L’un des éléments clés de votre stratégie de Sales Enablement doit consister à fournir à vos commerciaux les ressources, le contenu et les outils adéquats afin de conclure efficacement plus de deals. Les ressources de vente sont très variées, il est donc important de privilégier un contenu de Sales Enablement qui suscite l’intérêt de votre public cible, le guide tout au long du parcours d’achat et, en fin de compte, lui permette de conclure davantage de deals. Mais qu’est-ce que le contenu du Sales Enablement et comment peut-il aider votre équipe commerciale à réussir ?
Ce chapitre présente les différents types de contenu du Sales Enablement, leur importance et la manière dont les entreprises peuvent les exploiter pour améliorer les performances commerciales et augmenter les taux de réussite.
Qu’est-ce que le contenu de Sales Enablement ?
Les contenus de Sales Enablement (à la fois internes et orientés client) sont les ressources, les contenus et les outils qui aident les équipes commerciales à communiquer efficacement de la valeur aux prospects et aux clients tout au long du processus de vente. Ces supports, souvent développés par les équipes marketing, sont conçus pour éduquer, intéresser et faire avancer les prospects à chaque étape du parcours d’achat : de la prise de conscience à la prise de décision et à la conclusion du deal.
Le contenu de Sales Enablement peut se présenter sous de nombreuses formes : brochures sur les produits, témoignages, séminaires en ligne, études de cas, modèles d’emails, scripts de vente, vidéos de démonstration et bien d’autres encore. L’essentiel est qu’ils fournissent aux commerciaux les informations dont ils ont besoin pour adapter leurs conversations aux besoins du prospect, répondre aux objections et faire avancer l’affaire dans le pipeline de vente.
Pourquoi le contenu de Sales Enablement est-il important ?
Un contenu efficace de Sales Enablement joue un rôle essentiel dans la capacité d’une entreprise à conclure des deals. Voici pourquoi c’est important :
- La cohérence du message : le contenu de Sales Enablement garantit que tous les commerciaux délivrent un message cohérent aux prospects, ce qui contribue à instaurer la confiance et la crédibilité.
- Une personnalisation à grande échelle : grâce à un contenu adapté, les commerciaux peuvent personnaliser leur approche et leurs interactions avec les clients potentiels en fonction de leurs préoccupations et de leurs besoins particuliers.
- Entre efficacité et productivité : en ayant accès aux bons supports, les commerciaux peuvent passer moins de temps à rechercher du contenu et plus de temps à dialoguer avec les prospects, ce qui améliore la productivité.
- Un meilleur engagement client : le contenu de Sales Enablement aide les équipes commerciales à s’engager avec les prospects à chaque étape du parcours client en fournissant des informations pertinentes et opportunes qui répondent directement aux problématiques et aux besoins de l’acheteur.
Les types les plus courants de contenu de Sales Enablement
Maintenant que vous savez à quel point le contenu de Sales Enablement est important, examinons les différents types de contenu qui peuvent contribuer à la réussite des différentes étapes du processus de vente.
1. Les brochures sur les produits et les solutions
Les brochures sur les produits et de présentation produit donnent un aperçu de vos produits ou services, y compris les propositions de valeur, les caractéristiques principales, les avantages et les cas d’utilisation. Cet élément de contenu est généralement utilisé au début du processus de vente pour aider les prospects à comprendre ce que votre entreprise offre et en quoi elle peut résoudre leurs problèmes. Ce type de documents est idéal pour les commerciaux qui sont sur le terrain, qui participent à des salons professionnels et qui rédigent des emails de présentation.
Pourquoi c’est important : une brochure produit bien conçue aide les professionnels de la vente à communiquer clairement la valeur de vos offres, ce qui permet aux clients potentiels de comprendre plus facilement comment vos solutions peuvent répondre à leurs besoins.
2. Les études de cas
Les études de cas montrent comment votre produit ou service a aidé d’autres clients à relever des défis et à être performants. Elles comprennent souvent des résultats spécifiques et mesurables, ce qui en fait des outils puissants pour renforcer la crédibilité et la confiance des prospects.
Pourquoi c’est important : les études de cas apportent la preuve concrète de l’efficacité de votre produit, aidant ainsi les prospects à voir les avantages tangibles d’une collaboration avec votre entreprise. Elles peuvent être particulièrement utiles lors des phases de réflexion et de décision du cycle de vente.
3. Les guides commerciaux
Les guides commerciaux sont des guides complets qui décrivent le processus de vente, fournissent des informations détaillées sur le profil de l’acheteur et proposent des stratégies pour surmonter les objections les plus courantes. Les guides contiennent également des cadres de messagerie et les best practices pour communiquer avec différents types de prospects.
Pourquoi c’est important : un guide commercial (sales playbook) donne aux commerciaux une feuille de route à suivre, garantissant qu’ils sont alignés sur la stratégie de vente de l’entreprise et qu’ils délivrent un message cohérent à tous les prospects.
Pertinent : les 3 meilleurs guides de vente qui améliorent la performance des ventes
4. Les modèles d’emails
Les modèles d’emails sont des messages pré-rédigés que les commerciaux peuvent utiliser pour contacter des prospects à différents stades du pipeline de vente. Ces modèles peuvent inclure des emails de sensibilisation, des suivis, des séquences d’entretien, etc.
Pourquoi c’est important : les modèles d’emails permettent aux commerciaux de gagner du temps tout en fournissant un cadre éprouvé pour attirer l’attention des prospects. Ils veillent à ce que les messages soient cohérents au sein de l’équipe et adaptés à l’étape du parcours d’achat du prospect.
5. Les scripts de vente et guides de découverte
Les scripts de vente et les guides d’appels de découverte fournissent aux commerciaux des points de discussion structurés lorsqu’ils s’adressent à des prospects. Ces documents comprennent généralement les points clés à aborder, les techniques de traitement des objections et les stratégies permettant d’orienter la conversation vers un résultat positif.
Pourquoi c’est important : les scripts aident les commerciaux à rester concentrés pendant les entretiens commerciaux et à s’assurer qu’ils couvrent toutes les informations nécessaires sur le produit. Ils fournissent également des conseils sur la manière de traiter les objections et de maintenir la conversation dans une direction productive.
6. Les vidéos explicatives et démonstrations de produits
Les vidéos explicatives présentent le fonctionnement de votre produit et mettent en évidence ses principales caractéristiques, ses fonctionnalités et ses avantages. Les démonstrations de produits en direct permettent aux commerciaux de faire découvrir le produit aux prospects en temps réel, en démontrant sa valeur et en répondant aux questions au fur et à mesure qu’elles se posent.
Pourquoi c’est important : les démonstrations de produits sont essentielles pour donner aux prospects un aperçu pratique de votre solution et les aider à visualiser la manière dont elle répondra à leurs besoins spécifiques. Les vidéos explicatives, en particulier, peuvent être partagées avec des décideurs qui n’ont pas participé à la conversation initiale.
7. Les livres blancs et e-books
Les livres blancs et les livres électroniques sont des ressources éducatives approfondies qui fournissent des informations précieuses sur un défi ou une tendance particulière du secteur. Ces ressources pérennes sont utilisées pour positionner votre entreprise en tant que leader d’opinion et pour établir une relation de confiance avec les prospects au cours des phases de sensibilisation et de considération.
Pourquoi c’est important : les livres blancs et les livres électroniques offrent de la valeur aux clients potentiels en les informant sur des sujets en rapport avec leur activité. Ils contribuent à faire de votre entreprise un acteur reconnu dans le secteur et à amener les clients potentiels à prendre une décision d’achat.
8. Les battlecards
Les battlecards sont des antisèches qui fournissent aux commerciaux des informations sur les concurrents, notamment sur les principaux facteurs de différenciation, les objections courantes et les stratégies permettant de positionner votre produit comme la meilleure option.
Pourquoi c’est important : les battlecards fournissent aux commerciaux les informations dont ils ont besoin pour répondre efficacement aux objections de la concurrence et démontrer pourquoi votre solution est le meilleur choix.
9. La grille tarifaire
Les grilles tarifaires offrent une vue d’ensemble claire de la tarification de votre produit ou service, y compris les paliers, les forfaits ou les remises disponibles. Ces documents sont généralement utilisés à un stade ultérieur du processus de vente, lorsque le prospect est prêt à discuter des aspects financiers.
Pourquoi c’est important : une tarification transparente contribue à instaurer un climat de confiance avec les clients potentiels et leur permet de prendre une décision en connaissance de cause. Les fiches de prix permettent également aux commerciaux de présenter plus facilement les informations relatives aux coûts, de manière claire et assurée.
10. Les modèles de proposition
Les modèles de proposition fournissent un format structuré pour présenter une offre formelle à un prospect. Ces modèles comprennent généralement un aperçu de la solution, les prix, les délais et les étapes suivantes.
Pourquoi c’est important : une proposition bien rédigée aide les commerciaux à présenter un argumentaire convaincant sur les raisons pour lesquelles le prospect devrait choisir votre solution. Les modèles de proposition permettent de gagner du temps et d’assurer la cohérence au sein de l’équipe de vente.
11. Les supports de formation
Les supports de formation fournissent à vos commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour comprendre rapidement le produit, les outils et tout ce qui concerne votre processus de vente. Le contenu de la formation améliore l’expérience d’accueil tout en aidant les commerciaux à développer de nouvelles compétences et à ne pas perdre de vue le message.
Pourquoi c’est important : grâce aux supports de formation mis à leur disposition, vos commerciaux comprendront mieux comment utiliser votre méthodologie de vente, ainsi que les outils (comme votre CRM) qui leur permettent d’être productifs.
Comment créer une stratégie de contenu efficace en matière de Sales Enablement
Pour maximiser l’impact de votre contenu de Sales Enablement, il est important de suivre les best practices pour créer et distribuer ces ressources.
1. Respectez le parcours de l’acheteur
Chaque élément du contenu de Sales Enablement doit correspondre à une étape spécifique du parcours de l’acheteur : prise de conscience, réflexion ou décision. Par exemple, vous ne voudriez pas envoyer une fiche de prix à un prospect qui en est au stade de la prise de conscience. Veillez à ce que votre contenu réponde aux besoins et aux difficultés des prospects à chaque étape en leur fournissant un contenu pertinent qui les intéresse.
2. Collaborez avec le service commercial et le service marketing
Forrester indique que près de 65 % du contenu marketing n’est pas utilisé par les commerciaux. Pourquoi ? Soit il n’est pas pertinent, soit il est difficile à trouver. Le meilleur contenu commercial est créé lorsque le servicemarketing et le service commercial travaillent ensemble. Planifiez des réunions trimestrielles avec le service commercial et le service marketing pour vous assurer que le service commercial a son mot à dire sur le contenu à produire et sur ce qui fonctionne bien pour les commerciaux sur le terrain. Cela vous permettra de vous assurer que le contenu est pertinent et qu’il est adopté.
3. Maintenez le contenu à jour
Le contenu du Sales Enablement doit être régulièrement mis à jour pour refléter les évolutions de votre produit, les tendances du marché et les besoins des acheteurs. Les documents obsolètes peuvent être source de confusion et d’occasions perdues. C’est pourquoi il est prioritaire de revoir et d’actualiser le contenu si nécessaire. Travaillez à la mise en place d’une stratégie rigoureuse de gouvernance du contenu.
4. Rendez le contenu facilement accessible
Votre équipe de commerciale doit pouvoir accéder facilement à tous les documents d’Enablement grâce à une plateforme centralisée ou à un référentiel. Organisez le contenu par catégorie ou par étape de vente pour permettre aux commerciaux de trouver facilement ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.
5. Évaluez l’efficacité du contenu
Utilisez des indicateurs de performance pour suivre l’utilisation des contenus du Sales Enablement et leur impact sur la réussite des affaires. En évaluant l’efficacité du contenu, votre équipe commerciale aura une meilleure idée du contenu à utiliser et, tout aussi important, du contenu qui n’a pas d’écho auprès des acheteurs et qui devrait être remplacé. Ce niveau de maîtrise vous permettra d’affiner en permanence votre stratégie de contenu du Sales Enablement.
Créez, gérez et optimisez le contenu du Sales Enablement avec Highspot
Le contenu du Sales Enablement est l’épine dorsale d’une stratégie commerciale réussie. En dotant votre équipe commerciale des bonnes ressources, vous lui donnez les moyens de mieux communiquer avec les prospects, de surmonter les objections et de conclure davantage d’affaires. Qu’il s’agisse de brochures sur les produits, d’études de cas, de scripts de vente ou de vidéos de démonstration, le fait de disposer d’un ensemble bien équilibré de documents du Sales Enablement permet à votre équipe d’être toujours prête pour chaque étape du parcours d’achat.
La plateforme du Sales Enablement de Highspot vous permet de créer, de gérer et d’analyser efficacement l’utilisation de tous vos contenus du Sales Enablement, en veillant à ce qu’ils soient adoptés, mis à jour et qu’ils permettent d’améliorer les performances commerciales.