Comment Allianz Trade a vu la réalisation de ses quotas augmenter de 20 %

Des incohérences dues au manque d’infrastructure

Allianz Trade a pour mission d’aider ses clients à atteindre leurs objectifs commerciaux à long terme. Cependant, en l’absence d’une plateforme de Sales Enablement efficace, les commerciaux ne trouvaient pas facilement les ressources dont ils avaient besoin pour assurer leur réussite à long terme. En l’absence de source de vérité unique, ils ne disposaient pas d’un outil cohérent pour héberger des contenus marketing actualisés et y accéder. Par conséquent, garantir la pertinence du contenu n’était pas chose facile.

Par ailleurs, compte tenu du caractère unique des activités d’Allianz Trade, les nouveaux commerciaux qui intègrent l’organisation n’ont souvent qu’une connaissance limitée du secteur. « Nos commerciaux partent de zéro. Ils ne savent pas grand-chose de l’assurance-crédit », explique Alyce Bernstein, spécialiste du Sales enablement chez Allianz Trade. « S’ils connaissent le secteur, ce n’est qu’un bonus. Il était donc crucial pour les équipes commerciales d’avoir accès à la fois à des supports marketing essentiels et à une formation accessible à tout moment. Cependant, Allianz Trade n’avait non seulement pas de plateforme de Sales Enablement, mais pas non plus de pratiques de Sales Enablement dédiées. Pour aider les commerciaux à harmoniser leur approche rapidement et à rester productifs sur le long terme, Allianz Trade savait qu’il était indispensable d’investir dans la formation ».

Renforcer l’impact avec une plateforme d’Enablement et une équipe dédiées

Grâce à une source de vérité unique, Allianz Trade a pu faire évoluer les comportements de ses commerciaux : désormais, ils mettent à profit toutes les ressources disponibles au sein de Highspot. Étant donné que les commerciaux font confiance au système pour trouver les bonnes informations, l’adoption est montée en flèche, ce qui s’est traduit par un meilleur alignement et des messages cohérents au sein de l’équipe. De plus, grâce à Engagement Genomics de Highspot, Allianz Trade est désormais en mesure de suivre le retour sur investissement du contenu afin d’identifier les domaines d’amélioration et peut recommander aux équipes l’envoi des documents les plus pertinents.

En définitive, ce succès précoce et l’enthousiasme des commerciaux ont engendré la création d’une fonction officielle de Sales Enablement au sein de l’entreprise. « Highspot nous a ouvert la porte et a vraiment boosté nos équipes de Sales Enablement », a déclaré Alyce Bernstein. « Nous avons été la première région à disposer d’un spécialiste du Sales Enablement et, à partir de là, nous avons pu développer notre utilisation de Highspot ».

Grâce à une véritable fonction de Sales Enablement soutenue par une solution avancée, Allianz Trade a pu révolutionner son programme d’onboarding des nouveaux commerciaux. En utilisant les fonctionnalités de formation et de coaching pour créer des formations efficaces, les coachs d’Allianz Trade consacrent maintenant moins de temps aux sessions, tout en permettant aux commerciaux d’accéder à la formation lorsqu’ils en ont besoin. « Highspot a permis d’améliorer l’onboarding des nouveaux commerciaux, mais aussi de faciliter la tâche de nos experts qui dispensent les formations », explique Alyce Bernstein. « Nous avons la possibilité d’enregistrer de courtes vidéos, de les publier sur Highspot, de poser des questions et de les mettre en pratique. Grâce aux données analytiques de la plateforme, Allianz Trade peut suivre l’évolution des équipes commerciales tout au long de leur formation afin de l’optimiser si nécessaire. Ce processus efficace a permis à l’équipe d’économiser 15 heures par semaine.

L’Enablement booste les ventes

Avec Highspot, Allianz Trade disposait de l’infrastructure nécessaire pour booster l’engagement de l’équipe et l’impact de l’entreprise. « Pour la première fois, nous avons observé un taux d’adoption de 98 % dans les premiers mois qui ont suivi le lancement d’une nouvelle plateforme », note Mme Bernstein. Avec un tel taux d’adoption et une telle confiance dans la solution, l’équipe commerciale d’Allianz Trade a constaté un impact significatif sur les résultats commerciaux, notamment une augmentation de 20 % de la réalisation des quotas et une augmentation de 10 % du taux de transformation. Les résultats ne cessent de s’améliorer.

Au fur et à mesure que la dynamique de Highspot se développe au sein de l’organisation, la visibilité de l’impact global de l’Enablement sur l’entreprise ne cesse de grandir. Cela a permis de prouver la valeur de l’investissement dans le Sales Enablement en tant que pratique, en plus de la plateforme. « Highspot a changé la donne pour notre organisation », déclare Mme Bernstein. « Highspot a réellement intégré notre programme d’Enablement au sein de notre organisation, avec une facilité d’utilisation inégalable ».