Le Sales Enablement à la cote en ce moment. La raison ? Les entreprises qui déploient une solution de Sales Enablement voient leur ROI exploser en ce qui concerne leurs équipes marketing et commerciales. Mais qu’est-ce que le « Sales Enablement » et comment pouvez-vous l’intégrer dans votre entreprise ? Ce guide universel du Sales Enablement (EN) vous donne toutes les clés.
Le Sales Enablement est en train de transformer tous les processus de vente traditionnels. Si vous pensez le processus de vente comme un entonnoir disposant de 4 étapes classiques, le marketing constitue la première moitié et génère de l’intérêt pour vos produits et services, tandis que le service commercial constitue la seconde moitié pour conclure des ventes et accroître votre chiffre d’affaires. Les logiciels d’automatisation du marketing ont amélioré cette première partie du cycle en encourageant les entreprises à cibler une audience plus large et à chouchouter leurs prospects jusqu’à la vente. De même, les logiciels de Sales Enablement révolutionnent la façon dont vous équipez, formez et coachez vos commerciaux en leur fournissant les outils, compétences et contenus dont ils ont besoin pour conclure davantage de ventes, et donc augmenter drastiquement le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Les équipes marketing savent qu’une grande partie du contenu sur lequel ils travaillent si dur ne se traduira par aucun résultat commercial. De nombreuses études dévoilent une réalité sombre, et c’est exactement ce que l’on perçoit quand les entreprises commencent à mesurer la performance de leur contenu. Typiquement, 65% du contenu marketing n’est jamais utilisé par les équipes commerciales, ce qui veut dire que près de ⅔ de votre investissement dans le contenu marketing est gâché.
En utilisant des outils qui mesurent l’usage et la performance, votre équipe marketing peut optimiser drastiquement vos investissements dans le contenu et en créer spécialement pour générer des revenus.
En définitive, l’objectif clé du Sales Enablement est de rendre les commerciaux plus efficaces pour conclure des ventes et générer des résultats. L’opportunité est colossale – les entreprises les plus performantes de leur secteur atteignent des quotas près de 50% supérieur aux entreprises ayant des résultats moyens.
Il y a aussi près de deux fois plus de chances que ces entreprises utilisent une solution de Sales Enablement pour faire face à de nombreux obstacles à la génération de revenus comme :
- Le temps requis pour qu’un nouveau commercial devienne efficace (en moyenne sept mois)
- L’attrition (généralement autour de 30%)
- Le temps gâché à chercher ou créer du contenu commercial (3-4h par semaine, par commercial)
En fin de compte, les commerciaux interagissent plus facilement avec les clients, et l’engagement client est au cœur d’un processus commercial efficace.
Les sujets du guide universel
Ce guide fournit un regard exhaustif sur ce qu’il convient de faire pour comprendre, évaluer, créer, lancer et faire fonctionner une plateforme de Sales Enablement avec justesse. Ce guide couvre les sujets suivants :
- Chapitre 1: Calculer le ROI du Sales Enablement
- Chapitre 2: L’évolution des outils de Sales Enablement
- Chapitre 3: Les capacité d’un outil de Sales Enablement
- Chapitre 4: Le modèle de maturité du Sales Enablement
- Chapitre 5: Le guide du déploiement du Sales Enablement
- Chapitre 6: Conception d’une solution de Sales Enablement
- Chapitre 7: La performance du contenu de Sales Enablement
- Chapitre 8: Préparation à la vente & Sales Enablement
- Chapitre 9: L’état de santé de votre Sales Enablement
- Chapitre 10: Conclusion
Disponible en ligne
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