand nombre d’opportunités. De nombreux clients préfèrent les canaux numériques, ce qui incite les entreprises à les intégrer dans leurs pratiques de vente. Cette évolution ne se limite pas aux transactions simples ; même les cycles d’achat complexes sont gérés virtuellement, ce qui nécessite une planification minutieuse.
Pourquoi la formation aux techniques de vente en ligne est-elle importante ?
Le passage du travail en personne au travail à distance exige de nouvelles compétences. Étant donné que seulement 33 % des commerciaux sont efficaces dans des environnements virtuels (EN), la formation aux compétences de vente en ligne, qui met l’accent sur la communication numérique et la maîtrise des plateformes, est essentielle pour s’adapter aux besoins des clients dans un environnement virtuel.
Depuis la pandémie de COVID-19, de nombreuses entreprises ont commencé à reconnaître la valeur des plateformes de formation commerciale basées sur les données pour aider les commerciaux à s’adapter rapidement et à exceller. Ces plateformes offrent un pôle centralisé et accessible pour la pratique, les simulations de jeux de rôle et les ressources d’apprentissage à la demande, afin que les équipes commerciales gardent une longueur d’avance et répondent aux exigences d’un marché en constante évolution.
Les compétences nécessaires pour exceller dans la vente en ligne
Pour exceller dans la vente en ligne, il est essentiel de combiner les compétences traditionnelles en matière de vente et la maîtrise du numérique. Les compétences essentielles consistent en la capacité à :
- Maîtriser la technologie numérique : apprendre et utiliser les outils et plateformes numériques pour améliorer l’efficacité commerciale.
- Améliorer les compétences en matière de communication : se concentrer sur la diffusion de messages clairs et concis en s’adaptant aux supports numériques pour surmonter les obstacles à la communication.
- Adopter l’adaptabilité : faire évoluer en permanence les stratégies de vente pour préserver la compétitivité.
- Susciter l’intérêt des clients de manière efficace : utiliser les canaux numériques pour créer des liens humains personnels et convaincants avec les clients.
- Pratiquer l’empathie et l’écoute : écouter attentivement et avec empathie pour comprendre et répondre aux besoins et aux défis des clients.
- Optimiser la gestion du temps : répartir efficacement le temps et les ressources pour maximiser la productivité dans un environnement de vente virtuel.
- Booster l’auto-motivation : cultiver un état d’esprit proactif pour garder sa motivation et son dynamisme dans un contexte de vente à distance.
Malgré le retour progressif au travail en présentiel, les avantages de la vente en ligne sont irremplaçables, ce qui oblige les commerciaux à s’adapter à divers environnements de travail.
À quoi ressemble la vente en ligne ?
La vente en ligne va au-delà du courrier électronique et des réunions vidéo. L’utilisation de diverses plateformes numériques permettra d’améliorer l’engagement des clients tout au long du processus de vente. Voici un aperçu de ce qu’implique la vente en ligne dans les activités commerciales quotidiennes :
1. La prospection
La prospection en ligne utilise des outils tels que le courrier électronique, les réseaux sociaux et la vidéo pour atteindre les clients potentiels. Les commerciaux peuvent créer des contenus tels que des webinaires et des études de cas pour mettre en valeur leur expertise.
2. La planification préalable à l’appel
Les appels de vente en ligne réussis nécessitent une planification et une communication minutieuses. Établissez des attentes et des processus clairs avant le premier appel. Donnez des instructions pour participer aux appels et proposez d’autres méthodes de connexion pour éviter les problèmes techniques.
3. Les réunions de vente et le suivi
Les appels virtuels, souvent via des plateformes comme Zoom, permettent de numériser les réunions présentielles. La vidéo permet de comprendre le langage corporel et d’établir des liens personnels. L’utilisation de la vidéo pour les rapports de suivi permet d’envoyer des messages cohérents à plusieurs décideurs. L’analyse permet d’évaluer le succès du message grâce à l’engagement des spectateurs.
4. Les introductions et les échanges
Lors de la vente en ligne, la confiance peut s’effriter pendant les échanges. Les vidéos d’introduction peuvent contribuer à instaurer un climat de confiance et de familiarité. Qu’il s’agisse de l’organisation de l’appel initial d’un BDR ou de l’introduction de nouveaux membres de l’équipe, des transitions en douceur peuvent préserver les relations.
Les avantages de la vente en ligne pour votre entreprise
La vente en ligne est une réponse à notre marché mondial et à l’évolution des pratiques d’achat. Elle transcende les frontières physiques, booste la productivité et offre de la flexibilité. Cette méthode de vente offre des avantages que la vente traditionnelle ne peut égaler.
Atteignez les prospects dans le monde entier
Imaginez que vous puissiez entrer en contact avec des clients de différents continents aussi facilement que vous le feriez avec quelqu’un de votre ville. La vente en ligne abolit les barrières de la distance, faisant du monde entier votre marché sans avoir à voyager.
Augmentez votre productivité
Pensez à toutes les heures que les commerciaux sur le terrain passent sur la route ou dans les airs. La vente en ligne permet de consacrer ce temps à ce qui compte : dialoguer avec les clients et conclure des ventes. Il s’agit donc de vendre davantage et de voyager moins.
Adaptez-vous aux situations changeantes
Si les derniers temps nous ont appris quelque chose, c’est bien la valeur de l’adaptabilité. La vente en ligne est résiliente (EN), ce qui permet à votre entreprise de continuer à travailler même lorsque le marché est agité.
Facilitez votre planification
Il n’est plus nécessaire de jongler avec les fuseaux horaires et les horaires de voyage pour une réunion. La vente en ligne permet de programmer des réunions à des heures qui conviennent à tout le monde, même tôt le matin ou tard le soir.
Pour plus de confort
Pour vous comme pour vos clients, la vente en ligne est synonyme de confort. Engager des discussions dans des environnements où chacun se sent à l’aise peut conduire à des conversations de vente plus ouvertes, plus authentiques et plus productives.
Appuyez les préférences et la flexibilité des clients
Les clients apprécient la commodité et la flexibilité, et la vente en ligne répond à leurs attentes. C’est une stratégie qui s’aligne sur le mode de vie du client moderne. Elle est pratique, flexible et, si elle est bien exécutée, hautement personnalisée.
La possibilité de montrer en plus d’en parler
Lors de la vente en ligne, vous ne vous contentez pas de parler de votre produit ou de votre service, vous lui donnez vie à l’écran. Cette façon dynamique de présenter votre offre peut aider les clients à mieux comprendre et apprécier vos solutions.
Les best practices et conseils en matière de vente en ligne
Pour exceller dans la vente en ligne, il est essentiel que votre équipe commerciale et l’ensemble de l’entreprise soient capables de s’adapter. Votre processus de vente nécessitera de nouvelles technologies et techniques à chaque étape. L’optimisation du développement de la stratégie, des besoins des clients, de la communication et de la formation continue.
1. Impliquez votre équipe en ligne
Il faut reconnaître que le passage à la vente virtuelle n’est pas forcément accepté par tous, comme en témoigne le fait que seuls 25 % des commerciaux sur le terrain se disent enthousiastes à l’idée d’un tel changement (EN). Pour favoriser l’adhésion, faites participer activement vos commerciaux à l’élaboration de la stratégie, veillez à l’intégration d’outils conviviaux tant pour les clients que pour les commerciaux, et planifiez soigneusement la transition afin de réduire les frictions potentielles.
2. Armez-vous d’une connaissance du client
Avant toute réunion, assurez-vous d’être bien informé sur la personne que vous allez rencontrer. Il s’agit de comprendre l’entreprise, d’identifier ses problèmes et de préparer des solutions adaptées à ses besoins.
3. Clarifiez le processus de vente en ligne
La sécurité des informations et la conclusion des contrats peuvent susciter des appréhensions chez les clients qui n’ont pas l’habitude des interactions de vente en ligne. Il est important de leur expliquer en détail le processus et de les rassurer sur les mesures de sécurité.
4. Diversifiez la communication et utilisez des supports visuels
Adaptez-vous au style de communication préféré de chaque client, qu’il s’agisse d’appels téléphoniques, de messages textuels ou de courriels. Améliorez votre communication et vos présentations avec des visuels de haute qualité afin d’avoir un impact plus important et de maintenir l’intérêt de vos clients.
5. Repensez votre processus de vente
Pour s’adapter à la vente virtuelle, il faut repenser l’ensemble de l’approche commerciale afin de s’engager avec les clients dans un environnement numérique.
- Engagement synchrone : l’engagement synchrone s’articule autour d’interactions en temps réel. Cette version numérique des réunions en face à face peut prendre la forme d’appels vidéo, de messages ou d’appels téléphoniques. Il s’agit de reproduire les relations personnelles où les idées sont échangées et les décisions prises.
- Engagement asynchrone : l’engagement asynchrone s’affranchit des contraintes de la communication en temps réel. Cette méthode met l’accent sur la flexibilité et le respect de l’emploi du temps du client, en lui permettant de consulter votre contenu en toute commodité. Il englobe le courrier électronique, les messages vidéo enregistrés et les digital sales rooms.
- Aide à la vente en ligne : l’aide à la vente en ligne dote votre équipe commerciale des outils et des ressources nécessaires à la réussite de la vente en ligne. Cela comprend la formation, le contenu accessible et les systèmes d’assistance conçus pour l’engagement virtuel. Les systèmes de gestion de la relation client, les outils de collaboration et les programmes de formation ciblés sont essentiels.
6. Tirez le meilleur parti du contenu
Un rapport de RAIN Group indique que seuls 16 % des acheteurs B2B (EN) considèrent que les commerciaux virtuels sont efficaces pour expliquer le retour sur investissement. Cela souligne la nécessité d’une collaboration entre les services de vente et de marketing pour créer un contenu personnalisé. Les spécialistes du marketing doivent comprendre le processus de vente, et les commerciaux doivent savoir comment utiliser ce contenu pour augmenter leur chiffre d’affaires.
Ressource à télécharger : Le guide pour une gestion efficace des contenus
7. Donnez la priorité à la vente virtuelle lors de la formation et de la mise en œuvre
Il est essentiel que les responsables des ventes ne se contentent pas de donner la priorité aux sessions de formation commerciale, mais qu’ils accompagnent les commerciaux dans le perfectionnement de leurs compétences en matière de vente en ligne. Si la formation reste interactive et passionnante, votre équipe commerciale reste vigilante et s’améliore constamment.
Source: Gartner
L’évolution vers des ventes en ligne est souhaitée par les acheteurs. Gartner souligne que les responsables du Sales Enablement se concentrent sur la formation à la vente en ligne, le coaching commercial et d’autres ressources. De fait, 74 % des CSO mettent déjà à jour les compétences de leurs équipes en matière de venteen ligne, et 61 % d’entre eux consacrent plus d’argent aux nouvelles technologies dans ce domaine. Il est clair que la vente en ligne n’est pas seulement une phase, c’est la nouvelle norme.
Outils de vente en ligne
Si vous n’adoptez pas les derniers outils de vente en ligne, vous risquez d’être fortement désavantagé. Les concurrents qui utilisent ces plateformes modernes peuvent vous devancer et éventuellement s’emparer de votre part de marché.
Voici six outils conçus pour appuyer votre organisation commerciale :
- Outils de collaboration (comme Google Docs) : Google Docs permet aux équipes de collaborer en temps réel, en travaillant ensemble sur des documents, des feuilles de calcul et des présentations, où qu’elles se trouvent.
- Outils de gestion de la relation client : ces outils permettent de gérer les relations avec les clients et les processus de vente, en offrant une plateforme centralisée pour le suivi des interactions, des opportunités de vente et des données relatives aux clients.
- Outils de Sales Enablement (comme Highspot) : Highspot fournit une plateforme qui permet aux équipes de vente d’accéder à un contenu pertinent, à des ressources de formation et à des analyses, améliorant ainsi l’engagement des clients.
- Outils de vidéoconférence (comme Zoom) : Zoom facilite les réunions virtuelles en face à face, idéales pour les présentations commerciales, les réunions d’équipe et les consultations avec les clients.
- Outils de médias sociaux (comme LinkedIn) : LinkedIn est un outil crucial pour la vente sociale, le réseautage, la prospection et l’établissement de relations professionnelles, essentielles pour les opportunités de vente et l’établissement de relations.
- Outils de signature électronique sécurisée : ces outils permettent la signature numérique sécurisée de contrats et d’accords, ce qui simplifie le processus de vente et réduit les délais d’exécution.
Les défis de la vente en ligne
La vente en ligne, bien que nécessaire pour les acheteurs d’aujourd’hui, pose des défis uniques. Voici un aperçu des obstacles les plus courants et des stratégies pour les surmonter :
- Établir un lien : il peut être difficile d’établir une relation de confiance dans un environnement virtuel en raison de l’absence d’indices physiques et d’expressions faciales. Toutefois, l’établissement d’une relation de confiance est possible grâce à une communication cohérente et à des réunions virtuelles.
- Problèmes techniques : la résolution des problèmes de connectivité nécessite une planification et une communication claire. En cas de défaillance technologique, prévoyez toujours un plan de secours, comme une option d’appel direct.
- Engagement des clients : il est essentiel d’utiliser un contenu pertinent pour garder les clients engagés numériquement. L’établissement d’un lien entre le contenu et les données de gestion de la relation client permet de fournir des recommandations personnalisées en matière de contenu. Fiserv utilise Highspot pour suggérer des contenus tels que des points de discussion, des modèles, des textes de vente et des présentations adaptés au profil et à l’étape où se trouve l’acheteur.
- Adaptation des techniques de vente : il ne suffit pas d’ajouter un outil numérique comme Zoom ; chaque étape du processus de vente doit être optimisée pour la vente en ligne. Il s’agit notamment de revoir les stratégies de vente traditionnelles pour les adapter au format virtuel, en veillant à ce que l’expérience de vente soit homogène d’un canal à l’autre.
En relevant ces défis avec succès, votre équipe commerciale pourra s’épanouir dans la vente en ligne, ce qui garantira la qualité des relations avec les clients et la croissance de l’entreprise.
Optimisez votre stratégie de vente en ligne avec Highspot
La clé du succès de la vente en ligne consiste à trouver la combinaison parfaite entre la vente virtuelle, la vente par téléphone et la vente sur le terrain. Cet équilibre permet d’avoir des interactions à distance et des engagements en personne lorsqu’une approche plus directe est nécessaire. Les entreprises pionnières dans le domaine de la vente en ligne ont évolué au-delà de la simple adaptation de leurs modèles de vente traditionnels. Elles sont passées maîtres dans l’art de la vente en ligne pour tous les types d’affaires et de comptes, en élaborant des stratégies qui trouvent un véritable écho auprès du client actuel, friand du numérique.
Qu’il s’agisse de vente en personne, hybride ou virtuelle, le moment est venu de repenser votre formation et vos outils de vente en ligne avec Highspot. Demandez une démo dès maintenant.
