Comment GitLab a augmenté de 36 % l’engagement de ses commerciaux

Adopter l’Enablement pour garantir la réussite sur le terrain

Sans source de vérité unique, les commerciaux de GitLab trouvaient difficilement les contenus adéquats et son équipe de Sales Enablement était confrontée à une faible adoption lors du déploiement d’initiatives stratégiques. Pour assurer la cohérence sur le terrain, GitLab avait besoin d’une solution d’Enablement fiable. Mais avant cela, il était nécessaire de définir un plan d’action pour garantir une utilisation efficace de la solution et s’assurer que sa stratégie d’Enablement reflétait bien ses objectifs.

Avant de choisir une plateforme, GitLab devait déterminer ses objectifs à atteindre en termes d’Enablement. La compréhension des résultats souhaités – créer une source de vérité unique et lancer des initiatives stratégiques sur le terrain – a permis à l’équipe d’Enablement de GitLab d’identifier les principaux domaines à améliorer et, sur cette base, de rechercher la meilleure solution pour y remédier.

Favoriser l’alignement en sélectionnant du contenu et des conseils

Lorsque la mise en oeuvre de Highspot a débuté, l’équipe de développement de GitLab a souligné l’importance de donner la priorité à la gouvernance du contenu. « Au départ, nous nous sommes concentrés sur notre objectif d’équiper au mieux les équipes commerciales avec les bons contenus afin d’optimiser leur réussite », a déclaré Ali Shahrazad. « L’équipe a fait un excellent travail pour s’assurer de mettre en place la bonne gouvernance et que nous disposions d’un modèle de contribution et de gestion continue de la plateforme afin de garantir la qualité des contenus ». Leurs premiers efforts ont été couronnés de succès, et aujourd’hui, 64 % du contenu de GitLab est bien géré.

Après avoir créé une source de vérité unique, GitLab a pu se concentrer sur le comportement sur le terrain, en utilisant les capacités de Highspot pour booster l’adoption des initiatives stratégiques auprès des commerciaux. « Pour tirer parti au mieux de Highspot, nous associons nos initiatives d’Enablement aux capacités offertes par la solution » déclare-t-il. « La fonctionnalité Sales Play est le socle de toutes nos activités. Par ailleurs, les informations et les analyses que nous obtenons sont extrêmement précieuses pour nous permettre d’évaluer la valeur et l’impact de nos programmes ».

Grâce à l’utilisation des Sales Plays, GitLab a pu aligner ses équipes, facilitant l’idéation et la mise en oeuvre de sa stratégie de vente collaborative. « Nous travaillons avec le marketing produit, les équipes sur le terrain et les équipes opérationnelles pour mettre en place les bons outils destinés aux membres de nos équipes sur le terrain afin qu’ils puissent facilement partager des contenus de valeur avec nos clients » explique A. Shahrazad. Cet alignement stratégique a permis de créer un processus simplifié auquel les commerciaux ont rapidement adhéré, ce qui s’est traduit par une adoption de 84 % des Sales Plays au sein des équipes commerciales de GitLab. Et, avec sa stratégie d’Enablement en constante évolution, GitLab continue de collaborer avec Highspot pour viser toujours plus haut.

Engager les clients via l’alignement stratégique

Grâce à Highspot, GitLab a remédié aux lacunes du contenu et cultivé l’alignement, générant une augmentation de 36 % de l’engagement des commerciaux dans les programmes d’Enablement. De plus, grâce à sa nouvelle visibilité sur l’utilisation du contenu, GitLab a pu développer une stratégie commerciale plus performante et axée sur les données. « L’un des résultats commerciaux que nous avons observés est la productivité, c’est-à-dire le temps qu’il faut à un commercial pour trouver les informations dont il a besoin », explique Ali Shahrazad. « Le deuxième résultat est totalement inédit pour nous : nous avons obtenu des informations fondamentales sur la façon dont le contenu est utilisé, sur la façon dont il est consommé et sur la façon dont les clients interagissent, ce qui nous donne une vision inégalée de l’état d’esprit du client ».

La visibilité sur le comportement des commerciaux et l’engagement des clients a permis à GitLab d’avancer stratégiquement, en utilisant Highspot comme un véritable catalyseur, et non comme une simple solution de gestion de contenu et d’alignement des commerciaux. En fournissant des données sur l’engagement client et une stratégie commerciale cohérente permettant de cibler efficacement les besoins des prospects, GitLab a permis aux commerciaux de communiquer beaucoup plus facilement avec les clients.