Comment Moody’s Analytics a vu le taux d’achèvement de ses formations augmenter de 155 %

L’intégration non structurée accroît la pression sur les managers

Historiquement, le programme destiné aux nouvelles recrues chez Moody’s Analyticsn’était pas structuré et pas clair, prenant en charge l’onboarding général mais pas lesparcours formels basés sur les rôles. Les managers étaient donc contraints de créerleur propre formation, une tâche chronophage qui les empêchait de se consacrerà des projets plus importants. Par ailleurs, le contenu était réparti sur plusieurssites SharePoint. Les commerciaux ne trouvaient pas facilement les ressourcesdont ils avaient besoin et l’équipe de Sales Enablement entretenait difficilement lagouvernance des contenus. « Il était crucial pour nous de concevoir un programmed’onboarding très solide pour nos nouveaux commerciaux », explique Sarah Mitchell,responsable des opérations de formation chez Moody’s Analytics. « Nous le leurdevons. Ils intègrent l’entreprise et notre mission est de nous assurer qu’ils sontpréparés au mieux pour conclure des ventes ».

Lorsque l’entreprise a commencé à se développer rapidement à la suite d’une séried’acquisitions, la nécessité de mettre en place un Enablement et un onboarding descommerciaux plus performants est apparue comme une véritable évidence. Cettecroissance accélérée a joué un rôle déterminant pour aider les managers à reconnaîtrel’importance de l’Enablement, et par conséquent, ils ont compris que leur tech stackcommerciale existante ne suffisait plus.

L’Enablement unifié accélère l’apprentissage

Moody’s Analytics a investi dans Highspot en vue de disposer d’une solution centralisée et cohérente pour gérer ses programmes d’Enablement. Immédiatement, l’équipe d’Enablement s’est mise à pied d’oeuvre et a élaboré un programme d’onboarding des nouveaux commerciaux de six semaines sur la plateforme. En associant des formations en ligne sur Highspot, des sessions en direct et le coaching des managers, le programme garantit que les nouveaux commerciaux acquièrent tous les mêmes connaissances fondamentales. Cela leur offre également la possibilité d’apprendre sur le terrain et d’affiner leurs compétences grâce au feedback. Au cours des six premiers mois, 180 commerciaux ont participé avec succès au programme. « Je dirais que tout se passe pour le mieux », a déclaré Rosalie Cutugno.

Au-delà de l’onboarding, l’équipe a mis en place des formations qualitatives dans Highspot afin d’offrir une formation continue et de proposer des certifications aux commerciaux pour valider leurs connaissances et leurs compétences. Par exemple, la création d’un programme d’onboarding « Investing Yourself : A Moody’s Story » pour les commerciaux en fonction a été une initiative clé. En outre, l’équipe a créé des cours de certification et des Sales Plays pour aider les commerciaux à comprendre les messages les plus importants. « Ce programme d’apprentissage permet aux équipes commerciales d’obtenir une certification dans l’entreprise pour laquelle ils travaillent et dans leur secteur spécifique », explique M. Mitchell. « Nous avons également des présentations éclair qui peuvent être certifiées, et nous utilisons des Sales plays pour aider les commerciaux à adopter la bonne approche commerciale ». En créant un environnement de formation plus accessible et inclusif tant pour les nouveaux commerciaux que pour ceux en fonction, Moody’s a augmenté les inscriptions aux formations de 94 % et amélioré les taux d’achèvement des formations de plus de 150 %.

Dans tous ces programmes, la capacité à centraliser le contenu et l’apprentissage au sein d’une solution unique est un élément essentiel de la réussite. Cela permet non seulement d’assurer la cohérence et le contrôle de la formation, mais aussi de rationaliser le flux de travail des commerciaux pour leur fournir une source de vérité unique.

Des expériences engageantes directement mises à la disposition du commercial au moment opportun

Highspot est d’ores et déjà devenu synonyme de contenu, de formation et de coaching au sein de Moody’s. La facilité de recherche du contenu atteint 98 % et les équipes commerciales sont de plus en plus convaincues qu’elles peuvent trouver immédiatement ce dont elles ont besoin lorsqu’elles se rendent sur Highspot.

Outre l’élan positif des commerciaux, l’équipe a également reçu des commentaires exceptionnels de la part des managers des ventes et des cadres supérieurs du monde entier. « Tous sont ravis que nous ayons mis en place un programme d’onboarding pour les nouveaux commerciaux », déclare Rosalie Cutugno. « Ils se sentent confiants et à l’aise de nous confier leurs employés pendant six semaines, sachant qu’ils auront encore le temps de les rencontrer et de les coacher eux-mêmes ». Pour l’année à venir, l’équipe de Moody’s est impatiente de s’appuyer sur ses premiers succès et de continuer à innover grâce à son partenariat avec Highspot. « Nous sommes très enthousiastes en tant qu’équipe d’Enablement et d’onboarding parce que de belles perspectives nous attendent », a expliqué Rosalie Cutugno.